Организация и техника ведения переговоров Методические указания по изучению дисциплины для магистров очной и заочной форм обучения по направлению подготовки 43.04.02 Туризм
.pdfРАЗДЕЛ 5. РЕКОМЕНДАЦИИ К СОДЕРЖАНИЮ И ОФОРМЛЕНИЮ ЭЛЕКТРОННОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ (РРР)
Электронная презентация является иллюстративным материалом к устному выступлению и представляет собой совокупность слайдов, раскрывающих основное содержание темы, рассмотренной студентом.
Электронная презентация включает:
титульный лист с указанием темы; Ф.И.О. студента - 1 слайд;
цель, задачи, объект, предмет исследования - 1 слайд;
характеристика объекта исследования – 2-4 слайда;
результаты проведенного анализа исследуемой области, научное или экономическое обоснование основных параметров и характеристик, трактовку полученных результатов в виде таблиц, графиков, диаграмм и схем, которые размещаются на отдельных слайдах и озаглавливаются – 6-8 слайдов;
выводы по теме исследования – 1-2 слайда;
ссылки на использованные материалы – 1 слайд.
Объем презентации, как правило, составляет – 10-16 слайдов. Цветовой фон слайдов подбирается так, чтобы на нем хорошо был виден текст.
Продолжительность выступления (презентации) составляет – 8-10 мин.
11
РАЗДЕЛ 6. ПОКАЗАТЕЛИ И КРИТЕРИИ ОЦЕНИВАНИЯ
|
|
|
Таблица 2 |
|
|
|
|
Компетенции |
Показатели освоения |
Критерии оценивания |
|
Код |
Название |
|
показателей |
ОК-1 |
способность к |
Знает – современные технологии |
Правильность выбора |
|
абстрактному |
проведения деловых переговоров; |
методов обработки |
|
мышлению, |
основные модели организации и |
информации. |
|
анализу, |
проведения переговоров; |
Правильность и |
|
синтезу |
Умеет – прогнозировать уровень |
качество |
|
|
доверия; применять |
осуществления |
|
|
психологические приемы; |
первичной обработки. |
|
|
интерпретировать практические |
Логичность сделанных |
|
|
ситуации. |
выводов. |
|
|
устанавливать контакт; выбирать |
|
|
|
оптимальную модель слушания |
|
|
|
собеседника и защиты от |
|
|
|
манипуляций; создавать |
|
|
|
конструктивные отношения на |
|
|
|
переговорах; преодолевать барьеры |
|
|
|
в коммуникации. |
|
|
|
Владеет – приёмами выявления |
|
|
|
целей и интересов |
|
|
|
договаривающихся сторон; |
|
|
|
методами поиска наилучшей |
|
|
|
альтернативы обсуждаемому |
|
|
|
соглашению. |
|
ОК-2 |
готовность |
Знает – роль приемов и навыков |
Правильность |
|
действовать в |
убеждающего речевого воз- |
аналитических |
|
нестандартных |
действия; правила ведения |
действий по |
|
ситуациях, |
переговорного процесса; правила и |
предметным знаниям. |
|
нести |
формулы ведения делового |
Понимание роли |
|
социальную и |
общения; этические рамки деловых |
приемов и навыков |
|
этическую |
отношений. |
убеждающего речевого |
|
ответственност |
Умеет – устанавливать контакт с |
воздействия. |
|
ь за принятые |
оппонентами; выбирать |
Логичность и |
|
решения |
оптимальную модель слушания |
убедительность |
|
|
собеседника и защиты от |
рассуждений. |
|
|
манипуляций; создавать |
Правильность выбора |
|
|
конструктивные отношения на |
модели |
|
|
переговорах; преодолевать барьеры |
самостоятельного |
|
|
в коммуникации. |
решения задач. |
|
|
Владеет – приемами эффективных |
|
|
|
деловых коммуникаций, |
|
|
|
основанных на стремлении к |
|
|
|
совместному поиску решения задач. |
|
ОПК-1 |
готовность к |
Знает – сферу проведения деловых |
Самостоятельное и |
|
коммуникации |
переговоров; различные теории |
оригинальное |
|
в устной и |
переговорного процесса; структуру, |
