5434

Таблица 26 – Информационная таблица для оценки прибыльности и

экономической эффективности отдельных товаров, реализуемых организацией

розничной торговли

Оценка товаров осуществляется с целью определить «сильные» и «сла-

бые» с экономической точки зрения товары в ассортименте товаров орга-

низации розничной торговли. Анализ динамики данных показателей поз-

воляет выявить тенденции в области объёма продаж товара, его прибыль-

ности, издержек и рентабельности.

В результате заполнения информационных таблиц на каждый товар из ассортимента товаров организации формируется база данных о товарах.

Цель формирования такой базы данных – собрать статистические данные,

позволяющие сделать вывод о прибыльности и экономической эффектив-

ности товара в ассортименте товаров организации розничной торговли и обеспечить обоснование для дальнейших решений в области ассортимента товаров. Данную информацию собирает и накапливает специалист финан-

сового отдела организации розничной торговли.

Разработка алгоритма оценки прибыльности и экономической эффек-

тивности товаров в ассортименте организации розничной торговли.

Алгоритм оценки товаров в ассортименте организации розничной тор-

говли представлен на рисунке 17.

131

Для определения оптимальной длительности периодов Т1опт, Т2опт, Т3опт, Т4опт

проведён анализ практики управления ассортиментом товаров нескольких ор-

ганизаций розничной торговли, а именно тех магазинов, ассортимент товаров которых на момент проведения исследования характеризовался высоким уровнем рациональности, а конкурентоспособность магазина была высокой.

Такими организациями розничной торговли в период исследования стали МЦ

«Татьяна», магазины «Контур» и «Статус». В каждом магазине анализ был проведен по трём самым ёмким по количеству товарных единиц товарным группам: мягкая и корпусная мебель, мебель для кухни.

В ходе данного анализа оценивалось то, насколько долго остаются в ас-

сортименте магазинов-лидеров рынка товары, объёмы продаж и прибыль от которых снижаются либо остаются низкими, либо рентабельность про-

даж которых какое-то время остаётся низкой. Очевидно, что товары с низ-

кими экономическими результатами нецелесообразно изымать из предло-

жения магазина сразу же по итогам одного – двух месяцев их присутствия в ассортименте организации. Необходимо учитывать, например, такие мо-

менты, как сезонность продаж отдельных товаров, необходимость так называемой «раскрутки» нового товара и т.д.

На основе анализа была определена средняя длительность периодов снижения объёмов продаж, чистой прибыли и рентабельности. Эти перио-

ды были приняты за оптимальные, так как анализируемые магазины явля-

ются лидерами рынка мебели, а их ассортимент товаров отличается высо-

ким уровнем рациональности. Так была определена оптимальная продол-

жительность периодов, после которой принимается решение об изъятии того или иного товара из ассортимента организации. Полученные данные занесены в таблицу 27.

133

Таблица 27 – Средняя оптимальная длительность периодов Т1опт-Т4опт, месяцы

Далее при округлении полученных средних определены следующие значения:

Т1 опт = 3, Т2 опт = 6, Т3 опт = 4, Т4 опт = 6.

Таким образом, в соответствии с разработанной и представленной на рисунке 17 методикой товар попадает в список кандидатов на удаление из ассортимента организации розничной торговли, если достигается одно из следующих условий:

– объём продаж данного товара в штучном выражении падал в течение

3х и более месяцев (Т1 3);

134

– объём продаж товара в штучном выражении оставался низким в тече-

ние 6ти и более месяцев (Т2 6);

– величина чистой прибыли от реализации товара снижалась в течение

4х и более месяцев (Т3 4);

– товар не достигает минимально допустимого уровня рентабельности в течение 6ти и более месяцев (Т4 6).

Составление списка товаров – кандидатов на удаление из ассортимента товаров организации розничной торговли.

В список кандидатов на удаление из ассортимента заносятся товары,

получившие положительный ответ хотя бы на один вопрос алгоритма,

представленного на рисунке 17. В дальнейшей оценке участвуют только те товары, которые попали в список кандидатов на удаление.

2.2 Оценка рыночной (маркетинговой) эффективности товаров из списка кан-

дидатов на удаление из ассортимента товаров организации розничной торговли.

Составление маркетингового рейтинга товара.

Для каждого товара, попавшего в список кандидатов на удаление из ас-

сортимента организации розничной торговли, составляется маркетинговый рейтинг, позволяющий оценить неэкономические, маркетинговые показа-

тели товара. Маркетинговый рейтинг в данном случае – это сумма баллов,

набираемая товаром из ассортимента товаров организации розничной тор-

говли, при ответе на пять вопросов о маркетинговых показателях данного товара (см. Приложение Д):

–каков рыночный потенциал товара;

–насколько важной частью товарной стратегии организации розничной торговли является товар;

–сколько товар вкладывает в продажи других товаров из ассортимента организации розничной торговли (дополняет ли другой товар);

–возможно ли увеличить продажи товара, усилив его продвижение;

135

– насколько выгодными могут быть для организации розничной торгов-

ли альтернативные вложения средств, связанных в данном товаре?

