16.2. Як реагувати на некоректну поведінку співрозмовника

Велика кількість людей під час ділових бесід і переговорів можуть поводитись некоректно: допускати безтактність, грубість, підвищувати голос, без кінця докоряти і звинувачувати своїх партнерів. Захиститись від таких опонентів і залишитись при цьому в рамках етикету вам допоможуть поради, викладені в книзі німецького психолога Н. Енкельмана. Ось деякі з них.

Наукова тактика. Опонент посилається на думку вчених, цитуючи їх. Особливо небезпечно, якщо він навмисне цитує неправильно й додає: «Може, я навів цитату неправильно. У цьому випадку поправте мене».

Порада: Також цитуйте! Скажіть, що ви очікували почути саме цю цитату.

Тактика перебивання. Опонент дратує вас репліками типу «з чого ви це взяли?», «ви повторюєтесь».

Порада: Зробіть довгу паузу і запитайте: «Можу я продовжувати мою думку?»

Приховані нападки на особистість. Замість того, щоб висувати конкретні заперечення, опонент посилається на ваші попередні промахи, які мали місце декілька місяців або років тому. Опонент, який застосовує цю тактику, за звичай відзначається нерішучістю й безхарактерністю.

Порада: Прямо заявіть, що звинувачення безпідставні і відхиліть їх. Поцікавтесь у вашого опонента, як довго він ще буде використовувати цю некоректну тактику. Якомога тактовніше зауважте, що хоч ви в минулому мали деякі промахи, але з тих пір ви багато чого навчились і змінили деякі свої погляди.

Тактика знаючого. Опонент апелює до різниці у віці між ним і вами. Якщо він старший за вас, то може відхилити ваші аргументи, посилаючись на те, що ваш життєвий і професійний досвід дуже обмежений; якщо молодший за вас – може категорично заявити, що це міркування вже застаріло.

Порада: Попросіть навести конкретні заперечення ваших аргументів. Вимагайте від опонента кваліфікованих доказів його правоти.

Тактика «тріскучих» фраз. Інколи, випробувавши всі способи домогтися поступок, партнер намагається апелювати до цінностей вищого порядку. Він звертається до ваших почуттів: любов до родини, рідної країни, вашої совісті і т.п.

Порада: Не виставляйте партнера на посміховище, визнайте, особливо якщо при розмові присутні інші люди, що ви надаєте перевагу таким міркуванням. Але в цілому відхиліть аргументи фразою «В цілому я з вами згоден, але думали ви про...». Окремої уваги заслуговує ситуація, коли співрозмовник реагує на ваші слова різкими вигуками та в’їдливими репліками. Конкретного способу нейтралізувати такі дії не існує. Але поради Н. Енкельмана можуть допомогти тому, хто зіткнувся з такою поведінкою партнера.

Порада №1. Якщо мають місце поодинокі вигуки – пропустіть їх повз вуха. Тільки після трьох-чотирьох зауважень ви змушені будете якось реагувати.

Порада №2. Кращий спосіб відбивати злосливі вигуки – чітка відповідь. Можна скористатись досвідом У. Черчілля, який заздалегідь придумував відповідь і виходив із диспуту переможцем.

Порада №3. Якщо дозволяє час, задавайте опоненту зустрічні запитання. Попросіть його ще раз повторити зауваження. А ще краще – попросіть його уточнити щось.

Порада №4. Посилайтесь на серйозність ситуації, на цінності вищого порядку, відмітивши, що вигуки вашого партнера в такій ситуації недоцільні. Використовуйте серйозну тональність у своєму мовленні.