
- •Введение
- •Раздел I поведение потребителей и маркетинг
- •1. Потребители, их поведение и маркетинг
- •1.1. Поведение потребителей: становление области знаний
- •1.2. Маркетинг и потребитель
- •Концепции товаропроизводства
- •Маркетинговая ориентация организации - ориентация на потребителя
- •1.3. Обмен
- •Маркетинг отношений
- •Теория справедливости и обмен
- •Особенности обмена в поведении индивидуальных и индустриальных потребителей
- •1.4. Стратегия маркетинга и поведение потребителей
- •Раздел II факторы внешнего влияния на поведение потребителей
- •2. Глобальные рынки: кросс-культурные вариации в поведении потребителей
- •2.1. Глобализация рынков; глобальный подход к маркетингу
- •2.2. Демография и структура глобальных рынков
- •2.3. Концепция культуры
- •Функционирование культуры
- •Культурные ценности и потребительское поведение
- •Идентификация культурных ценностей
- •2.4. Вариации в культурных ценностях
- •Ценности, ориентированные на среду
- •Ценности, ориентированные на себя
- •Ценности, ориентированные на среду
- •2.5. Культурные вариации в вербальных и невербальных коммуникациях
- •Символы
- •2.6. Кросс-культурные и глобальные маркетинговые стратегии
- •Факторы разработки кросс-культурной/глобальной маркетинговой стратегии
- •3. Социальная стратификация 3.1. Социальное положение и маркетинг
- •3.2. Концепция социального класса Социальное неравенство
- •Кристаллизация статуса
- •3.3. Социальная структура в сша
- •Высшие американцы (14%)
- •Средние американцы (70%)
- •Низшие американцы (16%)
- •3.4. Измерение социального статуса
- •Однокритериальные показатели
- •3.5. Социальная стратификация и маркетинговая стратегия
- •3.6. Сегментация рынка; особенности покупочных решений социальных классов
- •Информационные процессы
- •Покупочный процесс
- •4. Группы и групповые коммуникации
- •4.1. Группы и их типы
- •4.2. Референтные группы
- •4.3. Влияние референтных групп на поведение потребителей
- •Информационное влияние
- •Нормативное влияние
- •Влияние
- •4.4. Влияние «из уст в уста»
- •Влиятели - лидеры мнений
- •4.5. Диффузия инноваций
- •Инновации и их виды
- •Диффузионный процесс
- •5.2. Жизненный цикл домохозяйства
- •5.3. Решение домохозяйства о покупке; распределение ролей
- •5.4. Потребительская социализация
- •Раздел III
- •6. Восприятие
- •6.1. Обработка информации и восприятие
- •6.2. Экспозиция
- •6.3. Внимание
- •Стимульные факторы
- •Индивидуальные факторы
- •Ситуационные факторы
- •6.4. Интерпретация
- •Ситуационные характеристики
- •Стимульные характеристики
- •6.5. Память в восприятии
- •Реклама и дизайн упаковки
- •Оценка рекламы
- •7. Обучение, память и позиционирование продукта 7.1. Сущность обучения
- •7.2. Методы обучения потребителей
- •Условная рефлексия
- •Когнитивное обучение
- •7.3. Основные характеристики обучения
- •Сила обучения
- •Генерализация стимулов
- •Дискриминация стимулов
- •Среда реакции
- •7.4. Память в обучении
- •Сенсорная память
- •Краткосрочная память
- •Долгосрочная память
- •7.5. Стратегия позиционирования продукта
- •8. Мотивация, личность и эмоции
- •8.1. Сущность мотивации
- •8.2. Теории мотивации
- •Физиологические мотивы
- •Принадлежность
- •Уважение
- •Самоактуализация
- •8.4. Личность
- •Теория самоконцепции
- •8.5. Эмоции
- •Типы эмоций
- •Эмоции в рекламе
- •9. Персональные ценности. Жизненный стиль и ресурсы потребителей
- •9.1. Персональные ценности
- •9.3. Методы описания жизненного стиля
- •Модель aio
- •Модели vals и vals-2
- •Модель lov
- •9.4. Ресурсы потребителей
- •Экономические ресурсы
- •Временные ресурсы
- •Когнитивные ресурсы
- •10. Знание и отношение 10.1. Содержание знания потребителя
- •Знание о продукте
- •Знание о покупке
- •Знание об использовании
- •10.2. Организация и измерение знания потребителя
- •10.3. Отношение и его компоненты
- •Когнитивный компонент
- •Аффективный компонент
- •Поведенческий компонент
- •10.4. Изменение отношения
