Тема 22. Традиционная форма продажи товаров

Продажа товаров через прилавок - это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

Технология продажи товаров через прилавок (традиционным методом):

1. ознакомление покупателей с ассортиментом;

2. консультации: установление контакта с покупателем – выяснение желания покупателя - предложение товара - аргументация в пользу покупки - принятие решения о покупке;

3. демонстрация товаров (для продовольственных товаров нарезка, взвешивание);

4. расчет за товар, оформление и отпуск, оказание дополнительных услуг.

Продажа товаров через прилавок включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.;

- предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;

- помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Понятно, что далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.

Тема 23. Внемагазинные и активные формы продажи товаров

Мелкорозничная торговля – это активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. Способствует росту товарооборота, ускорению торгового обслуживания, экономии времени покупателей, улучшению удовлетворения их потребностей. Высокая подвижность мелкорозничной торговой сети, возможность ее быстрого развертывания и перемещения представляют большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фруктами, безалкогольными напитками, печатными изданиями и т.п.

Посылочная торговля представляет собой одну из форм реализации населению товаров народного потребления на основе предварительных заказов покупателей и доставки заказных изделий, как правило, средствами почтовой связи.

Продажа товаров организациям и учреждениям мелкооптовыми партиями может осуществляться сетью специальных баз розничной торговли и магазинов по безналичному расчету.

Продажа товаров в кредит - осуществляется по ограниченному кругу товаров, перечень которых определяется самим магазином. В кредит могут продаваться в основном товары длительно пользования - мебель, телевизоры, мотоциклы, швейные изделия и т.п.

Продажа по подписке - осуществляется преимущественно при торговле книгами. В этом случае покупатель вносит денежный аванс, как гарантию выкупа всего комплекта подписки. При подписке, после всего внесения аванса, покупателю выдают квитанцию или абонемент, при предъявлении которых ему выдают на почте или в магазине подписных изданий оплаченные экземпляры комплекта.

Сезонные базары и ярмарки - имеют целью расширение продажи товаров в определенные периоды года (елочные базары - перед новогодними праздниками, школьные - перед началом учебного года и т.п.). Для их организации в магазинах производятся предварительное накопление сезонных товаров.

Под ярмаркой понимается мероприятие, организованное для продажи товаров в специально обозначенном месте и в четко определенное время, информация о котором заранее доведена в публичном порядке до широкого круга лиц. Ярмарки организуются на местном, республиканском, межгосударственном уровнях государственными органами, юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями в целях продажи и рекламы товаров. Организация ярмарок осуществляется в порядке, установленном Советом Министров РеспубликиБеларусь.Организатор ярмарки: разрабатывает и утверждает план мероприятий по организации ярмарки, а также определяет режим работы ярмарки, порядок предоставления мест для продажи товаров на ярмарке; опубликовывает в средствах массовой информации и размещает на своем сайте информацию о плане мероприятий по организации ярмарки. Места для продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) на ярмарке предоставляются юридическим и физическим лицам. Размер платы за предоставление оборудованных мест для продажи товаров на ярмарке, а также за оказание услуг, связанных с обеспечением торговли (уборка территории, проведение ветеринарно-санитарной экспертизы и другие услуги), определяется организатором ярмарки с учетом необходимости компенсации затрат на ее организацию.

Аукционы - эта форма продажи характеризуется тем, что цена товара устанавливается минимальная, максимальная же на конкурсной основе устанавливается самими покупателями в зависимости от спроса на тот или иной товар. Применяется при продаже антикварных вещей, картин, скульптур, драгоценностей, товаров культурно-бытового назначения и т.д.

Продажа товаров через автоматы

В соответствии с состоянием рынка на те или иные товары могут возникать и исчезать и другие активные формы продажи: лотереи, выставки-продажи, выставки-дегустации, продажа товаров в поездах, на самолетах, выездная и выносная торговля, продажа на дому.

.4 Современные методы продажи  товаров за рубежом

Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материально-технической базы отрасли и совершенствования торговых процессов. Однако традиционные в нашем понимании методы продажи (через продавцов) уступают место новым, более эффективным, среди которых преобладают самообслуживание, заказы и посылочная торговля по телефону, через столы заказов, торговые автоматы и электронная торговля.

Самообслуживание в большинстве развитых стран имеет самый большой удельный вес. Так, например, в США удельный вес самообслуживания в продовольственной торговле достигает 95 %, в Швеции -100 %, Норвегии – 84,8 %, Дании  - 79 %, Великобритании – 93,2 %.

Высокая эффективность самообслуживания за рубежом обеспечивается за счет предоставления широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров.  В супермаркетах США, например, ассортимент товаров насчитывает 10 000 – 15 000 наименований, суперпросторах – 18 000 –

20 000 наименований. В супермаркетах развитых стран большой удельный вес занимают непродовольственные товары (30-35 %  общего количества реализуемых товаров).

