- •Ден Крам Все способы раскусить лжеца. Тайные методы цру, которые применяются на допросах и при расследованиях Аннотация
- •Дэн Крам Все способы раскусить лжеца. Тайные методы цру, которые применяются на допросах и при расследованиях Благодарности
- •Об этой книге
- •Из цру в брачное агентство. «Инспектор лжи»
- •А вдруг он вас обманывает?
- •Ключ к шифру – что вам говорят и чего не говорят
- •Введение Правда вам не по зубам!
- •А вдруг он вас обманывает?
- •Основные тактики распознавания обмана
- •Четкий план действий – оружие против лжи
- •План действий
- •Глава 1 Как уличить лжеца?
- •Инспектор лжи. Вариант для домашнего использования
- •Как уличить лжеца?
- •План действий
- •Глава 1
- •Глава 2 Зачем ему лгать?
- •Две разновидности лжи. Умолчание и дезинформация
- •Две степени лжи. Ложь существенная и ложь невинная
- •Четыре причины вранья
- •План действий
- •Глава 2
- •Глава 3 Не высматривайте признаки правдивости
- •Не загоняйте мужчин в рамки
- •Правдивость можно подделать
- •Искренность
- •Взгляд в глаза – это не чемпионат по игре в гляделки!
- •Соответствие вербальных и невербальных сигналов
- •Прямые ответы на прямые вопросы
- •Не высматривайте признаки правдивости. Итоги главы
- •План действий
- •Глава 3
- •Глава 4 «с небес на землю»
- •Снимите розовые и черные очки и разберитесь в своих предрассудках
- •Спуститесь с небес на землю!
- •Метод «с небес на землю»
- •Оставьте дома ваш эмоциональный багаж и начинайте каждое новое знакомство с чистого листа
- •Как именно «спуститься»?
- •Перезагрузка
- •План действий
- •Глава 4
- •Глава 5 Окно внимания
- •Шаг № 1. Что такое норма
- •Шаг № 2. Четыре типа вопросов для распознавания лжи
- •Шаг № 3. Прежде чем задавать важные вопросы, не забудьте спуститься «с небес на землю»
- •Шаг № 4. Откройте окно внимания
- •Окно внимания. Несколько слов в заключение
- •План действий
- •Глава 5
- •Глава 6 Два главных признака обмана
- •Бей, беги – или замри!
- •Почему внс – ваш союзник?
- •«Спящие точки»
- •Давление на совесть
- •Два главных признака обмана. Несколько слов в заключение
- •План действий
- •Глава 6
- •Глава 7 Распознавайте ложь на слух
- •Два типа признаков обмана
- •Всегда начинайте с определения нормы!
- •Вербальные признаки обмана
- •Распознавайте ложь на слух. Несколько слов в заключение
- •План действий
- •Глава 7
- •Глава 8 Пластика лжеца
- •Помните о норме!
- •Как отделить вербальное от невербального
- •Как разбудить его спящие точки
- •Несколько примеров работы со спящими точками
- •Пластика лжеца. Несколько слов в заключение
- •План действий
- •Глава 8
- •Пластика лжеца. Несколько слов в заключение
- •Глава 9 Итак, обман разоблачен – пора огласить приговор
- •Повторим вопросы № 1 и № 2
- •Еще раз спуститесь «с небес на землю»!
- •Делайте оценки самостоятельно!
- •Итак, ваш вердикт. Кто лгал, а кто нет?
- •О чем эта книга, и чего в ней нет
- •План действий
- •Глава 9
- •Глава 10 Три принципа квалифицированного инспектора лжи
- •Принцип № 1. Создайте обстановку
- •Принцип № 2. Раппорт
- •Принцип № 3. Доверьтесь интуиции
- •Об авторе
Шаг № 2. Четыре типа вопросов для распознавания лжи
Итак, вы уяснили, что для вашего собеседника нормально, и теперь у вас есть холст, на котором вы нарисуете целый ряд вопросов, специально разработанных для того, чтобы предоставить вам всю нужную информацию. Если бы вы не знали, что для вашего визави нормально, то вам трудно было бы разобраться, что для него ненормально, – так что теперь вы лучше готовы к тому, чтобы задавать «больные» вопросы.
Однако шаги, которым я вас научу, нужно делать последовательно – от первого до четвертого. Пока что вы научились выяснять, что для собеседника нормально и каковы его установки по умолчанию, и теперь готовы перейти к следующему шагу – какие вопросы следует задавать, чтобы получить те или иные сведения. Далее мы обсудим заключительную часть процесса – окно внимания, судьбоносные пять секунд, на протяжении которых вы должны распознать ложь на основании того, что успели выяснить.
