kovaliova_vneshekonomdelo

Экстраполяции основаны на изучении имеющихся на нынешний период времени закономерностей протекания экономического процесса или явления. Исходным правилом является точка зрения одинаковости протекания будущих процессов благодаря сложившимся закономерностям в данный период. Конечно, такой подход нельзя считать идеальным при длительном прогнозе, а на небольшой срок – 4-6 лет и менее, инерционность экономических процессов вполне годится для определения динамики рынка. Ее обычно представляют в графической, математической, логической, ситуационной формах.

Логическое моделирование применяется для качественного описания процесса и его развития. В этом методе создают сложные сценарии, направленные на увязку логической последовательности и значимости событий, факторов, воздействующих на рыночные процессы. Благодаря такому подходу удается выявить наиболее важные проблемы, узловые точки, промежуточные и основные цели, комплексные задачи путей их решения.

При наличии достаточных объемов статистических сведений удобнее всего использовать экономико-математическое моде-

лирование и ЭВМ. Данный подход позволяет на количественных закономерностях выявлять тип связей между различными элементами рынков и факторами, влияющими на развитие рыночных процессов.

Большое удобство благодаря ЭВМ достигается при проведении исследований и анализа многовариантных прогнозов.

Чаще всего для прогнозов применяются многофакторные математические модели на основе корреляционно-регрессионного анализа исследования взаимозависимости признаков в генеральной совокупности, являющихся случайными величинами, имеющими нормальное многомерное распределение, и статистических выводов относительно полученных уравнений и коэффициентов регрессии.

Благодаря этому способу можно выявить зависимость выявляемого показателя (например, объемов продажи зерна) от ряда факторов. Можно с успехом использовать и однофакторные математические модели, в которых исходная информация отражает один параметр исследуемого процесса.

91

Системное прогнозирование дает возможность изучать ми-

ровой рынок как сложную иерархически организованную систему, имеющую определенную структуру и очень сложное взаимодействие составляющих элементов.

Рынок товара или услуги рассматривается как специфический объект с присущими только ему факторами. Рынок товара, услуги в то же время представляет всегда только часть мировой экономики.

И применительно к прогнозированию положения на мировом рынке какого-либо товара или услуги системность заключена в комплексном исследовании совокупности отдельных рынков этого товара, выявлении основных факторов развития конъюнктуры; изучение взаимосвязей этих рынков с динамикой конъюнктуры товара и услуги.

На базе этих исследований разрабатываются прогнозы развития всех частных рынков и затем обобщаются все прогнозы в сфере мирового рынка товара, услуги.

На мировые товарные рынки оказывают большое влияние конъюнктурообразующие факторы двух основных видов – циклические и нециклические. К циклическим относятся: кризис, депрессия, оживление и подъем: к нециклическим – изменения внешних условий развития стран, НТП, влияние монополий, воздействие государственной политики внутри стран, милитаризация экономики, инфляция, сезонность, социальные факторы, политические кризисы, стихийные бедствия.

Всесторонний анализ сложившейся конъюнктуры требует детального исследования следующей системы параметров:

1.Показатели сферы материального производства – добыча полезных ископаемых, урожайность, промышленное производство, занятость населения, система оплаты труда, продолжительность рабочей недели.

2.Показатели внутренней торговли – объемы розничного и оптового товарооборота, платежеспособный спрос населения, движение товарных запасов, внутренняя перевозка.

3.Показатели внешней торговли – объемы экспорта, импорта и товарооборота.

4.Показатели кредитно-денежной сферы: курс акций, величина учетного процента, количество банкротств, банковские депозиты.

92

5.Данные об объеме капиталовложений.

6.Данные о заказах – объемы заказов на конец года, поступление заказов за определенный период.

7.Цены – контрактные цены, как правило, являются коммерческой тайной; биржевые котировки; справочные цены, публикуемые продавцами и их ассоциациями; прейскурантные цены; цены предложений; необходим учет и индексов цен.

Изучение и анализ указанной выше системы показателей дает возможность получить прогноз конъюнктуры. Целью прогноза является определение наиболее вероятных оценок состояния конъюнктуры в будущем. Экономическое прогнозирование основано на существенной инерционности большинства явлений социально-экономической жизни общества.