Одной из характерных тенденций развития магазинов самообслуживания является  широкомасштабное внедрение автоматизированных узлов расчета. При этом повышается социально-экономическая эффективность торговли, что выражается в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14-17 %, сокращается число ошибок и злоупотреблений товарными запасами, упрощает учет и контроль.

Торговля по заказам населения товарами повседневного спроса в развитых странах идет по двум направлениям: во-первых, как форма дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных магазинов, и, во-вторых,  как самостоятельная форма  торговой деятельности.  В первых случаях в магазинах создаются отделы заказов, которые принимают заказы по телефону и доставляют их в определенное время на дом покупателям. В отдельных странах (Франция, США) имеются специализированные фирмы с сетью магазинов заказов.

Наиболее сложным вопросом в организации торговли по заказам является доставка товаров. В некоторых случаях товары развозят на ручных тележках, так как большинство покупателей проживают рядом с магазинами. Большинство магазинов в США и западноевропейских странах доставляют товары в автофургонах  с кондиционированием и холодильными камерами для скоропортящихся продуктов.

Продажа по заказам в комбинации с продажей по  образцам применяется и при реализации непродовольственных товаров.

Продажа товаров по заказам с помощью телевизора получила распространение в США, Англии, Германии, Франции и других странах. В этом случае экран телевизора служит средством продвижения товаров. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению.

Посылочная торговля США и некоторых странах Западной Европы достигла сравнительного высокого уровня: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5-6%, а по  отдельным ассортиментным позициям – 15-30%. Это форма розничной торговли  применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров.

В настоящее время в развитых странах посылочной торговлей занимаются некоторые производственные предприятия и  крупные розничные магазины торговых фирм. Имеют место случаи, когда специализированные фирмы посылочной торговли открывают традиционные розничные магазины. Главным назначением таких магазинов является продажа нереализованных  по форме посылочной торговли товаров.

По уровню посылочной торговли передовые позиции среди стран Западной Европы занимают  Германия, Англия, Швейцария  и Франция.

Заказы товаров по  телефону получают во Франции все большее распространение, в то время как популярность бюро приема заказов заметно снижается. Кроме того, во Франции фирмы, занимающиеся посылочной торговлей, предлагают свои товары через каталоги, почтовые уведомления и объявления в прессе; 80 % товарооборота реализуется по заказам на основании каталогов и 20 %  - за счет удовлетворения заказов, поступающих от населения в ответ на почтовые уведомления и объявления в прессе.

Во многих странах все больше предприятий посылочной торговли применяют  компьютеризированные абонентские справочно-информационные системы для приема заказов от покупателей, рекламирования предлагаемых товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказчики – абоненты этой системы.  По мере роста численности абонентов увеличивается и количество заказов предприятиям  посылочной торговли, направляемых через бортовые терминалы компьютеризированных справочно-информационных систем, а также  вклад этих заказов в общий товарооборот фирм посылочной торговли.

Продажа товаров через торговые автоматы после Второй мировой получила широкое развитие. Среди стран с развитой торговлей самое большое количество автоматов имеется в США, Германии, Японии, Англии, Франции. В США насчитывается 8600 фирм, эксплуатирующих около 3 500 000 торговых автоматов. По размеру парка торговых автоматов Япония уступает США, но по их числу на душу населения стоит на первом месте в мире.

Удельный вес торговли через автоматы в большинстве развитых стран стабильный и составляет 2-3% товарооборота. По  отдельным товарным группам он значительно выше. Так в США удельный вес продажи сигарет через автоматы достигает 22%, кондитерских изделий – 20%, горячих напитков – 8%, молока – 2,5%, безалкогольных напитков – до 40% общего товарооборота по эти товарным группам.

В структуре товарооборота торговли через автоматы на долю сигарет приходится 33%, напитков – 36%, на остальные группы – 31%.

Торговые автоматы широко используются для организации промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким образом реализуются 15-20% товарооборота общественного питания.

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует применение современных форм расчета за товары с помощью авансированной (дебитовой) или кредитной карточки. Преимуществами такого расчета являются:

- упрощение процесса покупки;

- простота изменения цен на товары (цена не связана с номиналом монет и банкнот);

- уменьшение риска хищения выручки;

- отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и банкнот;

- упрощение бухучета и отчетности.

Успешному  функционированию формы торговли через автоматы способствует  координации работы таких сфер деятельности, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление  упаковок, поставка специальной посуды одноразового пользования, транспортировка  продукции,  производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов.

Мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В связи с переходом торговли на рыночный механизм  хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по оказанию торговых услуг.

Как показывает опыт торговых фирм США и стран Запада, услуги магазинов являются  частью  общей торговой политики и рассматриваются как меры  по стимулированию оборота. Большинство торговых фирм стремится не просто продать товары, но и решить проблемы, стоящие перед покупателями.

Другим словом, проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах  и других факторов [8, c.176-182].