4464

Правополушарные стратегии позиционирования включают:

–сенсорное позиционирование (основанное на внешних, наглядных и осязаемых качествах товара), чувств принадлежности;

–честолюбие, стремление, семья;

–убеждённость, приверженность идее.

Физиологическая функция центральной нервной системы (ЦНС) – высшая нервная деятельность (ВНД), которая обеспечивает взаимодействие организма и среды и контролируется корой больших полушариев головного мозга.

Физиологическая функция низших отделов головного и спинного мозга – низшая нервная деятельность (ННД), которая регулирует деятельность внутренних органов.

Человек получает разнообразную информацию из внешней и внутренней среды через раздражения, воспринимаемые организмом с помощью нейронов (нервных клеток). На нейрофизиологическом уровне разнообразная информация представлена нервным процессом – процессом возбуждения.

Процесс возбуждения – сложный физико-химический процесс, состоящий из множества импульсов, назначение которого – приводить в действие любой орган. Противоположным ему является процесс торможения, суть которого в подавлении возбуждения.

ЦНС получает разнообразную информацию и перерабатывает её с помощью системы, получившей название «анализатор» (И. П. Павлов). Анализатор – это система нервных клеток, воспринимающих, перерабатывающих и анализирующих всю информацию, поступающую в организм человека. Физиологи насчитывают не менее 20 анализаторных систем, в том числе слуховую, зрительную, обонятельную, вкусовую, двигательную, речедвигательную, анализатор положения тела в пространстве, кожный, обеспечивающий температурную, болевую чувствительность и т.д.

Основу ВНД человека составляют сложные рефлекторные акты.

Рефлекс – это ответная, стереотипная реакция организма на раздражения, поступающие из внешней или внутренней среды. Установлено, что существуют две группы рефлексов: безусловные и условные.

Безусловный рефлекс – врождённое инстинктивное реагирование на стимул. Безусловные рефлексы характеризуются следующими особенностями. Они

являются:

–врождёнными, передающимися по наследству;

–видовыми, то есть постоянными для каждого вида;

–относительно постоянными;

–имеющими центр в низших отделах ЦНС;

–обеспечивающими простую элементарную связь с внешней средой.

Особый интерес для понимания психологических механизмов, лежащих в ос-

нове поведения человека и, в частности, инстинктивного, представляет разнообразие видов рефлексов (рис.2).

Виды безусловных рефлексов

Рис. 2. Виды безусловных рефлексов

Простые безусловные рефлексы – слюноотделение, чихание, сужение зрачка и т.п. К сложным рефлексам относят половой.

По своему назначению безусловные рефлексы делятся на три группы. Первую составляют рефлексы, называемые витальными, которые обеспечи-

вают физическое выживание организма. Их неудовлетворение ведёт к физической гибели. К ним относят пищевой, питьевой, регуляции сна, пассивно- и активнооборонительный, экономии сил. Например, характеристики веществ, способных утолить голод первоначально, заданы от рождения.

Среди рефлексов этой группы особое и явно недооценённое значение имеет рефлекс экономии сил, благодаря которому люди придумали много усовершенствований, облегчающих их жизнь и трудовую деятельность. Не исключено, что в основе принимаемых решений о приобретении, например, бытовой техники лежит именно этот рефлекс.

Вторую группу сложнейших безусловных рефлексов составляют ролевые (зоосоциальные) рефлексы. Соответствующие им потребности могут быть удовлетворены только путём взаимодействия с другими особями того же вида. В процессе такого взаимодействия особь принимает на себя роль одного из брачных партнеров, родителя или детёныша, «хозяина» или «пришельца», лидера или ведомого. В эту группу включаются соответственно половой, родительский, территориальный, иерархический, рефлекс эмоционального резонанса (сопереживания).

К третьей группе сложнейших безусловных рефлексов относятся рефлексы саморазвития. Их характерной особенностью является то, что они не нужны для адаптации к существующей в данный момент ситуации, а обращены в будущее, обеспечивают освоение новых сред обитания. К ним относятся: исследовательский, имитационный, игровой, преодоления (сопротивления, свободы). Эти рефлексы задействованы в процессах обучения потребителей разнообразными методами.

На основе безусловных рефлексов формируется особая форма обусловленного поведения – инстинкт. Инстинкт – сложные стереотипные формы поведения, цели и модели которого определены генетически.

Иными словами, инстинкты – природные механизмы психики, заложенные в глубинах подсознания и действующие автоматически, без осознанного желания

ибессознательного согласия.

Уобычного человека доминирует один или несколько инстинктов, остальные выражены слабее. В зависимости от доминирования того или иного инстинктов разработана первичная фундаментальная типология индивидуальности

(табл. 1.1).

Учеловека инстинкты трансформируются, несколько отклоняются от своего природного пути реализация. Они постепенно пробиваются на уровень осознования, преодолевая внутренние барьеры (запреты, недопустимые желания) и ограничения восприятия. Этот процесс осознанной трансформации инстинктов протекает в последовательности – инстинкт – потребность – мотивация.

На базе безусловных рефлексов формируются условные рефлексы, которые являются более совершенным механизмом приспособления организма к окружающей среде.

Таблица 1.1

Характеристика типов инстинктивного поведения

Инстинкты, потребности, основные человеческие ценности применительно к практической деятельности приведены в табл. 1.2.

