Глава 6 воздействие на источники активности

К источникам активности мы отнесли феномены, обеспечивающие побуждения, лежащие в основе мотивации деятельности и поведения. К ним принадлежат потребности, склонности, интересы, идеалы, убеждения, чувства. Их роль в контексте инициации активности хорошо изучена.

Так, потребности, в первую очередь, рассматриваются как источники активности (120, с. 270). Интересы выступают как форма проявления познавательной потребности (120, с. 136), а склонности представляют собой форму проявления потребности в осуществлении деятельности, вызывающей интерес (120, с. 136).

Убеждения, представляющие собой осознанную потребность личности и побуждающую ее действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями (91), также как и идеалы, составляют основу более сложной системы регуляторов, обозначаемой как мировоззрение. Мировоззрение традиционно понимается как упорядоченная система идеалов и убеждений, которая складывается на определенном этапе развития личности.

Не менее важным источником конкретных проявлений активности выступают чувства и эмоции человека. И.А. Джидарьян, обобщая исследования по проблеме места чувств и эмоций в структуре мотивации, указывала, что "...эмоции и чувства приобретают нередко относительно самостоятельное от потребностей мотивирующее значение в поведении людей. Причем "соображения чувств" во многих случаях оказываются решающим фактором в

276

мотивации конкретных поступков и действий человека, решающими в смысле не только побуждения к началу действия, но и прекращения тех из них, которые были вызваны другими мотивами, в том числе и потребностями" (68, с. 161-162). Такие проявления, как чувство прекрасного, возвышенного, комического, трагического, нравственные чувства, чувства долга, совести, чести, патриотизма, определяются общественно выработанными нравственными, эстетическими и мировоззренческими нормативами. Именно поэтому они несут в себе социально значимую мотивацию. Эти чувства, также как и потребности высшего социального уровня, являются результатом воспитания, жизненного опыта человека, что их и сближает между собой. Процесс формирования нравственных и эстетических чувств осуществляется через формирования как нравственно-эстетических представлений, так, с другой стороны, через приобретение эмоционально-эстетических и эмоционально-нравственных отношений (68, с. 166).

Наряду с этим и такие эмоциональные проявления, как печаль, обида, гнев, возмущение и т.д., также могут выступить основой соответствующей мотивации, хотя они могут переживаться и вне конкретной активности.

Рассматривая "воздейственный" контекст проблемы активности, следует упомянуть, что все указанные факторы, выступая источниками активности, во-первых, развиваются сами по себе, во-вторых, имеют между собой сложные внутренние взаимосвязи, в-третьих, образуют сложную иерархическую систему, также развивающуюся и оказывающую влияние на состояние побудительной функции конкретных мотивов, реализуемых в той или иной активности.

Таким образом, психические регуляторы приобретают свою специфику в зависимости от особенностей системы побудителей той деятельности, в отношении которой они и осуществляют регулирующую функцию.

Понимание психологической сущности феномена мотивации человеческой деятельности (39, 146, 219, 254)

277

позволяет сформулировать цели воздействия на источники активности.

В их число возможно включить:

• формирование новых источников активности;

• изменение побудительной функции мотивов;

• изменение процессов смыслообразования;

• изменение степени опосредованности процесса удовлетворения потребностей и реализации иных мотивов поведения.

Выделенные таким образом задачи, на первый взгляд, представляются слишком сложными не только с точки зрения их реализации специалистами, которые в основном лишь на интуитивном уровне владеют психологическим воздействием при решении своих профессиональных задач, но даже с точки зрения их осознания, постановки самими психологами.

Вместе с тем, как показывает анализ конкретных случаев, люди и в быту, и в профессиональной деятельности без подготовки в области специальных психологических технологий их решали еще в древнейшие времена, как впрочем, ежедневно решают и теперь. Объясняется это сущностным характером тех механизмов, которые в этих случаях задействованы, их объективно первостепенным значением в процессах адаптации и развития личности человека.

Постараемся обосновать этот тезис, рассматривая примеры конкретных приемов реализации указанных методов.

278

6.1. Формирование новых источников активности

Уже общим местом в психологической литературе является утверждение, что человек не рождается с тем многообразием мотивационно-потребностных отношений, которые характерны для сложившейся личности. Более того, нет предела их обогащению и развитию. Анализ работ исследователей, реализующих как деятельностный подход (39, 146, 181, 219, 254), а также представителей

278

других психологических школ (6, 253, 266), позволил выделить те механизмы, которые лежат в основе развития мотивационно-потребностной сферы. Практика же дала многочисленные примеры их конкретного использования в следующих приемах:

• вовлечение в специальным образом организованную деятельность на основе внешнего побуждения;

• вовлечение в специальным образом организованную деятельность на основе уже существующих мотивов;

• видоизменение способов удовлетворения потребности с их последующей интериоризацией;

• формирование чувств, идеалов, убеждений, ценностей за счет информирования, внушения, убеждения, вовлечения в деятельность, использования подражания с последующей их интериоризацией.

Остановимся на них подробнее.

279

6.1.1. ВОЛЕВОЕ ВКЛЮЧЕНИЕ РЕЦИПИЕНТА В ОПТИМАЛЬНО ОРГАНИЗОВАННУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ (И.а. 1.1)

Волевое включение реципиента в оптимально организованную деятельность представляет собой наиболее часто встречающийся вариант взаимодействия при социализации ребенка. Взрослые, удовлетворяя актуальные потребности ребенка, организуют его вовлеченность в различные формы активности, обогащая впечатления от окружающего. Как правило, таким образом формируются интересы и выявляются склонности.

Как мы уже указывали в разделе третьей главы, посвященном вовлечению в деятельность как средству психологического воздействия, действующими факторами формирования интересов и склонностей выступают:

• эмоциональные реакции от соприкосновения с соответствующей реальностью;

• эмоциональное заражение при взаимодействии с другими участниками;

279

• непосредственные ощущения от действия, чувственный опыт;

• переживание достижений;

• переживание социальной оценки достижений;

• освоение новой роли и ее исполнение, принятие на себя соответствующих обязательств, ответственности, реализация новых прав.

Все перечисленное оказывает воздействие в контексте механизмов, которые и становятся источниками формирования новых мотивов поведения. К их числу относят мотивационное обуславливание и мотивационное опосредование.

Мотивационное обуславливание имеет место тогда, когда определенная форма поведения сопровождается регулированием уровня удовлетворения потребностей здесь и теперь. Мотивационное опосредование предполагает опору не на непосредственные эмоциогенные события, а на ожидания, обещания, предвосхищения т.е. на некоторое создавшееся или специально созданное представление о жизни (39, с. 75).

В педагогике хорошо известны требования, которым должна соответствовать формирующая деятельность. К их числу относятся посильность, последовательность, постепенность, положительная эмоциональная окраска, психологически однозначная, с точки зрения социальной оценки, ситуация осуществления деятельности.

Хотя вовлечение реципиента в специальным образом организованную формирующую деятельность наблюдается достаточно широко, тем не менее, использование этого приема в отношении более взрослых реципиентов ограничено. Это связано с тем, что даже в случае достаточно неожиданного волевого включении человека в новую для него деятельность происходит осмысление ситуации и ее переоценка в соответствии с уже сложившимися мотивами поведения. При этом могут возникнуть такие психологические обстоятельства, которые будут препятствовать самому процессу вовлечения в деятельность, например,

280

за счет отрицательного эмоционального фона. Представим гипотетическую ситуацию, тем не менее достаточно типичную, когда ребенку на день рождения дарят, например, коньки, тогда когда самым желанным подарком, то, о чем мечталось, был бы щенок. Пережитое разочарование может отрицательно окрасить приобщение ребенка к спорту, особенно, если он никогда ранее не катался на коньках. Но ситуация может развиваться и иначе в том случае, если владение коньками престижно в среде сверстников, и этот мотив окажется более действенным, чем мечта о собственной собаке.

Таким образом, применение этого приема ограничено способностями реципиента осмыслять ситуацию в контексте уже имеющихся регуляторов поведения.

Достаточно многочисленны случаи, когда вовлечение в деятельность оказывается случайным, а возникший при этом интерес или проявившаяся склонность вовсе не поощряются социумом. Вместе с тем, возникшее побуждение может быть чрезвычайно мощным.

Свидетельства этому можно найти в биографиях великих деятелей искусства. Например, Опост Роден, в семье которого не было грамотных, как свидетельствуют его биографы, в пятилетнем возрасте получил от своей тетушки, иногда подрабатывавшей натурщицей, в подарок пастельные карандаши. Близорукий мальчик был заворожен подарком. "Эти черные карандаши, если на них нажать посильнее, оставляли на столе такие ясные четкие линии, которые он мог видеть без труда". Этот первый опыт оставил столь неизгладимый след, что несмотря на противодействие со стороны семьи, Огюст Роден всячески изыскивал возможность приобщиться к изобразительной деятельности (36, с. 7-8).

Как правило, включение в деятельность, приводящее к подобному эффекту, сопровождается переживанием ярких эмоций. Определить, в чем их причина, в общем виде достаточно сложно. Так, при соприкосновении с литературными

281

произведениями, это может быть связано с обогащением картины мира, разрушением устоявшихся представлений, в изобразительной деятельности - с осознанием своих возможностей как творца, потрясением от того, что собственные представления и переживания воплощаются в некоторые реальные, осязаемые объекты, в связи с возникшими эстетическими переживаниями. Мемуарная литература дает возможность высказывать подобные предположения, однако с научной точки зрения они предполагают экспериментальную проверку.

Вместе с тем, для нас весьма примечателен уже тот факт, что сами профессионалы, анализируя истоки притягательности для них конкретных областей практики, фиксируют внимание на яркости сопровождающих первичный опыт эмоций.

Особенно важно понимание роли непроизвольного включения человека в деятельность, способную выступить формирующим фактором в отношении мотивационных основ поведения, в связи с тем, что при различных житейских обстоятельствах может иметь место вовлечение не только в социально-полезную и одобряемую деятельность, но и в такие варианты активности, которые имеют асоциальный оттенок. Иногда подобное событие обуславливается активностью других людей, но иногда возникает за счет импульсивности человека, особенно в ситуациях, когда неожиданный поступок сопровождается переживанием возбуждения, будоражащих эмоций. Стремление пережить их вновь само по себе становится мотивом поведения. Примером могут служить случаи бессмысленного воровства в супермаркетах лицами, не преследующими корыстных интересов. Такой вариант поведения описан А. Хейли в его произведении "Колеса". Приведем эту обширную цитату, так как в ней очень подробно, художественно отражены ключевые моменты подобного рода вовлечения:

"Покупательница удалилась и продавщица тоже ушла, мгновенно нырнув за занавеску, скрывавшую проход в стене. А коробка с духами так и осталась стоять на прилавке.

282

В мозгу Эрики, вопреки здравому смыслу, вдруг возникла совершенно невероятная мысль: "А ведь "Норелл" - мои духи. Почему бы их не взять".

Она мгновение колебалась, потрясенная этим внезапно возникшим желанием. И тут какая-то неведомая сила приказала ей: "Да ну же! Не теряй времени! Действуй!"

... Размеренно-точным движением руки она взяла коробку; открыла сумочку и опустила ее туда. ...Она стояла в тревожном ожидании, боясь пошевелиться...

Ничего ... не произошло. Но она знает, что произойдет - может произойти в любую минуту...

Мысль отчаянно заработала: может быть вынуть коробку, поставить ее туда, где она стояла до того, как идиотское немыслимое (выделение автора. - Т.К.) желание закрутило ее, заставило совершить этот шаг?...

Для чего она это сделала? Ведь у нее в сумочке полно денег, есть чековая книжка...

Однако, сев в машину, она почувствовала что-то вроде разочарования... ее страхи показались ей до глупости чрезмерными. И все же она подумала: что толкнуло ее на этот шаг?

Однако мысль мелькнула и исчезла под напором внезапно нахлынувшего радостного возбуждения: ей давно уже не было так хорошо.

Приподнятое настроение продержалось у Эрики весь день" (255, с. 114-116). Впоследствии эта героиня неоднократна крала в супермаркете, уже вполне сознательно ища соответствующие переживания.

Мотив поведения - переживание ярких, будоражащих впечатлений достаточно часто встречается. Предпосылкой его формирования выступает первичная потребность во впечатлениях. Она, по мнению Л.И. Божович, является исходной в развитии других потребностей (28). Когда она "увязывается" с определенной активностью (преимущественно удовлетворяется в ней), по всей видимости и создаются предпосылки формирования интересов и склонностей. Хотя некоторые авторы и отрицают значение потребности во впечатлениях как истопника последующего

283

развития мотивационной системы (113, с. 138), целесообразно иметь в виду этом механизм в связи с формированием интересов, склонностей, в целом того, что называют внутренней мотивацией, т.е. побуждения, исходящего от процесса активности и конкретных достижений.

Таким образом, при вовлечении в деятельность за счет активности другого человека, случайного стечения обстоятельств, импульсивного поступка преимущественными механизмами формирования новых мотивов поведения выступают механизмы мотивационного обусловливания.

Возвращаясь к мотиву "получение впечатлений", следует отметить, что он может и самостоятельно обуславливать своеобразную поисковую активность (181), в результате чего происходит вовлечение в конкретные виды активности, а затем уже создаются предпосылки для кристаллизации внутренней мотивации. Подобный вариант развития событий соответствует уже другому приему, также принадлежащему к этому методу. Этот прием опирается на феномен, который в отечественной психологии получил название "сдвига мотива на цель". Он также часто используется в практике психологического воздействия, а механизм мотивационного опосредования, лежащий в основе "сдвига мотива на цель", наиболее часто упоминается исследователями при рассмотрении проблемы развития мотивационной сферы человека. Остановимся на характеристике этого приема подробнее.

284

6.1.2. ВКЛЮЧЕНИЕ В ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НА ОСНОВЕ РЕАЛЬНО ДЕЙСТВУЮЩИХ МОТИВОВ (И.а. 1.2)

В случае вовлечения в определенные формы активности на основе уже имеющихся мотивов исполняемая деятельность первоначально выступает для реципиента как средство их реализации. Порождение новых мотивов возникает за счет механизма "сдвига мотива на цель" (см. А.Н. Леонтьева), который, в свою очередь, опирается на

284

механизмы подражания, внушения, убеждения, вовлечения в деятельность. Существенным моментом в этом случае является положительная эмоциональная окраска самого процесса вовлечения в деятельность. А уже сам "сдвиг мотива на цель" будет зависеть от фактора вовлечения в деятельность, от всех тех обстоятельств, о которых мы упоминали в предыдущем разделе.