А сейчас я научу вас четырем типам вопросов, которые можно задавать перед тем, как открывать окно внимания.
Простые и прямые вопросы
Мы часто пытаемся задавать хитроумные, многослойные вопросы, чтобы «замаскировать» то, что на самом деле хотим узнать, или напустить туману вокруг той темы, которую на самом деле хотим обсудить, – это называется непрямые вопросы . Умный собеседник прекрасно чует такие вопросы и, вероятно, готов к тому, чтобы ответить неправду или по крайней мере не то, что вы ожидаете, когда ему задают длинный разветвленный вопрос, предполагающий много ответов. Именно поэтому первый тип вопросов, с которыми я вас познакомлю, – это простые и прямые вопросы. Коротко говоря, простой вопрос требует простого ответа. Не всегда «да» или «нет», но обязательно простого. Например, вопрос «Ты живешь один?» требует простого ответа «да» или «нет». На вопрос «Когда ты последний раз разговаривал со своей мамой?» нужно ответить уже не «да» или «нет», но все равно просто: «Вчера» или «В прошлом году». Важно отметить, что когда вы решаете, какой вопрос задать, надо изо всех сил стараться по большей части задавать именно простые и прямые вопросы. А все остальные разновидности вопросов – это их следствия.
Вопросы-предположения
Вопросы-предположения содержат в себе ответ: они построены на какой-то гипотезе. Вопросы-предположения бывают наводящими, поскольку не оставляют отвечающему особого простора для маневра.
Предположим, вы подозреваете, что ваш новый поклонник – безработный. Например, он говорит, что ежедневно ходит на работу, однако звонит вам из дома по три-четыре раза в день в будние дни и в рабочее время. Тогда вы можете задать ему вопрос-предположение: «Когда тебя уволили?» Предположение заключается в том, что он больше не работает на ту компанию, которую вам назвал, более того, вы предполагаете, что его уволили (это гораздо хуже, чем уход по собственному желанию), – такой формулировкой вы даете собеседнику возможность признаться, что он больше не работает, и сохранить лицо, сказав вам, что он уволился сам по какой-то веской причине (а не был вынужден уйти, потому что его выгнали с позором).
Негативные вопросы
Негативные вопросы загоняют собеседника в угол, поскольку так или иначе ставят его лицом к лицу с негативной ситуацией. Пример негативного вопроса: «Если ты собираешься садиться за руль и ехать домой, пить надо меньше, правда?» Ответить на него можно лишь двумя способами: правдиво или оборонительно. Еще один пример: «Та девушка строит тебе глазки, правда?» Вы не спрашиваете, строит девушка глазки вашему собеседнику или не строит, а делаете своего рода утверждение: «Та девушка строит тебе глазки, правда?», и это утверждение следует либо подтвердить, либо опровергнуть, – чувствуете разницу? Когда вы задаете негативный вопрос, то пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Еще пример: после свидания вы договорились пойти в гости к общему другу, а вам идти не хочется. Вместо того, чтобы спросить вашего молодого человека, хочет ли он идти в гости, сформулируйте вопрос так: «Ты ведь тоже не особенно рвешься пойти на эту вечеринку, правда?» Такой вопрос одновременно и негативный, и наводящий, а главное, звучит очень убедительно.
Вопросы-ловушки
Вопрос-ловушка – самый манипулятивный тип вопросов. Вопрос-ловушка предлагает собеседнику потенциальный сценарий развития событий, и собеседник должен подумать, вероятен такой сценарий или нет. Не исключено, что виновный – то есть лжец – в результате подобных раздумий попадется в ловушку и выдаст ложь, то есть начнет объяснять и оправдывать предложенный сценарий, – а невиновный не обратит на него особого внимания. Чаще всего к вопросам-ловушкам прибегают, если имеют серьезные основания подозревать собеседника в обмане и даже располагают доказательствами и уликами – например, свидетельствами того, что ваш молодой человек безработный, а вам говорит, что работает. В подобных случаях вопрос-ловушка формулируется следующим образом:
♦ А вдруг я получу э-мейл, где будет сказано, что ты по-прежнему встречаешься со своей бывшей подружкой?
♦ А вдруг я позвоню по телефону, указанному на твоей визитке, а мне скажут, что ты тут больше не работаешь?