Пример 2

Предприятие реализует продукцию независимым оптовым посредникам, а также через свои региональные филиалы и фирменные магазины. Показатели деятельности этих каналов сбыта представлены в таблице.

Таблица 1.13

Показатели деятельности каналов сбыта

Показатели	Каналы сбыта			Итого
	№1 филиалы	№2 оптовики	№3 фирменные магазины
Объем продаж, шт.	14600	32000	4400	51000
Затраты на сбыт, тыс. руб.	1200	2240	560	4000

Вычислить коэффициент эффективности каналов сбыта. По его значению произвести ранжирование каналов, т.е. определить их вклад в эффективность процесса реализации продукции.

Решение

1. Определим долю каналов сбыта в объеме продаж

канал №1:

канал №2:

канал №3:

2. Определим долю каналов в затратах на сбыт:

канал №1:

канал №2:

канал №3:

3. Найдем коэффициенты эффективности каналов сбыта:

канал №1:

канал №2:

канал №3:

4. Определим места, занимаемые каналами:

канал №2 – 1 место; канал №1 – 2 место; канал №3 – 3 место

Пример 3.

ЗАО «Искусственный мех» имеет два канала распределения. На конец отчетного периода имеются следующие данные деятельности каналов:

I канал II канал

выручка – 1200000 руб. выручка – 1400000 руб.

сбытовые издержки – 110000 руб. сбытовые издержки – 200000 руб.

капитал обращения – 1030000 руб. капитал обращения – 1170000 руб.

Оценить деятельность каналов распределения, определив уровень рентабельности каждого канала. Сделать вывод.

Решение.

I канал

Pr = 1200000-110000-1030000=60000 руб.

Pr` = 60000/110000 = 0,55 – 55%

II канал

Pr = 1400000-200000-1170000=30000 руб.

Pr` = 30000/200000 = 0,15 – 15%

I канал более эффективен.

Пример 4

Определить позитивные и негативные связи коллектива продавцов, состоящих из пяти человек.

Решение. Для оценки психологической совместимости людей исполь­зуются три подхода: социометрический (основанный на законах Я. Мо­рено), экспериментальный, тестовый (семантический дифференциал и тест соотношений). Я. Морено сформулировал пять законов социометрии.

1. Распределение симпатий и антипатий человека является неравно­ мерным и изменяется.

2. Закон «социального атома»: одному человеку невозможно существовать, он является элементом общества.

Д. Закон «социальной гравитации»: сплоченность участников коллектива прямо пропорциональна влечению и обратно пропорциональна пространственному расстоянию между людьми.

4. «Социологический закон»: высшие формы организации коллек­тива развиваются из простейших.

5. «Социодинамический закон»: внутри группы человеческая привя­занность распределена неравномерно, большая часть эмоциональных воздействий достается единицам, большинство людей в организации эмоционально обездоленно.

На основе пятого закона можно построить социометрическую матрицу S = {s_ji} отношений людей А, В, С, Д, Е.

I/J	А	В	С	Д	Е	Связи негативные	Связи позитивные
А	1	1	0	-1	-1	2	2
В	0	1	1	1	1		4
С	1	-1	1	1	1	1	4
Д	1	1	1	1	1		5-
Е	0	0	1	1	1		2

Sg = +1, если связь эффективна и желательна для индивида i по отношению x_j;

S_ij = 0, если связь безразлична;

S_ij = - 1, если связь неэффективна и нежелательна.

Всего в данном коллективе из пяти человек:

связей негативных (Н) = 3/20 = 0,15;

связей позитивных (П) = 17/20 = 0,85.

Ответ: в коллективе доминируют позитивные связи.