25. Переконання - інтелектуальне психологічний вплив керівника

Під переконанням розуміється переважно інтелектуальне психологічний вплив, засноване на передачі логічно вибудуваної інформації та ставить метою добровільне її прийняття як спонукального мотиву діяльності. Іншими словами, при переконанні досягається не просто прийняття інформації, а внутрішню згоду з нею, причому остаточний висновок повинен бути зроблений приймаючим інформацію самостійно.

Історично переконання як засіб впливу стало застосовуватися в соціальній практиці значно пізніше, ніж почали діяти механізми навіювання та зараження. Це природно, оскільки необхідність критичного освоєння, свідомого прийняття або неприйняття надходить ззовні інформації передбачає досить високий рівень інтелектуального розвитку людини.

На підвищення ефективності переконання впливають такі умови:

уміння встановити контакт, викликати довіру;

витримка, терпіння і такт;

вміння доводити, роз'яснювати, спростовувати;

подача нових ідей так, щоб вони асоціювалися з уже засвоєними;

особиста переконаність, щирість;

забезпечення однакового розуміння термінів, понять і висловів, які використовуються сторонами;

облік індивідуальних і вікових особливостей убеждаемого і психології малої групи.

Сама процедура переконання включає три види переконують впливів:

1. Інформування.

2. Роз'яснення.

3. Доказ і спростування. Інформування представляє собою розповідь, тобто живе і образне виклад інформації з метою повідомлення підлеглому фактів і висновків, необхідних для спонукання його до певних дій. Розповідаючи щось працівникові, обирають або індуктивний, або дедуктивний шлях. Перший вимагає послідовно розглядати факти, явища, події і тільки потім робити узагальнення. Індуктивний шлях передбачає, що спочатку потрібно викласти загальні положення, а вже потім наводити факти на їх підтвердження.

Зазвичай виділяють кілька типових видів роз'яснення:

інструктивний роз'яснення, в ході якого працівник повинен засвоїти, вірніше, запам'ятати повідомляються відомості. Таке роз'яснення ведеться чітким, ясним мовою, короткими фразами;

оповідає роз'яснення, в ході якого працівнику викладаються факти у вигляді живого оповідання, покликаного привести до відповідних висновків;

рассуждающее роз'яснення, в ході якого активізується розумова діяльність працівника шляхом постановки перед ним ряду питань і наступними логічними міркуваннями підведення його до потрібних висновків;

проблемне роз'яснення відрізняється від попередніх тим, що керівник відповіді на поставлені питання не дає. До відповідей приходить сам працівник, але матеріали для роз'яснень подаються йому таким чином, щоб наштовхнути на необхідний для керівника висновок.

Докази при переконанні будуються за логічним законам тотожності, протиріччя, виключеного третього та достатньої підстави. Доказ буде тим ефективніше, чим більш грунтовно воно буде спиратися на такі факти, які або правильні за своєю суттю, або сприймаються працівником як правильні.

З точки зору логіки спростування має ту ж природою, що і доказ. Доводячи підлеглому одну ідею, керівник тим самим спростовує іншу.

У психологічному ж плані є певна різниця. Вона пов'язана з тим, що в процесі спростування здійснюється критика певних поглядів співрозмовника з руйнуванням старих і формуванням нових установок. Звідси в процесі спростування потрібно, поряд з логічними прийомами, використовувати і психологічні. Переконання припускає обов'язкове стимулювання подчиненно - го шляхом словесного схвалення, підтримки ходу його думок і дій