Следует отметить, что с помощью механизма "сдвига мотива на цель" возможно формирование и таких побудителей активности, как убеждения, ценности и мировоззрение.

В каких же случаях целенаправленно используется этот прием? Практически в деятельности всех групп профессионалов из числа тех, у кого воздействие является элементом профессиональной технологии, начиная от вовлечения реципиента в решение задач воспитания и формирование личности, задач профилактической медицины, вплоть до вовлечения людей в религиозные, революционные или террористические организации.

Многочисленны свидетельства непроизвольного воздействия вследствие специфического стечения обстоятельств, способствующего проявлению феномена "сдвига мотива на цель". Описаны случаи из жизни профессионалов, которые пришли в свою профессию, первоначально не испытывая к соответствующей сфере деятельности интереса и не осознавая склонности к ней, но считая, что это, например, престижно, или следуя семейной традиции, иногда вслед за друзьями, которые решили этим заняться и т.д. Вместе с тем, психологически благоприятные условия овладения соответствующей профессией способствовали формированию и профессиональных интересов, и соответствующих склонностей. Как указывал В.К. Вилюнас, "сдвиг" в принципе в подобных обстоятельствах может осуществиться на условия, средства, символ и другие значимые для его достижения моменты (39, с. 71).

При целенаправленном воздействии вновь формируемый мотив ставится в зависимость от уже имеющегося. Для иллюстрации этого положения приведем известный

285

нам пример вовлечения в деятельность религиозной секты. Так, совершенно не религиозного художника пригласили на еженедельную встречу членов секты - братьев и сестер - для разговора с руководством по поводу возможного заказа на разработку проекта оформления часовни. Мотив его участия в этом проекте - профессиональные амбиции. Разговор должен был состояться после отправления сложившихся там ритуалов: совместного распевания псалмов, прослушивания весьма театрально обставленной проповеди, группового взаимодействия. Но разговор не состоялся из-за ограничений во времени у представителя заказчика. Встреча естественным образом была перенесена на время следующей еженедельной встречи, опять же без точного обозначения времени. Кроме того, художнику были переданы материалы, раскрывающие сущность соответствующего религиозного течения. Ознакомление с ними, по мнению заказчика, позволило бы воплотить в проекте основные принципы и систему представлений, отличающие это течение от прочих.

По словам художника, присутствие на собрании было очень эмоционально окрашенным, побуждало к сопереживанию, вызывало желание прояснить для себя причины столь захватывающих эмоциональных проявлений у членов сообщества. Таким образом, освоение системы взглядов, принципов, приобщение к чувствам и общему эмоциональному настрою воспринималось как естественная и основная предпосылка реализации творческих амбиций.

Во время последующих встреч первоначальная деловая составляющая в содержании разговоров с руководителями все более уходила на второй план, первое же место стали занимать мировоззренческие дискуссии, в значительной степени стала ощущаться внушающая интенция, побуждающая занять более активную позицию в жизни сообщества.

Складывающаяся система взаимодействий членами секты способствовала возникновению и определенных обязательств чисто личного плана. В свою очередь, приобщение к их жизни дополнительно мотивировалось чувством

286

долга, нравственными чувствами. Таким образом, приобщение к событийному, ценностному, эмоциональному контексту жизни сообщества на этом этапе уже определялось не только творческими амбициями, но и высшими чувствами, сопровождалось формированием религиозных представлений и ситуационным возникновением положительно окрашенных эмоциональных проявлений, в частности, воодушевления. Все это, с психологической точки зрения, можно рассматривать как создание предпосылок для формирования религиозных чувств и религиозного мировоззрения, которые при расширении и систематичности контактов могли бы выступить новыми мотивами поведения, ранее не характерными для данного человека.

При обсуждении феномена "сдвига мотива на цель" исследователи считают, что сдвиг может осуществляться как на так называемые внешние, так и внутренние мотивы (39, 254). Сдвиг на внутренние мотивы, в частности, имеет место при формировании познавательной мотивации, при совершенствовании профессионального мастерства (мотивация "испытать себя", проверки своих возможностей). К внутренней мотивации также относится переживание продвигающегося вперед действия (в терминологии Чиксентмихали - радость от активности (254, т. 2, с. 239).

Очень интересны варианты взаимопереходов внешней и внутренней мотивации при вовлечении людей в азартные игры. Оказывается, "сдвиг" в направлении внешней мотивации, в частности, если речь идет об экономических мотивах и интересе к самой игре, зависит от ожидаемости или неожиданности вознаграждения. Ожидаемое вознаграждение способствует сдвигу к внешней мотивации (291).

Следует отметить, что лабораторные эксперименты, вскрывающие влияние особенностей внешнего вознаграждения (его величины и вероятности осуществления) на взаимопереходы между внешней и внутренней мотивацией, могут способствовать определению границ целесообразного и допустимого воздействия, ориентированного на побуждение внешней мотивации. Это может быть особенно важно, например, в сфере педагогической практики,

287

когда и родители, и педагоги пытаются стабилизировать вовлеченность в требуемую деятельность (познавательную, спортивную) за счет внешней мотивации. Как показывает практика, а также анализ случаев патологического изменения мотивационной сферы, наиболее благоприятным случаем для устойчивого побуждения активности оказывается полимотивированность деятельности, когда представлены комплексы как внешних, так и внутренних побудителей (97).

Таким образом, вовлечение в деятельность на основе уже существующих мотивов в практике воздействия является условием для реализации механизмов мотивационного опосредования, что обеспечивает "сдвиг" на факторы (цель, условия, средства) и способствует формированию новой для субъекта как внешней, так и внутренней мотивации деятельности.

288

288 :: 289 :: 290 :: 291 :: Содержание

6.1.3. ВИДОИЗМЕНЕНИЕ СПОСОБОВ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ С ИХ ПОСЛЕДУЮЩЕЙ ИНТЕРИОРИЗАЦИЕЙ (И.а. 1.3)

Следующий прием формирования мотивации в первую очередь обращал на себя внимание исследователей. Он также базируется на механизме мотивационного обуславливания и состоит в развитии потребностной сферы за счет изменения способа удовлетворения уже сложившихся потребностей. Как указывал К. Обуховский, "чрезвычайно важным для обсуждаемой проблемы является тот факт, что способы удовлетворения потребности сами могут стать потребностями" (181, с. 82).

Специалисты, занимающиеся проблемой развития потребностной сферы, составили достаточно подробное представление об условиях и факторах, лежащих в основе процессов, обеспечивающих переход от единичного Случая иного, чем ранее, используемого варианта удовлетворения уже сложившихся потребностей через привычку к кристаллизации новой потребности. Так, А.Г. Ковалев писал; "Решающее значение в развитии и формировании

288

новых потребностей в онтогенезе имеет исторически накопленный опыт производства и потребления, сложившиеся традиции, привычки и вкусы окружающих. Ребенок получает готовые средства удовлетворения потребностей. Вначале по подражанию и при коррекции взрослых он овладевает способами потребления. Затем он овладевает обобщенными знаниями, обеспечивающими выбор средств и путей удовлетворения потребностей в пределах возможностей, с учетом моральных норм и принципов. Решающее значение на этом этапе приобретает воспитание, которое не столько корректирует жизненный опыт ребенка, сколько создает условия, обеспечивающие не только нужное структурирование наличных потребностей, но и условия для формирования новых" (113, с. 128).

Таким образом, в воздейственном плане ключевым моментом в применении этого приема является создание или возникновение ситуаций, в которых предоставляется возможность по-иному удовлетворять имеющуюся потребность. Многократное вовлечение в определенный вариант удовлетворения потребности - необходимое условие последующего закрепления нового способа.

Сам же процесс закрепления отличается от простого запечатления и опирается на механизмы:

• конкретизации;

• ментализации;

• социализации (181, с. 82-84).

Конкретизация способов удовлетворения потребностей ведет к закреплению в ходе повседневной практики одного или нескольких способов действия, с помощью которых человек в состоянии удовлетворить определенную потребность. Это основывается на следующих обстоятельствах:

• каждая потребность удовлетворяется определенным способом, и число этих способов ограничено;

• готовность пользоваться неэффективными способами угасает; закрепляются, по данным А. Чадвика и Р. Дея, способы, ориентированные на минимизацию затрат на снятие потребностного напряжения (286).

289

Ментализация обеспечивает возможность сознательного участия человека в конкретизации способа удовлетворения потребностей за счет:

• отражения в сознании содержания потребности;

• осознания того, что конкретный способ поведения в определенной ситуации связан с процессом удовлетворения определенной потребности, что, в свою очередь, может вызвать творческий поиск других, более отвечающих личностному стилю способов действия.

Социализация способов удовлетворения потребностей основывается на увязывании их с определенными ценностями культуры, что вызывает характерную для данной культуры относительную унификацию способов удовлетворения потребностей.

Таким образом, конкретизация, ментализация и социлизация лежат в основе индивидуального стиля жизни (181). Использование рассматриваемого приема встречается в педагогической практике (именно об этом чаще всего вспоминают исследователи) при управлении экономическим поведением, в управлении персоналом. В двух последних случаях воздействие касается не только демонстрации новых способов удовлетворения отдельных потребностей, но и в целом формирования стиля жизни, образа жизни. Это становится возможным за счет того, что определенные характеристики последнего в соответствующем социуме возводятся в ранг ценностей, например, здоровый образ жизни, семья с определенным количеством детей, безопасный секс и т.д.

Показательным в связи с этим является эпизод создания образа врага из известного фильма режиссера Барри Левинсона "Плутовство". В этом фильме развитие сюжета осуществляется через ситуации планирования и реализации технологий воздействия на общественное мнение. Герой фильма, занимаясь обоснованием выдвижения в качестве угрозы (врага) определенного политического

290

субъекта, фиксирует внимание слушателей на том, что у них (тех, кто выдвигается на роль "врага") имеется бомба, "они угрожают нашей безопасности, нет, нашему образу жизни! Американской мечте!".

Таким образом, характеристики пропагандируемого образа жизни задают в процессе социализации наиболее общие ориентиры. В связи с чем не только значительная часть современных рекламных обращений увязывается с определенным образом жизни, но и наоборот - пропаганда, в частности пропаганда американского образа жизни, осуществляется посредством торговой рекламы.

Существенным моментом в развитии потребностной сферы на основе изменения способа удовлетворения потребностей является развитие техники и технологии. Примером может служить использование INTERNET для удовлетворения потребности в общении. Понятно, что используемые технические устройства и программные средства определяют специфику проявления соответствующих формирующих факторов. Совсем не праздный вопрос, в чем их специфика найдет преимущественное проявление и в каком отношении окажутся вновь сформированная при взаимодействии с помощью технологий INTERNET и естественно удовлетворяемая потребности.

В связи с рассматриваемым механизмом формирования новых потребностей следовало бы упомянуть о кооптации - формальном приобщении определенного человека, обладающего лидерским потенциалом, к управляющей структуре в целях изменения его ценностей, взглядов. В данном случае речь должна идти не только об освоении определенных ценностей, но и о более глубоком воздействии, поскольку формальное включение в жизнь соответствующей структуры предполагает и наделение человека определенными обязанностями, правами, ответственностью. Таким образом, ему предоставляется возможность удовлетворять потребности в ином организационном и ресурсном контексте, что может привести к видоизменению самих потребностей за счет развития способов их удовлетворения.

291

292 :: 293 :: 294 :: 295 :: 296 :: 297 :: 298 :: 299 :: 300 :: 301 :: 302 :: 303 :: 304 :: Содержание

6.1.4. ФОРМИРОВАНИЕ ИДЕАЛОВ, УБЕЖДЕНИЙ, ЦЕННОСТЕЙ ЗА СЧЕТ ПРИОРИТЕТНОГО ИНФОРМИРОВАНИЯ, ВНУШЕНИЯ, УБЕЖДЕНИЯ, ВОВЛЕЧЕНИЯ В ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПОДРАЖАНИЯ

Практически во всех сферах общественной практики, где решаются задачи воздейственного характера в отношении высших побудителей активности, самое широкое применение находит использование информирования, внушения, убеждения, подражания в качестве воздействующих, факторов и механизмов. Прежде всего остановимся на роли информирования и убеждения (И.а. 1.4) в формировании определенных источников активности.

Формирование идеалов, ценностей, убеждений опирается на потребность структурирования образа мира (снижения уровня субъективной неопределенности). На основе использования вербальных и невербальных средств возможно воздействие, направленное на формирование образа мира за счет аргументации, которая апеллирует к общей для коммуникатора и реципиента структуре ценностей или устойчивой когнитивной структуре эмоционального характера. В этом варианте воздействия результат будет зависеть от активности реципиента, наличия у него адекватного коммуникативного намерения.

Специалисты считают, что убедить можно только того, кто хочет убедиться. Поэтому особое значение имеет диалоговое взаимодействие, осуществляемое между реципиентом и коммуникатором как в непосредственном контакте, так и в том случае, когда оно реализуется в форме внутреннего диалога, побуждаемого воздействующей стороной (23, 37, 91, 271).

Немаловажную роль в определении эффективности процесса убеждения играет уже упоминавшееся нами так называемое реактивное сопротивление. В этом случае фиксация внимания на интенции воздействующей стороны в большей степени провоцирует его выраженность (6, с. 121-122).

Особое место среди факторов, способных повлиять на эффективность убеждающего взаимодействия, занимают социальные ориентиры, роль которых мы уже рассматривали

292

в предыдущей главе. Как показали эксперименты Л. Слоуна, Р. Лава, Т. Острома, изучавших влияние выкриков из аудитории на отношение к аргументации, показали результаты, близкие к тем, что получил в своем исследовании Ш.А. Надирашвили со своими учениками. Оказалось, что не только степень общности позиций воздействующей и воспринимаемой сторон способна повлиять на отношение последней к предлагаемой аргументации, но и негативная, по отношению к аргументам, активность окружения (6, 173).

Таким образом, эффективность убеждающего воздействия будет зависеть от:

• степени адекватности коммуникативного намерения реципиента;

• возможности осознания используемой коммуникатором аргументации;

• наличия общей информационной базы у реципиента и коммуникатора;

• наличия предпосылок для реактивного сопротивления;

• характера социальных ориентиров.

