5. План маркетинга

Основными потребителями являются компании химической направленности и частные лица, обладающие дачными участками, на которых имеется скважина либо колодец. Компании заинтересованы в подробном анализе используемых ими водных ресурсах, стоимость оказываемых им услуг будет выше, чем частным физическим лицам. Потребность частных лиц в подробном анализе проб, как правило, отсутствует, следовательно, они будут выбирать экспресс-метод анализа, который менее затратный.

Так как заранее предсказать изменения состава проб практически невозможно, то рекомендуется частным лицам оформить сезонную подписку на услугу. С одной стороны, данная услуга будет выгодна пользователям, так как стоимость одной пробы будет ниже, а с другой стороны, позволит сократить затраты на топливо ввиду того, что отборы проб в течение дня будут производиться в местах расположенных в пределах одного района. Услуга будет реализовываться путем отбора проб с последующей доставкой в лабораторию, либо проведением экспресс-анализа «на месте».

На рассматриваемом рынке отсутствуют конкуренты, оказывающие такие услуги с использованием наноматериалов в качестве активных сред хемосенсоров. Поскольку технология является инновационной, то спрос потребителей можно сформировать за счет широкой рекламной компании. Ввиду специфики сезонности затраты на рекламу будут варьироваться. В теплое время года (май-сентябрь) ожидается наибольший спрос со стороны владельцев дачных участков, поэтому рекламную кампанию целесообразно начинать перед сезоном. Предполагаемая величина суммарных расходов на рекламу в первый год составит 1 350 тысяч рублей (НДС - 225 тыс. рублей, без учета НДС 1 125 тыс. рублей), в последующие годы прогнозируется увеличение расходов на рекламную компанию на 8% в год с целью стимулирования спроса на услуги, табл. 5.1.

Таблица 5.1 - Затраты на рекламу за первый год реализации услуг

Показатель	May	Jun	Jul	Aug	Sep	Oct	Nov	Dec	Jan	Feb	Mar	Apr	Итого за 2020 год
Расходы на рекламную кампанию с НДС, тыс. руб.	210	210	230	210	200	50	40	40	20	50	40	50	1350
НДС, тыс. руб.	35	35	38	35	33	8	7	7	3	8	7	8	225
Расходы на рекламную кампанию без НДС, тыс. руб.	175	175	192	175	167	42	33	33	17	42	33	42	1125

Использование конкурентами дорогостоящего атомно абсорбционного спектрометра является главным преимуществом компании WQM QDs, которая использует абсолютно иной принцип детектирования токсичных компонентов в водных средах, за счет чего возможно снижение цены оказываемой услуги при сохранении качества работы.

Стоимость оказания услуг на рынке зависит от используемых модулей атомно абсорбционного спектрометра, как правило, чем выше цена, тем точнее анализ и шире спектр детектируемых компонентов. Цена варьируется в диапазоне от 8000 до 10000 руб. Себестоимость синтеза одной пробы составит 258 рублей, и при успешном развитии себестоимость на единицу продукции будет снижаться до 255 рублей за счет соблюдения баланса между ростом объемов производства, стоимостью услуги и затрат на услугу. Для подробного анализа необходимо проводить целую серию экспериментов (порядка 20) с подбором различных типов НК в зависимости от требуемой точности исследования и селективности исследования. Зная стоимость оказания услуг конкурентами, себестоимость подробного анализа, возможно, установить минимальную стоимость услуги подробного анализа – 6000 руб., экспресс-анализа – 600 руб., тогда стоимость подписки на экспресс-анализ, с проведением последнего два раза в сезон, составит 900 руб.

В общем виде план продаж на год представлен в таблице 5.1.

Таблица 5.2 – План продаж услуг

Показатель	2020 год
	May	Jun	Jul	Aug	Sep	Oct	Nov	Dec	Jan	Feb	Mar	Apr	Итого
1 Экспресс-анализ
1.1 Объем выпуска, ед. услуг	380	430	350	310	160	105	68	30	25	38	45	110	2051
1.2 Цена за единицу, руб.	610	600	600	600	400	600	600	600	600	600	600	600	584
1.3 Выручка от реализации, тыс. руб.	232	258	210	186	64	63	41	18	15	23	27	66	1202
2 Подробный анализ
2.1 Объем выпуска, ед. услуг	130	125	130	125	90	80	78	73	50	70	80	75	1065
2.2 Цена за единицу, руб.	6000	5500	5500	6000	6000	6000	6000	6000	6000	6000	6000	6000	5917
2.3 Выручка от реализации, тыс. руб.	780	688	605	630	540	510	480	420	300	360	360	600	6273
3 Подписка (за год)
3.1 Объем выпуска, ед. услуг	50	100	50	40	10	0	0	0	40	0	0	0	290
3.2 Цена за единицу, руб.	900	900	900	900	900	900	900	900	900	900	900	900	900
3.3 Выручка от реализации, тыс. руб.	45	90	45	36	9	0	0	0	36	0	0	0	261
Общий объем, ед. услуг	3080	3130	2650	2490	1980	1805	1668	1430	1105	1238	1245	2110	23931
Всего выручка от реализации с НДС, тыс. руб.	1057	1036	860	852	613	573	521	438	351	383	387	666	7736
НДС, тыс. руб.	176	173	143	142	102	96	87	73	59	64	65	111	1289
Всего выручка от реализации без НДС, тыс. руб.	881	863	717	710	511	478	434	365	293	319	323	555	6447

