- •1.Рынок - объективная основа маркетинга. Концепции маркетинга
- •2. Процесс принятия решения о покупке
- •Краткое описание действий индивидуальных потребителей на разных этапах принятия решения о покупке:
- •Оценка вариантов
- •Решение о покупке
- •Реакция на покупку
- •Принятие решения о покупке товара-новинки
- •Этапы процесса принятия:
- •3. Современная социально-этическая концепция маркетинга
- •4.Внутренние и внешние факторы поведения потребителей
- •1. Восприятие
- •2. Обучение
- •3. Память
- •4. Отношения
- •Внешние факторы, влияющие на поведение потребителя
- •5. Управление маркетингом: принципы и функции.
- •6. Маркетинговая среда, её факторы
- •7. Маркетинговые исследования: основные этапы и методы.
- •8. Коммерческая логистика: цели, задачи, принципы.
- •9. Мис, как система информационно − маркетингового
- •10. План масс-медиа как системный документ позиционирования
- •11. Признаки и критерии сегментации товарного рынка в маркетинге
- •12. Pr в условиях экономического кризиса
- •14. Товар и его роль в системе маркетинга. Классификационные признаки товаров
- •15. Характеристика структурного построения маркетинговых служб организации
- •17. Цели, задачи и инструменты «паблик рилейшнз»
- •25. Конкурентные стратегии производства в современных условиях
- •2. Стратегический анализ предприятия в условиях конкуренции
- •26. Маркетинг оптовой торговли
- •27. Роль swot-анализа в формировании производственной и сервисной организации
- •28. Ценовая политика в маркетинге
- •1. Ценовые категории и виды цен
- •2. Структура ценовой политики
- •3. Скидки и ценовая дискриминация
- •4. Ценовая эластичность спроса
- •29. Стратегии позиционирования товаров
- •30. Ценовая политика в маркетинге. Франкирование цены доставки груза Ценовая политика в маркетинге
- •Виды ценовой политики
- •Франкирование цен
- •31. Стратегии распределения и продвижения Стратегии распределения товаров
- •Стратегии продвижения
- •33. Маркетинг розничной торговли
- •Определение целевого рынка в розничной торговле
- •Ассортиментная политика розничного торгового предприятия
- •Ценовая политика розничного торгового предприятия
- •Месторасположение в розничной торговле
- •Продвижение (коммуникативная политика в розничной торговле)
- •Заключение
- •34. Интегрированные маркетинговые коммуникации Базовые понятия интегрированных маркетинговых коммуникаций (имк)
- •Конкретизация задач имк
- •Тенденции развития имк
- •Методы и принципы и имк
- •4. Персонализация.
- •35. Стратегический маркетинг
- •36. Дистрибуция в коммерции
- •Параметры канала распределения
- •37. Обоснование зоны рыночного присутствия (матрица бкг)
- •38. Система товародвижения и ее роль в эффективности сбыта
- •39. Назначение маркетингового отчёта
- •40. Типы и методы стимулирования сбыта продукции
- •Стимулирование сбыта
- •45.Товарная биржа, ее организационное построение, задачи, функции
- •46.Ярмарки, выставки и аукционы – эффективные формы маркетинговых коммуникаций
- •47. Услуги. Классификационные признаки
- •48. Характеристика международного маркетинга
- •49. Методы выхода на зарубежные рынки.
- •50. Концепция маркетинговых коммуникаций.
- •51. Мерчендайзинг – резерв эффективный организаций торговли.
- •1. Запас.
- •2.Расположение.
- •52. Реклама в условиях кризиса.
- •53. Стимулирование покупателей в розничной торговле
- •54. Бизнес-план, его структура
- •55. Личные продажи в маркетинге
- •56. Оценка эффективности маркетинговой деятельности
- •57. Виды опросов и условия их применения.