Все исследователи убеждения непременным условием закреплением эффекта считают практическую реализацию усвоенной позиции. Об истинной убежденности можно говорить только тогда, когда в ситуации реальной деятельности, предполагающей осуществление выбора, занимается позиция, соответствующая декларируемым убеждениям. Поэтому вовлечение в специальным образом организованную деятельность выступает как этап формирования убеждений.

Наряду с тем, внушающее воздействие (И.а. 1.5) также выступает приемом передачи социального опыта: идеалов, норм, ценностей.

Как считают специалисты, степень внушаемости реципиента зависит от:

• возраста;

• пола;

293

• интеллектуального уровня;

• степени осведомленности в предмете;

• степени неопределенности ситуации;

• уверенности в себе;

• состояния реципиента.

Не меньшее значение для повышения эффективности конкретного внушающего взаимодействия, направленного на формирование высших регуляторов поведения, имеют определенные установки реципиента, определяющие "эффект ореола" и повышающие субъективную значимость информации в связи с определенными характеристиками коммуникатора. В этих случаях говорят о наличии ресурса определенных видов власти (информационной, экспертной, харизматической) коммуникатора над реципиентом. Подражание (И.а. 1.6), опирающееся на харизматическую власть, также может стать способом присвоения ценностей, идеалов.

Наиболее ярким примером, иллюстрирующим приведенные выше положения относительно внушающего и убеждающего воздействия как приемов формирования ценностей, является Нагорная проповедь, содержание которой для христиан почти два тысячелетия выступает истоком основополагающих нравственных принципов, т.е. высших побудителей поведения.

Текст данной проповеди в воздейственном контексте интересен не только своим содержанием, но и приемами, воплощающими конкретную коммуникативную задачу, которая со всей определенностью декларируется и состоит в формировании конкретной системы ценностей. Мы воспользовались текстом Библии, выпущенным Московской Патриархией к 100-летию издания Библии на русском языке, и надеемся, что обращение к этому источнику не оскорбит чувства верующих читателей. Далее сохранена разметка источника.

Не желая разрушать целостное впечатление от текста, а также исходя из уважения к источнику, автор счел целесообразным не вклинивать комментарии в положения

294

проповеди, а некоторые важные моменты обсудить, предваряя текст.

В первую очередь, обратим внимание на общую композицию проповеди. Отчетливо выделяются три части, каждая из которых решает самостоятельную задачу.

• Первая часть (стихи 5.3 - 5.20) соответствует задаче создания оптимальной вовлеченности слушателей в дальнейшее взаимодействие, во-первых, за счет своего рода профилактики возникновения психологических барьеров (мы будем рассматривать используемые здесь приемы в следующем разделе) и, во-вторых - за счет побуждения к активности определенной направленности. В связи с чем в тексте создается образ положительного или отрицательного развития событий, с точки зрения возможности удовлетворения потребностей, в зависимости от следования положениям проповеди (стихи 5.19 - 5.20). Понятно, что следовать заповедям невозможно, не вникнув в их содержание и не восприняв его.

• Вторая часть (стихи 5.21 - 7.14) - собственно изложение основных положений.

• Третья часть (стихи 7.15 - 7.20) опять же отражает задачу создания побуждения к активности определенной направленности. Как и в завершении первой части создается образ положительного или отрицательного развития событий, с точки зрения возможности удовлетворения потребностей, в зависимости от следования положениям проповеди.

Важным моментом построения второй части является порядок выдвижения соответствующих положений: два первых в полной мере отвечают декларированному в первой части принципу: "не нарушить пришел Я, но исполнить"; они уточняют, дополняют то, что "сказано древним". Затем следует несколько положений в противопоставление тому, что "сказано древним". Положения завершающей трети второй части выдвигаются без опоры на древних, притом задаются не только принципы взаимоотношений

295

между людьми, но и способы их реализации. Таковым является образец молитвы, ставшей основополагающей у христиан (стихи 6.9 - 6.12).

Не менее интересным представляется сочетание в тексте суггестивных конструктов и фрагментов аргументации, опирающейся на непосредственный опыт слушателей. Примером могут служить следующие отрывки, воплощающие интенции внушения и убеждения:

• "Но кто ударит тебя в правую щеку твою, обрати к нему и другую; и кто захочет судиться с тобою и взять у тебя рубашку, отдай ему и верхнюю одежду".

• "Взгляните на птиц небесных: они ни сеют, ни жнут, ни собирают в житницы; и Отец ваш Небесный питает их. Вы не гораздо ли лучше их? "Да и кто из вас, заботясь, может прибавить себе росту хотя на один локоть? ²⁸ И об одежде что заботитесь? Посмотрите на полевые лилии, как они растут: ни трудятся, ни прядут; ²⁹ но говорю вам, что и Соломон во всей славе своей не одевался так, как всякая из них; ³⁰ если же траву полевую, которая сегодня есть, а завтра будет брошена в печь, Бог так одевает, кольми паче вас, маловеры!"

И, наконец, завершение эпизода. По тексту это звучит так: "И когда Иисус окончил слова сии, народ дивился учению Его, ибо Он учил их, как власть имеющий, а не как книжники и фарисеи". Другими словами, текст фиксирует яркое проявление вполне определенной личностной позиции, убежденность в том, что декларируется.

Все перечисленные особенности даже при самом поверхностном рассмотрении вполне соответствуют рекомендациям по ораторскому искусству.

Обратимся же к тексту.

"5" Увидев народ, Он взошел на гору; и, когда сел, приступили к Нему ученики Его. И Он, отверзши уста Свои, учил их, говоря:

³ Блаженны нищие духом, ибо их есть Царство Небесное.

⁴ Блаженны плачущие, ибо они утешатся.

296

⁵ Блаженны кроткие, ибо они наследуют землю.

⁶ Блаженны алчущие и жаждущие правды, ибо они насытятся.

⁷ Блаженны милостивые, ибо они помилованы будут.

⁸ Блаженны чистые сердцем, ибо они Бога узрят.

⁹ Блаженны миротворцы, ибо они будут наречены сынами Божьими.

¹⁰ Блаженны изгнанные за правду, ибо их есть Царство Небесное.

¹¹ Блаженны вы, когда будут поносить вас и гнать и всячески неправедно злословить за меня.

¹² Радуйтесь и веселитесь, ибо велика ваша награда на небесах: так гнали и пророков, бывших прежде вас.

¹³ Вы - соль земли. Если же соль потеряет силу, то чем сделаешь ее соленою? Она уже ни к чему негодна, как разве выбросить ее вон на попрание людям.

¹⁴ Вы - свет мира. Не может укрыться город, стоящий на верху горы.

¹⁵ И, зажегши свечу, не ставят ее под сосудом, но на подсвечнике, и светит всем в доме.

¹⁶ Так да светит свет ваш пред людьми, чтобы они видели ваши добрые дела и прославляли Отца вашего Небесного.

¹⁷ Не думайте, что Я пришел нарушить закон или пророков: не нарушить пришел Я, но исполнить. ¹⁸ Ибо истинно говорю вам: доколе не прейдет небо и земля, ни одна йота или ни одна черта не прейдет из закона, пока не исполнится все. ¹⁹ Итак, кто нарушит одну из заповедей сих малейших и научит так людей, тот малейшим наречется в Царстве Небесном; а кто сотворит и научит, тот великим наречется в Царстве Небесном.

²⁰ Ибо, говорю вам, если праведность ваша не превзойдет праведности книжников и фарисеев, то вы не войдете в Царство Небесное.

²¹ Вы слышали, что сказано древним: не убивай, кто же убьет, подлежит суду. ²² А Я говорю вам, что всякий, гневающийся на брата своего напрасно, подлежит суду; кто же скажет брату своему: "рака", подлежит синедриону;

297

а кто скажет: "безумный", подлежит геенне огненной. ²³ "Итак, если ты принесешь дар твой к жертвеннику и там вспомнишь, что брат твой имеет что-нибудь против тебя, ²⁴ оставь там дар твой пред жертвенником, и пойди прежде примирись с братом твоим, и тогда прийди принеси дар твой. ²⁵ Мирись с соперником твоим скорее, пока ты еще на пути с ним, чтобы соперник не отдал тебя судье, а судья не отдал бы тебя слуге, и не ввергли бы тебя в темницу; ²⁶ истинно говорю тебе: ты не выйдешь оттуда, пока не отдашь до последнего кодранта.

²⁷ Вы слышали, что сказано древним: не прелюбодействуй.

²⁸ А Я говорю вам, что всякий, кто смотрит на женщину с вожделением, уже прелюбодействовал с нею в сердце своем. ²⁹ Если же правый глаз твой соблазняет тебя, вырви его и брось от себя, ибо лучше для тебя, чтобы погиб один из членов твоих, а не все тело твое было ввержено в геенну. ³⁰ И если правая твоя рука соблазняет тебя, отсеки ее и брось от себя, ибо лучше для тебя, чтобы погиб один из членов твоих, а не все тело твое было ввержено в геенну.

³¹ Сказано также, что если кто разведется с женою своею, пусть даст ей разводную.

³² А Я говорю вам: кто разводится с женою своею, кроме вины любодеяния, тот подает ей повод прелюбодействовать; и кто женится на разведенной, тот прелюбодействует.

³³ Еще слышали вы, что сказано древними: не преступай клятвы, но исполняй пред Господом клятвы твои.

³⁴ А Я говорю вам; не клянись вовсе: ни небом, потому что оно престол Божий; ³⁵ ни Землею, потому что она подножие ног Его; ³⁶ ни Иерусалимом, потому что он город великого Царя; ³⁶ ни головою твоею не клянись, потому что не можешь ни одного волоса сделать белым или черным. ³⁷ Но да будет слово ваше: да, да; нет, нет; а что сверх этого, то от лукавого.

³⁸ Вы слышали, что сказано: око за око и зуб за зуб.

298

³⁹ А Я говорю вам: не противься злому. Нo кто ударит тебя в правую щеку твою, обрати к нему и другую;

⁴⁰ И кто захочет судиться с тобою и взять у тебя рубашку, отдай ему и верхнюю одежду;

⁴¹ И кто принудит тебя идти с ним одно поприще, иди с ним два.

⁴² Просящему у тебя дай, и от хотящего занять у тебя не отвращайся.

⁴⁴ Вы слышали, что сказало: люби ближнего твоего и ненавидь врага твоего.

⁴⁵ Я говорю вам: любите врагов ваших, благословляйте проклинающих вас, благотворите ненавидящим Вас и молитесь за обижающих вас и гонящих вас, ⁴⁵ да будете сынами Отца вашего Небесного, ибо , Он повелевает солнцу Своему восходить над злыми и добрыми и посылает дождь на праведных и неправедных. ⁴⁶ Ибо если вы будете любить любящих вас, какая вам награда? Не то же ли делают и мытари? ⁴⁷ И если вы приветствуете только братьев ваших, что особенного делаете? Не так же ли поступают и язычники?

⁴⁸ Итак будьте совершенны, как совершен Отец ваш Небесный.

"6" ¹ Смотрите, не творите милостыни вашей пред людьми с тем, чтобы они видели вас: иначе не будет вам награды от Отца вашего Небесного. ² Итак, когда творишь милостыню, не труби перед собою, как делают лицемеры в синагогах и на улицах, чтобы прославляли их люди. Истинно говорю вам: они уже получают награду свою. ³ У тебя же, когда творишь милостыню, пусть левая рука твоя не знает, что делает правая, ⁴ чтобы милостыня твоя была втайне; и Отец твой, видящий тайное, воздаст тебе явно.

⁵ И, когда молишься, не будь, как лицемеры, которые любят в синагогах и на углах улиц, останавливаясь, молиться, чтобы показаться перед людьми. Истинно говорю вам, что они уже получают награду свою. ⁶ Ты же, когда молишься, войди в комнату свою и, затворив дверь твою, помолись Отцу твоему, который втайне; и Отец твой, видящий тайное, воздаст тебе явно. ⁷ А молясь, не

299

говорите лишнего, как язычники, ибо они думают, что в многословии своем будут услышаны; ⁸ не уподобляйтесь им, ибо знает Отец ваш, в чем вы имеете нужду, прежде вашего прошения у Него. ⁹ Молитесь же так:

Отче наш, сущий на небесах! да святится имя Твое; ¹⁰ да приидет Царствие Твое; да будет воля Твоя и на Земле, как на небе; ¹¹ хлеб наш насущный дай нам на сей день; ¹² и прости нам долги наши, как и мы прощаем должникам нашим; ¹³ и не введи нас в искушение, но избавь нас от лукавого. Ибо Твое есть Царство и сила и слава во веки. Аминь.

¹⁴ Ибо если вы будете прощать людям согрешения их, то простит и вам Отец ваш Небесный, ¹⁵ а если не будете прощать людям согрешения их, то и Отец ваш не простит вам согрешений ваших.

¹⁶ Также, когда поститесь, не будьте унылы, как лицемеры ибо они принимают на себя мрачные лица, чтобы показаться людям постящимися. Истинно говорю вам, что они уже получают награду свою. ¹⁷ А ты, когда постишься, помажь голову твою и умой лице твое, ¹⁸ чтобы явиться постящимся не пред людьми, но пред Отцом твоим, который втайне; и Отец твой, видящий тайное, воздаст тебе явно.

¹⁹ Не собирайте себе сокровищ на земле, где моль и ржа истребляют и где воры подкапывают и крадут, ²⁰ но собирайте себе сокровища на небе, где ни моль, ни ржа не истребляют и где воры не подкапывают и не крадут, ²¹ ибо где сокровище ваше, там будет и сердце ваше.

²² Светильник для тела есть око. Итак, если око твое будет чисто, то все тело твое будет светло, ²³ если же око твое будет худо, то все тело твое будет темно. Итак, если свет, который в тебе, тьма, то какова же тьма?

²⁴ Никто не может служить двум господам: ибо или одного будет ненавидеть, а другого любить; или одному станет усердствовать, а о другом нерадеть. Не можете служить Богу и мамоне. ²⁵ Посему говорю вам: не заботьтесь для души вашей, что вам есть и что пить, ни для тела вашего, во что одеться. Душа не больше ли пищи, и тело одежды?

