Шаг 2. Соглашение об основных правилах

На начальной стадии переговоров полезно установить некоторые основные правила, особенно. если накал страстей высок или если вы имеете дело с человеком, который не обладает до­статочным опытом в решении проблем путем переговоров. Если можете, возьмите здесь инициа­тиву в свои руки. Объясните, что эти правила необходимы для того, чтобы переговоры могли быть продуктивными.

Вот некоторые основные правила:

-выслушивать друг друга как можно внимательнее;

-не перебивать друг друга:

-не сердиться и не выражать враждебность, даже если вы не согласны со сказанным другим:

-относиться друг к другу с уважением;

-договориться о времени, которое вы посвящаете переговорам;

-стараться понять точку зрения противоположной стороны.

Такие правила устанавливают заранее посредники и группы разрешению локальных кон­фликтов в начале проводимых ими переговоров для того, чтобы облегчить сторонам обсуждение спорных вопросов и решение возникших проблем. Эти правила создают атмосферу взаимного уважения и честной игры, позволяют продуктивно преодолеть все стадии переговоров. Аналогич­ные правила могут быть такими же эффективными и для вас.

Когда вы установили основные правила, вы всегда можете напомнить о них в дальнейшем, если в процессе переговоров произойдет сбой или эмоции начнут брать верх. Такой сбой явля­ется сигналом к тому, что следует прерваться и каждому сосредоточиться на цели переговоров, чтобы оставаться в рамках обсуждаемой проблемы. Вы можете сказать что-нибудь наподобие: «Послушайте, я знаю, что вы в самом деле разгневаны. Но мы договорились выслушать друг друга и относиться друг к другу с уважением. Если вы позволите мне закончить то, что я хочу сказать, то тогда я с удовольствием выслушаю вас».

Для того, чтобы эффективность была максимальной, убедитесь в том, что другой человек со­гласен следовать предложенным вами правилам, а также возможным дополнениям к ним, которые он предложил сам. Добиться согласия в этом вопросе обычно несложно, поскольку вы просто предлагаете выполнять условия обычных уважительных человеческих взаимоотношений. Если вам это не удалось, то считайте это сигналом того, что связанные с конфликтом скрытые эмоции еще слишком велики. Или это может свидетельствовать о том, что позиция другой стороны не­доброжелательна. Это является препятствием на пути к достижению успешного решения кон­фликта, поскольку подходить к переговорам честно и уважительно должны обе стороны. Если вы чувствуете, что это именно такой случай, рассмотрите возможность использования альтернатив­ных подходов: уклонения, приспособления или волевого проведения собственной линии. Но если вы считаете, что надежда на успех в переговорах еще есть, вернитесь к предшествующему разделу (шаг I).

Шаг 3. Выяснение позиций

Когда эмоции взяты под контроль и правила переговоров установлены, переходите к следую­щей стадии, на которой необходимо прояснить все мнения, точки зрения и позиции. Если другой человек в равной мере готов все обсудить открыто, то и вы, в свою очередь, можете выразить свои интересы. Но прежде всего вам необходимо определить позицию другой стороны, ее оценки, желания и нужды. Это поможет вам сформулировать собственные предложения, учитывая намерения и интересы другого человека. В дальнейшем вы будете отстаивать собственные, наиболее важные для вас интересы. Но вы поможете другому человеку почувствовать себя услышанным и помятым, а сделав это, вы увеличите свои шансы на доброжелательность с его стороны.

Ниже приведены некоторые принципы, которые помогут вам понять позицию другой стороны.

— Взгляните на ситуацию с точки зрения другого человека. Постарайтесь похо­дить немного «и его башмаках»—и вы сможете представить его чувства и оценки. Это поможет нам определить, что он считает наиболее важным для себя, в чем он может уступить, чего боится и т. д. Вы не обязаны соглашаться с его точкой зрения, но вам следует понять ее. Такое понимание улучшит ваше положение на переговорах и поможет оказать влияние на другого человека. Кроме всего прочего, если будет видно, что вы понимаете позицию противоположной стороны, доверие к вам возрастет.

— Избегайте выносить суждения но поводу чувств, надежд или действий другого человека. Разумеется, вы можете чувствовать, что вы правы. Другой человек также может считать, что прав он. Но даже если то, что он неправ, очевидно, он может не захотеть при­знать это перед вами (или признаться в этом самому себе). Даже если другой человек совершил ошибку, начинать с обвинения его в этом,— как правило, обрекать себя на неудачу в переговорах. Это вызовет в нем только сопротивление и желание защищаться. Чтобы отквитаться, он начнет, в свою очередь» критиковать и обвинять вас, и переговоры превратятся в обмен выпадами и ос­корблениями.