- •Раздел IV процесс принятия решения потребителями
- •11. Ситуационные факторы
- •11.1. Типы ситуаций
- •Коммуникационные ситуации
- •Ситуации покупки
- •Ситуации использования покупки
- •11.2. Факторы ситуационного влияния
- •Физическое окружение
- •Социальное окружение
- •Временная перспектива
- •Предшествующие состояния
- •12. Процесс потребительских решений
- •12.1. Сущность и варианты потребительского выбора
- •12.2. Этапы процесса потребительского решения
- •12.3. Типы процессов решений
- •Решение привычной проблемы
- •Решение расширенной проблемы
- •Импульсивная покупка
- •13. Осознание потребности и информационный поиск
- •13.1. Процесс осознания потребности
- •13.2. Осознание проблемы и маркетинговые решения
- •Реакция на осознание проблемы
- •Типы искомой информации
- •Источники информации
- •14. Оценка и выбор альтернатив 14.1. Процесс оценки и выбора альтернатив
- •14.2. Оценочные критерии
- •14.3. Правила решений
- •14.3.2. Компенсационные правила решения
- •14.4. Маркетинговое применение правил решения
- •15. Покупка
- •15.1. Покупочные намерения и типы покупок
- •15.2. Выбор источника и предмета покупки
- •Покупки
- •15.3. Внутримагазинные факторы покупки
- •16. Процессы после покупки
- •16.1. Послепокупочный диссонанс
- •16.2. Потребление
- •16.3. Избавление
- •Реакции неудовлетворенности
Кристаллизация статуса
Учитывая неабсолютный характер классового деления, следует признать: в обществе существует не столько набор социальных классов, сколько серия статусных спектров: занятие, образование, доход. Эти статусные спектры отражают различные направления или факторы, которые ценит все общество. В обществе, ориентированном на достижения, таком, как США, Факторы, ориентированные на достижения, составляют преимущественные статусные измерения. Так, образование, занятие, Доход и в меньшей степени качество жилища и место жительства - важные измерения статуса в США. Раса, возраст и пол •- это вторичные по значимости, или дополняющие основные, измерения статуса в США. Унаследованные факторы (занятие, доход, собственность родителей) имеют более важное значение в обществе, больше ориентированном на традиции, чем США, таком, как Англия или Япония.
Различные измерения статуса соотносятся друг с другом как функционально, так и статистически. В функциональном смысле статус родителей влияет на образование, полученное человеком.
Кристаллизация статуса определяется сходством оценок статуса по всем статусным измерениям. Например, на рис. 3.2.1 человек А имеет низкие оценки по большинству измерений статуса, однако относительно высокую степень кристаллизации в силу близости показателей по статусным направлениям. Человек В имеет низкую степень кристаллизации статуса, так как у него наибольшее несовпадение (разброс) оценок по четырем направлениям. Для человека С характерны высокие оценки и высокая степень кристаллизации.
Кристаллизация статуса относительно невысока в США, то есть высокая оценка социального статуса индивидуума по одному направлению часто не сопровождается высокой оценкой по другому направлению. Здесь многие «синие воротнички» (то есть рабочие, например водопроводчики и электрики) могут иметь более высокие доходы, чем многие профессионалы, то есть специалисты с высшим профессиональным образованием (например учителя публичных школ). В России 1990-х, периода экономических и политических реформ, кристаллизация статуса еще меньше, чем в США. Это объясняется, в частности, разрывом скорости рыночного реформирования экономики (как конкурентной сферы занятости) и образовательной сферы (где внутренние стимулы конкуренции формируются медленно и пока недостаточны для обеспечения конкурентного качества образования для конкурентного рынка занятости). Развитие в России рыночных стимулов конкурентоспособности не только в сфере занятости (бизнеса в частности), но и в сфере образования увеличивает кристаллизацию статуса.