300

²⁶ Взгляните на птиц небесных: они ни сеют, ни жнут, ни собирают в житницы; и Отец ваш Небесный питает их. Вы не гораздо ли лучше их? ²⁷ Да и кто из вас, заботясь, может прибавить себе росту хотя на один локоть? ²⁸ И об одежде что заботитесь? Посмотрите на полевые лилии, как они растут: ни трудятся, ни прядут; ²⁹ но говорю вам, что и Соломон во всей славе своей не одевался так, как всякая из них; ³⁰ если же траву полевую, которая сегодня есть, а завтра будет брошена в печь, Бог так одевает, кольми паче вас, маловеры! ³¹ Итак не заботьтесь и не говорите: что нам есть? или что пить? или во что одеться? ³² потому что всего этого ищут язычники, и потому что Отец ваш Небесный знает, что вы имеете нужду во всем этом.

³³ Ищите же прежде Царства Божия и правды Его, и это все приложится вам. ³⁴ Итак не заботьтесь о завтрашнем дне, ибо завтрашний сам будет заботиться о своем: довольно для каждого дня своей заботы.

"7" ¹ Не судите, да не судимы будете, ² ибо каким судом судите, таким будете судимы; и какою мерою мерите, такою и вам будут мерить. ³ И что ты смотришь на сучок в глазе брата твоего, а бревна в твоем глазе не чувствуешь? ⁴ Или как скажешь брату твоему: "дай, я выну сучок из глаза твоего", а вот, в твоем глазе бревно? ⁵ Лицемер! вынь прежде бревно из твоего глаза и тогда увидишь, как вынуть сучок из глаза брата твоего.

⁶ Не давайте святыни псам и не бросайте жемчуга вашего перед свиньями, чтобы они не попрали его ногами своими и, обратившись, не растерзали вас.

⁷ Просите, и дано будет вам; ищите, и найдете; стучите, и отворят вам; ⁸ ибо всякий просящий получает, и ищущий находит, и стучащему отворят. ⁹ Есть ли между вами такой человек, который, когда сын его попросит у него хлеба, подал бы ему камень? ¹⁰ и когда попросит рыбы, подал бы ему змею? ¹¹ Итак если вы, будучи злы, умеете даяния благие давать детям вашим, тем более Отец ваш Небесный даст блага просящим у Него.

301

¹² Итак, во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними, ибо в этом закон и пророки.

¹³ Входите тесными вратами, потому что широки врата и пространен путь, ведущие в погибель, и многие идут ими; ¹⁴ потому что тесны врата и узок путь, ведущие в жизнь, и немногие находят их.

¹⁵ Берегитесь лжепророков, которые приходят к вам в овечьей одежде, а внутри суть волки хищные. ¹⁶ По плодам их узнаете их. Собирают ли с терновника виноград, или с репейника смоквы? ¹⁷ Так всякое дерево доброе приносит и плоды добрые, а худое дерево приносит и плоды худые. ¹⁸ Не может дерево доброе приносить плоды худые, ни дерево худое приносить плоды добрые. ¹⁹ Всякое дерево, не приносящее плода доброго, срубают и бросают в огонь. ²⁰ Итак по плодам их узнаете их. ²¹ Не всякий, говорящий Мне: "Господи! Господи!", войдет в Царство Небесное, но исполняющий волю Отца Моего Небесного. ²² Многие скажут Мне в тот день: Господи! Господи! не от Твоего ли имени мы пророчествовали? и не Твоим ли именем бесов изгоняли? и не Твоим ли именем многие чудеса творили? ²³ И тогда объявлю им: Я никогда не знал вас; отойдите от Меня, делающие беззаконие.

²⁴ Итак всякого, кто слушает слова Мои сии и исполняет их, уподоблю мужу благоразумному, который построил дом свой на камне; ²⁵ и пошел дождь, и разлились реки, и подули ветры, и устремились на дом тот, и он не упал, потому что основан был на камне. ²⁶ А всякий, кто слушает слова Мои и не исполняет их, уподобится человеку безрассудному, который построил дом свой на песке; ²⁷ и пошел дождь, разлились реки, и подули ветры и налегли на дом тот; и он упал, и было падение его великое.

²⁸ И когда Иисус окончил слова сии, народ дивился учению Его, ибо Он учил их, как власть имеющий, а не как книжники и фарисеи" (24, с. 1015-1019).

302

Итак, четко обозначенная позиция, ясная аргументация, очевидная убежденность в том, что декларируется, увязывание декларируемого с актуальными потребностями слушателей, демонстрируемое уважительное отношение к их взглядам - это ли не образец воздействия на высшие регуляторы поведения.

Остановимся еще на одном примере внушающего воздействия, осуществляемого с целью формирования вполне конкретного мотива поведения - самопожертвования как групповой ценности. В этом тексте уже нет опоры на опыт реципиентов, отсутствуют диалоговые моменты, отсутствует аргументация. Идея как бы вбивается в сознание реципиента. Вот этот пример. А. Гитлер писал: "Арийцы могли сыграть такую великую роль в прошлом не столько потому, что инстинкт самосохранения как таковой был у них с самого начала развит сильнее, сколько потому, что инстинкт этот находил у них особое выражение... готовность к личному самопожертвованию, готовность жертвовать своим трудом, а если нужно, то и жизнью для других - больше всего развита у арийцев. Арийцы велики не своими духовными качествами как таковыми, а только своей готовностью отдать эти способности на службу обществу. Инстинкт самосохранения принял у арийцев самую благородную форму, ибо ариец подчиняет собственное "Я" жизни общества, а когда пробьет час, ариец охотно приносит себя в жертву общим интересам" (49, с. 249).

Приведенный отрывок достаточно типичен для пропагандистской традиции как по форме, так и по используемым языковым средствам.

В практике управления при решении задач воспитания в политической деятельности наряду с воздействием, использующем вербальные и невербальные средств коммуникации для формирования высших регуляторов поведения (ценностей, идеалов), также применяется вовлечение реципиента в деятельность престижной для реципиента группы (И.а. 1.7). Предполагается, что за счет механизмов идентификации происходит освоение характерной для

303

группы системы ценностей, идеалов, что обеспечивает более полное использование потенциала конкретного реципиента в деятельности по реализации планов данной группы. Мы уже об этом упоминали, несколько в ином контексте рассматривая "кооптацию". Кооптация также используется и для изменения уже сложившихся систем побудителей поведения. Вовлечение в деятельность в составе референтной группы относится к косвенному воздействию.

Формирование побудителей поведения осуществляется и через опосредованное воздействие произведения искусства (И.а.1.8).

В различных культурах на различных этапах развития сообществ произведения искусства выступали в качестве источника формирования высших побудителей поведения. Речь идет и о литературе, и драматическом, и изобразительном искусстве, воссоздающих, отражающих, воплощающих, обличающих определенные образцы проявлений человека как в образной, так и в символической формах. Примером использования символической функции определенных сюжетов и визуальных объектов в передаче определенных систем ценностей может служить итальянская средневековая живопись. Так, Джеймс Холл указывал, что "итальянская ренесанссная живопись иногда использовала пейзаж на заднем плане, чтобы подчеркнуть моральную аллегорию. Этот "морализованный" пейзаж может изображать на одной половине картины ясное небо, на другой (по контрасту) - темное облако. На их фоне изображены - персонифицированно - соответственно, добродетели и пороки. Дорога добродетели на одной стороне крутая и скалистая, тогда как на другой стороне порок бежит через приятную долину, в которой бьют свежие источники" (258, с. 423).

Не только идеалы красоты, мужественности, нравственного поведения, но и идеалы социального устройства, находя отражение в произведениях искусства, определяли образ жизни иногда многих поколений людей.

304

305 :: 306 :: 307 :: 308 :: 309 :: Содержание

6.2. Воздействие на процессы смыслообразования

6.2.1. АКТИВИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ СМЫСЛООБРАЗОВАНИЯ

Следующая задача, которая достаточно часто встречается в деятельности специалистов, реализующих психологическое воздействие, - это активизация процессов смыслообразования. Это характерно для деятельности педагогов в управлении персоналом, в коррекционнои практике. Приемы, реализующие эту задачу, немногочисленны. К их числу можно отнести:

• внушающее побуждающее воздействие (И.а. 2.1.1);

• побуждение внутреннего диалога (И.а. 2.1.2);

• катарсические переживания при соприкосновении с произведениями искусства (И.а. 2.1.3);

• воздействие ритуалов и природных факторов (И.а. 2.1.4);

• вовлечение в специальным образом организованную деятельность информационного характера (И.а. 2.1.5).

Побуждение процесса смыслообразования оказывается актуальным в связи с существенными переменами в жизни человека, их необходимостью или неизбежностью. Таких ситуаций множество, начиная от сугубо личных событий (рождение ребенка, возрастные изменения, события в профессиональной карьере, потеря значимого близкого), вплоть до социальных изменений, которые в нашей стране чаще всего приобретают характер катаклизмов и социальных катастроф. Подобные изменения, даже если они нормальны, а не экстремальны, тем не менее, вызывают растерянность и дистресс. Это и делает необходимым их переосмысление, что создает предпосылки для перехода на более высокую ступень в личностном развитии.

Как правило, в контексте профессиональных технологий чаще всего используются три первых приема. Они достаточно хорошо известны. А вот воздействие природных факторов в целях побуждения смыслообразования

305

(И.а. 2.2.1.4) знакомо специалистам в меньшей степени, хотя в быту практически каждый испытывал потребность воссоединиться с природой в "минуты душевной невзгоды". Использование специальных обрядов, как считают специалисты, их практикующие, призвано смягчать неизбежные переживания, связанные с жизненными переменами, путем придания этим переменам более глубокого смысла, осознания и усиления связи с сущим.

Рассмотрим в качестве примера опыт, описанный Дж. Девисом, с использованием разработанной им процедуры, осуществляемой в условиях дикой природы и направленной на стимуляцию личностного роста. Процедура - поход в дикие места к Священной горе - состоит из нескольких этапов:

• подготовки,

• отчуждения,

• порога,

• возвращения,

• воплощения.

Подготовка направлена на осознание перемены в собственной жизни, своего жизненного мифа, приверженности духовному обновлению, а также рефлексии внутренних ресурсов для похода к месту совершения обрядов.

Фаза отчуждения посвящена сосредоточению на освобождении от старого Я и символическом умирании, которое помогает освободиться от привычных реалий жизни. Для того, чтобы участники могли полнее пережить освобождение, использовались различные церемонии и структурированные занятия, а также прогулки, ведение дневника и медитация. Эту фазу обычно завершала церемония принесения жертвы, когда сжигается предмет, символизирующий отмирающее старое Я, что означало стремление освободиться от прошлого.

Фаза порога между старым, которое уже не существует, и новым, которого еще нет. Во время этой фазы участник переживает символическую смерть. Эта фаза предполагает три (или больше) дней поста и одиночества. Поощряется,

306

чтобы участники проводили последнюю ночь в бдении, соорудив вокруг себя круг из камней, который одновременно воплощает и материнское чрево, и могилу.

Этап возвращения, обеспечивающий возвращение к людям, - возрождение, новое начало. На этой стадии участники процедуры ведут обычный образ жизни, делятся историями, обсуждают те испытания и трудности, которые ждут их по возвращении домой. Дорога домой становится символическим возвращением.

Последний этап - воплощение, направленное на поддержку полученных эффектов за счет групповых процедур.

Дж. Девис отмечает, что большинство участников возвращается после подобных ритуалов, пережив прозрение или видение. Суть этих ритуалов в том, чтобы духовную работу осуществить в экстремальных (для этого человека) и непривычных условиях. Отмечается, что "пока человек не подвергнется испытанию, маловероятно, чтобы опыт приобрел преображающую силу, основу этого испытания составляют переживания. Человек испытывает силы земли, почвы и стихии, встречает иные существа: змей, койотов, орлов, мышей, медведей и оленей. Человек испытывает чувство уязвимости, страха, скуки, фрустрации, могущества, удовлетворения и радости - все чувства, которые можно испытать за три дня одиночества... Пост и одиночество наряду с этими переживаниями являются теми составляющими, которые приводят к необходимому освобождению Я от социальной оболочки" (65, с. 76).

Таким образом, особую роль, по мнению исследователей этих процедур, играет:

• углубленный контакт с "дикой природой", поскольку в этом случае привычные социальные роли, искусственные структуры и требования общества не подавляли или не ограничивали участников;

• ритуалы и церемонии, которые служат конкретными знаками для определенных этапов этой процедуры и побуждают людей искать, в чем состоит глубинное значение их поведения.

307

"Например, когда мы разводим ритуальный костер, мы не просто зажигаем огонь - в глубинном смысле мы приносим в мир свет и тепло, готовясь войти в Священное место. После нескольких дней похода все приобретает ритуальный оттенок... Мы замечаем, что начинаем искать глубинный смысл в приготовлении пищи, мытье головы, сидении на земле. Мы также начинаем делать это более осмысленно и с уважением. Вопрос "каков смысл?" в конце концов приводит к предельному смыслу, а это измерение - духовное по своей природе" (65, с. 77).

Наряду с этим, по нашему мнению, воздейственный эффект обеспечивается тем, что в подобных процедурах происходит возврат от символического выполнения действий, характерных для удовлетворения многих витальных потребностей в современных городских условиях с автоматизированным бытом, когда реальное действие замещается нажатием кнопки на бытовом приборе, к их исконному варианту, требующему напряжения физических, а иногда и духовных сил. В этих процедурах также имеет место выявление символического значения привычных обыденных действий. Именно эти процессы и создают предпосылки для переосмысления собственной жизни.

В заключение следует отметить, что специалисты, практикующие подобное воздействие, считают, что особое значение может иметь привлечение к аналогичным ритуалам подростков, которые создают свои, не всегда социально адекватные ритуалы, символизирующие их вступление в мир взрослости.

Рассматривая приемы, направленные на побуждение смыслообразования, следует остановиться и на вовлечении реципиента в специальным образом организованную деятельность информационного характера (И.а. 2.1.5). Нельзя сказать, что это хорошо изученный и широко целенаправленно применяемый прием. В литературе, чаще художественной, описаны случаи целенаправленного или в силу обстоятельств возникающего вовлечения в восприятие текстов и сообщений, сочетающих информационно определенные части и куски зашумленной информации.

308

Разрозненная информация, последовательно поступающая, как отдельные элементы мозаики в калейдоскопе, в какой-то момент требует целостного осознания и осмысления в контексте имеющихся ценностей, интересов, потребностей, требует ответа на вопрос "что бы это значило?".