Используются следующие методы прогнозирования конъюнктуры рынка:

- методы экспертных оценок; - методы статистической экстраполяции, основанные на уче-

те тенденции прошлого периода; - методы экономико-математического моделирования (ис-

пользуют многофакторные модели по конъюнктурным показателям рынка);

- комбинированные методы (на основе сочетания различных групп методов).

С помощью перечисленных методов разрабатываются:

а) прогнозы общехозяйственной конъюнктуры – фазы цикла, показателя ВНП, национальных доходов, курса акций, объемов производства, получения заказов, возможных банкротств;

б) оценка перспектив развития потребления товара, платежеспособный спрос, капиталовложения в отрасли;

в) оценка перспектив развития производства – конкурентоспособность, ограничение импорта и др.;

г) оценка развития мировой торговли, перспектива производства, состояние платежных балансов, движение международного кредита, политика отдельных стран по регулированию экспорта

иимпорта;

д) прогноз движения цен, конкуренции, монополистических тенденций.

93

Качественной основой прогнозирования процессов, происходящих в мировой экономике, является анализ закономерностей их развития, выбор наиболее вероятных или альтернативных путей этого развития в соответствии с намеченными целями.

Успех в прогнозировании основывается на точности используемых для прогноза моделей. Точность прогноза должна быть достаточно высока для обеспечения устойчивого и эффективного управления организациями, осуществляющими внешнеэкономическую деятельность.

Исследование динамики и устойчивости функционирования системы управления может быть произведено методом имитационного моделирования. В ряде случаев точностные требования к модели прогнозирования определяются на основе интуиции или здравого смысла.

Если информация о точностных требованиях недостаточна или отсутствует, то необходимо получить как можно точную модель, хотя это иногда приводит к излишней сложности ее информационного обеспечения. Точное прогнозирование обеспечивает необходимые условия за выход и завоевание прочных позиций на мировом рынке.

7.4.Этапы выбора маркетинговой стратегии

èразработка сбытовой политики. Продвижение товаров

на внешнем рынке

Маркетинг во внешнеэкономической деятельности требует учета и реализации его стратегических целей и международной сбытовой политики. Маркетинговый подход главным образом предполагает целевую ориентацию, слияние в единый технологический процесс всех составляющих маркетинговой и иной деятельности для достижения поставленных стратегических целей.

Под стратегией принято понимать генеральную программу действий, определяющую приоритеты проблем и ресурсы, необходимые для достижения главной цели. Именно стратегия формирует главные цели и основные пути их достижения, задавая на их основе единое направление действий.

94

Стратегия внешнеэкономической деятельности предполагает тщательное рассмотрение всех возможных вариантов, относящихся к долгосрочным целям, и их обоснование для принятия тех или иных решений. При этом следует учитывать действие целого ряда как внешних, так и внутренних факторов. Процесс выбора стратегии проходит в несколько этапов:

1.Анализ всех сторон внешнеэкономической деятельности фирмы.

2.Анализ рынка на перспективу.

3.Анализ возможностей фирмы.

4.Анализ бюджетно-налоговой политики.

5.Анализ влияния хозяйственных решений на экономику предприятия.

6.Разработка долгосрочной стратегии внешнеэкономической деятельности фирмы.

Таким образом, выработка стратегии ВЭД фирмы представляет собой процесс изучения мирового рынка, определения глобальной и локальных целей ВЭД. Это также выбор предпочтительных сегментов, приведения экспортного потенциала фирмы

всоответствие с поставленными целями, определение предпочтительных партнеров по экспортно-импортным операциям в целях предотвращения неэффективных международных рыночных операций.

В международном маркетинге существуют различные способы выхода на рынки отдельных стран. Выбор конкретного способа зависит в первую очередь от финансовых возможностей и целей предприятия, вида и конкурентоспособности продукции, особенностей экономической, политико-правовой и культурной сферы рыночных стран. Разработка международной сбытовой политики направлена на выявление оптимального соотношения направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса проникновения на внешний рынок. Для этого необходимо выбрать наиболее предпочтительные организационные формы и методы сбытовой деятельности, четко нацеленные на достижение намеченных результатов.

