Финляндия

Особенности национального характера финнов — трудо­любие, основательность, упорство. Финны имеют репутацию сдержанных, замкнутых и не очень коммуникабельных людей. Но это не совсем верно.

В действительности они обладают чувством юмора, любят подшутить над собой и часто повторяют, что еще лет 10—15 назад были похожи на неопытных юнцов из сельской глубинки, очутившихся вдруг в суете большого города. Но за эти годы в них многое переменилось. Они обрели уверенность в деловом

общении, научились не только выступать на мировой арене, но и преуспевать.

Современная финская этика коммерческой работы отлича­ется надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой в пунктуальности и педантичности.

В Финляндии на праздники, особенно в Рождество и Новый год, принято поздравлять своих друзей и коллег. Лучше всего послать красивую открытку. Если вы хотите преподнести ка­кой-нибудь подарок, то имейте в виду, что он не должен быть дорогим, чтобы не поставить вашего компаньона в неловкое положение.

В Финляндии пользуются популярностью русские само­вары, продукция народных промыслов, особенно расписные изделия (подносы, шкатулки, игрушки и т.д.), а также красная и черная икра, русская водка. Многие деловые вопросы здесь проще решать в сауне или ресторане, поэтому не отказывай­тесь от подобных приглашений и не забывайте отвечать на них взаимностью. Финская баня в особенности станет для вас неоценимым подспорьем в коммерческой работе.

Франция

Французы — одна из старейших и самобытнейших наций на европейском континенте, с богатой историей и культурой мирового значения. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета. Долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и дипломатического общения. Все это не могло нс сказаться на чертах национального характера.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы^ хитроумны и находчивы. В то же время они вос­торженны, доверчивы, великодушны. Еще И. Кант отмечал, что француз учтив, вежлив, любезен, склонен к шутке и не­принужден в общении», но он «очень быстро становится фа­мильярным».

Английский дипломат Г. Никольсон писал: «Французы со­единяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убеди­тельности. Они благородны и точны, но не нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему

трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны.

Их восхитительная интеллектуальная целостность дает им повод считать неискренними все путаные высказывания менее ясных умов, и они часто проявляют раздражение и высокоме­рие в то время, когда необходимо лишь быть немного более снисходительными».

Эти отзывы, данные много лет назад, не потеряли акту­альности и сегодня. Если, например, в Англии искусство раз­говора часто сводится к умению молчать, в чем англичане усматривают сдержанность и корректность, то во Франции, где очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек социально убивает себя.

Если в Англии тщательно избегают всяких разговоров, ка­сающихся личной жизни, то во Франции — наоборот. Раз­говор у французов носит непринужденный характер и идет с исключительной быстротой. Скорость речи у них одна из самых больших в мире.

Англичане научили мир, как корректно вести себя за столом, но более умело это делают французы. Англичане ввели проце­дуру рукопожатия в официальный протокол, но уделяют этому особое внимание французы. Если, рукопожатие в Англии за тысячу лет приняло почти стандартную форму, то у французов оно имеет бесконечные оттенки. Оно может быть горячим, дружеским, снисходительным, холодным, небрежным, сухим.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоя­щим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений.

Французы достаточно жестко ведут переговоры и, как пра­вило, не имеют «запасной» позиции, зачастую им свойственен конфронтационный тип взаимодействия, впрочем поведение может кардинальным образом меняться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Деловые переговоры начинаются не ранее 11 часов утра. В ходе первой встречи не принято вручать своему деловому партнеру подарки. В качестве сувениров уместными считаются художественные альбомы, записи классической музыки.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся н качестве подарка цветы (только нс белые и не хризантемы, и

нс гвоздики, в этой стране считается, что они приносят в дом несчастье), коробку конфет или шампанское.

Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, необходимо четко поставить цели этих отношений.

При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание следует уделить техническим характерис­тикам и долговечности предлагаемых товаров. Наоборот, на переговорах с мелкими и средними предприятиями надо сразу же показать ощутимые материальные выгоды сделки.

Контракты, заключаемые французами, конкретны, точны в формулировках, лаконичны: не более четырех страниц фран­цузского текста, предложения из 10—15 слов, цены во фран­ках. Французы не любят, если их партнеры вносят какие-то изменения в ходе переговоров.

Многие важные решения принимаются нс только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. О делах принято говорить только после того, как подадут кофе. Фран­цузы нс будут с ходу обсуждать вопрос, который интересует их больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора па разные нейтральные темы, как бы вскользь.

Кухня для французов — предмет их национальной гордости. Приветствуются любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе. Не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями, это может быть расценено как неуважение.

Войдя в ресторан, снимите головной убор, пальто. Попросите гарсона указать свободный столик. К официанту во Франции обращаются «garcon», к метрдотелю «Maitre d’hotcl» (он нс носит фартука), к официантке «Mademoiselle».

