vyiavlenie_i_analiz_faktorov_okazyvaiushchikh_vliianie_na_pr

отсутствия рекламной поддержки есть основание полагать, что новый продукт будет занимать малую долю среди аналогичного товара.

Маркетинговое мероприятие по стимулированию сбыта Fly применялось для увеличения продаж по продвигаемой продукции, оформлялись полочные пространства.

Акция направлена на увеличение средней стоимости покупки в магазине.

Акция была проведена с 18 по 28 марта, цель данной акции – увеличить количество покупателей в среднем на 10%.

Организаторами данной акции выступали отдел маркетинга. Суть данной акции заключалась в том, что в округе магазина были розданы 2000 листовок-

купонов, при совершении покупки от 1999 рублей и предъявлении листовки-

купона покупатель на свой выбор получал скидку от 5% и выше в зависимости от суммы покупки.

На купоне было отражено условие проведения акции. Продукция Fly

пользовалась успехом, так как на этот период приходились весенние праздники.

Минусы данной акции заключались в следующем:

•Были перебои с поставкой товара, что повлияло на качество продаж;

покупатели знали, что в магазинах проходит акция, но им пришлось

разочароваться, так как не хватало продукции;

•Места для товара заранее не были конкретно определены.

Плюсом было то, что, не смотря на все "казусы", был повышенный спрос на продукцию. Это никаким образом не отразилось на динамике продаж.

До акции продажи были не стабильные и низкие, так как производитель снизил количество производства данной продукции, которая пользовалась меньшим спросом. Во время проведения акции продажи возросли.

В целом можно сказать, что проводимые акции в компании ООО "Евросеть-

Ритейл" принесли достаточно плодотворный результат, но сама по себе продвигаемая продукция пользовалась низким спросом из-за ее малой

71

известности и низкой репутации, поэтому после проведения акций товарооборот по многим из стимулируемых товаров вернулся к своим первоначальным цифрам.

Система стимулирования сбыта в торговой компании ООО "Евросеть-

Ритейл" должна включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, предложения в натуральной форме (премии, образцы товара) и

активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Ценовое стимулирование - это временное снижение цены на товар. Выбор данного приема стимулирования объясняется тем, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах,

максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в торговой компании ООО "Евросеть-

Ритейл".

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос,

чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и

достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Также можно использовать в качестве ценового стимулирования - скидку в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество данного метода в том, что, он не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).

Также возможно использовать в качестве ценового стимулирования -

указание новой цены без указания скидки. Возможные причины новой цены:

новый выпуск продукта; годовщина торговой компании ООО "Евросеть-Ритейл";

сезонное событие или праздник.

Первым маркетинговым мероприятием явилось мероприятие по снижению цены на товары "Новинки". Срок проведения акции с 02.02.16 по 31.02.16 г.

72

Цель мероприятия: ознакомить покупателей с новой продукцией ведущих производителей мобильных телефонов, также стимулировать продажи известных моделей, а также увеличить объем продаж. Участниками являются конечные потребители. Для мотивации конечного потребителя проводились акции (при покупке смартфонов марок HTC, Lenovo или LG покупатель получает скидку в размере 20% от стоимости смартфона).

Предложения в натуральной форме, можно определить как предложение потребителю дополнительного количества, какого-либо товара без прямой увязки

сценой. Стимулирование натуральной формой преследует две цели:

1)дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

2)придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем. Предлагается использовать в качестве стимулирования натуральной формой - премию, т.е. вознаграждение

потребителя, совершающего покупку; товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара.

Необходимо использовать премию, доставляющую удовольствие. Данная разновидность премии обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление продавца доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем.

Сущность предполагаемой акции использование премии, доставляющей удовольствие - потребителю предоставляется право самому выбрать себе премию,

размер которой зависит от потраченной суммы. Например, при покупке сотового телефона стоимостью 13000 руб. потребителю предоставляется право самому выбрать один аксессуар к телефону стоимостью не более 7% от стоимости телефона, т.е. стоимость подарочного аксессуара не должна превышать 910

рублей.

73

Маркетинговое мероприятие по стимулированию сбыта продукции Alcatel.

Проведение мероприятия запланировано на период с 01.04.2016 по 29.04.2016

года. На акцию предоставляется продукция компании Alcatel. Участие в акции принимают менеджеры по продажам и конечный потребитель. Для мотивации конечного потребителя проводилась акция (при покупке любой продукции компании Alcatel покупатель имеет право получить дополнительный товар,

находящийся в торговой точке, стоимостью 15% от стоимости первого приобретенного товара, конечный процент может суммироваться в зависимости от количества первоначальных покупок продукции Alcatel). Для мотивации менеджеров, применяется удвоенный процент от продажи продукции Alcatel, т.е.

при продаже одного из телефонов Alcatel, менеджер получает 20% от стоимости аппарата, вместо 10%.

Место проведения акции: магазины ООО "Евросеть-Ритейл", с хорошей проходимостью, особенный акцент делается на торговые точки находящиеся в крупных торговых центрах.

Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя.

Например, для привлечения клиентов использовать лотерею. Так как к участию в лотерею можно привлечь множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Рассмотрим более подробно сущность предполагаемой акции по продвижению товаров.

Она заключается в следующем: каждый клиент ООО "Евросеть-Ритейл",

который сделает покупку телефона стоимостью от 5000 рублей в течение 2016

года, получит возможность участия в лотерее с ценными призами. Посетители салонов сотовой связи, при покупке телефона, должны дать согласие на участие в

74

лотерее продавцу, который в свою очередь спросит номер телефона и краткую информацию о покупателе, и внесет его в компьютерную базу данных "Евросеть".

В процессе занесения этой информации в базу, данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который являлся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал номер, на 1 больший предыдущего).

