kovaliova_vneshekonomdelo

многих странах вне региона ЕЭК, включая страны со значительной долей в мировой торговле, такие как Австралия, Новая Зеландия и Япония, и что введение остро необходимых единых национальных систем было облегчено наличием международного стандарта.

В1978 г. Комитет по развитию торговли принял к сведению, что «формуляр-образец для внешнеторговых документов, согласованный экспертами ЕЭК в 1963 г. и официально рекомендованный рабочей группой по упрощению процедур международной торговли в 1973 г., получил мировое признание, в результате чего представляется возможным ссылаться на него как на «формуляр-образец Организации Объединенных Наций для внешнеторговых документов».

В1979 г. рабочая группа решила, что рекомендация о фор- муляре-образце (рис. 3) должна быть издана в качестве публикации Организации Объединенных Наций для продажи, и что текст должен включать положения двух рекомендаций 1973 г., о которых говорилось выше. Рабочая группа определила также общее понятие «система унифицированных внешнеторговых документов Организации Объединенных Наций» и решила включить описание данной системы в эту публикацию.

Рис. 3. Формуляр-образец ООН для внешнеторговых документов

171

В силу гибкости применения формуляра-образца стало возможным использовать его без изменения в более широком масштабе, чем это ожидалось в 1963 г. Однако в настоящий вариант (1981 г.) формуляра-образца были внесены некоторые изменения в терминологию идентификаторов полей данных, которые отражают изменения в стандартизации элементов данных. Кроме того, пояснительные примечания были несколько обновлены.

Рекомендация о формуляре-образце для внешнеторговых документов предназначена для обеспечения международной основы для стандартизации документов, используемых в международной торговле и при международных перевозках, и для представления этих документов в визуально воспринимаемой форме.

Формуляр-образец Организации Объединенных Наций для внешнеторговых документов предназначается для использования при составлении документов, относящихся к различным видам административной, коммерческой и производственной деятельности и в сфере распределения, которые составляют внешнюю торговлю, независимо от того, заполняются ли эти документы от руки или с помощью механических средств, таких как пишущие машинки, автоматические печатающие устройства или копировальные машины.

Он применяется скорее к документам, описывающим отдельные партии товара (или группу партий, например, контейнерные грузы), чем к документам, перечисляющим полную загрузку транспортных средств (например, судовой грузовой манифест). Что касается этого последнего типа документов, то формуляробразец может применяться для данных, относящихся к описанию товара. Хотя формуляр-образец касается главным образом документов, используемых в торговле товарами, его соответствующие части могут также применяться для сделок, не относящихся к товарам.

Формуляр-образец предназначен, прежде всего, для того, чтобы служить основой для разработки унифицированных серий форм документов с использованием основного документа при получении документов методом однократной записи. Его можно также применять в качестве макета для визуального представления информации на экране при использовании систем АОД.

172

Учитывая, что на основании формуляра-образца было введено значительное число международных и национальных систем документации, должно пройти определенное время, прежде чем можно будет вносить в этот формуляр какие-либо изменения, затрагивающие такие виды документации. Поэтому было решено, что он должен оставаться действительным в течение, по крайней мере, трех лет, прежде чем вступит в силу любое согласованное изменение.

10. Процедуры заключения внешнеторговых сделок

10.1. Выбор каналов сбыта и контрагента

Под процедурами заключения внешнеторговых сделок следует понимать коммерческую деятельность, направленную на отыскание контрагента, установление с ним контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу контрагенту для исполнения.

Определяя наиболее рациональные каналы сбыта товаров:

-предприятиям и организациям, акционерным обществам необходимо отыскать возможность заключения прямых контрактов с непосредственными потребителями продукции (стабильный сбыт товаров с высокой эффективностью);

-необходимо обратить внимание на существующую в России сеть отечественных посредников;

-нельзя забывать о мощной посреднической сбытовой сети в зарубежных государствах.

При этом главной задачей являются поиск и выбор контрагента. При выборе контрагента учитывается множество факторов: вид и предмет сделки, страна заключения и исполнения договора, возможности рынка, наличие конкурентов, конъюнктурные особенности рынка.

В случае отыскания лучшего импортера из нескольких возможных следует установить контакты.

