11.3. Метод встречной торговли

Одним из методов для решения проблем импортера с наличием дос­таточных сумм твердой валюты является метод встречной торговли. Термин «встречная торговля» является для международного бизнеса так называемым «зонтичным» термином, под который могут подпа­дать методы осуществления многих международных коммерческих операций. Встречную торговлю, например, можно наблюдать как при простых товарообменных операциях (чистый бартер), так и при оп­лате сложнейших пакетов конструкционно-инжиниринго-вых услуг по созданию производственных субъектов за рубежом теми товарами, которые будет выпускать данный объект (компенсационная сделка на основе Соглашения о разделе продукции). Именно поэтому встречную торговлю (во всем ее видовом': многообразии) следует от­нести к особому методу международной торговли, основное отличие которого состоит в его валюто-экономной природе.

Встречная торговля отличается значительным многообразием форм. Наиболее характерным признаком любой из форм встречной торговли является полное или частичное замещение денежных экви­валентов экспортируемых товаров и услуг такими товарами/услугами, которые либо необходимы самому экспортеру, либо являются, с его точки зрения, высоколиквидными товарами. Иными словами, экс­портер идет на условия встречной торговли в тех случаях, когда имеет технологический, коммерческий или политический интерес к товару и услуге, предлагаемым импортером в качестве безвалютного эквивалента в международной сделке купли-продажи.

В конечном итоге, можно выделить 6 основных форм встречной торговли:

1) чистый бартер – сделка непродолжительна и (как правило) ограничена обменом товара на товар;

2) клиринговое соглашение – в данном случае денежных расчетов (как правило) нет, сделка имеет продолжительный характер и с обеих сторон могут участвовать группы товаров (списки), третьи стороны к сделке не привлекаются;

3) свитч – в данном случае денежных расчетов (как правило) нет, сделка имеет продолжительный характер и с обеих сторон могут участвовать группы товаров (списки), в урегулировании взаимоотношений экс­портера и импортера принимают участие третьи стороны;

4) офсет — в данном случае денежные расчеты предусмотрены, взаимные обяза­тельства не ограничены только двусторонней закупкой товара;

5) встречная закупка – в данном случае денежные расчеты предусмотрены, экс­портер обязан закупить товар у импортера, происхождение товара, закупаемого у импортера, не связано с использованием товара, при­обретенного у экспортера;

6) байбэк – в данном случае денежные расчеты предусмотрены, экспортер обязан закупить товар у импортера, закупаемый товар производится импор­тером с использованием товара, приобретенного у экспортера.

Однако в международной практике существуют и иные типы классификации форм встречной торговли. Так, эксперты ООН выде­ляют три вида сделок: бартерные, торговые компенсационные и про­мышленные компенсационные. Специалисты Организации экономиче­ского сотрудничества и развития (ОЭСР) делят все сделки, осуще­ствляемые в рамках международной встречной торговли, на две категории – торговая компенсация и производственная компенсация. Торговая компенсация – относительно кратковременная (в редких случаях долгосрочные контракты длятся до 2-3 лет) товарообмен­ная операция, никак не связанная с производством, где природа (ха­рактеристики) обмениваемых товаров также обычно не имеют между собой ничего общего. Возможное совпадение природы (характеристик) обмениваемых товаров является скорее случайным совпадением. Под промышленной компенсацией понимают товарообменные сделки, часто представленные обменом производственного оборудования или создаваемых «под ключ» стратегических бизнес-единиц на произво­димые на этом оборудовании товары.

Наиболее существенными классификационными признаками форм встречной торговли являются: 1) степень использования ка­кой-либо (чаще всего твердой) валюты при совершении сделок; 2) существование или отсутствие какой-либо (чаще всего взаимообуслов­ленной) связи между обмениваемыми товарами и 3) природа обме­на, т.е. непосредственный товарообмен или компенсация созданно­го или создаваемого (в том числе и третьими сторонами) долгового обя­зательства.

