Горбунова м.Ю. Тактики, используемые в стратегии конкуренции1

Стратегию соперничества можно наблюдать на разных уровнях взаимодействия. Чтобы вовремя предупредить развитие данной стратегии (если вы в ней не заинтересо­ваны), необходимо различать тактики конфликтного взаимодействия и адекватно на них реагировать. Под тактиками конфликтного взаимодействия (Вишневская А.В. Конфликтология: Курс лекций // www.humanities.edu.ru) понимается сово­купность различных приемов воздействия на оппонента, средство реализации стратегии. Ничего неизбежно разру­шительного и губительного в тактиках соперничества нет, негативным скорее оказывается результат, к которому ведет применение этих тактик.

Тактики соперничества отличаются друг от друга по степени тяжести. К разряду легких тактик можно отнести те, последствия применения которых либо благоприятны, либо нейтральны для другой стороны. Напротив, тяжелые тактики — это тактики, приводящие или грозя­щие привести к неблагоприятным или дорогостоящим последствиям для другой стороны.

Тактики соперничества чаще всего используются по принципу возрастания их последствий от легких к более тяжелым тактикам. Это объясняется тем, что легкие тактики, как правило, обходятся для применяющей их стороны дешевле, чем тяжелые. И такая последователь­ность в их употреблении служит для другой стороны, а также для возможных наблюдателей знаком, что первая сторона действует благоразумно, т. е. прибегает к тяже­лым тактикам только как к последнему средству.

Нередко одна сторона прибегает сначала к тяжелым тактикам вроде угроз, чтобы припугнуть другую сторону, а потом переходит к легким тактикам, пуская, например, в ход обаяние. По контрасту с тяжелыми, легкие тактики кажутся столь приятными, что могут действовать весьма эффективно. Особенно впечатляюще бывает такая смена тактик, когда разные участники с одной стороны используют и тяжелые и легкие тактики, последовательно выступая в ролях плохого и хорошего полицейского. Мягкие или легкие тактики не предполагают нанесения тяжелого физического или психологического ущерба оппоненту, но они тем не менее предполагают твердое настаивание на своей позиции. К ним относятся:

♦ обольщающие тактики, или тактики дружелюбия, предполагающие корректное обращение, подчеркивание общего, демонстрацию готовности решать проблему, предъявление необходимой информации, предложение помощи, оказание услуги, извинение, прощение;

♦ тактика «взъерошивание перьев»;

♦ тактика скрытых укоров;

♦ тактика сделок — взаимный обмен благами, обещаниями, уступками, извинениями.

Оболыцение — искусство завоевывать расположение

Залогом успеха большинства легких тактик соперничества является то, что другая сторона не догадывается о том, что является объектом влияния. Так, завоевание рас­положения другой стороны может состояться, только если она не догадывается об истинных целях первой сто­роны. В случае если вторая сторона видит насквозь пер­вую или подозревает ее в неискренности, эта тактика ока­зывается не только недейственной, но и опасной.

Обольщению свойственна такая любопытная осо­бенность: чем меньше мы заинтересованы в успехе, ког­да применяем эту тактику, тем легче нам его достичь.

Расположение другой стороны труднее всего добиться, ког­да это расположение необходимо. Чем это объясняется?

Да тем, что если другая сторона отдает себе отчет в том, что стремление первой стороны произвести хорошее впечатление связано с заботой о собственной выгоде, она будет с большой настороженностью относиться ко всем ее попыткам в этом направлении.

К обольщающим тактикам Дж. Рубин с соавторами относят тактики лести, единства мнений, оказания услуг, самопрезентации. Залог успеха этих тактик — искусное манипулирование мишенью воздействия с целью добить­ся своих результатов ее руками и используя ее авторство.

Лесть — полезная тактика в самых различных услови­ях, как в международной дипломатии и деловых отноше­ниях, так и в самых обычных житейских ситуациях. Суще­ствует ряд примеров, при помощи которых обольщающая сторона усиливает правдоподобие лести. Они включают:

1) необходимость избегать преувеличенных компли­ментов;

2) отмечать те достоинства стороны, относительно которых она сама не слишком уверена (и потому особен­но охотно поддается на лесть);

3) осторожно смешивать высказывания положитель­ного и негативного характера;

4) лестно отзываться о второй стороне в разговоре с третьим лицом в надежде, что похвальные слова дойдут до второй стороны.

Второй важный класс обольщающих тактик — это то, что называют единством мнений. Выражая согласие с вы­сказываниями второй стороны, первая сторона стремит­ся создать впечатление, что позиции обеих сторон схожи; а, как известно, представление о взаимном сходстве ведет к межличностной симпатии. Однако при употреблении тактики единства мнений обольщающую сторону подсте­регают две западни. Первая — обольщающей стороне не­обходимо избежать впечатления, что ее согласие продик­товано какими-то скрытыми мотивами.

Вторая опасность заключается в том, что можно произвести впечатление на субъект, бездумно соглаша­ющийся с любой точкой зрения. Для того чтобы избе­жать этого, следует систематически соглашаться с не­которыми, но не со всеми мнениями второй стороны, или даже, более того, демонстрировать несогласие со взглядами тех, с кем, как предполагается, не согласна вторая сторона.

Третья категория обольщающих тактик состоите ока­зании услуг, ибо известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает им что-то хорошее. Разумеется, тактика провалится, если вторая сторона заподо­зрит, что в ответ на оказанную любезность от нее чего-то потребуют. Вторая сторона ни в коем случае не должна подозревать о далеко идущих планах первой. Отмечают два способа успешно избежать подобных подозрений: во-первых, оказывать мелкие, а не крупные услуги, так как крупные скорее могут навести другую сторону на мысль, что от нее будут чего-то ждать в ответ; во-вторых, оказывать услуги таким образом, чтобы у другой стороны не смогли зародиться подозрения, будто она должна соответственно реагировать, например, можно сделать что-то хорошее для другой стороны в ее отсутствие, о чем она потом узнает случайно.

И, наконец, среди обольщающих тактик выделяют разные варианты самопрезентации. Смысл их заключает­ся в следующем: обольщающая сторона должна так пред­оставить свои достоинства, чтобы вторая сторона сочла их привлекательными.

Тактики обольщения, применяемые при взаимодей­ствии в спорах, создают почву для того, чтобы вторая сто­рона легче пошла на уступки не в результате нападок, нажима или принуждения, а благодаря обаянию и улов­кам первой стороны.