Бизнес-планирование на автотранспорте. Краткий курс лекций

услуг (традиционные, нетрадиционные), видам грузов, обслуживаемым маршрутам перевозок (их протяженности, доходности, применяемым на них технологиям и тарифам, сезонности перевозок), обеспечению гарантированного срока доставки грузов.

Описываются как традиционные для АТП работы и транспортно-экспедиционные услуги, так и нетрадиционные. К традиционным можно отнести: экспедирование грузов, предоставление веревок для увязки грузов и брезента для их укрытия, информирование заказчиков о местонахождении грузов, погрузку-выгрузку силами АТП, сдачу подвижного состава в аренду клиентам.

Нетрадиционные работы и услуги – это ремонтные, регулировочные, моечные, сварочные, покрасочные, диагностические работы, организация платных стоянок транспортных средств, предоставление клиентам помещений под склады, офисы, производственные помещения, сдача автомобилей в аренду своим водителям, коммерческие услуги (реализация запасных частей и материалов), строительные работы, организация заправки автомобилей, выполнение функций, которые по «Правилам перевозки грузов» должны выполняться клиентами, но часто выполняются водителями АТП (доочистка платформ от остатков груза, выполнение водителем обязанностей стропальщиков) и др.

Для характеристики рынка услуг может быть использована таблица, форма которой приведена ниже (форма 3).

31

Вэтом же разделе указывают тарифы, цены на работы

иуслуги, их конкурентоспособность, возможную сферу их применения, заинтересованность потребителей в этих услугах, долю работ и услуг в общем объеме доходов и прибыли. В настоящее время уже функционируют автотранспортные предприятия, в которых доля коммерческих (торговых) услуг в доходах, превышает долю транспортно-экспедицион- ных услуг.

6.7. Изучение и анализ рынка транспортно-экспедиционных услуг

Цель раздела – убедить инвестора, что продукция, работы и услуги АТП имеют значительный рынок сбыта. Этот раздел бизнес-плана является одним из наиболее важных. Почти все последующие разделы бизнес-плана зависят от правильности и точности данных по оценке сбыта, приведенных в этом разделе, поэтому данный раздел должен быть подготовлен особенно тщательно.

Из-за важности изучения рынка и значительной зависимости других разделов плана от прогнозов сбыта рекомендуется готовить этот раздел в первую очередь и, по возможности, перепроверить полученные данные по альтернативным источникам.

Пример. Рассмотрим прогнозирование объемов продаж услуг.

Грузовоеавтотранспортноепредприятие,традиционно ориентировано на рынок перевозки грузов акционерных обществ и государственных предприятий. Развитие предпринимательства (индивидуального и в сфере малого бизнеса) может способствовать увеличению продаж за счет новых сегментов рынка, т. е. обслуживания перевозками предприятий малого и среднего бизнеса. Таким образом, рыночный потенциал (т. е. прогноз объемов продаж), можно рассчи-

32

тать следующим образом:

ПАТП = Мп + Ип,

где Мп – количество малых предприятий (в данном примере

– 27 ед.);

Ип – число индивидуальных предпринимателей (в примере – 580 ед.).

Малые предприятия и индивидуальные предприниматели используют автотранспортные средства в среднем в течение 1200 авто·ч в год.

Следовательно,общаяемкостьрынкаперевозокдляних Ер = (27 ед. + 580 ед.) ∙ 1200 авто·ч = 728400 авто·ч.

Маркетинговый анализ показал, что доля рынка АТП равна 20 %. Значит, рыночный потенциал АТП:

ПАТП = (728 400 авто · ч ·20%) / (100%) = 145 680 авто · ч

Объем продаж составит:

Оп = 0,3 тыс. руб. ∙ 145 680 авто·ч = 43704 тыс. руб.,

где 0,3 тыс. руб. – цена 1 авто∙ч использования автомобиля. Подготовка этого раздела требует предварительного сбора и обработки большого объема информации, которую часто сложно получить, поэтому для выполнения данной за-

дачи нередко привлекают внешних консультантов. Изучение и анализ транспортного рынка проводится

для прогнозирования спроса на перевозки и услуги, выявления новых клиентов, изучения поведения конкурентов АТП, определения возможных покупателей продукции АТП и места АТП на рынке транспортных услуг.

В разделе перечисляют потенциальных потребителей, проявивших интерес к продукции АТП, причины проявления этого интереса, а также потенциальных потребителей, не заинтересовавшихся продукцией АТП (указывают причины этого).

Основными прогнозируемыми показателями, характеризующими рынок транспортно-экспедиционных услуг, являются:

33

–возможные объемы перевозок по направлениям и маршрутам;

–соотношение провозных способностей и спроса на перевозки обслуживаемого региона и АТП;

–тенденции платежеспособного спроса на перевозки

иуслуги, на ближайшие 5 лет;

–возможные объемы других работ и услуг (сервисных, экспедиторских, информационных, погрузочно-раз- грузочных и др.).

