26. Психологічні прийоми досягнення розташування співрозмовника прийоми

Звернення до співбесідника по імені (імені-по батькові) при кожній нагоді в ході ділового контакту. Адже ім'я і особистість нероздільні. Коли до людини звертаються по імені, то таким чином показують увагу до даної особистості. Увага до даної особистості є її твердження. Це викликає у людини почуття задоволення. Почуття задоволення супроводжується позитивними емоціями. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції;

при спілкуванні з нашим діловим партнером у нас присутня природне і доброзичливе (природне, а не з нагоди) вираз обличчя, м'яка і щира посмішка. Обличчя - це дзеркало душі, дзеркало нашого ставлення до людини. Якщо у нас саме такий вираз обличчя і саме така усмішка, то, швидше за все, це сигнал "Я - ваш друг". Друг підвищує захищеність, тобто задовольняє одну з потреб. Почуття задоволення супроводжується позитивними емоціями. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції;

при спілкуванні з партнером ми розумно використовуємо компліменти і люб'язності у відповідності з правилами ділового етикету. Компліменти, на відміну від лестощів, є слова, що містять невелике перебільшення позитивних якостей партнера. Історія не знає прикладів, коли людині, якій були адресовані доречні і правдиві слова про нього, раптом стало неприємно і незатишно. Швидше навпаки. Якщо комплімент зроблений за всіма правилами (про них мова піде далі), то виникає ефект навіювання. Як наслідок навіювання - "заочне" задоволення потреби "виглядати" в цьому питанні краще. Як наслідок задоволення потреби - освіту позитивних емоцій. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції.

Кілька слів про правила застосування компліментів. Їх принаймні сім:

1. Комплімент повинен відбивати лише реальні і тільки позитивні якості партнера, а також включати один сенс.

2. Отражаемое позитивне якість повинна мати невелике перебільшення, без гіперболізації.

3. Комплімент повинен фіксувати більш високий рівень розвитку того чи іншого якості у партнера, ніж власну думку людини про цій якості. Наприклад, антікомплімента буде фраза: "Я дивуюся, як ви з однієї згадки запам'ятали номер телефону 60-60-60! У вас феноменальна пам'ять!"

4. Тактика використання компліментів вимагає враховувати думку людини та її ставлення до зазначеного якості. Наприклад, людина виявила елементарну ввічливість по відношенню до жінки, а його обізвали, бажаючи йому полестити, звабником і професійним пустуном.

5. Комплімент повинен констатувати наявність якого-небудь якості, а не містити рекомендації щодо його поліпшення. Не буде компліментом фраза: "Ти був активний, але недостатньо!"

6. Комплімент не повинен містити добавок, часто применшують позитивний вплив компліменту. Наприклад, у фразі "Руки в тебе золоті, а от мова твій - ворог твій!" краще використовувати лише першу частину.

7. Найбільш ефективний комплімент, зроблений на тлі антікомплімента собі;

в ході ділового спілкування будьте терплячим і уважним слухачем. Ця тактика призводить до задоволення однієї з найважливіших потреб будь-якої людини - потреби в самовираженні. Її задоволення, природно, веде до утворення позитивних емоцій. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції;

в процесі ділового спілкування іноді доцільно поговорити про вашого співбесідника, про те, що його цікавить, чим він живе, які його захоплення та ін При цьому ми програємо в часі, але виграємо в розташуванні співрозмовника до нас. Емпіричними спостереженнями помічено, що якщо з людиною повести розмову в руслі його вираженого особистого інтересу, то це, як правило, викликає в нього підвищену вербальну активність, супроводжувану позитивними емоціями. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції.