Диплом / 3 РОЗРОБКА МАРКЕТИНГОВОГО ЗАПЕЗПЕЧЕННЯ ВПРОВАДЖЕННЯ НОВОЇ ПОСЛУГИ

3 РОЗРОБКА МАРКЕТИНГОВОГО ЗАПЕЗПЕЧЕННЯ ВПРОВАДЖЕННЯ НОВОЇ ПОСЛУГИ

3.1 Загальний опис інвестиційного проекту

З метою отримання прибутку організацією “Орден «Орден»” було вирішено розглянути доцільність надання послуг на комерційній основі. У якості інвестиційного проекту був обраний напрямок діяльності організації “Орден «Орден»”, пов'язаний із організацією екстремальних стрибків з мотузкою (Rope Jumping).

Стрибки з мотузкою – це відносно молодий напрям екстремальних розваг, що набуває значної популярності в Україні. Для здійснення роуп-стрибків використовується лише професійне альпіністичне спорядження, яке потребує постійного контролю, періодичного огляду та спеціальних умов зберігання. Залежно від об'єкту звідки здійснюється стрибок формується перелік спорядження, необхідного для проведення роуп-джампінгу. Здійснюються оцінка безпеки та необхідні розрахунки траєкторії стрибка, висоти точки зупинки польоту та інших необхідних даних. Перед кожним стрибком здійснюється візуальний та технічний контроль кожного елементу системи для стрибка. Використання альпіністичного спорядження розширює коло об'єктів, які можуть бути придатними для здійснення роуп-джампінгу, на відміну від інших споріднених видів екстремальних стрибків. У більшості випадків роуп-джампінгу стрибки здійснюються з мостів, висотних промислових та житлових об'єктів, зі скель. В основі здійснення безпечного стрибка покладений принцип «маятника». За рахунок принципа «маятника» та динамічності альпіністичних шнурів відбувається погашення динамічного навантаження від ривка, що дозволяє забезпечити безпеку людини, що стрибає.

Серед усіх напрямків діяльності, з якими працює організація “Орден «Орден»” стрибки з мотузкою були обрані як можливий проект інвестиційної діяльності за декількох причин:

• Надання послуг з організації стрибків з мотузкою добре відоме на українському ринку, та не потребує додаткових заходів інформування споживачів.

• Не велика кількість конкурентів на регіональному ринку.

• Організація стрибків потребує порівняно не великого залучення інвестиційних кошт.

• Україна є першою країною, що планує офіційно оголосити Rope Jumping офіційним видом спорту, що надає сприятливих можливостей для розвитку галузі у майбутньому.

За для забезпечення організації стрибків з мотузкою необхідно знайти зручний об’єкт з якого вони будуть здійснюватися, та мати мінімальний набір альпіністичного знаряддя, до якого входять:

• Статична мотузка

• Блок-роли

• Карабіни

• Альпіністичні системи часткової, або повної обв’язки

• Тримач вісімка

У якості стрибкового об’єкту організацією “Орден «Орден»” розглядається декілька варіантів, серед яких присутні як об’єкти природного походження, так і деякі промислові. З вибором конкретного остаточного місця для стрибків планується вирішитися уже після того, як інвестиційний проект буде оцінений.

Стрибки з мотузкою можна здійснювати у будь яку пору року та майже при будь якій погоді, про те все ж таки роуп-джампінгом прийнято займатись на протязі 7 місяців, з квітня по жовтень.

На даний момент в українському законодавстві немає ніяких положень стосовно спеціальних документів які були б необхідні для здійснення роуп-джампінгу, тому для здійснення стрибкової діяльності достатньо мати сертифіковане альпінистичне знаряддя та підготовлений персонал.

3.2 Розрахунок економічних показників оцінки інвестиційної привабливості проекту.

Висновки, щодо доречності інвестування кошт у проект можна зробити розрахувавши певні економічні показники, до яких зазвичай відносять:

NPV – чиста поточна вартість проекту;

IRR – внутрішній коефіцієнт окупності;

PP – період окупності інвестицій;

DPP – дисконтований період окупності інвестицій.

Запропонований вище перелік показників прийнято застосовувати для того, щоб обрати один з декількох можливих інвестиційних проектів, проте використання деяких з них цілком доречно і для того щоб допомогти прийняти рішення про затвердження чи відхилення єдиного варіанту інвестиційної пропозиції, чи відмовитись від нього.

Слід зважати на те, що у побудувати релевантний прогноз притоку грошових коштів не можливо. Отже, зважаючи на це, рішення про доцільність інвестування проекту потрібно приймати опираючись на цілі, які перед собою ставить організація. Таким чином, якщо взяти до уваги що інвестиції у проект заплановано окупити у перший сезон, використовуючи формулу обчислювання періоду окупності інвестицій, та встановивши заплановану ціну можна обчислити кількість клієнтів, яка забезпечить повну окупність проекту.

