49. Способы (методы) сбыта

Для того чтобы произведенный продукт нашёл своего покупателя, готового заплатить деньги за покупку, производитель может использовать несколько методов сбыта.

1. Прямой или непосредственный: предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребитеями и не прибегает к услугам независимых посредников. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Прямые продажи характерны для нефтяных, угольных, станкостроительных компаний, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.однако многда фирмы прибегают к методам непосредственной работы с потребителем:

• Директ-маркетинг – прямая работа с клиентом;

• Телемаркетинг – реализация товаров и услуг по телефону.

2) Косвенный сбыт. Это метод сбыта, при котором производители товара используют услуги различного рода независимых посредников, которые берут на себя значительную часть функций по сбыту. Кроме того, посредники закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынки и запросы потребителей, устанавливают с потребителями непосредственный контакт, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.

Предприятие-производитель и посредник могут использовать несколько форм работы:

3) Выборочный (селективный) сбыт – выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

4) Комбинированный или смешанный сбыт – метод, при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт

50. Основные виды посредников

Посредники – это фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Среди посредников выделяют следующие их виды:

1. оптовые фирмы – торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент , а также оказывающие потребителям различные услуги – транспортировка, хранение, доставка, комплектация и т.д. приобретают товар в собственность. Торгуют от своего имени. Имеет возможность поставить товар быстрее.

2. Дистрибьюторы – одна из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов. Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Но чаще не покупают товар в полную собственность. Имеют различного рода скидки и льготные условия в обмен за соблюдение строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке.

3. Дилеры – в отличие от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями. Чаще всего создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка.

Агенты – лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров. Не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации – оплата за реализованный товар через определенные равные периоды времени