vyiavlenie_i_analiz_faktorov_okazyvaiushchikh_vliianie_na_pr

Рисунок №15. Процентное соотношение факторов влияющих на решение клиентов, при выборе места покупки телефона, на основании социального опроса.

[Методическая база Евросети]

Составим средневзвешенную оценку салона учитывая социальный опрос.

1.Оцениваем каждый фактор “Глазами покупателя” по 10-бальной шкале.

2.Считаем средневзвешенную оценку салона.

3.Оцениваем, на какие факторы мы можем повлиять за 1 месяц.

4.Оцениваем до какой оценки мы можем дотянуть факторы за месяц и за счет каких мероприятий.

5.Моделируем средневзвешенную оценку салона в результате повышения оценок.

6.Рассчитываем прирост потенциальных положительных решений о покупке (продаж).

81

Таблица № 9 Средневзвешенная оценка салона.

Моделируем оценки по факторам, на которые будем влиять:

Таблица №10 Средневзвешенная оценка салона с изменениями в будущем.

Из данной таблицы видны основные факторы влияющие на выбор клиента в сторону того или иного магазина. Некоторые факторы не возможно изменить в рамках 1 магазина. Например: удобство месторасположения, цены. На это влияют отделы логистики и ценообразования. Зато на человеческий фактор вполне возможно повлиять. Следовательно при приближении каждого из параметров оценки к максимальной оценке 10, количество продаж, выручки и постоянных клиентов, увеличится!

83

ЗАКЛЮЧЕНИЕ В рамках проведённой дипломной работы была решена проблема

уменьшения розничных продаж, на фоне возросшей конкуренции и спада российской экономики.

Реализована цель дипломной работы заключающейся в исследовании механизмов, поведения потребителя при принятии решения о покупке и разработке способов привлечения потребителей на примере ООО ”Евросеть-

Ритейл”.

И решены задачи:

1)Были проанализированы различные источники российских и зарубежных авторов, и были рассмотрены этапы процесса потребительского решения:

—осознание потребности;

—поиск информации;

—предпокупочная оценка альтернатив;

—покупка;

—потребление;

—послепокупочная оценка альтернатив;

—избавление.

2)Также было выявлено, что все процессы принятия решения можно условно разделить на три группы:

—простые и привычно решаемые без особых усилий (покупка продуктов повседневного, текущего спроса — хлеба, моющих средств, канцтоваров);

—ограниченные, то есть содержащие элемент новизны и неопределенности до определенного предела (покупка продуктов питания дифференцированного

84

предложения (кофе, чай, полуфабрикаты), простых домашних приборов — кофемолки, пылесоса, мебели);

—расширенные, то есть отличающиеся высокой сложностью в силу своей новизны и высокой неопределенности решения (покупка компьютера,

информационной системы).

По степени сложности решаемой проблемы все процессы принятия решения потребителями, соответственно, делятся на три типа: привычные, ограниченные и расширенные процессы принятия решения.

3)Ключевым моментом в поведении потребителя являются факторы,

оказывающие влияние на поведение потребителя при покупке. Все они подразделяются на четыре группы:

—личностные;

—психологические;

—социальные;

—факторы культурного порядка.

4)Во второй главе была рассмотрена методика BrandDynamics, в рамках которой строится пирамида, которая показывает, как целевая группа приводится к состоянию лояльности.

5)При анализе методик изучения механизмов принятия решения также была выявлена взаимосвязь между удовлетворенностью, осведомленностью и лояльностью конечных потребителей, что в дальнейшем подтвердилось и в результатах исследования.

6)В главе 3 была рассмотрена ООО ”Евросеть-Ритейл”. Поведен ряд маркетинговых мероприятий:

-Продвижение трех высокодоходных брендов: Lenovo, Fly, Alcatel. -Проведено ценовое стимулирование клиентов (скидки, акции, купоны)

-Проведено премиальное стимулирование сотрудников ООО ”Евросеть-

Ритейл” и их клиентов.

