- •Введение
- •Тема I. Роль потребителя в системе маркетинга.
- •I. Определение понятия «поведение потребителей»
- •III. Маркетинговая ориентация на потребителя и воздействие рынка
- •Жизненный цикл развития предприятия (внедрение, рост, зрелость, спад).
- •Концепция маркетинга:
- •Взаимоотношений
- •Сравнение сбытового и маркетингового подходов к управлению предприятием.
- •Маркетинг отношений как способ завоевания потребителей
- •Теория справедливости и обмен
- •Тема II. Свобода и рациональность потребительского поведения
- •I. Понятие и условия потребительской свободы
- •II. Регулирование свободы пп и факторы, ее определяющие
- •Внешние факторы, ограничивающие полноту рациональности, или «внешние информационные ограничители»
- •Национальная экономическая ментальность и рациональность, или «ментальностные ограничители»
- •III. Рациональность пп с точки зрения экономической теории и маркетинга
- •IV. Особенности и эффекты потребительского спроса
- •V. Потребительское поведение в современных условиях
- •Тема III. Теория потребительского поведения и ее эволюция.
- •I. Содержание теории поведения потребителей (тпп)
- •Основные понятия теории поведения потребителей
- •Основные вопросы бихевиоризма
- •III. Аддиктивное (зависимое) поведение. Виды зависимостей
- •IV. Ониомания. Теория научения
- •Тема IV. Факторы, формирующие потребительское поведение
- •Классификация факторов, формирующих пп
- •III. Личностные факторы
- •Гендерные характеристики
- •Затраты времени на покупку покупателями-женщинами
- •IV. Факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, знания, отношение)
- •Тема V. Моделирование потребительского поведения.
- •I. Методы исследования пп
- •Экономическая модель
- •Классификация моделей пп
- •III. Базовая модель пп по ф. Котлеру
- •IV. Основные подходы к изучению потребительского поведения Основные подходы к изучению и формированию потребительского поведения
- •Тема VI. Поисковое поведение потребителей
- •I. Мотивы и их классификация
- •Формирование потребности
- •II. Теории мотивации в исследованиях пп. Мотивационный анализ в маркетинге
- •III. Осознание проблемы
- •IV. Поиск информации. Источники информации и формирование информационного банка потребителя
- •Поиск информации
- •Типы искомой информации
- •Источники информации
- •Тема VII. Предпокупочное поведение потребителей
- •I. Понятие и классификация ощущений, их значение в теории пп. Роль восприятия в маркетинге
- •II. Обучение потребителей
- •Поведенческое обучение
- •Оперантное обусловливание по Скиннеру (метод проб и ошибок)
- •Vинф отправитель подразумевает
- •Кривые обучения потребителей.
- •III. Модели потребительского выбора
- •Технология покупки
- •Потребительская логистика
- •Тема VIII. Послепокупочное поведение потребителей
- •Ответные реакции потребителя
- •Удовлетворение потребности
- •Послепокупочный диссонанс (по Леону Фестингеру)
- •Удовлетворенность – совпадение ожидаемого и реального качества товара
- •Обобщение
- •Структура потребителей
- •Позиционирование услуг отеля в системе «удовлетворённость – важность»
- •Неудовлетворенность и действия потребителя
- •Анализ удовлетворенности и менеджмент жалоб
- •Сегментация рынка потребителей по поведенческим признакам
- •Тема IX. Модель поведения покупателей средств производства
- •I. Особенности покупателей промышленных товаров
- •II. Модель поведения покупателей товаров производственного назначения
- •III. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций
- •Тема X. Процесс покупки товаров производственного назначения
- •I. Типы закупок средств производства
- •II. Понятие и механизм работы закупочного центра
- •III. Основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров
- •1. Осознание проблемы (возникновение, осознание и формулирование потребности)
- •2. Оценка будущих характеристик товара.
- •3. Поиск поставщиков и информации о них.
- •4. Запрос предложений от потенциальных поставщиков.
- •5. Оценка предложений.
- •6. Окончательный выбор поставщиков.
- •7. Разработка процедуры оформления и получения заказа (Согласование параметров поставки и заключение договора)
- •8. Начало поставки и оценка работы поставщика
- •IV. Особенности закупки товаров в посреднических и бюджетных организациях.
- •Тема XI. Защита прав потребителей
- •Суверенитет покупателя и экономическая этика
- •Правовая среда
- •II. Консьюмеризм и его эволюция
- •III.Права потребителей, признанные на международном уровне
- •IV. Основные формы общественной защиты прав потребителей
- •Региональное представительство Белорусского общества защиты потребителей
- •V. Государственная (административная) защита прав потребителей
III. Основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров
Обычно при новой закупке выделяют 8 этапов.
Покупатели, осуществляющие случайную или обычную покупку, как правило, обходятся без некоторых этапов (не определяют желаемых характеристик товара, не осуществляют без поиска поставщиков их выбор, согласование параметров поставки).
1. Осознание проблемы (возникновение, осознание и формулирование потребности)
Потребность в экономической теории определяют как необходимость использования экономических благ с учетом их запаса, полезности и доходов, которыми располагает покупатель для их приобретения. Удовлетворение потребностей обеспечивается двумя путями:
естественным, если природа представляет человеку продукты в готовом виде;
экономическим, когда человек организует производство экономических благ.
2. Оценка будущих характеристик товара.
Осознав и сформулировав потребность, покупатель приступает к определению основных характеристик и объема требуемого товара или услуги.
Желаемые характеристики товара могут иметь несколько уровней:
идеальный – это представление о самом лучшем и приемлемом по стоимости товаре;
типичный – это типичного или среднего качества товар, соответствующий требованиям стандартов или других нормативных документов;
минимально допустимый – устанавливает нижний допустимый предел качества, уровень цены или других характеристик товара;
реальный – практические характеристики товара, предлагаемые покупателю.
При определении характеристик технически сложных изделий, оборудования, комплексной закупке технологий и производств привлекаются, как правило, конечные пользователи, инженерно-технические работники, технологи и консультанты со стороны. Они составляют рейтинг значимости отдельных характеристик товара (надежность, долговечность, цена приобретения и эксплуатации и др.).
3. Поиск поставщиков и информации о них.
Определив параметры закупаемых материалов, предприятие приступает к поиску наиболее приемлемых поставщиков, способных поставить товары, соответствующие требованиям спецификации. Поиск возможных поставщиков (информационный поиск) может быть внутренним и внешним.
Маркетологам необходимо отслеживать потенциальных покупателей и определять свои возможности по удовлетворению их потребностей.
4. Запрос предложений от потенциальных поставщиков.
На этапе запроса предложений покупатель предлагает всем заинтересованным поставщикам подать предложения о поставках соответствующих товаров в письменном виде во время проведения официальной презентации, высылкой каталога или отправкой коммивояжера.
При изучении всех потенциальных поставщиков продукции целесообразно запросить следующую информацию:
• позиции поставщика на рынке (объем и структура предлагаемых товаров, имидж фирмы);
• характеристика предлагаемых товаров (технические параметры, цена, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, новизна товара и упаковки, степень обновления ассортимента);
• виды стимулирования продаж;
• практика товародвижения (виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки);
• надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.
Наибольшее распространение в последние годы в Беларуси получили предложения в форме тендеров, которые проводятся в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на конкурсной основе.