Важными исходными условиями в выборе контрагента являются: учет наличия межправительственного торгового договора

овзаимных поставках товаров, степень монополизации изучае-

173

мого рынка транснациональными корпорациями и крупными компаниями; сроки взаимодействия с фирмами и компаниями страны.

Важным видом деятельности в период выбора каналов сбыта и контрагентов является реализация планов коммерческой деятельности на внешних рынках, осуществляемых в крупных отечественных внешнеторговых организациях, а также и в зарубежных фирмах, компаниях, поставляющих экспортную продукцию.

Планирование осуществляется на основе разработки и контроля исполнения двух видов мероприятий «товар-страна» и «страна-товар».

Мероприятия «товар-страна» разрабатываются в виде документа, представляющего собой составленный во временной последовательности комплекс деталей по обеспечению сбыта или приобретения на внешнем рынке конкретного товара в запланированных объемах.

На базе разработанных фирмой мероприятий составляется сводный план мероприятий «страна-товар». Окончательно утвержденные руководством фирмы мероприятия «страна-товар» являются руководящим документом для специализированных подразделений фирмы.

Контроль выполнения плановых заданий осуществляется ежемесячно. Затем проводится обсуждение результатов работы по плану «страна-товар» руководством фирмы (удается получить реальную оценку деятельности фирмы в том или ином канале сбыта товаров конкретным контрагентам).

10.2. Международные выставки и ярмарки

Важным средством ознакомления рынка с товарами являются проводимые в разных странах ярмарки и выставки, на которых присутствуют продавцы-экспоненты и потенциальные покупатели.

Выставки по срокам и способу проведения подразделяются на краткосрочные, передвижные, постоянные выставки образцов, торговые центры, торговые недели [18].

174

Краткосрочные выставки обычно проводятся в течение не более трех недель, могут носить либо общий характер, либо специализированный.

Передвижные выставки организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта (суда, автофургоны, самолеты и др.).

Постоянные выставки образцов чаще всего организуются при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей. Цель таких выставок – демонстрация возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

Создаваемые организациями за границей торговые центры также играют свою роль в организации специализированных выставок в странах их нахождения.

Торговые недели организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов. На них производятся показ и продажа потребительских товаров.

Международные выставки и ярмарки играют большую роль – как место заключения международных торговых сделок.

Основное преимущество международных выставок и ярмарок – на них сосредоточены образцы огромного множества товаров, производимых в разных странах.

Покупатели имеют возможность на них в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить консультацию от специалистов, произвести необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры, сторговать коммерческие условия и подписать контракт, ознакомиться с товаром в действии.

Значение выставок и ярмарок для продавцов – широкая реклама своих товаров с использованием самых разнообразных рекламных средств. Это места встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов с целью заключения сделок.

Среди международных выставок проводятся всемирные выставки, целью которых является показ достижений странучастниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Коммерческих целей они не преследуют.

175

Основной вид контрактов, которые заключаются на международных выставках и ярмарках, – это сделки по выставленным образцам (моделям, чертежам, каталогам) с последующей поставкой товара.

Возможен и другой вид сделок – это продажа самих экспонатов (машин и оборудования, предметов длительного пользования и некоторых видов товаров широкого потребления). Если покупатель забирает товар после закрытия выставки или ярмарки (оговаривается при заключении сделки), то это будет сделка на условии франко-ярмарки [18].

Регулированием деятельности выставок и ярмарок занимаются учреждения стран, на территории которых они проводятся, и международные организации.

Международное бюро выставок создано в 1931 г. для на-

блюдения за выполнением Парижской конвенции 1928 г. о международных выставках.

В задачи Конвенции входят: установление порядка организации официальных всемирных выставок с тем, чтобы устранить возможные разногласия между различными странамиучастниками; классификация выставок; определение прав и обязанностей стран, которые организуют и участвуют в них; установление порядка присуждения наград экспонентам товаров; определение сроков организации выставок.

Если страна организует у себя такую выставку, она должна зарегистрировать ее в Международном бюро не позднее, чем за шесть месяцев до рассылки приглашений потенциальным участникам.