Как и везде, при деловом знакомстве во Франции необ­ходимо представить свою визитную карточку, но поскольку здесь придают большое значение образованию, рекомендуется указать на карточке оконченное высшее учебное заведение, особенно если оно пользуется хорошей репутацией. Если па встрече с французской стороны присутствуют несколько че­ловек, визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение. ,

Требования к внешнему виду делового человека во Фраи нпп в основном тс же, что и в других европейских странах но есть одно важное правило: одежда должна быть высокою качества н из натурального материала. Исключите из вашего гардероба все синтетическое.

Швеция

Употребляйте при всех обстоятельствах слово «ТисИ», т.е. «Спасибо». Это короткое слово легко запомнить, и оно будет вашим пропуском повсюду.

Шведы известны в мире своей глубоко укоренившейся люте­ранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценя г профессиона­лизм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь английским и немецким.

Шведы — педанты во всем, поэтому не называйте ваше­го партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведские бизнесмены любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться забла­говременно, а не в последнюю минуту. На переговоры явля­ются в точно назначенное время, отклонение от которого нс должно превышать 3—5 минут, в исключительных случаях 15 минут.

Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников переговоров или деловых встреч и программу пре­бывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.). Будет вежливым с вашей стороны дать рекомендации о форме одежды при посещении приемов и театра.

Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях городов и т.д. К этой части переговоров нужно заранее готовиться. В солидных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемым положением. Каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение, когда ему будет предоставлено слово.

Шведы сдержаны и обычно не выражают ярко своих эмо­ций. Они предварительно и всесторонне изучают полученные

предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, чтобы достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным.

Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса в стране. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают обычно только самых близких или важных партнеров. Если вы получили такое приглашение, то не забудьте купить цветы хозяйке дома или прислать их с посыльным в день визита.

По обычаю, хозяин дома в знак приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому, произносит «сколь» («За ваше здоровье»). Каждый раз, когда звучит это слово, все обменива­ются взглядами, выпивают и снова смотрят в глаза друг другу. Не рекомендуется произносить тост за хозяйку или хозяина до конца трапезы, ставить бокал на стол во время произнесения тоста до тех пор, пока присутствующие не взглянули в глаза друг другу. Правила хорошего тона предусматривают также ответное приглашение и с вашей стороны.

Шведы придерживаются традиционных взглядов на одеж­ду делового человека, предпочитая классический стиль. Для мужчин — это темный, обычно синий в мелкую полоску, или серый костюм. Для женщин — более или менее строгий, не очень яркий костюм модных длины и силуэта или не слишком вычурное платье.

Мексика

При ведении переговоров и заключении сделок с мекси­канскими бизнесменами необходимо учесть некоторые прак­тические советы.

Задержки и промедление здесь обычны, но они еще не сви­детельствуют о незаинтересованности в заключении сделки.

Успех переговоров с предприятиями государственного сек­тора экономики Мексики во многом зависит от вашей способ­ности находить общие точки зрения и поддерживать контакты с представителями ведущих структур правительства— ми­нистерства программирования и государственного бюджета и министерства торговли и промышленного развития.

Учитывайте цикл политической конъюнктуры; «неблагопри­ятными» годами для заключения долговременных соглашений

являются, как правило, начальные и конечные годы шестилет­него президентского правления.

Перед вступлением в переговоры с мелкими и средними фирмами уточните, зарег истрированы ли они в соответствии с последними законодательными актами с включением в со­ответствующий реестр и уполномочен ли их представитель вести переговоры.

Если вы недостаточно хорошо знаете испанский язык, лучше вести переговоры на английском. Тексты контрактов составляйте параллельно на испанском, русском и английском языках.

В Мексике, как и в большинстве цивилизованных стран, принята упрощенная процедура заключения сделок, когда до­статочно, например, подтверждения по факсу.

Перу

Перуанский бизнес отражает особенности расово-этническо­го состава населения страны. Наряду с коренными — белыми, метисами, мулатами, индейцами — большую часть населения Перу составляют иммигранты — представители более 25 на­родов. Естественно, что деловая этика в Перу испытывает влияние многообразных традиций и обычаев.

Так, манеры и поведение перуанцев японского происхождения при установлении и развитии деловых контактов существенно отличаются от того, как ведут себя в аналогичной ситуации перуанцы европейского происхождения или иммигранты из США.

Важнейшим средством установления, поддержания и раз­вития контактов с перуанскими-бизнесменами являются пред­ставительские мероприятия, включающие официальные при­емы, деловые обеды, посещение зрелищ и т.д. Перуанские бизнесмены не пропускают ни одного сколь-нибудь значимого мероприятия, будь то: официальные церемонии и торжества или же кулуарные встречи, проходящие в клубах, обществен­ных местах и организациях, на семинарах, конференциях, съездах или же на теннисной площадке, в театре и т.д. Это необходимо учитывать и умело использовать в своей прак­тической деятельности. Некоторые перуанские бизнесмены придают большое значение формальной стороне общения и внимательно следят за выполнением всех тонкостей про­токола.