осмысление материала. |
|
письменной |
виды, стратегии и тактики |
Методологическая |
|
|
12 |
|
|
формах на |
осуществления эффективных |
грамотность. |
|
русском и |
межличностных коммуникаций. |
Адекватность |
|
иностранном |
Умеет – прогнозировать уровень |
выбранных методов |
|
языках для |
доверия; устанавливать контакт и |
поставленным |
|
решения задач |
применять психологические |
профессиональным |
|
профессиональ |
приемы; дипломатичность делового |
задачам. |
|
ной |
спора; интерпретировать |
Грамотность |
|
деятельности |
практические ситуации. |
использования |
|
|
Владеет – приемами эффективных |
профессиональной |
|
|
деловых коммуникаций, |
терминологии в |
|
|
основанных на стремлении к |
практической |
|
|
совместному поиску решения задач; |
деятельности. |
|
|
моделирования ситуаций деловых |
Обоснованность |
|
|
переговоров. |
применения |
|
|
|
теоретических идей на |
|
|
|
практике и внесения |
|
|
|
корректив в алгоритм |
|
|
|
действий. |
|
|
|
|
Шкалы оценивания
|
|
|
|
|
Таблица 3 |
|
|
|
|
|
|
Компетенции |
|
Шкалы оценивания |
|
||
Код |
Название |
«5» |
«4» |
«3» |
«2» |
ОК- |
способность к |
Методоло- |
Достаточная |
Цели и задачи |
Незнание |
1 |
абстрактному |
гическая |
методоло- |
реалистичны, |
значительной |
|
мышлению, |
обоснованность. |
гическая |
но |
части |
|
анализу, |
Логичность и |
обосно- |
ограничены. |
программного |
|
синтезу |
последователь- |
ванность, |
Недостаточное |
материала, |
|
|
ность в |
обоб- |
знание |
существенные |
|
|
изложении |
щенность |
программного |
ошибки. |
|
|
материала. |
информа- |
материала, |
Недостаточное |
|
|
Использование |
ционного |
значительные |
понимание |
|
|
иностранных |
материала, |
нарушения |
фактов и |
|
|
источников. |
логичность и |
логики |
проблем. |
|
|
Аналитичность и |
последова- |
изложения |
Цели и |
|
|
обобщенность |
тельность в |
материала. |
задачи не |
|
|
информационног |
изложении |
Недостаточное |
реалистичны. |
|
|
о материала, |
материала. |
понимание |
|
|
|
полнота обзора |
Достаточная |
фактов и |
|
|
|
состояния |
полнота |
проблем. |
|
|
|
вопроса. |
обзора |
|
|
|
|
|
состояния |
|
|
|
|
|
вопроса. |
|
|
ОК- |
готовность |
Связность и |
Достаточная |
Недостаточное |
Незнание |
2 |
действовать в |
логичность |
связность и |
знание |
значительной |
|
нестандарт- |
изложения, |
логичность |
программного |
части |
|
ных |
обоснованность |
изложения, |
материала, |
программного |
|
ситуациях, |
содержащихся в |
обосно- |
значительные |
материала, |
|
|
|
13 |
|
|
|
нести |
работе положений |
ванность |
нарушения |
существенные |
|
социальную |
и выводов. |
положений и |
логики |
ошибки. |
|
и этическую |
Аргументиро- |
выводов. |
изложения |
Необосно- |
|
ответст- |
ванность доводов. |
Корректное |
материала. |
ванный выбор |
|
венность за |
Постановка |
изложение |
Некорректное |
техник. |
|
принятые |
проблемы, |
смысла |
изложение |
Отсутствие |
|
решения |
корректное |
основных |
смысла |
связности и |
|
|
изложение смысла |
идей, их |
основных |
логичности |
|
|
основных идей, их |
достаточное |
идей, |
изложения |
|
|
обоснование и |
обоснование и |
недостаточное |
материала. |
|
|
объяснение. |
объяснение. |
их |
|
|
|
Обоснованность |
Достаточная |
обоснование и |
|
|
|
выводов. |
обосно- |
объяснение. |
|
|
|
Владение |
ванность |
|
|
|
|
иностранными |
выводов. |
|
|
|
|
языками |
|
|
|
ОП |
готовность к |
Аналитичность |
Достаточная |
Затруднения в |
Незнание |
К-1 |
коммуникаци |
стиля и подхода, |
аналитичность |