Эти показатели выражаются как в объемных единицах продукции, работ, услуг, так и в денежном выражении.

Тенденции развития рынка транспортно-экспедицион- ных услуг характеризуются следующими показателями:

–долей АТП в общем объеме транспортных услуг;

–планируемыми видами и объемами транспортных

услуг;

–прогнозируемым ростом объемов выполняемых услуг на ближайшие 5 лет;

–прогнозируемыми тарифами на перевозки и ценами на работы и услуги.

6.8. Сегментирование рынка

Для определения потенциальных потребителей ПРУ АТП необходимо провести сегментирование транспортного рынка, т. е. разбивку клиентуры на однородные группы потребителей по принятым АТП параметрам-признакам. Каждая группа клиентов оценивается с позиций перспектив их обслуживания АТП, платежеспособности, доходности для АТП и др.

Сегментирование рынка – это деятельность по классификации потенциальных потребителей ПРУ АТП в соответствии с количественной и качественной структурой спроса или их признаками,влияющими наспрос. Цельсегментиро-

34

вания – повышение эффективности процесса продаж ПРУ путем разработки и реализации рыночной политики АТП, учитывающей специфические особенности выделенной группы потребителей, т. е. сегмента рынка.

Единого методического принципа сегментирования рынка товаров и услуг не существует. Признаки сегментации разрабатывает и принимает каждое АТП, исходя из стоящих перед ним задач. Считается, что для каждой задачи необходим пересмотр сегментации. Выделение новых сегментов позволяет лучше учесть их особенности и с учетом этого скорректировать рыночную политику в направлении увеличения объема продаж ПРУ.

При исследовании рынков потребительских товаров рекомендуется учитывать следующие признаки:

–географический или территориальный (город, район, регион и т. д.);

–демографический(пол,возраст,родзанятий, уровень доходов потребителей и т. д.);

–социологический (принадлежность потребителей к общественному классу, образ их жизни, тип личности);

–поведенческий (поводы для покупок, искомые выгоды, интенсивность потребления, статус пользователя).

Эти признаки позволяют выделить относительно однородные группы людей – потенциальных покупателей тех или иных товаров и услуг.

При сегментировании рынка товаров промышленного назначения используют не только большую часть названных выше признаков (особенно географический), но и ряд других:

–весомость заказчика (размер фирмы покупателя);

–принадлежность заказчика к определенному сектору экономики (строительство, торговля, машиностроение, служба сервиса и т. д.);

–деловую репутацию заказчика и его платежеспособ-

ность;

35

– требовательность покупателя к качеству и техническому уровню покупаемых ПРУ.

Сегментирование рынка перевозок требует привлечения таких дополнительных признаков сегментации: направление перевозок; предмет перевозок (грузы или пассажиры, виды грузов и их номенклатура); расстояние; объем отправок грузов (пассажиров) заказчикам в рамках одного договора или заявки на перевозку; периодичность перевозок (в течение недели, месяца, квартала, года); срочность доставки; требования к сохранности грузов.

Далее при сегментировании определяются основные потребители услуг в каждом сегменте рынка (выбор целевых сегментов транспортного рынка), т. е. клиенты или группы клиентов, которым АТП должно уделять большее внимание при проработке вопросов комплекса маркетинга. Затем определяются приоритетные виды перевозки грузов и транспортно-экспедиционные услуги, по которым АТП планирует иметь наибольший коммерческий успех и которые наиболее перспективны для данного АТП. По результатам сегментирования устанавливают наиболее перспективных потребителей ПРУ АТП, заинтересованность АТП в обслуживании этих потребителей (уровень доходности), привлекательность ПРУ АТП для потребителей (тарифы, скорость предоставленияиуниверсальностьуслуг,ихкачество,удобство расчетов и др.).

Успешно проведенная сегментация рынка позволяет получить хороший коммерческий результат. Примеры проведения сегментации рынка приведены на рис. 3.

Вкачествекритерия эффективностивыборарыночных сегментов, в которых деятельность АТП наиболее целесообразна, как правило, выступает возможность получать в сегменте максимальную прибыль в течение заданного интервала времени.

36

Re = 18%

Рис. 3. Диаграммы сегментации рынка

Доступные автотранспортному предприятию рыночные сегменты ранжируются по ожидаемому уровню рентабельности, который может прогнозироваться в зависимости от условий решаемых задач по следующим признакам: емкость, уровень конкуренции в сегменте рынка, динамика объемов продаж в сегменте, издержки деятельности АТП в сегменте, конкурентные преимущества АТП в сегменте.

6.9. Анализ конкурентов

Это важный пункт в бизнес-плане. В ходе анализа необходимо сравнить свой бизнес с бизнесом конкурентов, что поможет определить и уточнить положение АТП и его ПРУ в конкурентной борьбе, наметить и осуществить потенциальные меры по улучшению конкурентоспособности АТП.