Для обчислювання необхідних показників спочатку потрібно розрахувати IC₀ - початкові вкладення коштів.

Розрахунок вартості усього знаряддя, що планується придбати представлений нижче:

800*9+10*75+2*119+696+24*6+400+374+130 = 9932 (грн.).

Стрибки заплановано проводи два рази на місяць у літку, та один раз на місяць восени та на весні. Зважаючи на це, можна розрахувати загальні витрати на організацію стрибків з урахуванням витрат на переїзд команди організаторів. Точну суму, яку буде витрачено на проїзд зараз обчислити не можливо, адже багато залежить від того, на якій відстані від міста буде розташований стрибковий об’єкт, про те, для відображення загальної структури витрат можна установити приблизний рівень витрат на переїзд команди організаторів на рівні 500 гривень за один виїзд.

Таким чином вартість транспортних та організаційних (їжа, проживання, тощо.) витрат за сезон обчислюється наступним чином:

500*2+500*6+500*2=5000 (грн.).

А загальні витрати за перший сезон складатимуть:

9932+5000=14932 (грн.).

Далі необхідно визначити приблизну ціну за один стрибок. На ринку роуп-джампінгу вартість стрибка коливається від 50 до 200 гривень в залежності від місця розташування та висоти об’єкту. Для попередніх розрахунків встановимо ціну на рівні 150 гривень за один стрибок.

Тепер, коли всі необхідні показники визначені, спираючись на формулу розрахунку періоду окупності (1.7), можна розрахувати суму необхідних надходжень за один виїзд, та кількість клієнтів за один виїзд, що дозволить окупити інвестиційні кошти у перший сезон.

(1.7)

14932/10*150=9.95

Отже, щоб окупити інвестиційні кошти у перший сезон необхідно здійснювати що найменше 10 стрибків щоразу. При цьому слід зважати на те, що чим більше стрибків буде здійснено за один виїзд, тим швидше наступить період окупності проекту, адже на виїзди потрібно витрачати значні кошти.

Виходячи із розрахунків наведених вище, - видно, що при досить невеликому потоці клієнтів можна з легкістю окупити інвестиційні надходження за один сезон. Завдяки цьому, та тому, що для забезпечення цієї діяльності необхідні досить помірні кошти, - процес оцінки доречності інвестування дещо спрощується. Зокрема при даних обставинах немає потреби у розрахунку дисконтованих коефіцієнтів, адже знецінення грошових коштів на протязі 7 місяців не буде суттєво відчутним.

3.3 Формування бренду та заохочення споживачів

Важливим аспектом у маркетинговому забезпеченні нового інвестиційного проекту є розробка реклами, програми стимулювання збуту, та PR. Зважаючи на те, що організація “Орден «Орден»” не планує додаткові витрати на рекламу у перший сезон введення пропозиції на ринок, залучення клієнтів планується за рахунок засобів стимулювання збуту та зв’язків із громадськістю. Стимулювання збуту — це використання короткотермінових

заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства, а сфери торгівлі, - включити ці товари до свого асортименту для наступного їх продажу (реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж).

Як свідчить практика, традиційний маркетинг сьогодні вже не є достатньо ефективним. Невдачі, котрими супроводжується вихід нових продуктів на ринок, трапляються занадто часто і носять катастрофічний характер. Рекламні компанії у своїй більшості не формують у свідомості споживачів ніяких особливих, унікальних характеристик товарів та послуг. Ось чому для українського виробника актуальними стають поняття бренду і PR-технологій.

В умовах ринкових відносин, коли кожен переслідує лише власні інтереси і цілі, важливим стає питання довіри: партнерів по бізнесу, постачальників, а найголовніше – довіри клієнтів. Це являється запорукою успішної діяльності у будь-якій сфері, а зокрема на ринку, де постійні і надійні зв’язки складають основу успішного бізнесу. У зв’язку з цим, заходи public relations (відносин з громадськістю) стають невід’ємною частиною маркетингової політики українських підприємств.

З розвитком ринкових відносин висока конкуренція дуже ускладнює роботу кожної компаній. Щоб у величезному і інтенсивному інформаційному потоці її голос був почутий, а ідеї зрозумілими, лише прямої реклами буде не достатньо. Це особливо відчувається в Україні, де відношення до реклами є вкрай негативним. Дана ситуація викликана тим, що компанії намагаються нав’язати себе людям, а не налагодити з ними рівноправний діалог. Як свідчить досвід західних компаній, люди обирають не ті бренди, котрі найчастіше показують по телевізору, а ті, що близькі їм по духу.