использовании |
значительной |
|
и в устной и |
критичность |
стиля, |
терминологии. |
части |
|
письменной |
представлений и |
критичность |
Недостаточное |
программного |
|
формах на |
интерпретаций. |
представлений |
знание |
материала, |
|
русском и |
Применение |
и |
программного |
существенные |
|
иностранном |
различных |
интерпретаций. |
материала. |
ошибки. |
|
языках для |
подходов и |
Присутствует |
Недоста- |
Необосно- |
|
решения |
интерпретаций |
сравнение |
точный |
ванный выбор |
|
задач |
переговорного |
различных |
уровень |
техник, |
|
профессиона |
процесса. |
подходов и |
речевой |
нелогичное |
|
льной |
Всестороннее |
интерпретаций |
культуры и |
структури- |
|
деятельности |
раскрытие |
переговорного |
уровень |
рование |
|
|
поставленных |
процесса. В |
владения |
работы. |
|
|
целей и задач, |
основном |
профессио- |
Небрежное |
|
|
полное |
раскрыты |
нальной |
выполнение, |
|
|
соответствие |
поставленные |
лексикой. |
низкое |
|
|
теме. |
цели и задачи. |
|
качество |
|
|
Логическая |
Достаточная |
|
материала. |
|
|
связность и |
логическая |
|
Низкая |
|
|
цельность, ясные |
связность, в |
|
культура речи. |
|
|
и хорошо |
основном |
|
|
|
|
обоснованные |
обоснованные |
|
|
|
|
выводы. |
выводы. |
|
|
|
|
Грамотная, |
Грамотная, |
|
|
|
|
правильная речь. |
правильная |
|
|
|
|
|
речь. |
|
|
14
Приложение 1
ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ
Тема 1: Теория переговорного процесса Вопросы:
1.1.Подготовка переговоров.
1.2.Организация деловых переговоров.
1.3.Определение переговорной концепции.
1.4.Составление досье.
1.5.Пространственная организация.
1.6.Место переговоров.
1.7.Рассадка участников. Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2
Тема 2: Организация и ведение переговорного процесса Вопросы:
2.1.Создание "портрета партнера".
2.2.Подготовка темы и предмета переговоров.
2.3.Установление контакта с партнерами.
2.4.Уточнение "стартовых позиций".
2.5.Выбор модели переговоров.
2.6.Определение зоны компромисса.
2.7.Взаимное уточнение позиций. Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2
Тема 3: Стратегия и тактика ведения переговоров Вопросы:
3.1.План-карта прогноза переговоров.
3.2.Тактика эмоционального и рационального давления.
3.3.Определение границ собственных уступок.
3.4.Альтернативные предложения.
3.5.Определение путей к согласию.
3.6.Переговоры в зоне высокой вероятности обмана.
3.7.Блеф и обман.
Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
Тема 4: Методика ведения переговоров Вопросы:
4.1.Методы оценки деловой аргументации
4.2.Метод "плюса" - "минуса"
4.3.Метод позиционного торга
4.4.Метод принципиальных переговоров
4.5.Вариационный метод
4.6.Метод интеграции
4.7.Компромиссный метод
Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
Тема 5: Эффекты коммуникативного воздействия Вопросы:
5.1.Установление климата доверия.
5.2.Установление контакта с партнерами.
15
5.3.Поиски компромисса в переговорном процессе.
5.4.Манипуляции и уловки: способы противодействия.
5.5.Речевые формулы спора.
Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
Тема 6: Искусство ведения переговоров Вопросы:
6.1.Прием "возвратного довода".
6.2.Постановка вопросов.
6.3.Работа с возражениями партнера.
6.4.Значение вербальной информации в процессе межличностных коммуникаций.
6.5.Значение невербальной информации в процессе межличностных коммуникаций. Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
Тема 7: Этикетные нормы переговорного процесса Вопросы:
7.1.Особенности ведения телефонных переговоров.
