Б) Организация и управление торгово-посреднической деятельностью на выставках и ярмарках.

Основной задачей организаторов оптового товарооборота является создание условий для организации закупок и реализации в деятельности клиентов. Но они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. Каждому из них отведена определённая роль в рыночной экономике.

Одной из распространённых форм оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из старейших форм оптовой торговли. Ярмарки возникли в Европе, в раннее Средневековье, когда торговля носила непостоянный, эпизодический характер.

Ярмарки выступали единственными центрами сосредоточения обмена товаров. Нередко ярмарки имели определённую специализацию: английские ярмарки славились продажей шерсти, сукна и олова; французские – вином и сукном; датские – сельдью; итальянские – дорогими тканями.

Ярмарка (нем. – ежегодный рынок, регулярные торжища широкого значения)- это кратковременный и периодически действующий оптовый рынок, т.е. рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в определённое время года и на установленный срок с последующим совершением актов купли-продажи.

Ярмарки классифицируют по различным признакам.

По организационной цели они бывают:

• проводимые с целью закупок на предстоящий год;

• по реализации излишне закупленных товаров.

По масштабу деятельности ярмарки бывают:

• международные оптовые ярмарки – в них принимают участие зарубежные компании и фирмы-поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья;

• общегосударственные оптовые ярмарки федерального значения – в них участвуют отечественные товаропроизводители, а также оптовые продавцы и покупатели товаров. На них представляют товары, вырабатываемые производителями в различных районах страны;

• региональные оптовые ярмарки местного масштаба (местные) – на них совершаются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых местными товаропроизводителями.

Сначала обычно проводят местные, а затем уже общегосударственные.

По продолжительности работы они могут быть:

≈ постоянно действующими – помогают производителям и покупателям быстрее найти друг друга и ознакомиться с условиями поставки и с ассортиментом. Производитель может опробовать товар-новинку, провести продажу небольших партий товара для изучения рынка. Такие ярмарки носят универсальный характер.

≈ периодически организованными - сводят в одном месте продавцов и покупателей определённой группы товаров для закупки на очередной хозяйственный год.

На таких ярмарках предприятия-изготовители могут заранее ознакомиться с требованиями рынка и учесть их при формировании портфеля заказов. Они проводятся 1 или 2 раза в год, или по сезонам. Как правило, они специализируются по товарам какой-либо группы (хозяйственные товары) или по отрасли (текстильная).

По товарному признаку:

♦ специализированные ярмарки – на них реализуется один вид товаров (например, ярмарки изделий лёгкой промышленности);

♦ универсальные ярмарки – на них реализуются различные виды товаров.

Ярмарки проводят для того, чтобы:

= поставщикам выставить образцы своего производства, показать новые достижения научно-технического прогресса;

= предоставить возможность оптовым покупателям свободно закупать товары, ознакомившись с реальными образцами товаров;

= получить необходимую коммерческую информацию и заключить торговые сделки.

На оптовых ярмарках повышается воздействие торговых предприятий на производство товаров в отношении их ассортимента и качества. Поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте друг с другом, поэтому ускоряется процесс заключения договоров.

В процессе закупок товаров на ярмарках оптовые покупатели имеют возможность сравнить товары нескольких оптовых продавцов, выбрать из них те, которые в большей мере отвечают спросу населения и того поставщика, который предложит более выгодные условия поставок.

Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить рыночную конъюнктуру, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей своего товара.

Посетителями торговых ярмарок являются в основном коммерческие работники как оптовых, так и розничных предприятий. Они имеют возможность познакомиться с образцами товаров, неизвестных им ранее, провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнёрами и заключить договора.

Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих специалистов.

В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям. Ежегодно в мире проводится множество тематических выставок (по проблемам авиасамолётостроения – во Франции, в Ле-Бурже, экологии – в Ганновере, Нижнем Новгороде, машиностроения – в Дюссельдорфе, Париже, Риме и Москве).

Цель выставки-продажи – публичная демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

Выставочная продажа является целесообразной формой апробирования рынка новейших товаров, реализация которых только начинается, т.е. они находятся на начальной стадии своего жизненного цикла и ещё не произведены массовыми партиями.

Выставка – это периодически действующий рынок и публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель которых обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

Основные задачи выставок:

• довести информацию до целевой группы;

• продать товар, услугу;

• установить отношения (связи);

• провести маркетинговые исследования;

• сформировать имидж.

Для успешного участия в выставочном бизнесе учитывают разные классификационные признаки:

По отраслевому признаку:

• отраслевые, или выставки по специальным интересам, на которых представлены одна или несколько производящих или потребляющих отраслей;

• межотраслевые, которые охватывают многоотраслевую продукцию, а не товары строго одной какой-либо отрасли. На таких выставках демонстрируются обширный спектр предложений многих отраслей промышленности.

По территориальному признаку:

• международные – на которых принимают участие предприятия одной или нескольких отраслей различных стран и на которых представлены экспонаты всех видов: от потребительских товаров до продукции основных средств производства и новейших технологий;

• гостевые выставки организуются в разных странах с участием только предприятий зарубежных стран;

• национальные выставки представлены отраслью или экономикой одной страны;

• региональные выставки организуются в пределах одной страны, но в разных её точках;

• зональные и внутренние выставки представлены только одной отраслью и только предприятиями данного региона.

По целевой ориентации:

• имиджевые выставки ориентированы на настоящих клиентов, партнёров предприятия, поэтому основное внимание уделено подготовительному этапу и подготовке стенда компании;

• пробные выставки ориентированы на потенциальных клиентов и партнёров

Проведение выставок позволяет сформировать общее представление о товарах и услугах, поскольку на выставках есть возможность получить информацию, как из традиционных источников, так и лично (общение с персоналом, участие в семинарах, приёмах, непосредственное ознакомление с предлагаемыми товарами и услугами). Увидев товар в действии, посетитель больше интересуется им.

Выставка – это место, где представители компаний имеют возможность установить новые и поддерживать уже сложившиеся взаимоотношения с клиентами, а также с представителями деловых кругов, промышленности и торговли.

Вся выставочная деятельность в первую очередь направлена на продажу товара. На выставках разрешается совершать сделки по выставленным образцам.