Шаг 5. Выдвижение альтернативных вариантов

После выяснения позиций сторон в результате представления на обсуждение своих собствен­ных нужд и интересов, а также получения информации о нуждах и интересах другого человека вы можете перейти к следующей стадии переговоров — разработке различных вариантов удов­летворения этих нужд и интересов. При этом вы можете прибегнуть к методу мозговой атаки. Эту работу можно провести вместе с другим человеком или же самостоятельно, представив ему на рассмотрение ее результаты. Подробное описание этого метода вы найдете в соответствую­щей главе. Здесь же будут приведены некоторые основные соображения, которые следует за­помнить.

— Взвешенное суждение: больше по количеству, а не лучше по качеству. Теперь вам необходимо разработать максимально возможное количество альтернативных вариантов решения проблемы. На этой стадии не старайтесь оценивать их разумность и обоснованность, так как это может затормозить творческий процесс. Вносите предложения сами и побуждайте к этому противоположную сторону или стороны. Сделайте ударение на том, что сейчас вы хотите иметь как можно больше возможных решений, о реализации ко­торых пока речь не идет. Скажите, что в данный момент уместны даже «безумные» идеи. Скажите, что сейчас не имеет значения, кто выдвинул ту или иную идею, и предложения не будут персонифицироваться. Это даст возможность создать атмосферу раскованности. Ска­жите, что, если идея у вас или у кого-нибудь еще возникнет, то ее необходимо записать, чтобы каждый мог ознакомиться с ней.

Затем, когда вы будете иметь большой список идей, из которых необходимо выбрать наилучшую, вы можете просмотреть этот перечень. Тогда вы сможете решить, какие из них осуществимы или какие их сочетания могут быть эффективными. Вы можете рассматривать различные варианты решения проблемы как набор карт разного достоинства. Вы можете выбрать те. которые вы хоте­ли бы выложить на стол, рассмотреть карты других участников переговоров и, возможно, решить, какие из них следует оставить для выработки оптимального варианта. Если вам трудно опреде­лить, чьи карты должны остаться, то начните с отбрасывания явно неподходящих. Затем сократи-le список, отметая неосуществимые возможности. Когда по своей величине он станет приемле­мым для дальнейшей работы, вы можете более внимательно рассмотреть каждую позицию. В конце концов вы сведете его к нескольким вариантам, которые с точки зрения всех участников могут вылиться во взаимовыгодное решение вопроса.

— Сосредоточение внимания на будущем. Иногда, даже после того как эмоции взяты под контроль, обсуждены все причины, мотивы и интересы, может возникнуть соблазн вновь выразить свои чувства, свое отношение к сказанному и услышанному, вынести свои оценки ситуации. Подавите это желание. Не следует растрачивать энергию и отравлять конструктивную атмосферу перемалыванием прошлого. Если кто-нибудь начнет это делать, вежливо остановите его. Скажите, что вы признаете и уважаете его чувства, чтобы успокоить человека. А затем напомните, что вы собрались для разрешения конфликта на будущее, а не для того, чтобы обсуждать прошлые обиды.

— Сохранять восприимчивость различных альтернатив. Не упуская из виду то­го, чего вы хотите добиться путем переговоров, важно сохранять открытость к иным идеям — выдвинутым вами и другой стороной. Необходима гибкость. Вы хотите найти некоторое решение, которое удовлетворит ваши собственные скрытые интересы и нужды, а также интересы другой стороны. Вспомните, что из каждой проблемной ситуации есть несколько выходов. Принимайте во внимание все предложенные варианты, не свергайте сразу или не критикуйте те идеи, которые вам могут показаться ложными или безумными. Другие могут не пройти, а эти сработают.

— Не торопиться при выборе оптимального варианта. Рассматривая различные варианты решения, вы можете поддаться искушению быстро найти оптимальный. Все может быть хорошо, если он устраивает все стороны. Однако, если у вас есть некоторые сомнения, или если создается впечатление, что решение слишком поспешное, чтобы удовлетворить всех, то лучше за­тратить время на обсуждение иных вариантов.

Желание получить решение мгновенно коренится в том, что выработка различных его вариан­тов—это сложный процесс. Фишер и Юри в своей книге «Получение согласия» пишут сле­дующее: «Изобретение вариантов выбора неестественно для человека. Ничего не изобретать—вот нормальное положение дел. Кроме того, большинство людей считает, что в переговорах от­сутствует элемент творчества. Они видят свою задачу, главным образом, в том, чтобы сблизить противоположные позиции, а не расширить спектр возможных вариантов. Они думают так: «Мы затратили достаточно сил на достижение соглашения в том виде, в каком мы его имеем на сего­дняшний день. Пакет различных идей—это второстепенная вещь». Эта мысль возникает из-за же­лания получить в результате переговоров единственное решение. Может казаться, что расширение обсуждения вариантов или возможностей может внести только неразбериху.

Истина же состоит в том, что в результате рассмотрения альтернативных вариантов можно найти действительно хорошее решение, которое удовлетворит всех. Это может занять немного больше времени, но если предмет переговоров очень важен или довольно сложен, затраты оп­равдывают себя. Помните, что существует несколько вариантов выбора и нужно немного потру­диться, чтобы найти их. Постарайтесь убедить в этом других и продолжайте дискуссию до тех пор, пока вы чувствуете, что люди действительно напрягают свое воображение, представляя осу­ществление новых вариантов. Может случиться, что первый же предложенный вариант решения проблемы будет таким хорошим, что все сразу с ним согласятся. Если это произойдет— пре­красно. Но лучше еще некоторое время продолжать обсуждение различных возможностей.