Бартер. Среди валюто-экономных товарообменных сделок, как было отме­чено выше, хорошо известным является так называемый чистый бартер. Бартерные сделки предусматривают обмен согласованными между сторонами партиями товара. В условиях бартерного соглаше­ния либо точно определяются количество и ассортимент взаимопоставляемых товаров, либо обговариваются полная стоимость (как правило, выраженная в одной из мировых валют) товарообменной операции и списки товаров, принимаемые в качестве эквивалента каждой из сторон. В некоторых случаях при разной ликвидности входящих в обменный ассортимент товаров на некоторые позиции устанавливаются квоты, определяющие минимальное или максималь­ное значение обмениваемого товара. При определении стоимости взаимопоставляемых товаров оценка делается на основе мировых цен с учетом расходов на товародвижение, хотя иногда встречается и отход от текущих цен мирового рынка. Бартерные сделки преду­сматривают, как правило, практически одновременную поставку со­гласованных товаров в указанные пункты назначения, разрыв между поставками не превышает одного года.

Клиринговое соглашение. Валюто-экономной компенсационной сделкой является также и прямая компенсация, или клиринговое соглашение. В этом случае прямая компенсация также предполагает взаимную поставку товаров на равную стоимость без расчетов в валюте. Отличие от чистой бар­терной сделки состоит в том, что стороны согласовывают ассорти­мент и цены на взаимопоставляемые товары. В отличие от бартер­ных сделок в прямых компенсационных соглашениях может преду­сматриваться неконвертируемое денежное сальдо, которое должно быть израсходовано в стране кредитора. По срокам взаимные по­ставки практически совпадают. Такого рода сделки обычно заключа­ются между универсальными торговыми фирмами, между экспорт­но-импортными фирмами, между оптовыми и розничными фирмами разных стран, выступающими с широкой номенклатурой предлагае­мых на рынке изделий. Клиринговые соглашения имеют, как прави­ло, межгосударственный характер и также предполагают наличие у сторон списков и прейскурантов на обмениваемые товары, дейст­вующих на срок таких соглашений. Каждая из сторон открывает счет, на котором в условно-денежной (клиринговой) форме фикси­руется движение товаров между сторонами. Баланс таких счетов по окончании действия клирингового соглашения обеспечивается за счет сальдирования в твердой валюте или при помощи высоколик­видных, а также необходимых в данный момент стороне-кредитору товаров.

Свитч. Следующая форма валюто-экономных товарообменных операций имеет своим основным отличием участие третьей стороны, что при­водит к переводу (коммутации) на нее важнейших обязательств по сделке, что и дало такого рода трехсторонним сделкам наименование «свитч». По сути, сделки типа свитч представляют собой форму клирингового соглашения, в котором третьей стороне, именуемой в западной практике свитч-трейдер, продаются права на долги, обра­зовавшиеся в результате односторонне проведенной товарообменной сделки. Принято различать: 1) товарный свитч – поставка товара-эк­вивалента (в ответ на поставку А-В) импортером, находящимся в стране В и не располагающим для оплаты твердой валютой, осу­ществляется в третью страну С, а экспортеру страны А платит полу­чатель товара (по поставке В-С), находящийся в стране С; и 2) фи­нансовый свитч – поставка товара-эквивалента (в ответ на поставку А-В) импортером, находящимся в стране В и не располагающим для оплаты твердой валютой, также осуществляется в третью страну С. Однако введение в этот тип сделок такого специального посредника, как свитч-трейдер, снимает типичное для товарного свитча требова­ние о высокой ликвидности товара-эквивалента (по поставке В-С). Таким образом, импортер по основной сделке из страны В поставля­ет, возможно, низколиквидные товары в третью страну С (обычно принимая в расчет низколиквидный характер товара по поставке В-С, с дисконтированными расчетами в клиринговой валюте), а их получатель переводит клиринговую валюту выбранному сторонами по основной сделке посреднику, или свитч-трейдеру. Несмотря на то что свитч-трейдер получает клиринговую валюту, он производит платеж по распоряжению третьей стороны из страны С в пользу им­портера страны В в твердой валюте, получая свои комиссионные за счет предусмотренного соглашением СТ-С дисконта клиринговой валюты. Экспортно-импортная сделка А-В завершается переводом в твердой валюте полной стоимости товара, поставленного импорте­ру страны В. Этот перевод выполняется третьей стороной (посред­ником) из страны С на счет экспортера страны А, о чем незамедли­тельно извещается импортер страны В.