Примером из художественной литературы могут служить начальные главы исторического романа М.Н. Волконского "Записки прадеда", где для ее главного героя (Орленева) содержание исполняемой на вечеринке баллады, его разговор с музыкантом об огне и трех грехах, возникающих в связи с его использованием человеком, и надпись, случайно обнаруженная им, побудили его задуматься о собственных жизненных целях. Вот как автор увязывает эти события: "Сергей Александрович сделал усилие мысли, чтобы вспомнить, были эти слова-надписи или они пришли ему в голову откуда-нибудь из другого места. Немец-музыкант под свою игру на клавесинах сегодня мурлыкал стихи, в которых тоже говорилось о воле. Воля! Чтобы быть сильным волей, нужно уметь желать, а были ли у него, Орленева, справедливые желания, было ли у него хоть что-нибудь в жизни, что заставляло действовать?" (40, с. 26).

По нашему мнению, побуждение к произвольному смыслообразованию является непременным условием произвольного осуществления процесса мотивационного опосредования, что, как указывали В.К. Вилюнас (39) и В.А. Иванников (96), лежит в основе волевых поступков. Оно же встраивается как элемент в процесс изменения побудительной функции мотива.

309

309 :: 310 :: 311 :: 312 :: 313 :: Содержание

6.2.2. РАЗРУШЕНИЕ СМЫСЛООБРАЗОВАНИЯ

Наряду с деятельностью по побуждению процессов смыслообразования в некоторых обстоятельствах профессионалы бывают заинтересованы в угнетении этого процесса. Трудно представить себе человека абсолютно индифферентного к происходящему, вместе с тем такие проявления наблюдаются не только у психически больных людей, но и на фоне психической травмы.

309

Подобное состояние может порождаться в результате целенаправленной деятельности, когда решается задача полностью сломить человека, лишить его какого-то ни было внутреннего побуждения, кроме побуждения повиноваться. Эти материалы касаются практики воздействия на заключенных в фашистских концентрационных лагерях, реализуемой по отношению к политическим противникам режима. Б. Беттельхейм, будучи узником Дахау и Бухенвальда, описал способы психического подавления заключенных и те способы защиты, которые позволяли жертвам смягчить последствия этой бесчеловечной практики (22).

Б. Беттельхейм, в частности, рассматривая проблему "последней черты" - тех изменений, которые свидетельствуют об окончательной деградации личности, указывал на то, что ею является возможность смыслообразования. Он считал ее последним оплотом внутренней свободы человека. Вот как он об этом писал: "Если ты хотел выжить, подчиняясь унизительным и аморальным командам, то должен был сознавать, что делаешь это, чтобы остаться живым и неизменным как личность. Поэтому для каждого предполагаемого поступка нужно было решить, действительно ли он необходим для твоей безопасности или безопасности других, будет ли хорошо, нейтрально или плохо его совершить. Осознание собственных поступков не могло их изменить, но их оценка давала какую-то внутреннюю свободу и помогала узнику оставаться человеком... Те, кто выжили, поняли то, чего раньше не осознавали: они обладают последней, но, может быть, самой важной человеческой свободой - в любых обстоятельствах выбирать свое собственное отношение к происходящему" (22, с. 175).

Людей, которые перешли эту последнюю черту, отличали утрата самоуважения и собственных побуждений, прекращение каких-либо попыток изменить свою судьбу. На начальной стадии перехода в это состояние люди переставали действовать по своей воле, но подчинялись приказам, слепо и автоматически, без ненависти к издевательствам. Они еще смотрели по сторонам - "двигали глазами",

310

но уже никогда ничего не делали по своей воле. На этой стадии появлялась характерная шаркающая походка. На следующем этапе они переставали смотреть вокруг и вскоре наступала смерть (22, с. 172).

Б. Беттельхейм относит к числу факторов, создающих предпосылки для полнейшей личностной деградации, наряду с тяжелыми физическим условиями (фрустрацией физиологических потребностей), следующее:

• непредсказуемость обстановки;

• фрустрацию эгомотивации;

• бессмысленность тяжелого физического труда;

• угрозу фрустрации физиологических потребностей;

• уничтожение веры в будущее.

Непредсказуемость обстановки обеспечивалась часто меняющимися лагерными правилами, лишавшими заключенных возможности прогнозировать будущее.

Фрустрация эгомотивации достигалась тем, что все, вплоть до физиологических отправлений, делалось по команде, с разрешения. "Так, заключенные справляли нужду только по приказу в соответствии со строгими лагерными правилами, и это превращалось в важное событие дня... В Бухенвальде запрещалось пользоваться туалетом в течение всего рабочего дня. Даже когда для заключенного делалось исключение, он должен был просить разрешения у охранника, а после отчитываться перед ним в такой форме, которая подрывала его самоуважение" (22, с. 166). Реализация эгомотивации оценивалась как условие сохранения воли к жизни. "Даже незначительная символическая возможность действовать или не действовать, но по своей воле (причем к духу и телу это относится в одинаковой мере), позволяла выжить мне и таким как я" (22, с. 169).

Дополнительно угроза фрустрации физиологических потребностей достигалась за счет того, что заключенные помещались то в более жесткие, то, наоборот, более благоприятные условия труда. В этих обстоятельствах люди умирали быстрее, чем тогда, когда колебаний условий не происходило. Кроме того, постоянно фиксировалось внимание

311

на возможности применения санкций по отношению к заключенным. "Лишь немногие заключенные подвергались публичному наказанию розгами, но не проходило и часа без угрозы получить "двадцать пять в задницу"" (22, с. 167).

Вера в будущее убивалась тем, что фиксировалось внимание конкретных групп заключенных на их обреченности в любом случае, как бы они не стремились соответствовать лагерным требованиям. "Искусство, с которым СС использовало данный механизм уничтожения человеческой веры в будущее и способность его прогнозировать, производит глубокое впечатление. Не имея доказательств, я не могу утверждать, применялся ли этот механизм намеренно или бессознательно, но работал он с ужасающей эффективностью. Если СС хотело, чтобы некая группа людей (норвежцы, политзаключенные и т.д.) приспособилась, выжила и работала в лагере, объявлялось, что их поведение может повлиять на их судьбу. Тем группам, которые СС хотело уничтожить (восточные евреи, поляки, украинцы и т.д.), давали ясно понять, что не имеет ни малейшего значения, насколько добросовестно они работают или стараются угодить начальству" (22, с. 170-171). В сущности, здесь также можно говорить о фрустрации эго-мотивации - невозможности влиять на ситуацию, от которой зависит собственная жизнь. Опираясь на это и другие аналогичные свидетельства (48, 248), можно предположить, что неопределенность в сочетании с фрустрацией эгомотивации и угрозой дополнительной фрустрации физиологических потребностей при физическом истощении подводят человека к черте, когда наступает утрата возможности смыслообразования. Это в свою очередь связывается наблюдателями с потерей воли к жизни.

Вместе с тем, благоприятное представление о собственном будущем, как регулятор смыслообразования, может выступать и сомостоятельно, безотносительно эгомотивации. Об этом свидетельствуют данные, полученные при исследовании психологической реакции молодежи на угрозу ядерной войны. Оказалось, что на пике международной

312

напряженности и фиксированности общественного мнения на факторе ядерного противостояния молодые люди заявляли о бессмысленности планирования семьи, карьеры, поскольку будущего у человечества нет, ядерная угроза слишком велика (98, 295). Таким образом, можно выделить еще один прием, относящийся к этой группе, - "фиксация внимания на отсутствии у человека временной перспективы" (И.а. 2.2.2).

313

313 :: 314 :: 315 :: 316 :: 317 :: 318 :: 319 :: Содержание

6.3. Изменение побудительной функции мотива

Изменение побудительной функции мотива является наиболее частно встречающейся задачей при воздействии на источники активности. Суть большей части приемов проистекает из того факта, что сила побуждения, соответствующая конкретному мотиву, определяется его местом в иерархически организованной мотивационной системе человека, а также сопряженностью с другими, достаточно актуальными для человека мотивами. Именно на последнем базируется прием, условно обозначаемый как использование мотивов "доноров".

6.3.1. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МОТИВОВ-"ДОНОРОВ" (И.а. 3.1)

Как правило, приемы, реализующие указанную задачу, имеют сложный алгоритм. Они опираются на базисные социальные потребности человека, в частности на потребность в принадлежности к конкретной группе, осознаваемой как носитель определенных ценностей, идеалов, обеспечивающих либо соответствующий образ Я, либо параметры удовлетворения актуальных потребностей, либо перспективы личности. Именно поэтому структурами, оказывающими подобное воздействие в массовом масштабе, на первом его этапе либо выявляются подобные, особо значимые для определенной прослойки или конкретного человека ценности, либо оказывается чаще всего внушающее воздействие с целью повышения субъективной значимости

313

определенных ценностей, которые могут лечь в основу так называемых мотивов-"доноров".

Примером может служить используемая в рекламной практике опора на такие ценности, как "традиционность", "стабильность", "человеческая сущность" или, наоборот, "новаторство", "прогресс", "лидерство". Именно поэтому рекламные обращения содержат фразы типа "традиционное качество", "уже сто лет", а также визуальный ряд, воспроизводящий средневековые лаборатории, кустарные производства, национальные костюмы и т.д., либо, наоборот, атрибуты, соответствующие устремленности в будущее, прогрессу, молодости. В связи с актуальностью в современном обществе экологических проблем, как особая ценность в настоящее время воспринимается "природность", естественность, как противоположность химическому производству, искусственному. Это находит отражение в таких штампах рекламы, как "только природные компоненты", "из самого сердца растений".

Понятно, что в практике пропаганды используются иные ценности, например, "патриотизм", "особость исторической миссии", "национальное согласие", "национальное самоопределение" и т.д., а также способы решения актуальных для общества задач, рассматриваемые как ценность, например, "бескомпромиссность", "последовательность и постепенность". Как показывает практика, каждая сфера (реклама, педагогика, политика, военная сфера, производство) имеет свои системы ценностей, которые, хотя и пересекаются, но все же отличаются определенным своеобразием, скоростью и масштабом изменений. Так, при определенном повороте событий политическая "бескомпромиссность", "чистота рядов", выступающие как ценности, могут уступить место "плюрализму" и "согласию", а "план любой ценой" - "соответствию мировым стандартам".

Таким образом, одним из приемов, обеспечивающих решение задачи изменения побудительной силы мотива, традиционно побуждающего требуемый вид активности, является использование мотивов-"доноров" (И.а. 3.1), т.е.

314

обеспечивающих на каком-то этапе деятельности дополнительное побуждение.

Экспериментальным подтверждением возможности использования побуждающей роли мотивов-доноров могут быть известные исследования Поллака. В этих исследованиях было проведено три серии взаимодействия с жителями, которых призывали экономить природный газ, использующийся в их домах для отопления. Первое взаимодействие, состоявшее из беседы-побуждения и консультации специалиста, не привело к изменению сложившегося стереотипа потребления газа, несмотря на то, что домовладельцы выражали согласие с позицией специалистов. В следующий раз после беседы и консультации жителям было обещано, что через местную газету будут освещаться их достижения по экономии газа. Возможность прославиться оказалась действенным мотивом, действительно побудившим людей пересмотреть свои привычки. Экономия газа была достаточно заметной. Они потребили газа на 12,2% меньше, чем обычно, надеясь увидеть свои имена, напечатанные в газете. Однако впоследствии им были разосланы письма, в которых домовладельцы уведомлялись, что далее оказалось невозможным публиковать в газете имена особо отличившихся на почве экономии газа. Вместе с тем, они не увеличили потребление энергии, а даже в оставшиеся зимние месяцы потребили газа на 15,5% меньше, чем потребляли в среднем ежемесячно до беседы с консультантом.

Мотив "прославиться" оказался хорошим донором, побудившим их включиться в мероприятия по экономии. Включившись же в эту деятельность, "начали получать удовольствие от своих усилий, направленных на общее благо, начали убеждать себя в необходимости уменьшения зависимости США от иностранных поставщиков природного газа, начали проявлять большее внимание к своим коммунальным счетам, начали гордиться своей способностью к самоотречению и, что важнее всего, начали считать самих себя экономными, радеющими об общем национальном благе гражданами" (266, с. 101).

315

Существует масса других примеров, иллюстрирующих применение этого приема, но этот особенно ценен для нас, поскольку он дополнительно иллюстрирует положение о том, что вовлечение в деятельность на основе одних мотивов становится предпосылкой формирования в ходе ее реализации других мотивов, часто более адекватных содержанию осуществляемой деятельности.

Другим прекрасным примером такого рода воздействия, приведенным В. Артемовым и В. Семеновым в их исследовании, посвященном методам деятельности Би-Би-Си, служит компановка содержания передач для молодежной аудитории социалистических стран, в которых "дух бунтарства" рассматривался в контексте естественных свойств молодежи. Утверждалось, что если молодежь не бунтует, то в обществе что-то не так" (8, с. 187).

Социальный протест может побуждаться широким спектром мотивов, притом ведущими бывают те, которые связаны с фактом или угрозой фрустрации актуальных потребностей. Тогда бунт выступает средством снятия фрустрации или ее угрозы, способом восстановления социальной справедливости (в том смысле, как это понимается бунтующими). В данном же примере эта форма активности увязывается с мотивом актуализации своей человеческой сущности. Таким образом, возможно уже имеющиеся, но не достаточно действенные мотивы "подпитываются" другими, как правило, актуальными для молодого поколения.

Очень интересно, что на определенных этапах развития общества в рекламе достаточно активно эксплуатируется идеологический подтекст, достаточно точно отражающий социально-политическую и экономическую ситуацию в конкретной стране (215, с. 247). Наиболее ярким примером из современной отечественной рекламы является обращение к покупателям приобретать российские товары. На наш взгляд, это в первую очередь свидетельствует об актуальности для человека соответствующего контекста.

316

Совершенно особое место среди мотивов-доноров, используемых для мотивационного опосредования в целях увеличения побудительной силы какого-либо мотива, занимает мотив признательности.

Суть этого приема состоит в том, что реципиент вовлекается в ситуацию, когда воздействующая сторона своей активностью опосредует удовлетворение потребностей другого. Это может проявиться в том, что человеку оказывают или навязывают услугу.

Р. Чалдини, опираясь на исследования Р. Лики, Л. Тайгера и Р. Фокса, Д. Ригана и др., считает, что "развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры". "Сеть" признательности рассматривается современными исследователями как уникальный приспособительный механизм, делающий возможным разделение труда. "Именно ориентация на будущее, присущая чувству признательности, явилась причиной социального прогресса. Широко распространенное и энергично поддерживаемое чувство признательности сыграло огромную роль в человеческой социальной эволюции, поскольку подразумевается, что один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую. Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданное. Результатом этого явилось усложнение и усовершенствование системы помощи, дарения подарков, торговых отношений, принесшее обществу огромную выгоду" (266, с. 35).

