- •Введение
- •Тема I. Роль потребителя в системе маркетинга.
- •I. Определение понятия «поведение потребителей»
- •III. Маркетинговая ориентация на потребителя и воздействие рынка
- •Жизненный цикл развития предприятия (внедрение, рост, зрелость, спад).
- •Концепция маркетинга:
- •Взаимоотношений
- •Сравнение сбытового и маркетингового подходов к управлению предприятием.
- •Маркетинг отношений как способ завоевания потребителей
- •Теория справедливости и обмен
- •Тема II. Свобода и рациональность потребительского поведения
- •I. Понятие и условия потребительской свободы
- •II. Регулирование свободы пп и факторы, ее определяющие
- •Внешние факторы, ограничивающие полноту рациональности, или «внешние информационные ограничители»
- •Национальная экономическая ментальность и рациональность, или «ментальностные ограничители»
- •III. Рациональность пп с точки зрения экономической теории и маркетинга
- •IV. Особенности и эффекты потребительского спроса
- •V. Потребительское поведение в современных условиях
- •Тема III. Теория потребительского поведения и ее эволюция.
- •I. Содержание теории поведения потребителей (тпп)
- •Основные понятия теории поведения потребителей
- •Основные вопросы бихевиоризма
- •III. Аддиктивное (зависимое) поведение. Виды зависимостей
- •IV. Ониомания. Теория научения
- •Тема IV. Факторы, формирующие потребительское поведение
- •Классификация факторов, формирующих пп
- •III. Личностные факторы
- •Гендерные характеристики
- •Затраты времени на покупку покупателями-женщинами
- •IV. Факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, знания, отношение)
- •Тема V. Моделирование потребительского поведения.
- •I. Методы исследования пп
- •Экономическая модель
- •Классификация моделей пп
- •III. Базовая модель пп по ф. Котлеру
- •IV. Основные подходы к изучению потребительского поведения Основные подходы к изучению и формированию потребительского поведения
- •Тема VI. Поисковое поведение потребителей
- •I. Мотивы и их классификация
- •Формирование потребности
- •II. Теории мотивации в исследованиях пп. Мотивационный анализ в маркетинге
- •III. Осознание проблемы
- •IV. Поиск информации. Источники информации и формирование информационного банка потребителя
- •Поиск информации
- •Типы искомой информации
- •Источники информации
- •Тема VII. Предпокупочное поведение потребителей
- •I. Понятие и классификация ощущений, их значение в теории пп. Роль восприятия в маркетинге
- •II. Обучение потребителей
- •Поведенческое обучение
- •Оперантное обусловливание по Скиннеру (метод проб и ошибок)
- •Vинф отправитель подразумевает
- •Кривые обучения потребителей.
- •III. Модели потребительского выбора
- •Технология покупки
- •Потребительская логистика
- •Тема VIII. Послепокупочное поведение потребителей
- •Ответные реакции потребителя
- •Удовлетворение потребности
- •Послепокупочный диссонанс (по Леону Фестингеру)
- •Удовлетворенность – совпадение ожидаемого и реального качества товара
- •Обобщение
- •Структура потребителей
- •Позиционирование услуг отеля в системе «удовлетворённость – важность»
- •Неудовлетворенность и действия потребителя
- •Анализ удовлетворенности и менеджмент жалоб
- •Сегментация рынка потребителей по поведенческим признакам
- •Тема IX. Модель поведения покупателей средств производства
- •I. Особенности покупателей промышленных товаров
- •II. Модель поведения покупателей товаров производственного назначения
- •III. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций
- •Тема X. Процесс покупки товаров производственного назначения
- •I. Типы закупок средств производства
- •II. Понятие и механизм работы закупочного центра
- •III. Основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров
- •1. Осознание проблемы (возникновение, осознание и формулирование потребности)
- •2. Оценка будущих характеристик товара.
- •3. Поиск поставщиков и информации о них.
- •4. Запрос предложений от потенциальных поставщиков.
- •5. Оценка предложений.
- •6. Окончательный выбор поставщиков.
- •7. Разработка процедуры оформления и получения заказа (Согласование параметров поставки и заключение договора)
- •8. Начало поставки и оценка работы поставщика
- •IV. Особенности закупки товаров в посреднических и бюджетных организациях.
- •Тема XI. Защита прав потребителей
- •Суверенитет покупателя и экономическая этика
- •Правовая среда
- •II. Консьюмеризм и его эволюция
- •III.Права потребителей, признанные на международном уровне
- •IV. Основные формы общественной защиты прав потребителей
- •Региональное представительство Белорусского общества защиты потребителей
- •V. Государственная (административная) защита прав потребителей
Тема X. Процесс покупки товаров производственного назначения
1. Типы закупок средств производства.
2. Понятие и механизм работы закупочного центра. 3. Основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров.
4. Особенности закупки товаров в посреднических и бюджетных организациях.
I. Типы закупок средств производства
При покупке товаров производственного назначения приходится принимать множество решений, отдельные из которых зависят от ситуации совершения покупки. При этом под ситуациями покупки понимаются условия, в которых покупатели приобретают товары или услуги. Определяющими факторами ситуации являются:
значимость данной закупки для предприятия;
уровень неопределенности и высокая степень риска;
информационная среда продавца.
В зависимости от ситуаций, определяемых вышеперечисленными факторами, продолжительности и сложности процесса закупки обычно выделяют 4 типа закупочных ситуаций: случайная закупка, обычная повторная, измененная повторная и новая закупка.
1. Случайная закупка наблюдается при покупке недорогих и имеющихся у многих поставщиков товаров. Как правило, такие покупки единичны, а между сторонами не устанавливаются какие-либо долгосрочные отношения. Такой тип закупок больше характерен при покупке товаров повседневного спроса.
2. Обычная повторная закупка. Покупатель дублирует свой предыдущий заказ практически без изменений. Исходя из опыта предшествующих закупок, покупатель выбирает из известных ему поставщиков тех, которые добросовестно выполняли свои обязательства или предлагают товар на более выгодных условиях. Такой тип закупки характерен при покупке большого количества и относительно недорогого сырья, электроэнергии, топлива, металлопроката, химической продукции.
3. Измененная повторная закупка. Покупатель вносит какие-либо изменения в спецификацию заказываемой продукции, цену, условия поставки и оплаты или меняет поставщика и т.д. При этом изменяться могут как отдельные элементы условий поставки, так и несколько одновременно или все сразу. Данная ситуация характерна при приобретении нового автотранспорта, радиоэлектронных и электротехнических материалов и деталей, компьютеров и средств связи, консалтинговых услуг.
4. Новая закупка – это ситуация осуществления закупки товара или услуги впервые. Такая закупка характерна при приобретении нового оборудования, строительстве зданий и сооружений по индивидуальным проектам, реализации крупных инновационных проектов. Как правило, это очень дорогие приобретения с большой степенью коммерческого риска и неопределенности. Количество решений, принимаемых покупателем, намного больше, чем при обычных закупках.
Использование маркетинговой стратегии комплексных продаж стало надежной основой получения и сохранения покупателей на промышленном рынке. Выгодные и большие заказы, как правило, государственные, с минимальной долей риска, получают те компании, которые комплексно и более всесторонне подходят к удовлетворению потребностей заказчика.