В процессе разработки и согласования международной сбытовой политики фирмы большое внимание уделяется решению следующих вопросов:

95

-выбор сегмента зарубежного целевого рынка;

-выбор системы сбыта на внешнем рынке и определение финансовых затрат;

-выбор каналов сбыта;

-выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок;

-выбор времени выхода на целевой рынок;

-определение системы международного товародвижения и расходов по доставке товара потребителям;

-определение фирм и методов стимулирования сбыта на внешнем рынке и необходимых для этого затрат.

Сбытовая система предприятия, действующего на внешнем рынке, может быть организована на основе следующих вариантов:

а) создание собственных подразделений сбыта; б) использование услуг сторонних организаций-посредников;

в) смешанный сбыт, т.е. комбинация нескольких каналов. Выбор соответствующего канала будет зависеть от целей

компании, ее размера и характера выпускаемой продукции. Для конкретизации изложения вопроса по продвижению то-

варов на внешних рынках можно рассмотреть четыре условные ситуации:

-экспортер имеет с импортерами устойчивые торговые связи;

-экспортер в прошлом имел с импортерами торговые связи;

-экспортер не имел с импортерами торговых связей, но знает, что поставляемые им товары входят в круг их интересов;

-экспортер не знает потребителей своих товаров [26, с. 336]. В первой ситуации для экспортера главной задачей является

сохранение связей с импортерами, важно также расширять свое сотрудничество, увеличивая объем продаж.

Импортеры должны быть регулярно ознакомлены с ростом технического уровня изделий и улучшением качества товаров; благоприятные для них условия торговли должны быть устойчивыми, позволяющими увеличивать объемы закупок.

Экспортер продолжает работу по улучшению системы сбыта товаров и развитию сети технического обслуживания. Экспортеру, имеющему прочные связи с импортером, достаточно послать ему твердые инициативные предложения, условия которых не меняются до подписания контракта. Твердые предложе-

96

ния можно высылать в форме подписанных экспортерами экземпляров контрактов. Иногда традиционные импортеры первыми направляют экспортерам твердые запросы или проекты контрактов. Но все же экспортер должен быстрее и чаще проявлять инициативу.

Во второй ситуации необходимо помнить о том, что возврат к старым контрагентам осуществить сложнее, чем привлечь новых. Поэтому важно действительно повысить качество товара, улучшить условия поставок, усовершенствовать техническое обслуживание, провести ряд эффективных мероприятий по рекламе.

Экспортеры направляют бывшим контрагентам инициативные коммерческие предложения, не имеющие твердого характера и ограниченные по времени действия.

Втакой ситуации необходимо сосредоточить усилия по рекламе товаров будущим импортерам.

Рекламируются и товары, и деятельность самих экспортеров на внешнем рынке, их научно-исследовательская база, устойчивость финансового положения, опыт работы с покупателями и, по возможности, их мнение о товаре, услугах. Сообщаются сведения о работе с известнейшими, крупными фирмамипокупателями и статистические материалы о сроках и объемах ранее реализованных контрактов.

Коммерческие предложения в отношении покупателей носят обширный характер, а в прикладываемых к ним референслистах уже подробно излагаются все достижения экспортера по обслуживанию национальных и зарубежных потребителей.

Главная задача на первом этапе в работе с определенным числом будущих покупателей товаров – это создание интереса к экспортеру. Конкретные условия обсуждаются позднее, когда уже выявлены контрагенты.

Наибольшей свободой деятельности обладает продавец в четвертой ситуации. Итак, экспортеры не знают своих потребителей. Что предпринять?

Впервую очередь необходимы маркетинговые исследования по сегментации рынка, позволяющие выявить наиболее предпочтительные регионы, а в них – покупателей. Необходимо также изучить систему сбыта в этих регионах, основных по-

97

средников, оптовую и розничную сеть. И только затем следует решать задачи в соответствии с третьей ситуацией.

Фактически во всех четырех ситуациях, позволяющих систематизировано подойти к организации движения товаров на внешнем рынке, большой круг проблем решается с помощью рекламы.

Реклама – это комплекс мер, побуждающих потребителей приобретать товары определенного производителя или продавца и представляет собой наличные формы – коммуникации, осуществленные через посредство платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования.

