Тема 10. Аналіз реалізації продукції та виконання договірних зобов’язань
Професійні компетенції, що набувають студенти після опанування теми:
Студенти будуть знати:
найважливіші показники та напрями маркетингового аналізу;
основні методики аналізу формування портфеля замовлень;
методику аналізу структурно-динамічного аналізу обсягів реалізації;
порядок оцінки виконання договірних зобов’язань, зокрема за експортними контрактами;
методику факторного аналізу зміни доходу від реалізації та рентабельності продаж; основні методи оцінки конкурентоспроможності підприємства;
методику аналізу ділового партнерства;
Студенти будуть вміти:
обирати потрібні прийоми і методики аналізу;
виявляти фактори впливу на обсяг реалізації продукції;
аналізувати стан ділового партнерства;
визначати конкурентну позицію підприємства;
виявляти резерви збільшення обсягів реалізації продукції з урахуванням внутрішніх та зовнішніх факторів
Мета вивчення теми: засвоїти методику аналітичного обґрунтування заходів по збільшенню частки ринку, вивчити методику факторного аналізу доходів від реалізації продукції; вивчити методику аналізу конкурентної позиції підприємства; вміти аналізувати динаміку обсягу реалізації продукції, її структуру в цілому по підприємству, географічно-господарським сегментам, окремим споживачам та покупцям, а також за експортними контрактами, засвоїти напрями аналізу ділового партнерства.
Теоретичні питання, що виносяться для обговорення:
1. Значення, задачі та інформаційні джерела аналізу.
2. Аналіз динаміки обсягів реалізації продукції та виконання бюджету продаж.
3. Аналіз виконання договірних зобов’язань.
4. Факторний аналіз зміни доходу від реалізації продукції та рентабельності продаж.
5. Аналіз конкурентоспроможності та конкурентної позиції підприємства.
6. Аналіз ділового партнерства.
7. Аналіз резервів збільшення реалізації продукції.
Ключові поняття, категорії, методики
Метою аналізу реалізації продукції є обґрунтування шляхів збільшення обсягів реалізації та виробництва продукції порівняно з конкурентами, розширення частки ринку при максимальному використанні виробничих потужностей та збільшенні прибутку підприємства.
Цільовим спрямуванням аналізу реалізації продукції є аналіз конкурентних позицій підприємства та його здатності до швидкого маневрування ресурсами за зміни кон’юнктури ринку
Продукція вважається реалізованою на момент визнання доходу (незалежно від факту надходження грошових коштів) за наявності наведених нижче умов:
покупцеві передані ризики і вигоди, пов’язані з правом власності на продукцію (товар, інший актив);
підприємство не здійснює надалі управління та контроль за реалізованою продукцією;
сума доходу може бути достовірно визначена;
є впевненість, що в результаті операції відбудеться збільшення економічних вигід підприємства, а витрати, пов’язані з цією операцією, можуть бути достовірно визначені
Джерела інформації для аналізу реалізації продукції: бізнес-план підприємства, оперативні плани-графіки, звітність ф. № 1П «Звіт підприємств по продукції», ф. № 5-ЗЕЗ Звіт про експорт (імпорт) товарів, що не проходять митного декларування, ф. № 2 "Звіт про фінансові результати", відомість № 16 "Рух готових виробів, їх відвантаження та реалізація" та ін.
Попит визначається сукупністю потреб, мотивацій людей стосовно товару чи послуг. Він вимірюється через задоволеність потреб і через їх мотивацію
Фактори впливу на попит на продукцію поділяють на зовнішні (насиченість ринку продукцією; конкурентоспроможність продукції на внутрішньому та зовнішньому ринках; платоспроможність населення та споживачів продукції; смаки та уподобання покупців; рівень конкуренції) та внутрішні (якість продукції; ціна на продукцію; реклама; маркетингові зусилля підприємства; бренд компанії).