7.2.Организация переговоров по телефону.
7.3.Подготовка и ведение телефонной беседы.
7.4.Основные правила ведения телефонного разговора.
7.5.Аудиостиль фирмы.
7.6.Стандарты на входящие и выходящие телефонные звонки.
7.7.Распределение информации в телекоммуникации.
7.8.Правила телефонных переговоров.
Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
Тема 8: Технология завершения переговоров Вопросы:
8.1.Технология завершения.
8.2.Подведение итогов.
8.3.Заключительные документы переговоров.
8.4.Подготовка документов.
8.5.Техники завершения переговоров. Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
16
Приложение 2
ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ
1.Место и роль переговорного процесса в системе деловой коммуникации.
2.Системы подготовки к переговорам (информационная, психологическая, организационная).
3.Определение целей, задач и типа переговоров.
4.Содержательные аспекты подготовки к переговорам. Режиссура переговоров.
5.Логические и риторические законы убеждения. Приемы аргументирования.
6.Тактические приемы на переговорах.
7.Оптимизация коммуникативных процессов.
8.Особенности ведения деловой беседы в ситуации конфликта.
9.Принципы и технология ведения переговоров в сфере международных отношений. Методы анализа процесса и результатов переговоров. Теория переговоров. Традиционные подходы к ведению переговоров.
10.Переговоры как вид диалога с деловыми партнерами.
11.Переговоры как инструмент урегулирования конфликтов.
12.Виды переговоров. Цели переговоров.
13.Информационная функция переговоров. Коммуникативная функция переговоров. Основные этапы переговорного процесса.
14.Модели переговорного процесса. Новые формы ведения переговоров.
15.Организация деловых переговоров. "Стандартные" и "нестандартные" переговоры. Определение переговорной концепции. Составление досье. Определение времени. Пространственная организация. Место переговоров. Рассадка участников.
16.Управление механизмами формирования новостей, повышающих имидж.
17.Специфика переговоров с представителями различных деловых структур.
18.Система действий на стадии подготовки деловых переговоров. Создание "портрет партнера".
19.Установление контакта с партнерами. Уточнение "стартовых позиций". Выявление интересов другой стороны.
20.Выбор модели переговоров. Начальная стадия ведения переговоров.
21.Подготовка темы и предмета переговоров. Определение зоны компромисса. Взаимное уточнение позиций.
22.План-карта прогноза переговоров. Выбор модели ведения переговоров: торг или сотрудничество. Стратегия "мягкой" и "жесткой" позиции. Партнерский подход к переговорам.
23.Стили переговоров. Определение "зоны решения".
24.Тактика эмоционального и рационального давления. Определение границ собственных уступок.
25.Альтернативные предложения. Определение путей к согласию.
26.Переговоры в зоне высокой вероятности обмана. Блеф и обман.
27.Техника аргументирования на переговорах. Доводы. Содержательный аспект деловой аргументации.
28.Теория "разумного эгоизма". Методы оценки деловой аргументации (метод "плюса" - "минуса"). Тактика "предварительного условия".
29.Концепты культуры речи: "успешность общения", "эффективность общения", "оптимальный результат общения", "прагматический эффект коммуникативного взаимодействия»
30.Установление климата доверия. Установление контакта с партнерами.
31.Речевые формулы спора. Речевая культура как визитная карточка.
17
32.Приемы эффективных деловых коммуникаций. Правила кооперации Г. Грайса.
33.Барьеры в коммуникации. Основные принципы деловой коммуникации.
34.Управление климатом общения. Механизмы коммуникативного воздействия в условиях конфликта.
35.Прием "возвратного довода". Постановка вопросов. Работа с возражениями партнера. Значение вербальной и невербальной информации в процессе межличностных коммуникаций.
36.Особенности ведения телефонных переговоров. Организация переговоров по телефону. Аудиостиль фирмы.
37.Распределение информации в телекоммуникации.
38.Этикетные нормы переговорного процесса.
39.Национальные особенности и традиции делового этикета.
40.Заключительные документы переговоров. Критерии оценки результатов переговоров.
18