Пропозицію щодо стрибків з мотузкою планується вводити на ринок під власним брендом “Пора стрибати”. Рішення створити пропозицію під власним брендом пов’язано з бажанням максимально облегшити сприйняття бренду споживачем. Відомо багато випадків, коли ініціативи підвищення впізнавання дочірніх брендів були провальними у зв’язку з тим, що споживачеві було складно сприйняти структуру бренду. Такі проблеми траплялися з брендами які намагалися дати прямі посили на головний бренд до якого належать у своїй назві, хоча на ділі виявлялось, що суб-бренд набагато відоміший за бренд засновника. Бренд “Пора стрибати” буде пов'язаний з діяльністю організації “Орден «Орден»”, проте не буде акцентувати на цьому увагу споживача. Бренд “Пора стрибати” планується підносити до споживача основуючись на сучасних концепціях інсайтів у маркетингу. Інсайт – це думки, почуття, або уривки інформації, які розділяє цільова аудиторія, що допомагають здолати бар’єр до сприйняття вигоди.

Згідно із цією концепцією і була обрана назва бренду, що спонукає потенційного споживача до дії. Багато людей постійно діляться зі своїми друзями планами щодо їх бажання зробити стрибок з мотузкою, проте велика частина цих людей так і не наважуються на цей крок. Саме тому за основу інсайту взяте спонукання до дії.

Слід також зазначити необхідність розробки логотипу бренду за для того щоб підвищити його впізнавання, адже візуально сильний бренд може стати першим проривом, який здійснить компанія відносно клієнтів.

Згідно з даними попереднього розділу за для того, щоб виповнити план щодо окупності інвестицій, - необхідно забезпечити мінімум 10 клієнтів за кожний з виїздів. Щоб досягти такого показника пропонується вжити наступні заходи PR та стимулювання збуту:

• Розміщення інформації щодо організації стрибків на сайті організації;

• Створення публічних сторінок у соціальних мережах, на яких буде розміщуватись інформація щодо організації стрибків;

• Розробка акцій серед користувачів соціальних мереж (В Контакте та facebook);

• Співпраця із молодіжними організаціями та студентськими органами самоурядування;

• Створення вірусної реклами у вигляді змонтованих відеоматеріалів зі стрибками;

• Розміщення пропозиції на форумах присвячених екстремальному відпочинку в Україні.

Розміщення інформації щодо організації стрибків на сайті організації надасть можливість проінформувати людей, що навідали ресурс про нову послугу, та забезпечить їх детальною інформацію та медіа матеріалами.

Створення публічних сторінок у соціальних мережах, – це один із найважливіших аспектів просування послуги на ринку, адже організація отримує можливість виходу на великий сегмент цільової аудиторії майже безкоштовно. Саме тому просування таких послуг, як роуп-джампінг дуже зручно реалізується на платформі соціальних мереж таких я “В Контакте” та “facebook”. Для стимулювання збуту серед користувачів соціальних мереж планується пропонувати розіграші безкоштовних стрибків серед людей що поділилися інформацією про публічну сторінку із друзями. Цей підхід широко використовується для стимулювання збуту в соціальних мережах та добре себе зарекомендував, адже користувачі самі розповсюджують інформацію про послугу, таким чином охоплюючи велику аудиторію користувачів мережі.

Організація тісної співпраці із різноманітними молодіжними організаціями та органами студентського самоурядування також є одним із найважливіших аспектів просування послуги на ринку. Зокрема планується вручення подарункових сертифікатів на здійснення стрибків кращим гравцям клубу інтелектуальної гри “Мафія Харків”, Харківською творчою тусовкою, взаємодія із студентським сенатом Харківського інституту радіоелектроніки, самоурядуванням Харківського політехнічного університету ті ін..

У якості ще одного не менш ефективного засобу просування планується зняти вірусний відеоматеріал. Однією із особливостей стрибків з мотузкою, які планує проводити організація “Орден «Орден»”, - є використання налобної відеокамери, що буде у кожного стрибаючого задля того щоб фіксувати стрибок від першої особи. Відзнятий матеріал буде видаватися кожному стрибаючому, а з кращих моментів відеоматеріалів буде змонтований та висланий в інтернет відеоматеріал з посиланням на організацією “Орден «Орден»”.

Також серед просування у мережі інтернет планується розміщення пропозиції на спеціалізованих форумах та сайтах присвячених екстремальному відпочинку, за для того щоб будувати взаємодію безпосередньо із зацікавленими у наданні подібних послуг людьми.