Для продуманного, взвешенного противодействия конкурентам АТП должно иметь представление о конкурентоспособности своих ПРУ.

Современная теория конкурентоспособности выделяет 2 типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и более высокий уровень специализации.

Снижение затрат в АТП достигается несколькими путями, внедряемыми отдельно или в комплексе:

– улучшением технико-экономических показателей

37

(коэффициентов использования пробега, парка, грузоподъемности);

–расширением набора услуг как традиционных, так и нетрадиционных;

–снижениемзатрат(наТО,текущийремонт,горюче-сма- зочные материалы (ГСМ), шины, накладные расходы и др.).

Более низкие издержки на ПРУ позволяют АТП уверенно маневрировать применяемыми тарифами для привлечения клиентуры.

Под конкурентным преимуществом «специализация» понимается способность АТП удовлетворять новые, специальные потребности клиентов и получать за это устанавливать более высокую цену, чем у конкурентов. Чтобы обеспечить это преимущество, АТП должно научиться выделяться среди конкурентов, предлагая клиентам ПРУ, заметно отличающиеся либо более высоким качеством обслуживания (срочность, доставка по графикам, гарантированная сохранность перевозимого груза и т. д.), либо нестандартным набором услуг, реально интересующих заказчиков. К таким конкурентным преимуществам можно отнести:

–наличие в АТП специализированного подвижного состава, нужного заказчикам, и которого нет у конкурентов;

–специализация АТП на международных перевозках

грузов;

–наличие в АТП соответствующего оборудования и приборов для регулирования топливной аппаратуры, электрооборудования, развала-схождения колес, покраски, мойки автомобилей, а также рабочих-ремонтников высшей квалификации, каких нет в других АТП.

Особенно ценным конкурентным преимуществом является отличная репутация АТП, выражающаяся в доверии заказчиков, которое трансформируется в их повышенный спрос на ПРУ АТП.

После оценки конкурентоспособности своих ПРУ в

38

бизнес-плане проводится изучение конкурентов. В наиболее простом варианте это выглядит так – нужно ответить на вопросы:

–кто является крупнейшим производителем аналогичных ПРУ, и как обстоят их дела с объемами перевозок, транспортно-экспедиционными услугами, сервисом, доходами, долей в общем объеме ПРУ по региону, объемом и номенклатурой услуг;

–что представляют собой их ПРУ (основные характеристики, уровень качества, мнения заказчиков);

–каково наличие провозных возможностей и перспективы их увеличения;

–каков уровень тарифов на ПРУ конкурентов и какая у них (хотя бы в общих чертах), тарифная политика;

–какое АТП, объединение, фирма является ведущим в установлении тарифов, цен и лидером по качеству.

Необходимо детально обсудить 3–4 основных конкурентов АТП и определить, почему заказчики покупают ПРУ

уних. Изучение конкурентов должно вестись в АТП постоянноипланомернопоследующимосновнымнаправлениям:

–выявление всех конкурирующих АТП, объединений, фирм, индивидуально-частных предприятий в зоне деятельности АТП;

–анализ сильных и слабых сторон каждого конкурирующего предприятия, выявление их особенностей и хозяйственного положения, уровня подготовки персонала и его отношения к делу, технического оснащения предприятия и др.;

–постоянный учет документов и ситуаций, изменяющих порядок или характер деятельности конкурентов (получение, изъятие или приостановление действия лицензии, открытие или закрытие определенных видов работ и услуг по каким-либо причинам и т. д.);

–анализ причин, по которым заказчики предпочитают обращаться к услугам конкурентов, а не в ваше АТП, и на-

оборот.

39

В более сложном варианте изучение конкурентов и выявление своих возможностей и недочетов, может производиться при анализе таких определяющих факторов, как: тарифнаперевозку,формаоплаты,скоростьреагированияАТП на заказ, надежность перевозок, структура подвижного состава по маркам, универсальность предоставляемых транс- портно-экспедиционных услуг, реклама услуг АТП и др.

Заканчиваться изучение деятельности конкурентов должно разработкой конкретной программы мероприятий, направленной на привлечение заказчиков и клиентов. Данная программа должна состоять из практических организа- ционно-технических мероприятий (расширение предоставляемых транспортно-экспедиционных услуг и улучшение их качества, более полный учет требований и пожеланий заказчиков, разработка более гибких, дифференцированных по условиям работы, расстояниям, заложенному уровню рентабельности тарифов, работа по укреплению репутации фирмы и т. д.), которые позволят АТП завоевать потенциальных заказчиков и сделать их клиентами АТП.

Таблица 1

Примерные вопросы, которые необходимо рассматривать при анализе конкурентов, и возможные варианты ответов на них

40