Таблица 1.2

Инстинкты, потребности, жизненные ценности и их взаимосвязь

Окончание таблицы 1.2

1.2.2. Конституционные особенности личности

Прямое отношение к личностным особенностям имеет и конституция человеческого тела. Это доказано различными исследованиями, определившими связь между конституцией человека и его чертами характера, в частности, работами американских ученых Кречмера (1921) и У. Шелдона (1940). Психология конституционных различий У. Шелдона, созданная в результате кропотливого исследования более чем 4000 обнаженных студентов колледжа, выделяет три крайних варианта телосложения, максимально не похожие друг на друга. У. Шелдон получил три первичных варианта, названные им эндоморфный, мезаморфный, эктоморфный. Далее У. Шелдон на основе процедуры субъективного шкалирования (соматотипирование) произвел оценку степени выраженности компонентов телосложения человека и выявил три основные типа конституции тела (соматотипа) – висцеротония, соматотония, церебротония.

По Шелдону висцеротония – функциональное преобладание органов пищеварения; соматония – функциональное и аналитическое преобладание двигательного аппарата; церебротония – преобладание деятельности высших нервных центров.

Висцеротоник (пикник). Часто среднего роста, с мягким широким лицом на короткой массивной шее. Мощный торс, короткие ноги. Основательно жирный живот, выступающий из расширяющейся книзу глубокой сводчатой грудной клетки, тело с круглым слабо выраженным рельефом мышц и костей, мягкие и короткие руки, лицо округлое, без очертаний мускулов.

Соматотоник (атлетик). Развитая мускулатура, пропорциональное телосложение. Рост выше среднего. Голова, тело и ноги гармонируют по размерам. Руки развиты, кисти рук широкие. Чувствуется потребность в движениях.

Церебротоник (мозговик). Худой человек с отсутствием жира на животе, с бедной соками и кровью кожей. Со стороны кажется выше ростом, чем есть на самом деле. Узкие плечи, сухие тонкомышечные руки с тонкокостными кистями. Длинная плоская грудь, на которой можно пересчитать рёбра. Череп небольшого объема средней ширины, длинная шея, вступающий кадык.

После того, как У. Шелдон получил и описал три основные соматотипа, он предпринял детальное исследование взаимосвязи черт характера и выявленных соматотипов. Каждый компонент характера был определен по 20 чертам. Взаимосвязь черт характера и соматотипа (конституции тела) показана в табл. 1.3.

Таблица 1.3

Шкала темперамента по Шелдону

Ярко выраженные типы встречаются довольно редко, в человеке обычно наблюдается сочетание всех трех с преобладанием одного из них. У мужчин признаки типа телосложения просматриваются более явственно, у женщин часто маскируются.

Взаимосвязь между типами телосложения людей и их психологических особенностей представлены в табл. 1.4.

Таблица 1.4

Инстинкты, потребности, жизненные ценности и их взаимосвязь

Каждому типу конституции тела соответствуют особенности психологической организации (табл. 1.4), определяющие предпочтительный способ аргументации:

–цифры, факты, излагаемые в логической последовательности – для астетиков;

–аппеляция к эмоциям – для пикников;

–стремление изучить на практике, опробовать в действии – для атлетиков. Удобство данной типологии заключается в том, что определение психологи-

ческого типа собеседника проводится по внешним признакам и может быть визуально оценено с первых же минут коммуникации.

1.2.3. Темперамент и его характеристика

В структуре качеств и свойств личности наблюдаются такие устойчивые образования, которые почти не изменяются в процессе жизни человека. Их особенности обусловлены биологической организацией нервной системы. Такие индивидуальные особенности, присущие только данному человеку и образующие психологическую почву, на которой вырастают другие свойства, называют-

ся темпераментом.

Свойства темперамента есть те природные свойства, которые определяют динамическую сторону психической деятельности: скорость реакции; быстроту или медлительность ума, длительность концентрации внимания, силу эмоций, контактность и т.д.

Учение о темпераментах связано с именем древнегреческого учёного Гиппократа, который полагал, что индивидуальные различия людей предопределяются преимущественным преобладанием в их организме одной из четырёх жидкостей:

желчи (chole), крови (sanguinis), слизи (phlegma), чёрной желчи (melanoschole).

Отсюда возникло название типов темпераментов, сохранившееся до наших дней: холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик.

И. П. Павлов связывал темперамент человека с его высшей нервной деятельностью, изучая при этом три основных параметра процессов возбуждения и торможения нервной системы (их силу – слабость, подвижность – инертность, уравновешенность – неуравновешенность).

Сила нервных процессов характеризует уровень работоспособности нервной системы, её выносливость по отношению к сильным и длительным раздражителям. Сильная нервная система способна выдерживать большую нагрузку длительное время, слабая – нет.

Уравновешенность нервных процессов – свойство, характеризующее ба-

ланс возбуждения и торможения. Нервная система уравновешена, когда процесс возбуждения равен по силе процессу торможения, неуравновешена – когда преобладает один из процессов.

Подвижность нервных процессов связана с быстротой перехода нервных клеток из состояния возбуждения в состояние торможения.

И. П. Павлов установил, что из большого числа возможных сочетаний этих параметров в природе имеются четыре наиболее ярко выраженные типа нервной системы и соответствующие им типы темперамента (табл.1.5).