44. Формирование наступательной стратегии компании на основе использования слабых сторон конкурента.

Стратегия заключается в том, что организация пытается завоевать победу на рынке за счет использования в своих интересах слабых сторон конкурентов путем:

- работы с потребителями тех конкурентов, чья продукция отличается недостаточно высоким качеством, отсутствием ряда характеристик и невысоким удобством при эксплуатации. В этом случае фирма, предлагающая более качественную продукцию, может убедить потребителей переключиться на ее товары;

- организации специальных продаж в расчете на клиентов тех соперников, которые не предоставляют качественного обслуживания;

- атаки на конкурентов, не рекламирующих свою продукцию или со слабой торговой маркой. У компании с опытом маркетинга и известной торговой маркой есть все шансы отвоевать потребителей у менее известных конкурентов;

- повышения активности в географических регионах, где конкурент контролирует небольшую долю рынка и не имеет конкурентных преимуществ;

-работы с теми сегментами, которые соперник не хочет или не может обслуживать.

Использование слабых сторон конкурента перспективнее, чем попытки догнать и перегнать его, особенно если слабая сторона конкурента делает его уязвимым и позволяет застать врасплох (неготовым к защите).

45. Формирование мульти направленной наступательной стратегии компании.

МУЛЬТИ ОЗНАЧАЕТ МНОГО!МНОГОСЛОЖНОСТЬ В ОДНОМ! Шесть основных видов наступательных стратегий:

1-я – стратегия, направленная на сбалансирование или превосходство над сильными сторонами конкурентов;

2-я – стратегия, главной целью которой является использование болевых точек конкурентов;

3-я – стратегия, в основе которой лежит одновременная наступательная атака по нескольким направлениям. Такую стратегию часто называют фронтальным наступлением;

4-я – стратегия, ориентирована на создание новых рынков и их поиск с низкой конкуренцией;

5-я – стратегия отвлечения;

6-я – партизанская война.

Давайте проанализируем каждую из наступательных стратегий более детально.

Стратегии, направленные на превосходство или уравновешивание сильных сторон противника

Подобного типа стратегии часто называют силовыми. Суть наступательных стратегий состоит в открытой борьбе с конкурентами, противопоставляя разность возможностей с противником. Выбирая силовую стратегию необходимо определиться на одном из вариантов: подавление или изматывание.

В тех случаях, когда планируется захватить выгодную часть рынка у конкурентов более слабых, используется стратегия подавления. Победа в данном случае даст моральное превосходство над конкурентами. А не только финансовое.

Во втором случае стратегией предполагаются действия, главная цель которых уравнять превосходящих или аналогичных по силе своих возможностей конкурентов. Успехом в данном случае можно считать ту ситуацию, в которой противники или противник предпочтут статус-кво и не станут применять контрдействий.

Однако необходимо понимать, что использование силовой наступательной стратегии не может производиться долгое время. Подобное ведение своей финансовой деятельности помимо конкурентов может истощить и вас. А, как известно: «свято место пусто не бывает» и на место утративших силу, сразу же придут новые противники.

Стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов

В отличие от силовых стратегий, данный тип используется гораздо чаще. В его основе находится поиск слабых точек и возможных недочетов противника с дальнейшим наступлением именно по этим направлениям. Самыми характерными разработками в подобном направлении можно отметить:

Нахождение и формирование новых видов предложений и услуг, оставшихся незамеченными конкурентами, но пользующимися, при этом, потребительским спросом. Достаточно часто подобная стратегия дает возможность создания новой технологической ниши.

Формирование тех рыночных сегментов, которые пренебрегаются конкурентами по каким-то причинам или же противники не имеют возможности их применить.

Более качественное обслуживание клиентов из этой области рынка, по сравнению с вашими прямыми конкурентами.

Улучшение гарантий и качества услуг и товаров по сравнению с аналогом у противника.

Активное применение рекламы. В этой ситуации важно создать впечатление для клиентов, что они за большие деньги пользуются услугами малозначимой компании.

Устремить все свои силы на рыночные сегменты, которые пока полностью не охвачены конкурентом.

Наступательные стратегии с применением слабых точек конкурентов, как показывает практика, гораздо эффективнее силовых стратегий. Нежели сталкиваться лбами, гораздо разумнее, прощупать соперника и обнаружив его слабые места ударить именно по ним.

Стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям

Являясь срединным вариантом предыдущих стратегий, подобная наступательная стратегия, базируется на изучении слабых сторон и позиций конкурента, с одновременной атакой в этих направлениях.

Однако следует понимать, что осуществление подобной тактики требует немалых финансовых затрат, людских и производственных ресурсов, ведь одновременное наступление планируется по всей линии фронта. Основной расчет подобных действий состоит в том, чтобы противником одновременно были рассредоточены по разным направлениям все его силы, и он утратил бы при этом координацию в действиях, не имея возможности наносить контрудары целенаправленно и планомерно.

Стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создание новых

Такой предложенный тип наступательной стратегии является достаточно рискованным. Для его реализации придется вкладывать ресурсы в малоизученные сферы рынка. Однако стоит заметить, что на случай успеха выгода и финансовый потенциал таких действий гораздо превышает предложенные выше стратегии.

Инновационные стратегии можно отнести к подобному типу. Они, аналогично предыдущим, тоже делятся на наступательные стратегии и оборонительные.

Наступательная инновационная стратегия целенаправленно ориентируется на использование новейших технологий для исследований. Главной идеей этой наступательной стратегии является отвлекающий маневр основных сил конкурента для защиты определенного рыночного сегмента, чтобы организовать атаку по совершенно другой части, в самый неподходящий для противника момент.

Для реализации такой стратегии нужна плотная информационная база о конкурентах, аналитические расчеты их возможных действий и верный выбор завершающей основной атаки. Этот тип стратегии исключителен для маленьких фирм, которые едва начали завоевывать рынок. У подобных фирм еще нет ни практики, ни ресурсов для ведения операции по захвату конкурентного рынка в широких масштабах.

Поэтому тактика нанесения точечного удара с последующим отходом для них является самым лучшим выходом. В таком случае фирма обретает какой-то промежуток времени, дающий преимущество, необходимое для быстрого использования, чтобы извлечь выгоду.

В партизанской войне различают несколько способов:

направленная атака на рыночный сегмент, не представляющий интереса для основных конкурентов

атака, направленная на покупателей со слабой привязкой к товарам или услугам конкурентов;

направленная атака на рыночные сегменты, которые слишком масштабны для противника и поэтому концентрация конкурентных ресурсов в них более низкая;

применение тактики разового снижения цен;

тактическая стратегия резкой активности, цель которой подобрать покупателей, которые могут стать клиентами конкурентов. На случай, когда наступательная стратегия заканчивается успешно, приходит период «пожинать плоды». Если проще, совершившая стратегическое нападение фирма пользуется всеми выгодами преимуществ своего противника.

В этот период прибыль фирмы во много раз выше, любого другого периода.

Со временем, конкуренты, разумеется, переходят к действиям контратаки и конкурентное преимущество постепенно разрушается. Это борьба будет длиться до тех пор, пока преимущество не сведется обладающими достаточным потенциалом и ресурсами противником на «нет».

Таким образом, чтобы удерживаться на вершине рынка, фирма должна регулярно совершать нападения стратегического характера по всем рыночным сегментам, в стратегическом планировании опережать конкурентов, укрепляя этим свои позиции.