Раздел II факторы внешнего влияния на поведение потребителей

К факторам внешнего влияния на поведение потребителей относятся: культура, ценности, демография, социальный статус, референтные группы, домохозяйства. Эти факторы представляют собой, по сути, разнохарактерное влияние групп различного масштаба на потребителя. Схема взаимосвязи размера и типа влияния групп на индивидуума показана на рис. 2 (Hawkins et al., 1995, p. 29).

Культура страны или нации как самой крупной социальной группы оказывает самое общее и непрямое влияние на потребительское поведение. Мы рассмотрим влияние групп и его маркетинговый аспект начиная с макро-влияния (культуры) и до микро-влияния (домохозяйства).

С развитием маркетинговой деятельности, пересекающей границы стран и регионов мира, все большее значение приобретает глобальная картина потребительских культур. Успех современного глобального, международного и даже национального маркетинга опирается на знание и умение использовать кросс-культурные вариации в поведении потребителей.

Важно отметить, что маркетинговая деятельность не только испытывает влияние культуры - ценностей, демографии, языка,- но и влияет на эти переменные. Так, например, телереклама западных рекламодателей в странах Восточной и Центральной Европы, в Азии достаточно экстенсивна и отражает многие западные ценности. С течением времени такая реклама увеличивает свое влияние на жизненный стиль, ценностные предпочтения, образ мышления и чувства аудитории.

2. Глобальные рынки: кросс-культурные вариации в поведении потребителей

2.1. Глобализация рынков; глобальный подход к маркетингу

В 1950-х мир был разделен на 120, или около того, национальных рынков. Япония лишь пыталась восстановить свой довоенный статус, и экономика «азиатских тигров», заявившая о себе в 1990-х, тогда еще пребывала в зачаточном состоянии. Восточная Европа, СССР, Китай и страны Индокитая были изолированы от остального мира.

Сегодня ситуация значительно изменилась. Технологические прорывы в области обработки и передачи информации фактически обрушили территориальные границы компаний и рынков. Разрушение коммунистического лагеря на рубеже 1980-х и 1990-х ускорило развитие мировой рыночной экономики. Резко возросла роль экономик стран Восточной Азии - их доля в мировом производстве увеличилась с 10 до 25% только за период с 1965 по 1990 г. Мир, где деньги и информация уже стали глобальными, становится одним глобальным рынком.

В 1996 г. в мире уже насчитывалось около 38 тысяч транснациональных компаний (Dunning, 1996, р. 46). Корпорации, такие, как «Coca-Cola», IBM, «Gillette», «Nestle», «Sony», «Unilever», осуществляют более 50% своих продаж за пределами страны происхождения. Глобальные компании - то есть имеющие штаб-квартиры в нескольких регионах мира – являются сегодня лидерами мировых рынков. При этом глобализация операций не ограничивается масштабами корпораций. Так, из 100 тысяч американских компаний-экспортеров малые компании составляют 80%.

Преимущество глобализации операций - в возможности использования ресурсов в глобальном масштабе, там, где они качественнее, дешевле, доступнее. Трудовые ресурсы могут использоваться компанией в одной точке мира, сырье и материалы - в другой, информационные технологии - в третьей. Так, например, американская компания-производитель одежды «Limited» использует преимущества глобального ресурсного обеспечения. Дизайн одежды разрабатывается в Италии, одежда производится в Азии и Восточной Европе местными производителями и пересылается глобальной логистической сетью в США, где распространяется в 3600 магазинах, включая «The Limited», «Victoria's Secret», «Lerner» и др. (Engel et al., 1995, p. 86). Для компании «ЗМ», ведущей операции в 50 странах мира, типична ситуация: идея нового продукта появляется в Канаде, затем используется технология из Европы, система доставки - из Японии, и законченный продукт находит потребителя в Южной Америке. Глобализации рынков (как бизнес-операций, так и потребительских предпочтений) способствуют глобальные сети коммуникаций - средства массовой информации (СМИ). Так, информация американской телекомпании CNN достигает более 78 миллионов домохозяйств в более чем ста странах мира (Assael, 1995, р. 492). Аудитория британской ВВС - более 140 миллионов человек, говорящих на 45 языках, 210 миллионов человек насчитывает глобальная аудитория американской компании MTV (кабельная телесеть музыкальных программ). Использование глобальных сетей СМИ облегчает маркетерам задачу создания мировых марок; одна рекламная тема проводится через несколько стран. Например, в Европе более 200 рекламодателей MTV ведут унифицированные англоязычные рекламные кампании на территории вещания 28 наций.

Корпоративные культуры сегодняшних преуспевающих организаций все более интернациональны, глобальны. Компания «Volkswagen» в Германии назначила президента из США и директора по закупкам - испанца. Председатель совета директоров, он же - исполнительный директор «Coca-Cola», умерший в 1997 г. и успешно руководивший компанией в течение 16 лет,- выходец из Кубы. Президент «Compaq» с 1991 по 1999 г. и главный исполнительный директор Экхард Пфайффер родился и вырос в Германии (PC Week/RE, 14.10.97, № 40, p. 1). Глава американской компании «Ford Motor» Алекс Тротман вырос в Великобритании (Виноградов, 1998, с. 10). Генеральный директор компании «IBM Восточная Европа/Азия» Хаакон Дал - норвежец по национальности (Монахова, 1997, с. 2).

Глобальные менеджеры должны уметь успешно работать в различных регионах мира. Важную роль в обеспечении успеха работы компании в глобальном масштабе могут играть аналитики ПП, идентифицируя структурные, культурные, этнические различия и сходства рынков отдельных стран.

Анализ глобального рынка начинается с глобального видения рынков в таких категориях, как люди, их потребности, способность покупать и желание тратить деньги. Сегодняшние потребители выбирают из продуктов, сделанных во многих странах. Потребительский выбор опирается на идеи, рекламу и рекомендации людей различных культур и наций. Стремление покупать также подвержено воздействию культурных, этнических и мотивационных переменных.

Этноцентризм, или фокусирование на узконациональном стиле ведения дела, уходит в прошлое. В условиях глобализации рынка для того, чтобы быть конкурентоспособным на своем национальном рынке, необходимо стремиться быть конкурентоспособным на мировом. Если компания не намерена конкурировать на мировом рынке, то рано или поздно она будет вынуждена конкурировать с зарубежными компаниями и товарами на своем собственном национальном рынке. Сотни российских товаропроизводителей оказались нежизнеспособными на собственных рынках с приходом сюда зарубежных конкурентов. Менеджер любого уровня в сегодняшней организации должен думать глобально. Это значит - понимать, что источники спроса, источники поставок и методы менеджмента и маркетинга следует видеть на мировом рынке за пределами собственной страны.