Эксперты из числа сотрудников организации отвечают на представлен-

ные вопросы в отношении каждого оцениваемого товара, формируя в ре-

зультате его рейтинг. Как видно из данных приложения Д, при составле-

нии рейтинга товара используется шкала смысловых различий, которая представляет собой серию биполярных характеристик и состоит из пяти пар антонимов («низкий – высокий», «несущественной частью – важной частью», «не вкладывает – несёт большой вклад», «невозможно – возмож-

но», «выгодны – невыгодны»). Всё пространство шкалы разбито на шесть диапазонов – от 0 до 1, показывающих степень приближённости мнения эксперта к той или иной характеристике. Эксперт должен отметить цифру,

соответствующую его мнению по тому или иному вопросу.

Далее каждая оценка товара по каждому вопросу (Р) взвешивается с учётом значимости соответствующего вопроса (В), взвешенные оценки суммируются и в результате товар набирает итоговый рейтинг.

Определение весов вопросов.

Каждому вопросу в маркетинговом рейтинге присваивается степень важности или вес (В), который остаётся постоянным для каждого товара и определяется на основе экспертных оценок. В качестве экспертов при определении весов вопросов выступают те специалисты в организации розничной торговли, которые проводят данную оценку товаров.

Как показано в Приложении Д, форма-рейтинг товара содержит 5 во-

просов, позволяющих оценить рыночные перспективы товара, поэтому при проведении оценки товаров в рамках данной методики разброс значений весов вопросов был принят от 1 до 5.

Первый вопрос маркетингового рейтинга: «Каков рыночный потенциал то-

вара?». На наш взгляд, данный вопрос имеет самый высокий вес – 5, так как товар является частью долговременной стратегии организации розничной тор-

136

говли. Если товар находится на стадии роста (высокий рыночный потенциал),

то в будущем он может принести организации высокие прибыли, обладать вы-

соким уровнем рентабельности, хотя в настоящее время может и не давать больших денежных поступлений. Если же товар находится на стадии упадка

(низкий рыночный потенциал), то перспективы роста или получения прибыли либо отсутствуют, либо они невелики, при этом в товаре оказываются связан-

ными оборотные средства организации розничной торговли.

Второй вопрос: «Насколько важной частью товарной стратегии органи-

зации является товар?» Данному вопросу присвоен вес, равный 4. Даже ес-

ли товар не вносит ощутимого вклада в прибыль организации розничной торговли, но является частью товарной стратегии, направленной, напри-

мер, на предоставление самого широкого выбора в ценовом диапазоне в данной товарной категории, то такой товар необходимо оставлять в ассор-

тименте организации розничной торговли.

Третий вопрос: «Сколько товар вкладывает в продажи других товаров

(дополняет ли другой товар)?». Товар может обеспечивать значительный вклад в продажи других товаров из ассортимента товаров организации розничной торговли. В данном случае его выгоднее оставить в ассорти-

менте товаров, чем отказаться от него и от дополняемых им товаров. Во-

просу присвоен вес 3.

Вопросам: «Возможно ли увеличить продажи товара, усилив его про-

движение?» и «Насколько выгодны для организации альтернативные вло-

жения средств?», – присвоены значения весов соответственно 2 и 1.

Разработка формы, отражающей маркетинговый рейтинг товара.

Форма – маркетинговый рейтинг товара с учётом принятых нами весов вопросов представлена в Приложении Д.

Заполнение форм-рейтингов.

Представленную в Приложении Д форму заполняют специалисты,

участвующие в процедуре оценки товаров. Данная форма заполняется на

137

все товары из ассортимента товаров организации розничной торговли, по-

павшие в список кандидатов на удаление из ассортимента товаров.

Подсчёт маркетингового рейтинга товара Все взвешенные оценки по каждому оцениваемому товару суммируют-

ся, полученная сумма – это рейтинг товара. При определенных нами зна-

чениях весов вопросов товар может получить максимальный размер рей-

тинга, равный 15, если получит максимальную оценку по всем вопросам.

Далее каждая организация розничной торговли индивидуально опреде-

ляет тот размер рейтинга, при достижении которого товар остаётся в ас-

сортименте её товаров.

Этап 3. Внесение изменений в ассортимент товаров организации роз-

ничной торговли.