О рекламной практике речь идет уже в самых первых документах письменной истории. При раскопках на территории стран Средиземноморья были обнаружены вывески, извещающие о различных событиях и предложениях. Римляне изготавливали объявления о гладиаторских боях, а финикийцы разрисовывали скалы по маршрутам разного рода шествий, превознося в этих росписях свои товары. Все это предшественники современной наружной рекламы. В Древней Греции глашатаи ходили по улицам Афин возглашая о продаже рабов, скота и прочих товаров.

Еще одной ранней разновидностью рекламы было клеймо, которое ремесленники ставили на своих товарах (гончарные изделия). По мере того как молва разносила сведения о репутации ремесленника, покупатели начинали искать товар с его клеймом. В наши дни для этих целей пользуются товарными знаками и марочными названиями.

Поворотным пунктом в истории рекламы стал 1450 г., когда Гуттенберг изобрел печатный станок. Рекламодателю не нужно было больше вручную готовить дополнительные экземпляры своих извещений.

Наибольшего расцвета реклама достигла в Соединенных Штатах Америки. Отцом американской рекламы называют Бенджамина Франклина. Издаваемая им «Газетт», появившаяся в 1729 г., добилась самого большого тиража и самого большого объема рекламной публикации среди всех газет колониальной Америки.

98

Организации подходят к проведению рекламы по-разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством. Крупные фирмы открывают у себя отделы рекламы.

Встранах с рыночной экономикой реклама достигла крупных масштабов, потребляя в некоторых из них ощутимую долю валового национального продукта.

Вначале XXI в. на рекламу расходуется 25% от стоимости экспорта, а по некоторым товарам 10%, что многократно превышает усилия на рекламу в странах СНГ.

Наиболее распространенным и эффективным видом рекламы является печатная реклама. Она осуществляется:

- через престижные проспекты, рекламирующие товары длительного пользования: автомобили, мебель, радиотовары и др.; - с помощью фирменных изданий (периодических журналов, на основе каталогов, в которых дается техническое описание

товаров и их подробные характеристики); - в виде публикаций в газетах, журналах;

- на основе сувенирных изданий в виде календарей, плакатов, записных книжек, с помощью прямой рассылки рекламных материалов покупателям.

Широко используют рекламу на фирменной упаковке; с помощью кино и телевидения; выставок и ярмарок. Рекламе товаров способствуют международные конференции, симпозиумы, коллоквиумы, рекламные сувениры.

Внастоящее время финансирование рекламы осуществляются промышленными и внешнеторговыми организациями. Каждое звено в цепи «производство-сбыт» выполняет по рекламе свою определенную задачу.

Предприятие-разработчик и изготовитель товара осуществляют внешнеторговую рекламу своей продукции и себя. При этом предприятие реализует такие работы:

- подготавливает исходные материалы для печатной и других видов рекламы;

- разрабатывает единый стиль рекламного оформления товаров, в том числе и товарный знак;

99

-размещает заказы на рекламу в международных и местных рекламно-производственных центрах;

-издает рекламные материалы на своих издательских предприятиях, а по договорам – в других организациях;

-договаривается с внешнеторговыми объединениями о проведении рекламных мероприятий;

-изготавливает экспонаты для международных выставок и образцы изделий.

Важным звеном в цепи рекламных мероприятий являются иностранные посредники, которые с учетом национальных и социально-экономических особенностей региона и посред нических соглашений проводят все доступные и необходимые с их точки зрения рекламные виды деятельности.

8.Цели и пути создания предприятий

ñиностранными инвестициями

8.1. Цели создания предприятий

ñиностранными инвестициями

Врыночной экономике имеется несколько этапов в реализации различных форм внешнеэкономической деятельности.

Начальным этапом внешнеэкономической деятельности являются разовые внешнеторговые контракты, заключаемые между отечественными и зарубежными контрагентами как напрямую, так и через посредников. Следующим этапом в углублении деятельности отечественного предприятия на внешнем рынке является создание специализированных и ответственных (за заключение контрактов) служб и исполнение сделок. Аналогичным образом действуют и зарубежные фирмы.

Важным этапом в развитии взаимоотношений между фирмами, компаниями зарубежных стран и отечественными предприятиями является открытие зарубежными субъектами внешнеэкономической деятельности своих представительств в России

(рис. 2).

100