- •59. Понятие и концепции логистической системы
- •60. Интегрированные маркетинговые коммуникации
2. Стратегический анализ предприятия в условиях конкуренции
2.1 Стратегическое управление предприятием в условиях сверхконкуренции
Стратегическое управление - комплекс мер, разрабатываемых предприятием для осуществления перспективных планов развития производства, коллектива, ожидаемых объема продаж и прибыли. Стратегическое управление в современных условиях является прерогативой лишь для немногих предприятий, способных изменить факторы не только внутренней, но и внешней среды, исходя из "философии" существования фирмы, ее миссии. Среди потенциально управляемых факторов внешней среды следует назвать конкурентов, влияние на которых осуществимо опосредованно: через потребителей.
Стратегическое управление должно быть направлено на поддержание конкурентоспособности предприятия, определяемое многими факторами: качество, цена продукции, динамика ее выпуска, мотивация потребительской деятельности предприятия, качество рабочей силы и т.д. Оценка данных факторов, определение приоритетных, их взаимосвязь, а также анализ конкурентов, сегментация рынка, решение о выпуске товаров исходя из рыночной среды работы предприятия - отправная точка стратегического управления в рамках конкурентной стратегии фирмы.
Сверхконкуренция проявляется в различных аспектах деятельности фирмы как во внутренней среде, так и во внешнем окружении: появление новых технологий, «ноу-хау», быстрое изменение товарных рынков и потребительских концепций, проявляющееся в отраслевой отечественной и зарубежной конкуренции, изменяющихся систем в области познания. Стратегическое управление в этой связи должно основываться на непрерывной оценке рынка, учитывающей временной параметр конкуренции, что будет залогом гибкой и адекватной успешной адаптации предприятия в современной сверхконкурентной среде.
Большинство классических подходов к стратегическому управлению не уделяют достаточного внимания связи между формулировкой целей компании и мерами по их реализации, а также механизмам контроля достижения этих целей. Ситуация усугубляется также тем, что многие руководители компаний до сих пор используют только прямые финансовые показатели деятельности для принятия решений. Но с их помощью нельзя предсказывать будущее, так как они по большей части ориентированы на прошлое и содержат мало контрольной информации, необходимой для принятия стратегических решений. Только в случае рассмотрения причин финансовых неудач (пониженный спрос, несовершенство процессов и т. д.) можно на ранней стадии определить тревожные отклонения, влияющие на достижение стратегических целей.
26. Маркетинг оптовой торговли
Оптовая торговля представляет собой форму экономических отношений между предприятиями сферы производства и розничной торговли, при которой хозяйственные связи формируются сторонами самостоятельно.
Основными принципами развития оптовой торговли являются:
• достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей;
• создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров;
• формирование эффективных коммерческих связей для успешной реализации торговой сделки;
• формирование системы финансово-ценовых регуляторов, включающей элементы материального стимулирования и ответственности, с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения максимального дохода.
Целью маркетинга в оптовой торговле является формирование прочных долговременных отношений с потребителями с учетом качественного, своевременного и сервисного удовлетворения их запросов.
К основным маркетинговым задачам предприятий оптовой торговли относятся:
• разработка маркетинговых стратегий для выбора целевого рынка. Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком они будут работать в первую очередь. Основной функцией маркетинга в реализации этой задачи является регулирование спроса, увеличение рыночной доли, формирование выгодной дистрибьюции, создание конкурентных преимуществ;
• проведение маркетинговых исследований в целях расширения ассортимента. Это одна из ключевых маркетинговых задач предприятия, так как оптовик обязан иметь максимальный ассортимент товара в достаточном количестве с учетом запросов целевых аудиторий покупателей. Для реализации этой задачи функция маркетинга заключается в соблюдении режима экономии, поскольку каждая ассортиментная позиция требует определенных затрат на хранение;
• организация оптовых закупок. Для реализации этой задачи функцией маркетинга является выбор выгодного поставщика, обоснование потребности, обеспечение ритмичной работы производственного цикла;
• маркетинг-логистика. Эта задача предполагает успешное продвижение товара в результате эффективного управления материальными потоками. Для этого необходимо разрабатывать общуюстратегию продвижения, включая концепцию партнерства, рекламу своей деятельности, отношения с общественностью;
• маркетинг сбыта. Это важнейшая маркетинговая задача, нацеленная на поступательное развитие компании в результате получения намеченного дохода. При этом необходимо продуматьстратегию дистрибьюции, систему стимулирования сбыта и надежную инфраструктуру;
• организация мерчандайзинга как резерва эффективного сбыта. Для решения этой задачи необходимо обеспечить подготовку мерчандайзеров как основных проводников воздействия на конечного покупателя на основе эффективной выкладки товаров и использования передовых технологий торговли.