-Проведена лотерея среди клиентов.

85

-Проведен анализ влияния факторов на покупки, так же были сформированы мероприятия для привлечения и положительных решений потребителей в конкретном магазине ООО «Евросеть Ритейл» в Томске.

Подводя итог проделанной работе, стало понятно, что в условиях современной экономики, требуется систематическое стимулирование продаж.

Постоянный мониторинг рынка и клиентов. Что дает ясную картину, какой товар привлекает клиента и при каких условиях он готов его купить.

Все исследования были направлены в основном на увеличение постоянных клиентов, увеличение продаж, ну и конечно выручки. В ходе исследований были получены конкретные результаты по факторам влияющим на процесс принятия решений в магазине ООО ”Евросеть-Ритейл” в городе Томске. В дальнейшем планируем увеличить привлекательность магазина для покупателей, путем устранения слабых зон.

86

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.Албитова E. Брэндинг в сети: первые шаги [Электронный ресурс] Маркетинговые исследования // справочная система. Новосибирск [2013- ] URL: http://www.comtels.com (дата обращения: 20.04.2016).

2.Алешина И. В. Корпоративный имидж: стратегический аспект // Маркетинг в России и за рубежом.2008. №1. С.44-46.

3.Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2009 - 400 с.

]. [Электронный ресурс] URL: http://spss.webzone.ru (дата обращения: 20.04.2016).

5. Андреев А.Г. Лояльный потребитель - основа долгосрочного конкурентного преимущества компании // Маркетинг и маркетинговые исследования.2011.№2.С.

15-20.

6.Антоненко О. Лояльный инструмент [Электронный ресурс] // Справ.-информ. портал. – Электрон. дан. – М., 20010 URL: http://www.context.ua.com (дата обращения: 20.04.2016).

7.Афанасьева Н. В., Багиев Г. Л., Лейдиг Г. Концепция и инструментарий эффективного предпринимательства [Электронный ресурс] МаркетингРу. Справ.-

информ. портал. – Электрон. дан. – Новосибирск , [2013 – ]URL:

http://www.marketing.spb.ru (дата обращения: 20.04.2016).

87

8.Ахмедов Н. А., Широченская И. П. Маркетинг социально значимой проблемы как новое направление в повышении лояльности по отношению к компании и ее торговым маркам // Маркетинг в России и за рубежом.2003. №1. С. 3-9.

9.Барышева А. В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом.2010.№3. С. 72-83.

10.Брун М. Внутренний маркетинг как основа ориентации на клиента // Проблемы теории и практики управления. 2006. №6.С. 66-69.

11.Глушакова Т. Замеры удовлетворенности потребителей и управление предприятием [Электронный ресурс] // Исслед.-информ. портал. – Электрон. дан.

– Москва., 2015 – URL: http://www.ri-vita.ru (дата обращения: 20.04.2016).

12.Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. №1. С. 89-104.

13.Добровидова М. Эффективные технологии повышения лояльности потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2010. №3. С. 4853.

14.Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского - СПб: Издательство «Питер», 2009. 560 с.

15.Долбунов A.A. Маркетинговая концепция управления предприятием // Маркетинг в России и за рубежом. 2008. №2. С. 5-9.

16.Домнин В.Н. Брэндинг: новые технологии в России.- СПб: Питер, 2009.352 с.

17.Зимина Н.В. Развитие концепции маркетинга на предприятиях// Маркетинг в России и за рубежом. 2009. №6. [Электронный ресурс] // Издательская группа “Дело и сервис” . – Томск., [2000-2016] - URL: http://www.dis.ru (дата обращения:

20.04.2016).

18.Информация о социально-экономическом положении России – сост Перминова М.Д. [Электронный ресурс] // Федеральная служба государственной статистики // Справ.-информ. портал. – Электрон. дан. – М., 2012 – URL: http://www.gks.ru (дата обращения: 20.04.2016).