Особенно важную роль в Перу играют деловые обеды. Бытует даже шутливое выражение, что «ножом и вилкой» подписыва­ются многие контракты. Во время обеда не стоит расслабляться, необходимо постоянно анализировать происходящее за столом. И очень важно помнить, что принимая приглашение, следует ответить любезностью на любезность.

Личные отношения играют огромную роль в бизнесе Перу, и, чтобы поддерживать эти отношения на высоком уровне, не­обходимо своевременно реагировать на события, происходящие в стране, и, что особенно важно, в личной жизни и деловой карьере ваших перуанских партнеров. В Перу принято посы­лать личным знакомым по таким случаям открытки, письма, сувениры.

Традицией является и подарок — красочно оформленные корзины с набором продуктов к праздничному столу, кален­дари, фирменные авторучки, записные книжки, напитки и изделия народного промысла. При получении подарка следует тут же вскрыть упаковку и выразить свое восхищение, иначе дарящий может расценить ваше безразличие как неуважение к нему.

К подаркам необходимо прикладывать визитные карточки, на которых в зависимости от характера отношений пишутся обязательно в третьем лице фразы типа «С наилучшими поже­ланиями поздравляет с днем рождения». Текст нс подписывается и дата нс ставится.

США

Никогда не пишите на конверте полностью «Mister» или «Mistress». Написанные таким образом, эти слова приобре­тают совершенно другой — весьма уничижительный смысл. Полностью пишется только «Miss».

Если вы хотите встретиться в Америке с друзьями — пред­варительно позвоните им, известив о своем приезде, и ждите их приглашения.

Если у вас есть рекомендательные письма к «общим друзьям», то пошлите эти письма по почте, предоставив им инициативу приглашения.

Когда вы звоните по телефону, то не говорите: «Гэворит мадам И.», а: «Говорит Сюзанна И.».

Не обменивайтесь рукопожатием при каждой встрече.

За столом не съедайте полностью содержимое тарелки, не собирайте соуса, оставляйте немного каждого блюда.

Не возмущайтесь, если за столом закурят. Это вполне до­пустимо, поэтому не забывайте, пригласив друзей на обед, поставить сбоку от тарелки маленькую пепельницу, положить зажигалку и сигареты.

Никогда не давайте чаевых билетерам в театрах.

Если вы приглашены на религиозную церемонию брако­сочетания, необходимо прибыть точно во время, указанное в приглашении. Малейшее опоздание — недопустимая грубость. Вас встретят у дверей церкви близкие жениха, на которых лежит обязанность разместить прибывших. Они спросят вас, являетесь ли вы подругой (другом) невесты или жениха. Друзья одного из бракосочетающихся помещаются на одной стороне, друзья другого — на противоположной. Поздравления принимаются не в церкви, а дома или в помещении, где устраивается прием.

На похороны также необходимо прибыть точно в указанное время. При выходе соболезнования не приносятся.

Индивидуальность и права человека — это самое главное для американца. Они самостоятельны и независимы.

С раннего детства американцы привыкают «крепко стоять на своих ногах». Они ценят в людях честность, откровенность, быстро переходят к сути разговора и не обращают внимания на формальности.

Американцы обожают соревноваться, очень ценят достиже­ния, рекорды, постоянно соревнуются друг с другом и, хотя со стороны такое поведение может показаться властным, на­вязчивым, для них оно естественно.

Американцы дружественны, но по-своему. У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше приклад­ных моментов. Они менее постоянны, чем представители других культур, и не любят зависеть от других людей. Они «ранжируют» дружбу и выделяют «друзей по работе», «друзей по спорту», «друзей по отдыху», «друзей семьи». Однако американцы тоже могут быть верными и преданными друзьями.

Американцы задают много вопросов. Часть этих вопросов может показаться элементарными и прямолинейными. Иногда вопросы могут быть очень личными — так обычно проявляется неподдельный интерес американцев.

Американское общество отличается, высокой активностью, движением, переменами. Американцев раздражает тишина, они

не любят перерывов в беседе и лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.

Деловой американец по своему характеру не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что в организации любого дела нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела.

Непременным качеством американского бизнесмена явля­ется соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение. Эти правила считаются условием квалифицированного руководства. Специализация — это девиз, без которого не начинается ни одно дело.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. На востоке страны (от Вашин­гтона до Бостона) этому правилу неукоснительно следуют — опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а на западе к этому относятся гораздо терпимее. Переговори могут быть очень короткими — от 30 минут до 1 часа и, как правило, идут один на один.

Бизнесменам, вступающим в незнакомый мир, необходимо придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы. Постарайтесь вникнуть в суть амери­канских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам информации о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

Если при ведении деловых переговоров вы не имеете ин­формации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же. Одним из способов быстрого общения являются факсы.

В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена люден или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

При деловых переговорах обязательно найдите ориги­нальные черты вашего предложения, отличающие его от предложений других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры именно с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать нс сможете, то американцы не будут те­рять время на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую аналогичную компанию, знающую о себе все.

Обратите свое внимание на цели партнера и на то, каков будет ваш вклад в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса — получение прибыли.