2. Способы продвижения на рынке страхового продукта

Стратегии запуска страхового продукта могут быть различными. Единых рецептов здесь нет, однако есть два основных подхода к этой проблеме.

Первый подход — активный способ запуска. Он заключается в массовой атаке на потребителя с использованием всех имеющихся средств воздействия: широкой рекламы, агентских усилий, стимулирования сбыта.

Второй способ — постепенный и осторожный. Он предусматривает введение продукта на рынок без особой рекламы и специальных маркетинговых усилий. Первоначально такое внедрение следует осуществлять на небольшой территории какого-то одного сегмента, затем продукт будет распространяться уже шире. Если потребительская реакция и технические результаты продаж оказываются благоприятными, то стоит начинать активные меры по дальнейшему продвижению продукта.

В страховом деле применяется три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам:

1. экстенсивный - использование любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида;

2. исключительный - взаимодействие страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе;

3. выборочный - взаимодействие страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.

Продвижение страховых продуктов должно включать следующие элементы:

• выбор соответствующей системы сбыта страховой продукции, которая была бы наиболее эффективна в данных условиях;

• информирование потенциальных клиентов о наличии страхового продукта, а также о всех его достоинствах;

• стимулирование продаж страховой продукции за счет улучшения имиджа страховой организации;

• стимулирование сбыта за счет системы скидок страхователям, премий продавцам страховых услуг, конкурсов, лотерей, рекламы на месте продажи.

3. Сегментация страхового рынка. Инструменты сегментации

Сегментация представляет собой разделение рынка на определенное число различных составляющих в соответствии с конкретными критериями, внутри которых клиенты будут максимально схожи между собой. Сегментация позволяет страховщикам максимально точно приспосабливать свои продукты к определенным группам потребителей.

Существует два типа сегментации страхового рынка: маркетинговая и техническая.

Маркетинговая (поведенческая) сегментация — это разделение страхового рынка в соответствии с критериями, позволяющими определить поведение потребителей при приобретении страхового продукта. Данный тип сегментации направлен на выделение групп, совпадающих по потребительскому поведению на стадии приобретения и использования страхового продукта.

Техническая сегментация направлена на оценку риска наступления страховых событий для страхователя. Техническая сегментация рынка и страхового портфеля страховщика направлена на то, чтобы:

• оформить сегменты, максимально близкие по уровню риска;

• выделить легко заметные внешние факторы, позволяющие точно оценить индивидуальный уровень риска.

Факторов, по которым страховой рынок может быть разделен на сегменты, довольно много. Каждая фирма выбирает для себя те из них, что наиболее соответствуют поставленным задачам. Ключевая задача сегментации страхового рынка — выявление основных мотивов, влияющих на поведение страхователя при приобретении страхового полиса и уровень риска для него.