Как мы уже указывали в разделе, посвященном средствам психологического воздействия, активность извне, направленная на опосредование процесса удовлетворения потребностей, воспринимается человеком по-разному:

• с искренней признательностью, так как минимизируются усилия человека по удовлетворению его потребностей, увеличиваются ресурсы;

317

• в силу сложившегося социального поведенческого стереотипа, опасаясь социальных санкций.

В первом случае переживаемое чувство признательности становится самостоятельным мотивом или мотивом-донором, опосредующим иные мотивы поведения.

Во втором - возможны различные варианты:

• противодействие со стороны реципиента попытке подобного опосредования процесса удовлетворения его потребностей (поведение по типу "Я не хочу быть обязанным");

• демонстрация встречного расположения в соответствии со сложившимся стереотипом, так сказать, "сцепив зубы".

Закономерности реакции людей на регуляцию уровня удовлетворения их потребностей и связанные с этим стереотипы поведения используются во многих житейских ситуациях, например, когда делают мелкие подарки должностным лицам, стремясь обеспечить их благоприятное отношение. Этим активно пользуются и сборщики пожертвований. Так, кришнаиты, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему "подарок" - книгу, цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. Только после этого прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Благодаря этой практике Обществу удалось приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах (266, с. 39).

Разновидностью рассматриваемого приема являются некоторые варианты модификации поведения. Мы уже приводили пример из сказки "Гуси-лебеди", когда сотрудничество с яблонькой, с печкой осуществляется не из-за актуальности на тот момент времени пищевых потребностей, а из-за их "подпитки" побуждением фрустрированной потребностью в безопасности. Аналогичная схема реализована во взаимодействии Исава и Иакова, во время передачи первородства. Исав передал первородство не потому, что соответствующие обязанности и прочее, связанное с этим статусом, его тяготили, не потому, что он

318

хотел снять напряженность во взаимодействии с братом, а в связи с фрустрированностью пищевой потребности. Иаков в этом случае использовал возможность распоряжаться пищевыми ресурсами для регуляции уровня удовлетворения потребностей брата.

Существуют и показательные экспериментальные подтверждения того факта, что уступка во взаимоотношениях играет функцию побуждения. Так, предлагая людям поработать пару часов в день бесплатно в местном окружном центре психического здоровья, психологи выдвигали перед некоторыми испытуемыми более жесткие дополнительные условия, например, необходимо было взять на себя это обязательство в отношении длительного срока. Оказалось, среди тех испытуемых, кому вначале предъявляли большие требования, а затем они снимались, процент согласившихся участвовать в этой работе оказался выше (76%), чем при предъявлении одного лишь меньшего требования (29%). Причем процент явившихся из тех, кто добровольно согласился поработать, также был выше в случае использования этого приема (85% против 50%) (266, с. 58).

Таким образом, существенным моментом в реализации этого приема также является опора на наиболее напряженную потребность или иные актуальные мотивы поведения, либо их предварительное напряжение.

319

319 :: 320 :: 321 :: Содержание

6.3.2. ИЗМЕНЕНИЕ ЗНАЧИМОСТИ ОПРЕДЕЛЕННЫХ МОТИВОВ ПОВЕДЕНИЯ, ОСУЩЕСТВЛЯЕМОЕ ПОСРЕДСТВОМ ВНУШАЮЩЕГО ИЛИ УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ (И.а. 3.2)

Как мы уже указывали, первоначальным этапом осуществления приема (И.а. 3.1) является выявление актуальных ценностей и других актуальных мотивов, а также придание повышенной значимости определенным мотивам поведения. Вместе с тем, изменение значимости определенным мотивам поведения, осуществляемое посредством внушающего или убеждающего воздействия, может выступить как самостоятельный прием, также реализующий

319

задачу изменения побудительной силы определенных мотивов. В некоторых случаях это осуществляется также и в целях снижения побудительной силы возможных мотивов-доноров". Рассмотрим два текста, к которым мы уже обращались ранее. В них фиксируется внимание реципиентов на некоторых обстоятельствах, важных в контексте сложившейся у них системы ценностей, и через противопоставление личного опыта адресата воздействия формально существующим системам ценностей осуществляется снижение значимости последних, за счет этого снимается блокада определенных действий.

Первый отрывок из "Государя" Макиавелли. Так, он писал: "Излишне говорить, сколь похвальны в государе верность данному слову, прямодушие и неуклонная честность. Однако мы знаем по опыту, что в наше время великие дела удавались лишь тем, кто не старался сдержать данное слово и умел, кого нужно, обвести вокруг пальца; такие государи в конечном счете преуспевали куда больше, чем те, кто ставил на честность...

...Из чего следует, что разумный правитель не может и не должен оставаться верным своему обещанию, если это вредит его интересам и если отпали причины, побудившие его дать обещание. Такой совет был бы недостойным, если бы люди держали честно слово, но люди, будучи дурны, слово не держат, поэтому и ты должен поступать с ними так же" (152, с. 95-96).

В данном тексте автор обесценивает в глазах читателя верность своему слову как норму взаимодействия между людьми, демонстрируя, что она уже обесценена потенциальными партнерами по взаимодействию и не может рассматриваться как всеобщая норма, не является ценностью. В этом примере мы видим попытку сформировать отношение к некоторому содержанию, изменяя иерархию мотивационной сферы за счет обесценивания мотива следования сложившейся этической норме. Для подобного рода воздействия характерно использование конструктов, отражающих интенцию внушения.

320

Рассмотрим также уже упоминавшийся ранее случай, связываемый с именем Цезаря, когда Фарнак, царь Боспора, воспользовался удобным моментом и, пока римляне были заняты междоусобиями, попытался отвоевать у них Понтийское царство.

Цезарь же, получив известие о дерзком намерении Фарнака, с невероятной быстротой устремился против боспорского царя. "Варвар... несколько раз посылал вперед вестника с предложениями избежать битвы на любых условиях... Цезарь благосклонно принял первое и второе посольство, чтобы совсем неожиданно напасть на Фарнака, когда тот будет надеяться на мир. А когда прибыло третье посольство, Цезарь среди прочего стал обвинять Фарнака в том, что он покинул своего благодетеля Помпея... и в тот же день, как был, прямо с дороги вступил в схватку..." (242, с. 43-44).

В этом примере мы видим, что Цезарю приписываются действия, направленные на обоснование того, что имевшее место с его стороны нарушение сложившихся норм взаимодействия спровоцировано, т.к. противник сам выступает их нарушителем, подлежащим наказанию.

Таким образом, демонстрируемый способ действия мотивируется в глазах окружающих не только путем обесценивания нормы, но и путем привнесения мотива наказания отступника.

Оба эти примера демонстрируют попытку воздействия на иерархию мотивационной сферы с тем, чтобы придать большую субъективную значимость мотивам, обеспечивающим действия, не соответствующие существовавшим этическим нормам взаимодействия.

Следующий прием как бы сочетает в себе рассмотренные ранее и опирается на формирование квазипотребности. Он осуществляется в форме задания отдаленной временной перспективы личности и последующего использования сформированной квазипотребности в качестве мотива-"донора".

321

322 :: 323 :: 324 :: 325 :: Содержание

6.3.3. ЗАДАНИЕ ОТДАЛЕННОЙ ВРЕМЕННОЙ ПЕРСПЕКТИВЫ ЛИЧНОСТИ (И.а. 3.3)

Этот прием широко используется в педагогике, спортивной педагогике, управлении персоналом, политике, религии - везде, где поведение и деятельность, осуществляемые в настоящее время, должны быть сопряжены с целями, ориентированными на будущее. Действующими факторами и механизмами, лежащими в основе этого приема, выступают механизмы формирования квазипотребности, подражания, внушения, убеждения, опирающиеся дополнительно на использование определенных видов власти.

Так, например, тренер, политик, учитель, проповедник, опираясь на свой авторитет или ориентируя своего подопечного на некоторые образцы, т.е. используя элементы харизматической власти, создают у него образ отдаленной цели, связав его с конкретными формами активности. Далее ситуация может развиваться в нескольких вариантах:

• на основе побуждения смыслообразования (см. предыдущий раздел) удается сформировать квазипотребность, удовлетворяемую в контексте требуемых видов активности, столь действенную, чтобы подпитывать своим побуждением иные мотивы. Примером может быть как ориентация на конкретные цели (закончить вуз, выносить ребенка, выиграть первенство, приобрести автомобиль), так и достаточно абстрактные (построить светлое будущее, коммунизм, достичь спасения, вырваться из нищеты, прославиться);

• ситуационно используются дополнительные мотивы-"доноры".

Образ цели может быть столь субъективно значимым, а соответствующее квазипотребности побуждение столь выраженным, что это обеспечивает блокировку удовлетворения многих потребностей, которые, если так можно выразиться, не вписываются в процесс реализации намерений.

322

Примером могу служить подготовительные процедуры некоторых ритуалов, ключевым моментом которых является самоограничение, выступающее непременным условием обретения некоторого важного для этих ритуалов свойства. Как указывал М. Вебер, анализируя происхождение этики мировых религий: "Юноша, который намеревался вступить как герой в сообщество воинов, принять в качестве члена культового сообщества участие в магических танцах, в оргиях культового сообщества или в культовой трапезе с богами, должен был обрести новую душу. Поэтому с древнейших времен известна аскеза героев и магов, инициация юношей и сакраментальные обряды нового рождения на важных этапах частной и общественной жизни" (34, с. 246). Подобные обряды, позволявшие обрести, в частности, новую душу и обеспечивающие доступ к чему-то важному на определенном жизненном этапе, как правило, были настоящим испытанием мужества, самообладания, саморегуляции. И все это подчинялось цели, обращенной в будущее (266).

Ранее, перечисляя абстрактные цели, способные стать предпосылкой формирования квазипотребности, мы указали идею спасения. В связи с этим, следует отметить, что наряду с побуждением, имеющим в качестве своего источника идею спасения, актуальными побудителями конкретного поведения оказываются, как отмечал М. Вебер, и религиозные чувства, и специфические эмоциональные состояния. Так, он писал: "Эмпирический исследователь. должен иметь в виду, что различные обещаемые религиями блага как следствие спасения отнюдь не следует понимать только (или даже преимущественно) как "потусторонние", даже совершенно оставляя в стороне, что отнюдь не каждая религия, и даже не каждая мировая религия, вообще видела в потустороннем мире обитель, где выполняют определенные обетования. За исключением христианства и немногих других специфически аскетических вероисповеданий, блага, обещаемые религиями, как исконными, так и культивированными, пророческими или непророческими, в первую очередь носят вполне посторонний

323

характер; здоровье, долголетие, богатство обещали китайская и ведическая религии, зороастризм, древний иудаизм, ислам, совершенно так же, как финикийская, египетская, вавилонская религия и религия древних германцев; таковы же обещания благочестивым мирянам в индуизме и буддизме. Только виртуозы религиозной веры - аскеты, монахи, приверженцы суфизма, дервиши - стремились достигнуть, в отличие от этих земных, "внемирских" благ. Но и эти внемирские блага отнюдь не были только потусторонними, даже в тех случаях когда они мыслились таковыми. Психологически для ищущих спасения важно было прежде всего проявляющееся в настоящем посюстороннее поведение. Пуританская certitudo salutis (мистическое единение) - не подлежащее утрате состояние избранности, "подтверждаемое" внутренним чувством, было психологически единственно ощутимым в благе этой аскетической религиозности.

...Во всех этих состояниях главное составляли, без сомнения, те эмоциональные ощущения, которые они сами непосредственно доставляли верующим. В этом отношении они были тождественны религиозному дурману, достигаемому с помощью алкоголя в культе Диониса или культе Сомы, тотемным оргиям, каннибалистским трапезам, древнему религиозно освященному потреблению гашиша, опия и никотина и вообще всем видам магического дурмана. Все эти состояния считались специфически священными и божественными из-за их психической необыденности и обусловленной этим их особой ценностью" (34, с. 244-245).

Таким образом, можно считать, что в этих случаях происходит обогащение побудителей и за счет внутренней мотивации, притом, что даже страдание в силу своего символического значения переживается с положительным эмоциональным настроем.

Если обратиться за примерами к фактам обыденной жизни, то в рассматриваемом контексте можно упомянуть малолетних спортсменов, готовых ограничивать себя в сладком, сне, преодолевать страх, терпеть боль при травмах

324

для достижения поставленной тренером и возвысившейся до уровня собственного намерения цели. История нашей страны также дает множество аналогичных примеров, в частности, при освоении целины молодежь ради первоначально сформулированных извне целей покидала насиженные места, изменяла привычный образ жизни, зачастую терпела ограничения и страдания. Однако в этом случае трудно искать тот эмоционально положительный оттенок страдания, на который исследователи указывают, изучая религиозное сознание.

Таким образом, использование побуждения, происходящего от принятого намерения, является достаточно часто наблюдаемым приемом воздействия, нацеленного на изменение побудительной функции мотива. Вместе с тем, в некоторых случаях используется прием, определенным образом усиливающий побуждение, исходящее от принятого намерения. Этот прием заключается в создании блокады в ходе реализации намерения.

Остановимся на этом подробнее.

325

325 :: 326 :: 327 :: 328 :: Содержание

6.3.4. СОЗДАНИЕ БЛОКАДЫ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРИНЯТОГО НАМЕРЕНИЯ (И.а. 3.4)

Примером реализации этого приема может служить уже рассмотренная ранее история женитьбы Чжоу, описанная в романе известного китайского автора У. Вояво "Редкостные события последнего двадцатилетия", в которой тридцатилетний придворный историк Чжоу, недавно овдовевший, неоднократно отвергавший предложения сватов, наконец, по настоятельной рекомендации своего друга, принял решение жениться. Его друг, Сюэфан, стремясь угодить вице-министру и поспособствовать тому, чтобы выдать замуж дочь вице-министра, уже немолодую, непривлекательную, курящую опиум особу, устроил так, что несколько раз сватовство его друга срывалось, а Чжоу все более и более стремился закончить дело несмотря ни на что.