Общий объем продаж услуг прогнозируется на год:

- экспресс-анализ – 2051 ед., общая стоимость составит 1202 тыс. рублей без НДС;

- подробный анализ – 1065 ед., общая стоимость составит 6273 тыс. рублей без НДС.

- по подписке – 290 ед., общая стоимость составит 261 тыс. рублей без НДС.

Выручка от оказываемых услуг за год составит 7736 тыс. рублей, с учетом вычета НДС, значение равно 6447 тыс. рубелей.

Прогнозируемая динамика объемов оказываемых услуг за пять лет представлена на рис.5.2, динамика доходов на рис. 5.3.

Рис. 5.2 – Динамика объема оказываемых услуг за 5 лет

Рис. 5.3 – Динамика доходов от оказываемых услуг за 5 лет

Таблица 5.3 – Выручка от реализации услуг с выделением НДС за 5 лет

Показатель	2020 год	2021 год	2022 год	2023 год	2024 год
1 Экспресс-анализ
1.1 Объем выпуска, ед.	2051	2297	2412	2605	2605
1.2 Цена за единицу, руб.	584	584	643	675	675
1.3 Выручка от реализации, тыс. руб.	1202	1342	1550	1758	1758
2 Подробный анализ	0
2.1 Объем выпуска, ед.	1065	1097	1130	1164	1187
2.2 Цена за единицу, руб.	5917	5917	6035	6035	6095
2.3 Выручка от реализации, тыс. руб.	6273	6490	6819	7023	7235
3 Подписка (за год)	0
3.1 Объем выпуска	290	522	914	1462	2207
3.2 Цена за единицу, руб.	900	945	1040	1112	1112
3.3 Выручка от реализации, тыс. руб.	261	493	950	1626	2455
Общий объем	23931	25280	26836	28803	30760
Всего выручка от реализации с НДС, тыс. руб.	7736	8325	9318	10407	11448
НДС, тыс. руб.	1289	1388	1553	1734	1908
Всего выручка от реализации без НДС, тыс. руб.	6447	6938	7765	8672	9540

Выручка WQM QDs за первый год по трем видам услуг равна 7736 тыс. руб., в том числе НДС составит 1289 тыс. рублей.

Наибольший прирост относительного объема оказываемых услуг за пять лет предполагается для случая проверки качества воды по подписке, что обосновано удержанием имеющихся клиентов и привлечением новых. Преимуществом развития услуг за счет увеличения подписки является нивелирование фактора сезонности, что положительно сказывается на формировании бюджета компании. Увеличение количества клиентов по направлению услуги экспресс-теста будет зависеть от правильности проведения рекламной компании. Наиболее рентабельный путь развития компании по направлению подробного анализа за счет более высокой стоимости оказания данного типа услуг. Стоимость услуги значительно ниже рыночной, что позволит в первые годы работы компании привлечь клиентов конкурентов. В дальнейшем стоимость данной услуги можно привести до рыночных показателей, без значительных потерь. Услуги типа 1 и 3 на являются уникальными, что позволяет компании проводить независимую политику формирования цен.

Рост объемов оказываемых услуг напрямую связан с корректностью проведения рекламной кампании, позиционированием услуг на рынке и проводимой политикой государства по охране природных и водных ресурсов. Заявлений об усилении санитарных норм, замене системы водоснабжения в городе и реструктуризации всей системы в целом сделано не было, также важно учитывать инертность процессов принятия решений и реализации результатов. С учетом этих факторов доля доходов по видам оказываемых услуг за 5 лет приведена в таблице 5.4

Таблица 5.4 - Доля дохода компании

Вид услуги	2020 год	2021 год	2022 год	2023 год	2024 год
Экспресс-анализ, %	15,54	16,12	16,63	16,89	15,35
Подробный анализ, %	81,08	77,96	73,18	67,49	63,20
Подписка (за год), %	3,37	5,93	10,19	15,62	21,44

Наибольшую долю услуг составляют подробной анализ от 63%-81%, ввиду относительно высокого спроса на рынке, что обусловлено новизной услуг экспресс-анализа и годовой подписки. Прогнозируется рост новых услуг для рынка за пять лет, что скажется на постепенном снижении доли услуг пробного анализа в общем объеме оказываемых услуг по годам.