Ринкова частка підприємства – визначається відношенням обсягу продажу певного виду продукції даного підприємства до сумарного обсягу продажу даного виду продукції всіма підприємствами, що функціонують на ринку
Відносна частка ринку даного підприємства – визначається відношенням частки ринку підприємства до середньої частки ринку підприємств , що функціонують на ринку
Коефіцієнт цінової еластичності ( Ец) визначає ступінь чутливості попиту до зміни ціни та розраховується за формулою:
Де
- відсоткова зміна попиту і-го товару;
- відсоткова зміна ціни на товар
Аналіз динаміки обсягів реалізації здійснюється на основі таких показників:
абсолютний приріст доходів підприємства загалом ;
абсолютний приріст обсягів реалізації окремих видів продукції;
темп зростання доходу підприємства загалом;
темп зростання обсягів реалізації окремих видів продукції;
темп приросту загального доходу підприємства;
темп приросту обсягів реалізації окремих видів продукції
Оперативний аналіз реалізації продукції здійснюється на підставі інформації про планові та фактичні обсяги реалізації продукції в розрізі номенклатурних позицій за день та наростаючим підсумком з початку місяця (або інші інтервали часу).
Етапи аналізу виконання договірних зобов’язань:
1). Загальна оцінка виконання зобов’язань за день, декаду, місяць, наростаючим підсумком з початку звітного періоду (обґрунтованість та напруженість договірних зобов’язань)
2). Аналіз виконання договорів за окремими видами та групами продукції
3). Аналіз виконання договірних зобов’язань за асортиментом, якістю та строками поставок
4). Аналіз причин та наслідків порушення умов договорів між партнерами.
Аналіз виконання договірних зобов’язань здійснюється в розрізі окремих споживачів (покупців) і номенклатурних позицій, термінів поставки, асортименту та цін. Процент виконання договірних зобов’язань обчислюється за формулою:
Де: К п - відсоток плану виконання договірних зобов’язань:
ТП п - плановий обсяг поставки продукції;
ТП н – недопоставлено продукції за договорами.
На зміну доходу від реалізації продукції впливають такі фактори:
1.Зміна обсягу реалізації окремих видів продукції. Вплив фактору розраховується множенням планової виручки (доходу) на процент перевиконання плану за обсягом реалізованої продукції;
2. Зміна структури реалізованої продукції . Вплив фактору розраховується як різниця між плановим доходом в перерахунку на фактичний обсяг реалізації ( в планових цінах)та плановим доходом скоригованим на процент виконання плану за обсягом реалізації
3. Зміна цін на окремі види реалізованої продукції. Вплив фактору розраховується як різниця між фактичним доходом та плановим доходом в перерахунку на фактичний обсяг реалізації ( в планових цінах)
Під конкурентоспроможністю підприємства слід розуміти комплексну характеристику його здатності вести ефективно конкурентну боротьбу шляхом органічного поєднання можливості розширення ринкової частки та обсягів продажу швидшими темпами, ніж конкуренти, та адаптації до умов зовнішнього середовища на основі адекватного зростання ефективності використання внутрішнього потенціалу.
Конкурентна позиція – це позиція, яку те чи інше підприємство займає на ринку відповідно до результатів своєї діяльності, а також відповідно до своїх переваг і недоліків порівняно з іншими підприємствами.
Партнерство - це форма організації бізнесу, за якої дві чи більше окремих юридичних або фізичних осіб вступають у ділові взаємовідносини.
Завдання економічного аналізу партнерських відносин:
об’єктивна оцінка виробничого потенціалу підприємства та його стану на внутрішньому і зовнішньому ринках;
аналіз і оцінка ризику партнерських відносин;
аналіз діяльності контрагентів, який охоплює оцінку їхніх виробничих можливостей, характеру діяльності та можливої інтеграції;
об’єктивний аналіз діяльності ділового партнерства;
оцінка іміджу ділового співробітництва потенційного партнерства в різних аспектах виробничо-господарської, фінансової та інших видів діяльності.
Ризик визначається як відхилення очікуваних результатів від середньої чи сподіваної величини. Ступінь ризику зростає пропорційно очікуваному доходу.
Рівень ризику партнерського співробітництва визначається через порівняння ризикованості тих чи інших партнерських угод
Ризик часу зіставляють з фінансовим ризиком, тобто чим довший термін партнерського співробітництва,тим виший ризик