Товары, получившие минимально необходимый размер рейтинга, оста-

ются в ассортименте товаров организации розничной торговли, несмотря на их недостаточно высокую прибыльность либо экономическую эффек-

тивность в настоящий период времени. В ассортименте организации роз-

ничной торговли остаются товары, которые имеют хороший рыночный по-

тенциал, являются важной частью товарной стратегии организации, вносят значительный вклад в продажи других товаров в ассортименте товаров ор-

ганизации розничной торговли. Товар, получивший размер рейтинга ниже установленного уровня, оценивается как рыночно бесперспективный, эко-

номически невыгодный для организации розничной торговли. Такие това-

ры должны быть удалены из ассортимента организации, так как они сни-

жают уровень его рациональности.

Реализация разработанной в исследовании методики позволяет органи-

зации розничной торговли оперативно выявлять в ассортименте организа-

ции товарные единицы, обладающие низкой прибыльностью и эффектив-

ностью, и высвобождать оборотные средства для включения в ассортимент своих товаров товары, выгодные рыночно и экономически.

138

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ трудов отечественных и зарубежных учёных, в которых изучаются вопросы конкурентоспособности организаций, позволил авторам определить конкурентоспособность организации как способность предлагаемого ею ассортимента товаров удовлетворять сложившиеся на конкретном рынке в данный момент времени потребности лучше, чем конкуренты, способствуя росту эффективности деятельности.

Изучение методик оценки конкурентоспособности и возможностей их практического применения в современных условиях доступа к информации о ресурсах и результатах деятельности конкурентов способствовало обоснованию авторской методики оценки конкурентоспособности организации розничной торговли товарами предварительного выбора.

В результате проведённого в работе исследования выявлено, что в сложившихся условиях внешней среды наиболее значимым фактором конкурентоспособности организации розничной торговли товарами предварительного выбора является ассортимент предлагаемых ею покупателям товаров. На втором месте по значимости находится цена товаров. При этом исследование показало, что значимость фактора цены значительно уступает значимости ассортименту товаров. Другие факторы конкурентоспособности организации, такие как её месторасположение, коммуникационная активность, время и качество обслуживания на рынке товаров предварительного выбора в современных условиях не являются важными для покупателя.

Выявлена взаимосвязь между тем, насколько покупатели удовлетворены ассортиментом предлагаемых организацией товаров, и значениями коэффициентов её конкурентоспособности. Чем большее удовлетворение покупателям обеспечивает ассортимент товаров организации розничной торговли, тем более высокий уровень конкурентоспособности она имеет, и наоборот.

Специалисты делят ассортимент товаров в соответствии с критерием «степень удовлетворения потребностей» на разновидности – оптимальный и рациональный. В работе сформулированы понятия данных разновидностей ассортимента товаров. Рациональный ассортимент товаров – набор товаров, наиболее полно удовлетворяющих реально обоснованные потребности и запросы покупателей в сформировавшихся условиях внешней среды.

139

Разработана модель для расчёта коэффициента рациональности ассортимента товаров организации розничной торговли товарами предварительного выбора:

Кр = Кш * 0,52 + Кп * 0,33 + Ку * 0,05 + Кн * 0,1,

где Кр – коэффициент рациональности ассортимента товаров организации; Кш – коэффициент широты ассортимента товаров организации; Кп – коэффициент полноты ассортимента товаров организации;

Ку – коэффициент устойчивости ассортимента товаров организации; Кн – коэффициент обновляемости ассортимента товаров организации.

Оптимальный ассортимент товаров – набор товаров, который способен удовлетворить реальные запросы целевых потребителей и обеспечить организации получение максимальной прибыли в сложившихся условиях внешней среды. Формула для расчёта показателя оптимальности ассортимента товаров:

где А0 – показатель оптимальности ассортимента товаров организации торговли;

аi – показатель, отражающий долю, которую в физическом выражении занимает i-я группа в ассортименте товаров организации торговли.

qi – величина чистой прибыли от реализации товаров i-й группы;

n – количество групп товаров в ассортименте организации торговли. Наличие зависимости между степенью удовлетворённости покупателя-

ми ассортиментом товаров организаций розничной торговли и значениями коэффициентов их конкурентоспособности вызвало необходимость оценки ассортимента товаров указанных организаций при помощи коэффициента рациональности ассортимента их товаров. Дальнейший этап исследования позволил выявить, что оценку конкурентоспособности организаций розничной торговли на рынке товаров предварительного выбора можно проводить при помощи расчётов коэффициентов рациональности ассортимента товаров конкурентов. Для получения информации, необходимой для указанных расчётов, организуется мониторинг ассортимента товаров конкурентов организаций розничной торговли. В работе предложена методика организации мониторинга.

В ходе мониторинга ассортимента товаров собирается информация о свойствах (широте, полноте, устойчивости, обновлении) ассортимента то-

140