Кстати сказать, многие мошенничества выстраиваются, опираясь на эту закономерность: принятие клиентом намерения - вовлечение его в деятельность по реализации

325

принятого намерения - блокада в форме условия дополнительной оплаты - выплаты возмущают жертву, но мысль о том, что дело-то уже начато, значит его следует закончить, не позволяет жертве "соскочить с крючка". Уместно ли здесь говорить об эффекте незаконченного действия, описанным Б.В. Зейгарник, могли бы показать дополнительные исследования, хотя и в случае прерванного действия имеет место блокада реализации намерения. Так что определенные аналогии возможны. И уж точно эта ситуация с женитьбой напоминает классические экспериментальные модели, принятые в гештальт-психологии.

Феномен Ромео и Джульетты (усиление романтических привязанностей на фоне сопротивления близких) привлекал внимание не только авторов произведений искусства, но и психологов, исследовавших поведение влюбленных, чьи родители пытались вмешиваться в их отношения. Оказалось, что на фоне давления со стороны родителей действительно романтические чувства как бы разжигаются, а при его отсутствии несколько остывают (266, с. 225).

Аналогичное поведение наблюдается во многих областях жизни общества. Не случайно возникла поговорка "Запретный плод сладок", фиксирующая внимание на том, что большей привлекательностью окрашивается для человека то, что менее доступно.

Вместе с тем, иногда побуждение от предпринятого намерения дополнительно "подпитывается" такими мотивами, как испытать судьбу, попробовать себя, статусными мотивами. Это используется в приеме, где ключевым моментом выступает создание перед началом реализации намерения потенциально преодолимой преграды. В качестве такой преграды выступают конкурсы, лотереи, аукционы, соревнования и т.д. Как показывает практика, эти преграды оказываются достаточно действенными для повышения побуждения к реализации соответствующего намерения. Об этом свидетельствует более высокой уровень удовлетворенности от достижения поставленной цели у прошедших через эти дополнительные испытания, чем у лиц, не имевших этой дополнительной стимуляции

326

Психологами хорошо изучено явление, на котором базируется рассматриваемый прием. Речь идет о психологическом реактивном сопротивлении, о котором мы уже упоминали неоднократно. Так, согласно теории Джека Брема, психологическое реактивное сопротивление является реакцией на уменьшение личного контроля. Всевозможные препятствия воспринимаются человеком в контексте его возможностей по реализации контроля (266, с. 221). В сущности, речь идет о фрустации или угрозе фрустрации эгопотребностей. Психологическое реактивное сопротивление в ходе мотивационного опосредования увеличивает побудительную силу иных мотивов: принадлежности, интереса к чему-либо и т.п.

Вместе с тем, нам кажется, что факты, касающиеся роста привлекательности объекта на фоне возникающей угрозы фрустрации из-за значительной привлекательности желаемого объекта для других, должны объясняться не только психологическим реактивным сопротивлением из-за попытки уменьшения личного контроля, но и как следствие изменения валентности данного объекта ввиду ориентации, исходящих от других. Ориентиры извне влияют на субъективную значимость чего-либо (объекта, участия), увеличивая напряжение соответствующих мотивов поведения. Фрустрация или ее угроза дополнительно повышают напряжение соответствующих побудителей. В этих случаях решаются задачи, относящиеся к двум группам факторов: во-первых, создание определенного образа и, во-вторых, изменение побудительной функции мотива.

Таким образом, привнесение преграды в процесс реализации намерения используется как для дополнительного напряжения эгомотивации, так и для "подпитки" намерения другими мотивами (соревновательными и т.п.).

Одним из вариантов реализации рассматриваемой закономерности с воздейственными целями является прием "уступка на уступку". Демонстрируемая воздействующей стороной уступка воспринимается людьми в контексте регулирования уровня удовлетворения их потребностей. Вытекающие из этого следствия мы уже упоминали

327

ранее. Этот прием используется практически всеми профессионалами, которые в той или иной форме ведут переговоры.

328

6.3.5. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ФЕНОМЕНА СУБЛИМАЦИИ (И.а. 3.5)

Следующий прием, направленный на изменение побудительной силы некоторых мотивов, состоит в переключении энергии влечений (сексуальное, агрессия) в социально ценное русло. Подобный процесс обозначается как сублимация.

Этот прием достаточно часто используется в спортивной педагогике, когда агрессивные подростки, привлекаясь к видам спорта, требующим напора и агрессивности (хоккей, бокс), достигают социально полезного результата, а также овладевают навыками произвольной регуляции уровня агрессивности за счет "подпитки" мотивами, сдерживающими ее асоциальное проявление(сохранить членство в группе).

328

6.3.6. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ФЕНОМЕНА РЕГРЕССИИ (И.а. 3.6)

В практике воздействия наблюдаются случаи, когда субъектам, осуществляющим воздействие, оказывается желательной качественная деградация поведения, состоящая в замене сложных поведенческих актов на более примитивные формы реализации активности. Достаточно часто это бывает в контексте политического противостояния и иных ситуаций, предполагающих деморализацию одной из сторон взаимодействия. Подобная деградация наблюдается за счет провокации сильнейшей степени фрустрации наиболее актуальных потребностей.

Подобного уровня фрустрация наблюдается в условиях террора (например, ситуация Культурной революции в Китае, террор в эпоху тоталитаризма в СССР), политического экстремизма, криминальных разборок. Наиболее варварский вариант - похищение детей в целях давления на родственников в тех случаях, когда выкуп не является

328

основной целью. Вопиющей и осужденной мировым сообществом была практика похищения беременных из семей политических противников в период правления военных в Аргентине. Родившиеся дети тайно передавались на усыновление. Подобные случаи, становившиеся достоянием гласности, выступали фактором фрустрации для представителей оппозиции, заинтересованных в благополучии своих семей, и обуславливали снижение уровня их политической активности, а иногда и уход с политической арены. В этом случае деятельность по реализация высших социальных мотивов уступала место деятельности по выживанию.

Понятно, что подобное обеднение, деградация форм активности не всегда провоцируются специально, но возникают в связи с объективным развитием событий. Например в ситуации всплеска криминальной активности, социальной напряженности может снизиться активность граждан, реализуемая вне дома в вечернее время. Страх перед погромами, линчеванием и иными проявлениями национал-экстремизма заставляет людей вести себя так, чтобы не привлекать внимания, отказываться от того, что может стать источником напряженности и противоречий с другими. Для определенной части жертв этих обстоятельств подобное положение дел может стать источником такого уровня фрустрации витальных потребностей, что и возникнет тенденция к деградации активности.

329

329 :: 330 :: 331 :: 332 :: Содержание

6.3.7. ФИКСАЦИЯ ВНИМАНИЯ РЕЦИПИЕНТА НА ДОСТУПНОСТИ, ГАРАНТИРОВАННОСТИ ДОСТИЖЕНИЯ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ В РАМКАХ КОНКРЕТНОЙ АКТИВНОСТИ (И.а. 3.7)

Следующая группа приемов базируется на описанной многими исследователями тенденции к минимизации усилий по удовлетворению актуальных потребностей. Так, А. Чадвиком и Р. Деем сформулирован принцип, согласно которому актуализируются те способы удовлетворения потребностей, которые обеспечивают минимизацию затрачиваемых усилий и поддерживаются положительной социальной

329

оценкой. В этих обстоятельствах фиксация внимания на доступности, гарантированности достижения цели обеспечивает дополнительное побуждение для реализации конкретных форм активности (286).

Этот прием реализуется как в форме вербального воздействия, так и демонстрации соответствующих возможностей. Примером вербального варианта являются формулы, которые мы с детства привыкли слышать, когда кто-то побуждается к определенному действию: "Хороший ребенок (приличный, образованный и т.п. человек) поступает следующим образом..." или в ожидании конкретного поведения: "Ну ты же хороший (разумный, приличный, ответственный, современный и т.п.) человек!" В этих случаях воздействующая сторона фиксирует внимание адресата воздействия на том, что конкретное поведение либо подтверждает возможность отнесения адресата к определенной, положительно окрашенной для него общности, либо является естественным следствием очевидной его принадлежности к конкретной общности. Примером может служить уже упоминавшееся ранее предисловие к "Антихристианину" Ф. Ницше. Напомним ключевые моменты этого текста:

"Эта книга для совсем немногих. Возможно, ни одного из них еще вовсе нет на свете...

Условия, при которых меня можно понимать, - а тогда уже понимать с неизбежностью, - мне они известны досконально, доподлинно. Необходимо в делах духа честность и неподкупность, и необходимо закалиться в них, - иначе не выдержишь суровый накал моей страсти... необходимо мужество, чтобы вступать в область запретного..." (177).

В этом тексте за счет лингвистических средств создается образ того, кто в состоянии следовать за автором. И этот образ наделен такими чертами, как избранность, честность, неподкупность, мужество. Наличие этих характеристик логически связывается с фактом следования рассуждениям автора.

330

Примером демонстрации воздействующей стороной возможностей по удовлетворению потребностей адресата может быть отрывок из Библии, описывающий искушение Иисуса дьяволом: "Тогда Иисус возведен был Духом в пустыню для искушения от дьявола и, постившись 40 дней и 40 ночей, напоследок взалкал. И приступил к нему искуситель... Опять берет его дьявол на весьма высокую гору, и показывает Ему все царства мира и славу их, и говорит Ему: все это дам тебе, если падши, поклонишься мне" (252, с. 296).

Поклонение предлагается не от уважения или признания приоритетности, но из желания владеть всеми царствами мира и славой их.

Фиксация внимания может осуществляться не только за счет внушающего воздействия, но и информирования, например, "вознаграждение гарантируется", "мы работаем круглосуточно", "доставка бесплатно", через приложение схем подъезда к учреждению.

В некоторых случаях может использоваться такое средство, как регулирование уровня удовлетворения потребности в форме гарантии подарков, приложения дополнительных компонентов, дополнительных экземпляров ("если вы покупаете сегодня, то получаете вместо одного флакона, пары кроссовок и т.п., две").

Дополнительно для фиксации внимания и создания образа, используемого в целях идентификации, применяются соответствующие визуальные стимулы.

В некоторых случаях удается выделить более сложную компоновку материала, когда конечная цель (например, как при использовании рекламы - увеличение продаж) достигается за счет минимизации усилий потребителей в отношении реализации дополнительно используемых мотивов-"доноров", отличных от мотива минимизации усилий, затрат. Классический пример приведен С.К. Рощиным, рассматривавшим привнесение идеологических мотивов в рекламную практику. Так, используя характерные для Франции начала семидесятых годов мотивы "бунта" и особой социальной роли молодежи, ставшие наиболее актуальными

331

после майских событий 1968 г., производители рекламы обуви в одном из французских журналов в 1970 г. поместили следующее рекламное обращение: "Поколение Икс - наше поколение. Теперь мы знаем, чего мы хотим. Теперь именно мы смотрим, сравниваем и оцениваем. Именно мы принимаем решения" (215, с. 247-248). Таким образом, авторы обращения фиксируют внимание на особой социальной роли тех, кто приобретет рекламируемую обувь. Приобретение рекламируемого товара подменяет собой деятельности, посредством которых реально можно занять определенную позицию в общественной жизни. Адресатам обращения подсказывается облегченный способ решения этой задачи. Понятно, что подобный прием может быть отнесен к манипуляции.

332

6.3.8. ОПТИМИЗАЦИЯ УСЛОВИЙ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ТРЕБУЕМОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, РЕАЛЬНАЯ МИНИМИЗАЦИЯ УСИЛИЙ ПО ЕЕ ОСУЩЕСТВЛЕНИЮ (И.а. 3.8)

В некоторых случаях используются не только различные варианты фиксации внимания на возможности минимизировать усилия по удовлетворению конкретной потребности, описанные в предыдущем разделе, но и на реальную минимизацию усилий. Воздействующая сторона берет на себя труд по созданию облегченных для адресата условий для вовлечения его в деятельность, принятие им решений.

Обратимся к неоднократно упоминавшейся притче об императоре, боявшемся морской стихии. Придворные создали для него такие условия, при которых преодоление страха и принятие предпочтительного для них решения было обеспечено. Вот как этот момент отражен в тексте притчи: "Удивленный император приказал одному из слуг отдернуть занавес. Взгляд его упал на безграничную темную морскую поверхность. "Где мы?" - взволнованно вопросил он. "Вся армия движется в открытом море в направлении Когуре", - пояснил ему один из советников. Перед свершившимся фактом решимость императора окрепла.

332

Теперь он отважно двигался навстречу восточному берегу" (252, с. 37-38).

Этот прием достаточно широко используется в социальной практике для вовлечения граждан в социально ценные виды деятельности. В связи с этим обеспечивается доступность учреждений культуры за счет их рационального территориального размещения, дифференциации оплаты в зависимости от социального статуса (например, учащимся, пенсионерам и военнослужащим предоставляется скидка в оплате входных билетов), отводится время для бесплатного посещения мероприятий (утренние сеансы в кинотеатрах в определенные дни недели), предоставляются транспортные услуги для участников мероприятия (например, доставка специальными рейсами зрителей из пригородов и городов-спутников в театры и на спортивные мероприятия, от станций метро на оптовые ярмарки и т.д). В практике работы с персоналом организации могут брать на себя часть финансирования занятий спортом своих сотрудников, оплачивать их обучение. Вовлеченности в конкретную активность способствует предоставление услуг по прокату спортивного инвентаря, туристического снаряжения и т.д., скидок для участия в чем-то всей семьи.

Особое место среди различных вариантов применения данного варианта воздействия на систему побудителей занимает прием, реализуемый через мероприятия, в которых их участники имеют возможность осознать особые свои достижения, социальную роль и пережить яркие положительные эмоции, например, в таких, как слеты, торжественные собрания. Этот прием ориентирован на изменение побудительной силы высших социальных потребностей человека.

Вместе с тем, минимизация усилий по включению в деятельность может касаться не только социально одобряемых форм активности. Из практики управления известно, что бесконтрольность, свободный доступ к ресурсам могут спровоцировать кражи. Вспомним пример из романа А. Хейли "Колеса", когда героиня первую свою кражу в торговом центре совершила во многом импульсивно,

333

будучи спровоцированной доступностью привлекшего ее внимание товара. Сам же факт вовлечения в деятельность способствует обычно развитию той системы побудителей, которая может реализоваться в соответствующем поведении. Получается как по присказке "Коготок увяз и всей птичке пропасть",

Таким образом, минимизация усилий по вовлечению в деятельность, рассматриваемая как элемент психологического воздействия, облегчает как сам процесс вовлечения адресата воздействия, так и создает предпосылки для обогащения системы побудителей, реализуемой в соответствующей деятельности. Притом это может явиться и результатом целенаправленного воздействия, и стечения обстоятельств, и касаться не только социально ценных форм активности.