19.Ковалевская А., Курьянов К. Событийный маркетинг, или новый инструмент, позволяющий удержать покупателя // Маркетинговые коммуникации. -2001. №5.

88

С. 12-14.

20 . Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Е. М.

Пеньковой. - М.: Прогресс, 2004. 672 с.

21.Кружков А. Как не спутать лояльность с терпимостью // Интернет проект “Энциклопедия маркетинга” / Альт-Инвест Новосибирск [1998 – 2016 ] [Электронный ресурс] URL: http://www.marketing.spb.ru/libmm/loyal_vs_tolerant.htm (дата обращения:20.04.2016).

22.Кузин О. Управление взаимоотношениями с клиентом. Работа с ожиданиями // Маркетинговые коммуникации. 2008. №1. С. 28-30.

23.Кулибанова В. В. Маркетинг: сервисная деятельность. - Спб.: Издательство «Питер», 2000. 240 с.

24.Лазуренко Л.Г. Ценовые методы привлечения и удержания клиентов // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2007. № 8. С. 35-40, с.

25.Маркова В. Д. Маркетинг услуг. -М.: Финансы и статистика, 2006. 128 с.

26.Муромкина И. И. Имидж розничного торгового предприятия: особенности формирования и восприятия // Маркетинг в России и за рубежом. 2011. №2'. С. 72-

27.Надеин А. Brand Dynamics – методика нацеливания брэнда в лучшее будущее//Рекламные идеи. 2004. № 1.С.8-23.

28.Нестерова З.В. Организация логистической системы предприятия // Автореферат. - Екатеринбург, 2007. 19 с.

29.Никишкин В. В., Цветкова А. Б. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. №4. С. 101104.

30.Новаторов Э. В. Методы разработки и анализа процесса обслуживания в маркетинге услуг // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. №1. С. 5054.

31.Новаторов Э. В. Особенности поведения потребителей услуг // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2006. №1. С. 24-31.

32.Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг. - СПб.: Издательство «Питер», 2000. 160 с.

33. Продовольственный рынок России: Стат. сб. / АНО ИИЦ «Статистика

89

России». М., 2011. 186 с.

34.Регионы России. Социально-экономические показатели. 2011: Стат. сб. / Госкомстат России. -М., 2002. - 863 с.

35.Рескин Г. Как оценить и проанализировать своеобразие лица фирмы для достижения конкурентного преимущества [Электронный ресурс] // “АксионБГК”

(дата обращения:20.04.2016).

36.Российский статистический ежегодник. 2002*. Стат. -сб./ Госкомстат России. М., 2002. 690 с.

37.Росситер Д. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер. с англ./ Под ред. Л. А. Волковой. СПб.: Издательство «Питер», 2000. 656 с.

38.Россия в цифрах, 2011: Крат стат. сб. / Госкомстат России. М., 2011. 398 с.

39.Светуньков М. Г. Концепция формирования модели поведения потребителя на российском потребительском рынке: Автореф. дис. ... канд. эк. наук. СПб., 2011.23 с.

40.Скоробогатых И.И., Розанова Т.П. Управление ключевыми клиентами (теоретический аспект) // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003.№5.С.

12-17.

41.Стерхова С.А. Практика работы с претензиями клиентов // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 5. С. 62-68.

42.Темпорал П., Трот М. Роман с покупателем. - СПб.: Издательский дом «Питер», 2008. 218 с.

43.Томилова М. В. Модель имиджа организации // Маркетинг в России и за рубежом.2010.№1.С. 51-53.

[Электронный ресурс]URL: http://www.marketing.spb.ru (дата обращения:20.04.16) 45. Траут Дж. Дифференцируйся или умирай! / Дж. Траут со С. Ривкиным. - СПб.: Питер, 2002. 224 с.

90