6.5. Формирование аттракции*

Зачем, убеждая, располагать к себе партнера? Ведь научные работники итак обязаны быть положительно настроены на восприятие конструктивной критики.

Увы, не все может быть подвластно нашему разуму. Есть немало ситуаций, когда элементарная антипатия к коллеге по общению может блокировать принятие его тезиса, несмотря на самые сильные аргументы. Мы уже говорили, что собеседники обмениваются информацией одновременно на двух уровнях – сознания и подсознания. Оказывается, природа людей такова, что при антагонизме установок сознания и подсознания чаще побеждает последняя.Ведьлюдистроятсвоеповедениеневсегдапозаконамлогики, но всегда по законам психологии (Карнеги, 1990, 1991; Леви, 1990; Панасюк, 2002; и др.).

Вновь зададимся вопросом: какого человека легче убедить, того, кто испытывает к нам симпатию, или того, кто испытывает к нам явную антипатию? Ответ очевиден. Значит, если мы сумеем расположить к себе партнера, нам легче будет добиться цели убеждения. Так происходит потому, что на уровне подсознания люди всегда привязываются к источнику положительных эмоций. В хорошем, с нашей точки зрения, собеседнике мы постоянно отмечаем для себя что-топривлекательное, приятное.

Почему возникают такие ощущения?

Когда мы ведем деловой разговор и наше сознание занято деловой информацией, от собеседника к нам проходят многочисленные положительные сигналы, на которые мы не обращаем внимание. Но эти сигналы проникают в подсознание и уже оттуда оказываютвлияниенанашесознаниеввидечувстваприятного.На этомпринципеиоснованапсихотехнологияформированияаттракции. Подчеркнем, что подобное эмоциональное отношение к собеседнику формируется на подсознательном уровне помимо нашей воли. Здесь может иметь значение и дружелюбный тон, и грамотность речи, и манера поведения, и цвет галстука, и тембр голоса и

* Аттракция (от лат. attrahere – привлекать) в психологии – это расположение к себе окружающих на подсознательном уровне.

173

т.п. Исключительную роль в этом плане играют воспитанность человека, его умение уважительно относиться к людям. Разумеется, при формировании аттракции недопустимы агрессивные или циничные реплики. Не уместны также иронические замечания, поскольку ирония – это, как известно, косвенная агрессия.

Положительное эмоциональное воздействие на окружающих нас людей мы оказываем каждый день, когда улыбаемся, говорим «здравствуйте», «спасибо», и т.п. Делаем мы это, не задумываясь, потому, что так принято, либо для того, чтобы действительно сделать человеку хорошо. На формирование положительных эмоций направлены многие правила делового этикета, которые изложены в разд. 8. Деловой этикет. Здесь же хочу обратить ваше внимание на наиболее важное, с точки зрения психологов, обстоятельство:

сигналы докладчика не должны фиксироваться в сознании собеседника, но обязательно должны вызывать чувство приятного.

Подобного рода «незаметные и приятные» сигналы делятся

восновном на две группы: вербальные (от лат. verbalis – словесный) и кинетические (от гр. kinetikos – движение). Соответственно приемы их посылки также делятся на две аналогичные группы.

Ксловесным приемам можно отнести, например, произнесение вслух (при прямом диалоге) имени и отчества своего собеседника. Давно подмечено, что звучание собственного имени вызывает у людей приятные чувства, хотя этого, как правило, они и не замечают. Произнося имя человека вслух, мы, тем самым, проявляем к нему внимание как к личности, что не может не вызвать неосознанных положительных эмоций. Здесь важно не ошибиться (не оговориться) в произнесении имени собеседника, иначе мы получим обратную реакцию.

Другойвербальныйприемсвязанссопровождениемречиприятными словами-комплиментами,сказанными попутно, мимоходом, без акцентирования на них внимания. Обычно считается, что лекция, доклад – это не та ситуация, где людям делают комплименты. Но, может быть, вы просто этого не замечали (ведь приятные сигналы должны проходить незаметно для сознания). Попытаемся

вучебных целях внимательно прослушать выступление опытного

174

докладчика, и мы обнаружим много слов, располагающих к себе слушателей. Вспомним, как обычно начинаются выступления: «Дорогие коллеги! Я рад вынести на ваше обсуждение …» и т.д. Согласитесь, что слова – «дорогие», «рад» вроде бы и не замечают, но именно с их помощью у публики формируется приятное чувство. Главное, чтобы подобные слова не были заметны. Для этого их надо встраивать в общую фразу и не делать пауз между приятным словом и содержательной частью текста. Желательно, чтобы после слов-комплиментовименно вторая часть фразы захватывала внимание слушателей.

Кроме вербальных посылок наши собеседники независимо от собственного сознания принимают от нас многочисленные кинетическиесигналы,связанныес движением илиположением наших глаз, рук, головы, корпуса и т.д. Как оказывается, каждому такому положению соответствует настрой человека – его отношение к людям, собеседнику, предмету разговора. Поскольку данные установки могут быть как положительными, так и отрицательными, то кинетические сигналы, их обозначающие, тоже могут быть и положительными, и отрицательными. Такие сигналы мы посылаем всегда, когда общаемся с кем-либо,правда, об этом мы почти никогда не задумываемся. Ответим себе на вопрос, сможет ли докладчик сформировать у слушателей положительные эмоции, если в течение своего выступления он, например, ни разу не оторвал взгляд от текста или, отвернувшись от зала, стал «разговаривать» с экраном, на котором шла демонстрация его слайдов?

Конкретные рекомендации по формированию аттракции у собеседников вы найдете в разд. 7. Устный и стендовый доклады, посвященном подготовке и проведению научного доклада. Здесь лишь отметим, что знание приемов формирования положительного эмоционального фона малоэффективно до тех пор, пока их применение не будет доведено до автоматизма. Пройдет время, и у вас выработается профессиональный стиль общения, цель которого – добиться принятия вашей позиции через образование положительных эмоций у собеседника. Этот настрой будет сопровождать все последующие встречи, так как, по утверждению психологов, память наших чувств обычно сильнее памяти ума. Вашей путе-

175

водной звездой станут доброжелательность и оригинальность собственного мышления…

И еще один немаловажный момент: формирование аттракции между всеми участниками научного диалога способствует созданию благоприятных условий для творческой деятельности в целом. Не случайно на научных дискуссиях выдающихся научных коллективовцаритособаятворческаяатмосфера.Входетакихдискуссий появляются превосходные возможности для обнаружения ошибоквнашихрассуждениях.КакотмечалГансСелье:«Научное обсуждениедолжно бытьсвободноотборьбызалидерство,отбестактного острословия или желания «выдержать марку», даже если высказанныеконструктивныеаргументывступаютвпротиворечие с вашими собственными взглядами» (Селье, 1987, с. 189).