Основными клиентами оптового рынка являются товаропроизводители, посредники и потребители продукции. Все они должны быть равноправными партнерами при формировании коммерческих связей, регулировании объемов накопления и перемещения продукции в соответствии с действующими правилами.
По степени значимости и силе воздействия на формирование регионального рынка товаров можно выделить несколько групп факторов, составляющих в совокупности целостную систему:
• общеэкономические и нормативно-правовые, оказывающие определяющее влияние на экономику и социальную жизнь регионов;
• общерегиональные, оказывающие влияние на экономику, уровень и качество жизни населения в конкретном регионе;
• структурные, характеризующие структуру управления хозяйством региона;
• специфические, определяющие развитие торговли в регионе, а также иные, влияющие на особенности спроса населения на товары и услуги.
Основными направлениями деятельности оптовой торговли являются:
• сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка товаров и услуг;
• прогнозирование состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;
• размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;
• своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;
• формирование товарных запасов и организация складского хранения для оперативного маневрирования и покрытия текущих потребностей заказчиков;
• внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием современных погрузочно-разгрузочных средств и мобильного транспорта;
• широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всех участников процесса оптовой торговли;
• получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.
Основными функциями участников оптовой торговли в ходе реализации этих направлений являются:
• определение возникающих потребностей, уровня спроса и формирование портфеля заказов;
• организация и осуществление комплекса рекламных, консультативных, логистических, сервисных и аутсорсинговых услуг;
• осуществление погрузочно-разгрузочных работ, транспортировка товаров, их доставка, наладка и сервисное обслуживание;
• разработка и внедрение системы мер, направленных на наиболее качественное и экономное обслуживание потребителей на каждом этапе процесса оптовой торговли.
Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, инфраструктурной обеспеченности и уровня спроса на рынке. Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.
При транзитной форме товары доставляются напрямую (крупными оптовыми партиями) от производителя до конечного потребителя, минуя склад оптовика-посредника. Преимуществом этой формы является ускорение оборота, снижение логистических издержек, повышение сохранности товара. Транзитная форма характерна для длительных коммерческих связей, когда договоры поставки ежегодно пролонгируются, оперативно согласовываются ассортимент и количество поставляемой продукции.
При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае удовлетворение сервисных потребностей осуществляется на более высоком качественном уровне. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов и их товарный ассортимент.
При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:
• отбор партии товаров покупателями;
• подборка товаров в соответствии с заказами, оформленными письменно, по электронной почте, телефону, телефаксу и т. д. со стороны потребителей;
• использование при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или привлеченных коммивояжеров;
• посылочная форма торговли и торговля через автосклады.
Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.
Основными организационными формами оптовой торговли являются оптово-посреднические структуры, оптовый рынок, оптовые торговые центры, оптовые склады, магазины, торговые дома, дилерские и дистрибьюторские фирмы.
С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки.
Классификация оптовой торговли
по широте ассортимента
ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);
ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);
ассортимент узкий (< 200 наименований);
ассортимент специализированный;
по способу доставки
доставка своим транспортом;
продажа со склада (самовывоз);
по степени кооперации
горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;
вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;
по отношению к системе сбыта
эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;
по размеру оборота
крупные оптовики;
средние оптовики;
мелкие оптовики;
с точки зрения организации оптовой торговли существует три общей категории:
оптовая торговля производителей;
оптовая торговля предприятий-посредников;
оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.
Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.
Независимые оптовые компании организовываются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.