2.3.3. Анализ сбытовой политики предприятия

Канал распределения – это в сущности путь движения товара от производителя к потребителю. Канал сбыта предприятия ЗАО «Сейлс» состоит из трех участников – поставщика, розничного торговца и покупателя. Канал сбыта, состоящий из трех участников – это одноуровневый канал.

Поставщик неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Предприятие ЗАО «Сейлс» использует прямой метод продаж. Первоначальный стадией покупки товара является заключение договора, который подписывается обеими сторонами (Исполнителем и Покупателем) в офисе после проведенного замера и консультации.

Договор содержит следующую информацию: № и дату заключения договора, Ф.И.О. Покупателя, адрес (куда устанавливаются изделия), контактные телефоны, дату поставки и монтажа, сумма оплаты (предоплаты, доплаты). В договоре указываются права и обязанности сторон. К нему прилагаются приложения №1,2,3. Приложение № 1 содержит информацию о размерах, конфигурации и комплектации заказываемых изделий. Приложения № 2 и №3 содержат ознакомительную информацию. Заказ отправляется на производство по электронной почте и по факсу. Когда заказ изготовлен, в среднем 4 рабочих дня, на специализированной машине производится доставка Покупателю. Профессиональная бригада грузчиков аккуратно доставит заказ к месту монтажа. По факту доставки Покупатель обязан проверить доставленный товар, и только потом подписывать накладную. В случае замечаний, они указываются в водительской накладной. У Покупателя остается паспорт качества изделия, в котором говорится о гарантийных сроках, дается телефон гарантийного отдела завода. На следующий день после доставки осуществляются монтажные работы. После их окончания подписывается акт сдачи-приемки. В течение всего гарантийного срока выезд и регулировка, будут сделаны бесплатно.

Приезд Покупателя в офис для заключения договора является необходимым условие. Но так как часы работы офиса совпадают с окончанием работы у большинства населения, необходимо организовать услугу выезда менеджера на дом.

Организация услуги, заключения договора, на дому, увеличит объем заказов, при этом затраты будут минимальные.

2.3.4. Анализ ценовой политики предприятия

По мере развития рынка качество продукции, стала выравниваться, а большое количество операторов на рынке обострило конкуренцию и привело ее в разряд ценовых. На этом фоне недостатки компании в плане оперативности выполнения заказа, гибкости ценовой политики, недостаточное внимание к снижению затрат и повышению качества продукции привели к потере некоторой доли рынка.

Для восстановления утерянных позиций компания неоднократно снижала цены на предлагаемую продукцию, что привело к восстановлению доли рынка и полной загрузке оборудования, но снижению объема валовой прибыли.

Наиболее перспективным в настоящее время является рынок книжно-журнальной продукции.

Выше перечисленные факторы, а также низкая конкуренция и растущий спрос делают этот сегмент очень привлекательным, и позволяют проводить политику «снятия сливок».

В таблице 2.12.приведен анализ влияния конкуренции на деятельность компании.

Таблица 2.12.

Влияние конкурентной среды на деятельность компании.

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на компанию	Направление влияния	Степень важности для компании
Обслуживаемая доля рынка	3	2	-1	-6
Имидж, опыт	3	3	+1	9
Финансовое состояние	3	2	+1	6
Наличие патентов и лицензий	1	2	1	2
Наличие передовой стратегии	3	3	-1	-3
Наличие и уровень развития информационно-аналитических подразделений	3	3	+1	9
Способность к маневру, гибкость в приспособлении к изменениям	3	2	-1	-6
Наличие высококвалифицированных кадров	3	3	+1	9
Уровень сервисного обслуживания	3	2	-1	-6
Виды и количество рекламы	3	3	-1	-9
Уровень планирования	3	3	-1	-9
Связи с общественными организациями	2	2	+1	4
Финансовые цели	3	2	+1	6
Отношение к риску	2	2	-1	-4
Существующие ценности и нормы в организации	3	3	+1	9
Структура организации	3	2	-1	-6
Системы контроля и стимулирования	2	3	+1	6
Система бухгалтерского и управленческого учета	3	3	+1	9
Типы руководителей и стиль руководства	3	2	-1	-6
Сформированные представления про будущие направления развития	3	3	-1	-9
Состав совета директоров	2	2	+1	4
Контрактные обязательства, ограничивающие свободу поведения на рынке	2	2	+1	4
Регуляторные ограничения со стороны государства	1	2	+1	2