Регистрация участников лотереи по такому принципу будет проходить в течение всего 2016 года. А 8 января 2017 года будет произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выберет из всех идентификационных кодов те, которые принадлежат счастливчикам, выигравшим призы. О выигрыше каждому из них будет сообщено по телефону, и в январе 2017

года будет организована выдача призов.

Основная часть мероприятия по продвижению - это лотерея, она является средством стимулирования сбыта товаров ООО "Евросеть-Ритейл".

Дополнительная часть, реклама лотереи - является рекламным средством.

Поэтому в данном случае есть необходимость совместного использования двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы, но так как основным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприятий следует ожидать лишь во время проведения акции.

Цель проведения рассматриваемой лотереи - увеличение товарооборота

"Евросеть-Ритейл" в 2016-2017 годах.

Главный приз лотереи - сертификат, дающий право на приобретение в торговой компании ООО "Евросеть-Ритейл" товары на сумму 30000 рублей.

Второй приз - семь декоративных телефонов, чтобы задействовать в данной акции как можно больше людей, применяется деление второго места на несколько категорий, тем самым в данной части приз получит не один человек, а сразу семь человек. Единственное различие - это выдаваемые призы, будет отличаться их уникальность и стоимость соответственно, градация выигравших определяется так же случайным образом при помощи компьютера.

75

Третий приз - 100 DVD дисков с новыми фильмами. Так как первый и второй призы - достаточно дорогие, то такая лотерея обязательно привлечет внимание покупателей. Эти призы вручаются в торговой компании ООО

"Евросеть-Ритейл" сотрудниками. Третий приз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в торговой компании ООО "Евросеть-Ритейл" DVD диск с тем фильмом, который он сам выберет.

Информационные материалы о лотерее размещаются в торговом зале компании ООО "Евросеть-Ритейл" таким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки.

Даже если руководство компании ООО "Евросеть-Ритейл" выделяет на маркетинг и мероприятия по продвижению товаров самый минимум, 1% от общего товарооборота предприятия, то все равно выше предложенные мероприятия по стимулированию сбыта являются для ООО "Евросеть-Ритейл";

приемлемыми.

Таким образом, система стимулирования сбыта в торговой компании

"Евросеть" может включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, предложения в натуральной форме и активное предложение.

В качестве ценового стимулирования предложено использовать скидку в процентах.

Также предложено использовать в качестве ценового стимулирования -

указание новой цены без указания скидки. Возможные причины новой цены:

новый выпуск продукта; годовщина торговой компании ООО "Евросеть-Ритейл";

сезонное событие или праздник.

В качестве стимулирования в натуральной форме предложено использовать премию, т.е. вознаграждение потребителя, совершающего покупку; товары,

предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара. Предлагается использовать премию, доставляющую удовольствие потребителю предоставляется право самому выбрать себе премию.

76

Активное предложение: привлечение клиентов использовать лотерею.

Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

3.3 Анализ факторов, которые оказывают влияние на процесс принятия решений потребителем на примере конкретного магазина в г. Томске.

В условиях не стабильного рынка в России и достаточно низкой покупательной способности в г. Томск, по сравнению с другими регионами. Я

решил провести собственное исследование в виде анкетирования.

Проводилось данное исследование в магазине ООО “Евросеть Ритейл” по адресу г. Томск ул. Нахимова 15а (Южная). Произведен опрос 200 клиентов.

Оценка клиентом и желаемый результат оценки. Взяты из мерчандайзинга компании установленн1ого регламентом.

АНКЕТИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ ООО “ЕВРОСЕТЬ РИТЕЙЛ”

1.ФИО ________________________________________________________

2.Возраст _______________________________________________________

3.Город проживания ______________________________________________

4.Откуда узнали про компанию

а) Друзья

77

б) С.м.и.

в) всегда знал о ее существовании

г) другое:__________________________________________________________

5.Где чаще всего приобретаете мобильные устройства а) Евросеть б) Связной в) МТС г) Билайн

д) Мегафон е) ДНС

ё) Другой ритейл ___________________________________________________

6.Поставьте пожалуйста от 1 до 10 чем вы руководствуетесь при выборе салона:

а) Удобство месторасположения ___

б) Опыт прошлых покупок (репутация салона) ___

в) Оперативность обслуживания ___

г) компетентность сотрудников ___

д) Цены ___

е)акции ___

78

ё) Чистота салона ___

ж) Наличие нужных моделей, новинок ___

з) Широта ассортимента ___

7. Что бы вы хотели видеть в нашем салоне

__________________________________________________________________

8. Ваши предпочтения при выборе телефона а) Кнопочный телефон б) Смартфон до 5000р

в) Смартфон до 10000р

г) Смартфон от 10000 до 20000р

д) Смартфон свыше 20000р

Спасибо за уделенное вами время, ваше мнение очень важно для нас.

Анкету предлагалось заполнить людям, которым выдавалась карта постоянного клиента “Кукуруза”. Количество анкет составило около 200 экземпляров.

Сильные и слабые стороны компании по данным опроса:

Сильные стороны:

- про компанию ООО “Евросеть Ритейл” знают очень давно все опрошенные;

шаговая доступность к дому;

- удобство обслуживания без очередей;

79

-принятие мобильных платежей;

-оформление потребительских кредитов и кредитных карт на месте;

-большинство отметило вежливость и грамотность персонала;

-а также частые акции.

Слабые стороны:

-нет стульев для ожидания;

-нет места для складирования ручной клади;

-у конкурентов больший выбор;

-у конкурентов большие скидки;

-Периодически проблема с оборудованием (компьютер/интернет), делает не возможным проведение платежей.

По ответам клиентов составлено графическое соотношение факторов при выборе

товара.

80