Конвенция предусматривает для участников выставки ряд льгот: бесплатное предоставление площади под экспонаты, временно беспошлинный ввоз экспонатов с обязательством их обратного вывоза, а также каталогов и других рекламных изделий, строительных материалов для строительства павильонов и стендов, образцов для бесплатной раздачи и дегустации. Экспоненту предоставляется право продажи своих экспонатов по окончании выставки, если этому не препятствует законодательство страны. Запрещение повышения таможенных пошлин страной, в которой проводится выставка, за шесть месяцев до ее открытия и во время проведения.

176

Союз международных ярмарок создан в 1925 г.

Его цель – организация и поддержание постоянного сотрудничества международных ярмарок, защита их прав, расширение круга их деятельности (развитие товарообмена между государствами).

Действительными членами Союза могут быть ярмарки:

-юридически признанные в качестве международных правительством своей страны;

-созданные авторитетными организациями;

-существующими минимум пять лет;

-имеющими собственное ярмарочное оборудование;

-привлекающими в качестве участников промышленные и торговые фирмы, минуя посредников.

Союз разрабатывает проекты мероприятий, способствующих развитию ярмарок, составляет календарное расписание их проведения, создает арбитражные комиссии для решения споров между своими членами, содействует рекламе международных ярмарок, выпускает ежемесячный журнал.

В рабочую группу по международным ярмаркам по развитию внешней торговли при Европейской экономической комиссии ООН (1955 г.) входят представители 20 стран, а также Союз международных ярмарок и Международная торговая палата.

Группа разработала ряд рекомендаций правительствам стран

–членов ООН относительно административных льгот, которые предоставляются международным ярмаркам и выставкам образцов.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия - предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с покупателями (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, «круглых столов», встреч со специалистами и т.п.) [18].

Ярмарка – коммерческое мероприятие, основной целью которого является заключение торговых сделок по выставляемым товарам.

Выставка – это, прежде всего, публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной

177

сферы жизни общества, основной целью которой является обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

Условно все выставочные мероприятия можно классифицировать следующим образом.

Международные ярмарки и выставки – это, как правило, ре-

гулярные (ежегодно или с другой периодичностью) выставочные мероприятия, собирающие большое число участников из многих стран мира:

-общеотраслевые (продукция разнообразных отраслей экономики);

-специализированные (экспонаты одной или нескольких смежных или взаимно дополняющих друг друга отраслей).

На международных ярмарках и выставках показ экспонатов может проводиться как по национальному признаку (в рамках национальных павильонов и экспозиций), так и по отраслевому принципу (когда экспозиции формируются по товарным груп-

пам) [18].

Национальные выставки – специально организуемые экспозиции, которые отражают достижения страны в самых различных сферах жизни:

-стационарные;

-передвижные.

Оптовые ярмарки – мероприятия, на которых представители оптового звена торговли заключают договоры на поставку продукции или товаров от производственных предприятий и объединений.

Специализированные выставки рекламодателя организуются

ифинансируются организацией-заказчиком:

-стационарные;

-передвижные.

Постоянно действующие экспозиции – кабинеты образцов,

демонстрационные залы и т.п., которые обычно функционируют в административных зданиях предприятия (для демонстрации образцов выпускаемой продукции).

Каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать в ходе международных, национальных и местных выставок и экспозиций.

178

Для малых предприятий выставки обеспечивают известность и место встречи с покупателями или специалистами-техно- логами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы немедленно сделать заказ.

10.3. Подготовка коммерческих предложений и запросов

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.

На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Можно направить оферту только одному покупателю (надежному многолетнему партнеру).

Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов.

Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге

спомощью современных технических средств.

Впредложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, его количество, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.

Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей.

Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.

Рациональным действием экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.

179

Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.

Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию оферты.

Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены с выдвижением идей о возможных скидках с прейскурантных цен.

Наряду с запросами импортер может использовать такой способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа поступившего от покупателя. Результатом изучения могут стать или подтверждение его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам.

Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:

1.Подписание контракта всеми участвующими в нем контрагентами.

2.Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.

3.Акцепт экспортеров контроферты импортера.

4.Подтверждение экспортером заказа, сделанного импорте-

ром.

5.Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между экспортерами и импортерами.

10.4. Особенности ведения деловых переговоров

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволит добиться максимально возможного экономического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

-любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

-даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

180