Офсет. Сделки типа офсет, известные, также как джентльменские со­глашения, характеризуются тем, что в отличие от параллельных сде­лок не содержат имеющих законную силу обязательств экспортера в отношении встречной закупки, хотя сторонами и предполагается, что экспортер согласен в порядке компенсации стоимости контракта А-В закупить товары у импортера, но в юридически не установлен­ном количестве. Такого рода сделки обычно практикуются между фирмами развитых стран, и они связаны, как правило, с правитель­ственными закупками военной техники, оборудования для атомных станций. Так, в российской печати было сообщение о про­даже Россией для строительства АЭС в КНР ядерных реакторов с обязательством встречной закупки китайских товаров народного потребления почти на половину стоимости этих реакторов. Отличи­тельной чертой таких сделок является включение в них каких-либо связанных с экспортируемым товаром поставок из страны импорте­ра. Стоимость такой встречной поставки засчитывается экспортером в виде пропорционального уменьшения полной стоимости междуна­родного контракта купли-продажи.

Встречные закупки. Соглашения о встречных закупках (или авансовых закупках) предполагают встречную поставку, товаров в течение установленного срока, осуществляемую на основании усложненного (за счет статьи «Особые условия») международного контракта купли-продажи либо указанного контракта и прилагаемых к нему соглашений о встреч­ных или авансовых закупках. Встречные закупки считаются одной из наиболее популярных форм встречной торговли, особенно во взаимоотношениях между странами с разными уровнями экономиче­ского развития. Эти сделки имеют согласованный механизм финансовых расчетов, обусловленных реальными встречными взаимосвязанными товарными и финансовыми потоками между сторонами по коммер­ческой компенсационной сделке. Обычно взаиморасчеты могут осу­ществляться как переводами твердой валюты, так и через клиринго­вый механизм. Параллельные сделки предполагают параллельное подписание двух раздельных контрактов: одного – на исходный экс­порт (А-В), второго – на встречную закупку (В-А). Иногда эти два раздельных контракта связывает базовый контракт, или рамочное со­глашение, которое только фиксирует обязательство экспортера осу­ществить в течение определенного периода (2–5 лет) встречную за­купку у импортера, но не содержит перечня товаров и не определяет их количество, устанавливая только общую стоимость встречных за­купок. Авансовая закупка, в свою очередь, представляет собой ти­пичную параллельную встречную сделку, развитие которой во вре­мени происходит в обратном порядке. Авансовая закупка известна в международной торговой практике и под другими названиями: «предварительная компенсация», «связанная предварительная закуп­ка», сделка «юнктим».

Байбэк. Сделки класса байбэк, возможно, даже своим наименованием лучше всего отражают сущность кооперационных компенсационных сделок, поскольку они отличаются обоснованным предположением о том, что поставляемое экспортером оборудование (комплектующие изделия, сырье) будет включаться в производственный процесс, от результатов которого зависит окончательный (текущий) расчет с им­портером. Например, предполагается, что поставки промышленного оборудования будут оплачиваться встречными поставками товаров, производимых с помощью этого же импортированного оборудования. В той или иной степени все сделки такого рода могут быть описаны следующей схемой: 1) импортер заказывает по контракту (ряду свя­занных контрактов) те или иные средства производства: от лицензии на пользование технологией или выпуск определенного товара до комплексного строительства предприятия на условиях «под ключ»; 2) экспортер (исполнитель заказа) обеспечивает долгосрочное инве­стиционное кредитование заказанного проекта; 3) экспортер по реа­лизации проекта начинает и продолжает получать в качестве ком­пенсации часть продукции, выпускаемой импортером на новом предприятии или с помощью реализованной лицензии; 4) экспортер или выбранный им посредник осуществляет реализацию продукции им­портера, чтобы покрывать понесенные им и продолжающиеся (на­пример, в связи с обслуживанием долга по инвестиционному креди­ту) издержки. Кооперационные компенсационные сделки принято подразделять на следующие три основные категории: 1) крупномас­штабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров; 2) сделки с Соглашением о разделе продукции; 3) сделки категории «развитие – импорт».