Как поступить, когда противоположная сторона начинает с критики и обвинений в ваш адрес? Постарайтесь преодолеть искушение атаковать в свою очередь или защищаться. Помните о том, что путем переговоров вы хотите добиться решения проблемы, и старайтесь двигаться в этом на­правлении как можно быстрее. Если можете, напомните другому человеку о тех общих правилах, которые вы установили вначале.

— Обсуждайте любые расхождения в оценках, точках зрения или предположе­ниях. Такие расхождения — это основной вопрос на переговорах, их необходимо открыто рас­смотреть и скорректировать. Если, например, кто-то предположил, что вы согласились сделать то, чего вы никогда не делали, то это может навести на мысль о Вашей безответственности и подор­вет доверие к вашим попыткам вести переговоры. Таким образом, для того, чтобы изменить сло­жившееся о вас неверное представление, вам следует внести ясность в то. что случилось (то есть: вы никогда не давали такого согласия). Сделайте это таким образом, чтобы другой человек понял спою сшибку. При этом вам не следует указывать ему на его ошибку или обвинять его в ней. Бу­дет лучше, если вы отметите, что у вас обоих есть различия в оценках, мнениях и позициях, и что вы хотите выявить все расхождения. Иногда выяснения этих расхождений и открытого их обсуж­дения как раз и достаточно для прояснения проблемы. Так вы сможете устранить белые пятна в понимании причин конфликта.

Обсуждение любых расхождений в позициях, оценках или точках зрения таким открытым уважительным образом облегчает признание ошибок, если они имелись. Если становится яс­но, что вы в чем-то правы, но другой человек признает свою неправоту с большим трудом, то для поддержки своей позиции вам может потребоваться сделать немного больше. Хороший прием в этом случае — предоставление доказательств, если они у вас имеются (письма, до­кументы, свидетельства третьих лиц). Если у вас есть время, дайте понять другому человеку свои действиями, что некоторые его оценки ошибочны. Таким образом, будьте ответственны, дружественны или старательны, то есть, проявляйте те качества, в отсутствии которых вас обвинили (но при этом будьте искренни, так как любая имитация может быть обнаружена). Вы можете также написать теплое письмо со своими извинениями либо послать подарок или цветы, чтобы доказать, что вы сожалеете о непонимании или о неверной оценке ваших по­ступков.

— Вовлекайте другого человека в процесс переговоров, даже если вы можете взять инициативу на себя. Очень важно дать другому человеку понять, что его участие— это значимый вклад. Таким образом, в решении проблемы будет и его доля. В ходе переговоров вам следует побуждать человека к внесению своих предложений. Если имеется возможность, формулируйте свои идеи так, чтобы была видна связь со сказанным другим человеком или с предполагаемым вами направлением его мысли. А если другой человек предложил то, что сов­падает с вашими желаниями, или то, о чем вы уже говорили, всеми средствами дайте ему по­нять, что эта замечательная идея принадлежит ему. Люди обычно больше любят развивать соб­ственные идеи, из чего вы извлечете пользу для себя. Это питательная среда для разработки действительно взаимовыгодного решения.

Предлагая ту или иную сделку, будьте реалистичны. Иногда наблюдается тенден­ция выходить из крайней позиции, считая, что каждая сторона снизит уровень своих требований и решение будет найдено где-то на середине. При обычных переговорах исходный высокий уровень требований обычно дает лучшие результаты, чем низкий. Но если свои требования вы завысите слишком сильно, то это может выглядеть неразумно и вызвать в другом человеке желание реаги­ровать соответствующим образом, то есть, в свою очередь, занять экстремальную позицию.

В этом случае вы будете вынуждены начинать слишком издалека. В то время как вы будете считать, что этот подход приведет вас обоих к некоторому компромиссу, это расстояние можно преодолеть в духе сотрудничества.

Однако, начиная двигаться навстречу от таких крайних точек, вы можете создать атмосферу противоборства, в котором каждый старается выиграть за счет другой стороны. В противопо­ложность этому, если вы начнете переговоры с более разумных и реалистичных позиций, то вы будете выглядеть скорее партнерами, стремящимися к взаимовыгодному решению. Это создаст атмосферу честности и сделает более легкой выработку решения, которое устроит обоих.

А что делать, если вы подходите к переговорам разумно и взвешенно, а другой человек, зани­мая неразумную позицию, приобретает преимущество? Сохраните твердость и отметьте, что вы хотите найти решение, которое будет честным по отношению к вам обоим. Сделайте ударение на разумности вашего предложения и скажите о том, что вы надеетесь на аналогичный подход с дру­гой стороны. Призыв к честности обычно оказывает положительное действие, поскольку к спра­ведливости и честности в отношениях стремятся все люди.