3.3. Социальная структура в сша
Интересы работы с потребителями обусловливают возможность и необходимость деления населения на статусные группы, имеющие сходные жизненные стили. Это оправдано по меньшей мере в отношении конкретной продуктной категории или деятельности. Людей с высоким уровнем кристаллизации статуса достаточно много. И эти люди часто демонстрируют образцы поведения, ассоциируемые с системой классов. Поэтому маркетинг-менеджер должен знать характеристики этих относительно чистых типов классов, даже если описание - несколько упрощенная абстракция реальности.
Из-за отсутствия достаточно достоверных данных о реальном образовании, доходах и занятости в нестабильной России здесь до сих пор нет надежных схем социальной классификации. Прижился только термин «новые русские», но и он после августовского кризиса 1998 г. несколько поблек. Действительно, в стране, по периодически появляющимся экспертным оценкам, до половины дипломов «куплены», то есть факт образования не абсолютно достоверен. От двадцати пяти до сорока процентов экономики страны находится «в тени» при половине российского денежного оборота, осуществляемого «черным налом» (Варнавская, Ляпунова, 1998). А о реальном статусе занятости (то есть где и чем человек зарабатывает на жизнь на самом Деле) значительной части граждан знают только сами эти граждане. В отсутствие достоверных сведений о значениях параметров социального статуса российских граждан закономерно отсутствует достаточно надежная модель классовой структуры в сегодняшней России. Поэтому обратимся к моделям, созданным в США, учитывая общность ряда тенденций изменения в характере занятости в условиях глобализации информации, технологии, экономики, культуры.
Функциональный и репутационный подходы к социально-классовой структуре
Классическими подходами к структурированию американского общества являются функциональный подход Гилберта и Кэла (1982) и репутационный подход Колемана (Coleman) и Рэйнуотера (Rainwater) (1978) (Engel et al., 1995, p. 699; Hawkins et al., 1995, p. 123) (табл. 3.3.1).
Функциональный подход Гилберта (Gilbert) и Кэла (Kahl) (1982) фокусируется на занятии, уровне дохода, условиях жизни и идентификации с этнической или расовой группой. Колеман (Coleman) и Рейнуотер (Rainwater) базировали свою структуру социального класса на «репутации», полагаясь на воображение человека с улицы.
Репутационный подход разработан для отражения популярного представления и наблюдения того, как люди взаимодействуют друг с другом - как равные, вышестоящие или нижестоящие по социальному статусу. В основе подхода - персональный и групповой престиж. Обе социально-классовые структуры делят американское общество на высших, средних и низших американцев и представлены в сравнении в табл. 3.3.1.
Хотя функциональный и репутационный подходы основаны на разных концепциях, они близки в оценках размеров трех классов - высшего, среднего и низшего. Таблица 3.3.2 представляет профили социальных классов Колемана - Рэйнуотера (Coleman - Rainwater) в показателях дохода, образования и занятия (Hawkins et al., 1995, p. 123; Assael, 1995, p. 360).
В России характеристика социальных классов весьма актуальна. Здесь постоянно ведутся дискуссии о том, что такое средний класс (составляющий основу демократии и стабильности в цивилизованных странах в силу своей значительной величины) и как и когда он будет создан в России. Часть общества претендует на элитарный статус. Другая часть не желает быть низшим слоем и ждет, когда правители «поднимут» их в средний класс. В связи с актуальностью классовой самоидентификации для российских потребителей в условиях глобализующихся рынков товаров, рабочей силы и капитала рассмотрим более подробную характеристику структуры социальных классов Колемана - Рэйнуотера (Coleman - Rainwater), созданную в 1978 г. для американского общества (Hawkins et aL, 1995, p. 122). Параллельно рассмотрим и тенденции изменения этой социальной структуры, эхом отзывающиеся и в нашей стране в условиях глобализации социально-экономических явлений.