Соглашения типа байбэк в зависимости от уровня и размеров взаимных поставок различаются в основном тем, что стоимость встречной поставки компенсационных товаров от импортера превышает стоимость поставляемого экспортером обору­дования или же, наоборот, оказывается ниже этой стоимости. Эти различия определяют как структуру и содержание обслуживающих данные сделки контрактов (например, инвестиционные кредитные соглашения, контракты на; международный инжиниринг, долгосроч­ные контракты на поставку продукции от импортера оборудования, соглашения о банковских и/или государственных гарантиях экспор­теру оборудования), так и принципы ценообразования на продук­цию, выступающую в качестве суррогата платежных средств.

Сделки с Соглашением о разделе продукции получили широкое распространение в добывающей промышленности развивающихся стран, где они осуществляются в рамках соглашений о сотрудничест­ве по разработке природных ресурсов с крупными фирмами. Подоб­ного рода сделки наиболее распространены при встречных поставках сырья, добываемого и первично перерабатываемого в развивающихся странах (например, в Гвинее производится переработка бокситов в глинозем), на основе соглашений о сотрудничестве по строительству промышленных объектов для разработки природных ресурсов этих стран. Для таких соглашений характерно включение, с одной стороны, государственных организаций принимающей (обычно разви­вающейся) страны и, с другой – частных компаний развитых стран. Несмотря на то, что подобные проекты принято начинать с разведки и пробной разработки природных ресурсов (что является довольно рискованным предприятием), зарубежные компании (выступающие заказчиками/плательщиками перед инжиниринговыми компаниями) идут на этот риск ради получения регулярных поставок дефицитного сырья по относительно устойчивым ценам. Более того, эти компании часто стремятся заключать договоры на поставку товаров, получае­мых в порядке компенсации, на срок, значительно превышающий пе­риод, установленный для сотрудничества в освоении конкретных ре­сурсов и строительстве добывающих или перерабатывающих предпри­ятий. Это делается в предположении возможного собственного расширения выпуска полуфабрикатов (следующего передела) импор­тируемой из развивающихся стран сырьевой продукции.

Примером сделок категории «развитие – импорт» может служить, например, деятельность японских компаний, построивших нефтехи­мические комбинаты в странах Ближнего Востока, где половина вы­пускаемой ими продукции уходит в форме компенсационных поста­вок в целях последующей реализации на мировом рынке через сеть дистрибуции этих же японских компаний. Однако окончание перио­да расчетов импортера с экспортером обычно ставит их на мировом рынке в конкурентные позиции друг к другу. Так, на рынке черных металлов серьезными конкурентами японских фирм-экспортеров черных металлов стали фирмы Южной Кореи, Бразилии, Индии и Мексики, закупившие в свое время у Японии значительное коли­чество оборудования для металлургических заводов.

Подводя итог обзора форм встречной торговли, отметим те ее преимущества, которые, по свидетельству специалистов, приводят международные компании к выбору именно этого метода междуна­родной торговли: (1) получение доступа к новым или сложным рынкам; (2) преодоление запретительных мер национального валютного кон­троля принимающей страны; (3) увеличение общего объема, продаж; (4) порождение долговременного гудвилла, или благорасположения покупателей.

Несмотря на широкий диапазон задач международного бизнеса, которые разрешаются при помощи этого метода международной тор­говли, риски и издержки, с ним связанные, могут оказаться выше ожидаемых преимуществ, что приводит к выделению, по мнению бизнесменов, следующих недостатков встречной торговли: (1) невозможность внутрикорпоративного использования товаров, предлагаемых в обмен импортером; (2) долговременные и дорогостоящие переговоры; (3) неопределенность и отсутствие информации о будущих ценах; (4) транзакционные издержки (рост дополнительных издержек, кото­рые претерпевает экспортер, включающийся во встречную торговлю, обусловлен следующими факторами: 1) затраты па поиск покупателя, предлагаемые в обмен товаров (если эти товары не могут быть вклю­чены в интракорпоративное производственное потребление); 2) уступ­ка в цене на комиссионные посредникам (если таковые предусматри­ваются в схеме сделки); 3) затраты на страхование сделки от рисков недоброкачественной поставки или непоставки товаров от импортера; 4) затраты по хеджированию, применяемому для защиты от падения цен на сырьевые товары).