Выработка взаимовыгодных решений путем переговоров

Если вы решили, что проблема стоит того, чтобы потрудиться над ее разрешением, не уклоня­ясь от конфликта, уступая в чем-то друг другу или настаивая на собственном варианте решения, если у вас есть для этого достаточно власти, то вам следует действовать путем переговорив. Для поиска взаимовыгодного решения вам следует найти общую основу.

Два варианта таких переговоров проходят через компромисс или сотрудничество. Эти подхо­ды подобны в том отношении, что они оба предполагают взаимные уступки. Каждый из них ведет к решению, которое в какой-то мере удовлетворяет интересы обеих сторон. Основное различие состоит в том, что для достижения компромисса достаточно учитывать только желания и пробле­мы, лежащие на поверхности, тогда как в случае сотрудничества необходимо глубже проникать в причины конфликта.

В случае поиска компромисса обе стороны с самого начала определяют свои позиции или, по меньшей мере, то, чего, как они полагают, хотят. Затем, каждая сторона начинает выдвигать свои и рассматривать предложения другой стороны, пока где-то посередине не будет достигнуто согла­сие. Это обычный подход к улаживанию денежных вопросов: споров о цене товара или о справед­ливой заработной плате.

В противоположность этому, применяя стиль сотрудничества, вы прослеживаете исходную позицию вглубь, чтобы отыскать скрытые интересы, желания или нужды сторон. Для этого может потребоваться некоторое время. Но поскольку для выработки удовлетворительного решения все эти факторы должны быть учтены, соответствующие усилия являются составной частью общего процесса. Он позволяет удовлетворить интересы сторон более полно, чем компромисс. Сотрудни­чество требует больше времени и энергии, чем большинство других стилей, но часто представляет наилучшую возможность для выработки взаимовыгодного решения. В седьмой главе более под­робно рассматриваются и сравниваются эти два стиля, а также другие стили разрешения конфлик­тов. Вы можете вернуться к ней, если используемые здесь термины еще не стали привычными для вас.

Вы можете осознавать, что хотите добиться взаимовыгодного решения. Но как узнать, какой подход-- компромисс или сотрудничество—был бы наиболее эффективным? На выборе опреде­ленного стиля будут сказываться конкретные обстоятельства конфликта и возможность сохра­нять гибкость при переговорах. В общем случае, обстоятельства, способствующие наиболее эф­фективному применению того или иного стиля, различаются достаточно, чтобы выбор не пред­ставлял для вас особых затруднений. Приведенные ниже сведения помогут различать ситуации, в которых предпочтителен компромисс, и ситуации, в которых самым эффективным будет сотруд­ничество.

Выбирайте компромисс, когда:

- проблема относительно проста и ясна;

- для разрешения конфликта у вас не так много времени пли вы хотите разрешить его как можно быстрее;

- лучше было бы достичь быстро временного соглашения, а затем вернуться к этой про­блеме вновь и проанализировать ее скрытые причины;

- проблема и ее решение не слишком важны для обеих сторон;

- вам не удалось добиться решения с использованием сотрудничества или вам не удалось добиться желаемого с использованием собственной власти.

Выбирайте сотрудничество, когда:

- предмет спора явно сложен и требует детального обсуждения для выработки решения, при­емлемого для обеих сторон;

- обе стороны готовы потратить время на разбор скрытых нужд и интересов;

- для обеих сторон их интересы очень важны и компромисс для них неприемлем;

- стороны доброжелательно относятся друг к другу, готовы выслушать и с уважением отнеситесь к противоположной точке зрения;

- обе стороны хотят добиться долгосрочного решения, а не временного, и не хотят отклады­вать его.