Наряду с уже перечисленными приемами в этом разделе следует упомянуть о воздействии катарсиса на изменение иерархии побудителей активности человека.

334

334 :: 335 :: Содержание

6.3.9. СОЗДАНИЕ ПРЕДПОСЫЛОК ДЛЯ КАТАРСИСА (И.а. 3.9)

Вовлечение человека в катарсические переживания традиционно используется в практике воздействия, осуществляемого средствами искусства. По всей видимости, с сто помощью решаются несколько психологических задач. На наш взгляд, одна из них - переструктурирование сферы побудителей поведения человека. Остановимся на тех фактах, которые позволяют отнести его к этой группе приемов.

Традиционно под катарсисом понимается "эмоциональное потрясение, состояние внутреннего очищения, вызванное у зрителей античной трагедии в результате особого переживания за судьбу героя, как правило, завершавшуюся его смертью" (202, с. 158-159). В современной психологии катарсис, вместе с тем, рассматривается не только как "превращение аффектов" (42, с. 262), а в связи

334

с преобразованием психического строя человека и формированием целостной личности. Как указывала Т.А. Флоренская, "тема катарсиса как необходимого момента такого преобразования оказывается тесно связанной с проблематикой духовного и нравственного развития личности, сочетания в ней индивидуального и всеобщего, гармонизации ее духовного мира, включения личности в мир высших человеческих ценностей, формирования нравственных императивов и совести" (247, c. 152).

По ее мнению, превращение отрицательных эмоций в положительные достигается благодаря включению переживаний в более высокую систему ценностей. Субъективно это ощущается как душевный подъем, чувство просветленности, гармонии, готовности к высоким и добрым поступкам. "Момент катарсиса - это, по существу, высшее духовное состояние внутренней упорядоченности, душевной гармонии, возникающей благодаря доминированию высших, общечеловеческих идеалов в душе человека" (247, с. 174).

Таким образом, катарсис, как момент высшего напряжения духовных сил, приводящий к переструктурированию системы ценностей человека, когда доминирующими оказываются общечеловеческие ценности, может рассматриваться в числе приемов изменения побудительной функции мотивов.

335

335 :: 336 :: 337 :: 338 :: 339 :: 340 :: 341 :: 342 :: 343 :: Содержание

6.4. Регуляция степени оносредованности процесса удовлетворения потребностей и реализации иных мотивов поведения активностью других

Наряду с уже перечисленными задачами, которые решаются в отношении источников активности и кажутся достаточно очевидными, логически вытекающими из положений отечественной психологии, выделяется еще одна, несколько иная. Она отражает тот факт, что потребности могут удовлетворяться как вполне автономно, так и за

335

счет опосредования этого процесса активностью другого, о чем мы уже упоминали в разделе, посвященном регуляции уровня удовлетворения потребностей как средства психологического воздействия. Как правило, решение задачи регуляции степени опосредованности процесса удовлетворения потребностей оказывается актуальной для регулирования уровня психологической зависимости от другого. В этих случаях воздействующая сторона всячески благоприятствует удовлетворению потребностей другого, обеспечивая тем самым условия для более стабильного взаимодействия как на основе эмоциональных связей, так и за счет системы долгосрочных обязательств, которые появляются между реципиентом и воздействующей стороной. Достигается это либо за счет владения достаточными ресурсами при опосредовании процесса удовлетворения потребностей реципиента (И.а. 4.1), либо за счет вовлечения в специальным образом организованную деятельность (И.а. 4.1.). В последнем случае используются организационные и процессуальные возможности конкретных ролей. Эти роли в большей степени, чем другие, способствуют более глубокому удовлетворению потребностей реципиента. Воздействующая сторона обеспечивает возможность привлечения реципиента к исполнению желаемых ролей. На практике такого рода воздействие выглядит как активность, обеспечивающая и обуславливающая "нужность", "востребованность" воздействующего субъекта со стороны реципиента. Оно укладывается в формулу "Я сделаю все, чтобы быть тебе нужным". В этом случае всегда фиксируется внимание на "авторстве" конкретных поступков, важных в контексте удовлетворения потребностей реципиента, наблюдается стремление расширить спектр, потребностей, опосредуемых активностью воздействующей стороны. Итог такого рода активности в быту и художественной литературе фиксируется фразой "через какое-то время они (она, он) уже не могли бы без него обходиться". Прекрасной иллюстрацией может служить деятельность героя отечественного фильма "Прохиндиада". В практике управления даже описывается стиль управления ("патернализм"),

336

реализующий установку на такого рода взаимодействие.

Вместе с тем, практика позволяет выявить ограничения в использовании этого приема, которые отчасти совпадают с теми, что были сформулированы нами в разделе, посвященном регуляции уровня удовлетворения потребности как средству воздействия. К их числу относятся:

• недостаточность у воздействующей стороны ресурсов, в том числе и ресурса власти;

• личностные диспозиции реципиента, ограничивающие уровень опосредования процесса удовлетворения потребностей;

• степень напряженности потребностной сферы реципиента;

• отсутствие предпосылок для возникновения на основе конкретного воздействия долговременных обязательств между взаимодействующими сторонами, как вследствие эмоциональных нарушений у реципиента, так и отсутствия в конкретном социуме поведенческих стереотипов, связанных с реализацией обязательств.

Анализ конкретных педагогических казусов свидетельствует, что чрезмерность в применении приемов этой группы, в каких бы целях это ни делалось, особенно в отношении формирующейся личности, не всегда благоприятна для нее. Психологам хорошо известен феномен "выученной беспомощности", который, по нашему мнению, своим происхождением обязан неадекватному уровню опосредования процессов удовлетворения потребности человека.

Можно предположить, что при определенном уровне опосредованности(в смысле зависимости от волеизъявления другого человека) мотивационно-потребностной сферы складываются предпосылки для формирования чрезмерной конформности. Основанием для такого умозаключения может быть тот факт, что социальное приятие личности обычно выступает средством удовлетворения определенного класса социальных потребностей человека, в

337

случае же неадекватного уровня опосредованности мотивационно-потребностной сферы человека социальное приятие (благоприятное отношение социального окружения) - залог удовлетворения уже более широкого класса потребностей. В целом же можно предположить, что уровень опосредованности мотивационно-потребностной сферы человека может быть такой же самостоятельной ее характеристикой, как и степень и особенности ее нерархизированности.

Завершая раздел, касающийся воздействия на источники активности, еще раз отметим многообразие приемов, направленных на решение широкого спектра задач. Практически все перечисленные группы приемов могут при их реализации профессионалами в рамках субъект-объектно ориентированных стратегий стать источниками психологической опасности для взаимодействующих с ними лиц. Особо следует отметить тот факт, что социально неадекватное поведение может стать результатом закрепления стихийно возникших мотивов на фоне случайных ситуаций. Существенным фактором, усиливающим воздейственный потенциал соответствующего трудового поста, выступает возможность поддержания длительного или многократного контакта с реципиентами. Кроме того, важным оказывается возможность влиять на возникновение конкурирующего влияния со стороны иных субъектов, наличие обширных лигитимных ресурсов регуляции уровня удовлетворения потребностей реципиентов¹.

Как мы уже указывали в главе 4, функция факторов, относящихся к рассматриваемой группе, состоит в обеспечении предпосылок к определенному варианту осуществления деятельности, направленности поведенческого акта или оценочного суждения. К этим факторам относятся все уровни диспозиций, в том числе и самооценка человека. Коротко остановимся на их характеристике в объеме, позволяющем выделить психологические задачи, решаемые при воздействии на них.

338

Для понимания и исследования практики воздействия особо продуктивной оказывается диспозиционная концепция, разработанная В.А. Ядовым. В соответствии с ней система диспозиций человека представлена четырьмя их уровнями, формирующимися на основе различных потребностей и в разных по социальной отнесенности ситуациях (281). Эти уровни образуются:

• установками (set);

• социальными фиксированными установками или аттитьюдами, представляющими собой субъективные ориентации человека как члена группы (или общества) на те или иные ценности, предписывающие индивидам определенные социально принятые способы поведения (202, с. 420);

• базовыми социальными установками, фиксирующими общую направленность интересов личности относительно конкретной сферы социальной активности (2, с. 365);

• высшей уровень диспозиций образован системой ценностных ориентации личности.

Мишенью воздействия могут быть любые из указанных уровней диспозиций личности. Кроме того, различные по уровню диспозиции личности часто служат основой для решения широкого спектра воздейственных задач и в отношении иных факторов. Так, рассматривая способы создания психологически определенного образа ситуации, мы упоминали приемы ее маркирования элементами, психологически однозначно ориентирующими реципиентов. При обзоре приемов воздействия на источники активности мы упоминали об использовании установки, выражающейся в тенденции к минимизации усилий по удовлетворению потребностей. Далее, рассматривая проблему оптимизации психических состояний, мы также обратимся к различным приемам, опирающимся на свойства диспозиций человека.

Столь широкая представленность установок и иных диспозиций личности в воздейственном контексте связана

339

с их психологической природой. Практически во всех источниках подчеркивается, что ими определяется готовность, предрасположенность субъекта, возникающая при предвосхищении им определенного объекта (или ситуации) и обеспечивающая устойчивый целенаправленный характер протекания деятельности по отношению к данному объекту (202, с. 420).

Наряду с рассмотренным способом классификации диспозиций, существуют и иные традиции анализа факторов, предопределяющих готовность человека к реакциям определенного типа как в контексте удовлетворения элементарных потребностей, так и на более высоком, социальном уровне его функционирования. А.Г. Асмолов, исходя из несколько отличных функций конкретных регуляторов деятельности в целостном процессе актуализации активности, выделяет три их группы: смысловые, целевые и операциональные установки (12,172). Диспозиции двух низших уровней выполняют функцию операциональных установок, высшие диспозиции становятся источником смысловых установок, целевые же осуществляют связь между смысловыми и операциональными установками.

Для практики воздействия особенно важными являются следующие моменты, касающиеся как фиксированных установок, так и всех уровней социальных установок:

• актуализированная установка выступает механизмом стабилизации деятельности, определяет устойчивый, последовательный, целенаправленный характер ее протекания, позволяющий сохранить ее направленность в изменяющихся ситуациях;

• в этих обстоятельствах снижается интенция к произвольному контролю, субъект освобождается от необходимости принимать решения и произвольно контролировать протекание деятельности в стандартных, ранее встречавшихся ситуациях;

• установка может выступить и в качестве фактора, обусловливающего инертность, косность деятельности и затрудняющего приспособление субъекта к новым ситуациям;

340

• установки минимизируют усилия личности, т.к., возникнув в конкретной деятельности, они могут проявиться при соприкосновении субъекта со сходными значимыми объектами или определять его поведение в широком круге сходных ситуаций. Ввиду триединства информационного (когнитивного), эмоционально-оценочного(антипатии и симпатии по отношению к значимым объектам) и поведенческого компонентов социальных установок(готовности действовать по отношению к объекту, имеющему личностный смысл) и создаются предпосылки для столь широкого их использования в воздейственных целях.

Социальные установки реализуются и через социальные стереотипы, представляющие собой, как мы уже указывали ранее, относительно устойчивый и упрощенный образ социального объекта.

Таким образом, психологическая сущность системы диспозиций, проявляющаяся как преднастройка, минимизирующая усилия личности по вовлечению и реализации деятельности и взаимодействия с социумом, как механизм интеграции системы деятельности, а по отношению к действию - механизм ее избирательной регуляции, создает предпосылки для решения с ее помощью многообразных психологических задач.

Вместе с тем, установки всех уровней, как и все прочие психические феномены, не являются единожды данными, застывшими образованиями. Как смысловые и целевые установки, изначально обеспечивающие предпосылки для завершенности и субъективной отнесенности осуществляемой человеком активности в зависимости от конкретных обстоятельств и форм ее реализации, так и операциональные установки формируются в связи с четкой отнесенностью к конкретным ситуациям и сферам деятельности. Следовательно, система установок человека видоизменяется, приходя в той или иной степени в соответствие

341

с объективными обстоятельствами жизнедеятельности человека.

Все вышеперечисленное важно для нас, так как позволяет выявить те факторы и условия, которые влияют на процесс формирования диспозиций личности. И данные школы Д.Н. Узнадзе, и диспозиционная концепция В.А. Ядова, и исследования А.Г. Асмолова устанавливают связь между состоянием готовности к проявлению активности и ситуационно-потребностно-деятельностной соотнесенностью, зафиксированной в опыте человека. Это дает основание для выделения осуществляемых в отношении самих установок и их комплексов следующих воздейственных задач:

• формирование установок посредством создания определенного ситуационно-смыслового контекста активности;

• изменение связи "ситуация или ее элемент - поведенческий или оценочный стереотип".

Психологам хорошо известны модели экспериментов, в которых эти задачи решаются в исследовательских целях. Можно быть уверенным, что профессионалы, осваивая научные достижения, вслед за тем стали решать свои практические задачи посредством такого рода воздействия, которое учитывает выявленные в экспериментах закономерности формирования и перестройки диспозиций. Вместе с тем, интересен вопрос о том, можно ли рассчитывать найти применение на интуитивном, донаучном уровне выявленных современной наукой закономерностей формирования диспозиций? Уверенность в этом дает существование следующего высказывания, несомненно возникшего раньше, чем выделилась эта научная проблематика. Оно отражает наблюдаемую в реальной деятельности связь между единичным актом активности - устойчивой ориентацией в конкретных обстоятельствах - с более общей и устойчивой ориентацией и жизненным путем человека: "Посеешь поступок, пожнешь привычку. Посеешь привычку - пожнешь характер. Посеешь характер - пожнешь судьбу". Это выражение как раз и фиксирует выявляемую посредством

342

наблюдения закономерность формирования диспозиций.

В истории можно найти множество примеров практического применения в воздейственных целях формирования фиксированных установок различного уровня. Из тех случаев, которые мы уже в связи с иным контекстом упоминали ранее, таким примером может быть ситуация, предшествующая возникновению известного донесения Юлия Цезаря в Сенат и определившая его весьма краткое содержание: "Пришел. Увидел. Победил".

Далее рассмотрим более подробно те приемы, которые используются для формирования и перестройки фиксированных установок и социальных фиксированных установок.

343

¹ Для удобства восприятия приводим приемы, реализующие методы воздействия на источники активности в таблице 2 Приложения 1.

344 :: 345 :: 346 :: 347 :: Содержание