- •Малозатратный маркетинг Джей Рос
- •Введение
- •! Думайте
- •! Общайтесь
- •! Делайте сами
- •! Не усложняйте
- •Глава 1. Планирование Введение
- •Этап 1. Формирование идеи
- •Этап 3. Формулирование вопросов
- •Этап 2. Трезвая оценка
- •Этап 4. Сбор данных
- •Этап 5. "Мозговая атака"
- •Этап 6. Swot-анализ
- •Этап 7. План маркетинга
- •Врезка 1.1. Памятка к плану маркетинга
- •Глава 2. Исследование Введение
- •Постоянно спрашивайте, чего хотят ваши клиенты
- •Обращение в агентство по маркетинговым исследованиям
- •Кабинетные исследования
- •Изучение ваших клиентов
- •Врезка 2.1. Составление вопросов для опросов и интервью
- •Врезка 2.2. Разработка наиболее эффективной анкеты
- •Изучение ваших конкурентов
- •Интерпретация ответов
- •Глава 3. Ценообразование Введение
- •Цена и рынок
- •Установление цены
- •Изменение цены
- •Врезка 3.1. Пять правил ценообразования
- •Глава 4 Имидж компании Введение
- •Имидж компании
- •Выбор логотипа
- •Врезка 4.1.Скрытые сообщения, посылаемые цветами
- •Фирменные бланки
- •Составление собственных материалов
- •Врезка 4.2. Правила изложения мыслей при письме
- •Выбор логотипа
- •Врезка 4.1.Скрытые сообщения, посылаемые цветами
- •Врезка 4.3. Печать материалов от начала до конца
- •Врезка 4,4. Памятка по спецификации
- •Врезка 4.5. Действия по снижению расходов, которых следует избегать
- •Глава 5.Связи с общественностью Введение
- •Работа с печатными сми
- •Работа с радио
- •Работа с телевидением
- •Умение действовать в кризисной ситуации
- •Врезка 5.1. Каверзные вопросы на интервью
- •Глава 6.Реклама Введение
- •Почему нам необходима реклама?
- •К кому мы обращаемся?
- •Чего мы надеемся достичь?
- •Что мы хотим сказать?
- •Врезка 6.1. Будет ли работать ваша реклама?
- •Глава 7.Прямой маркетинг Введение
- •Прямая почтовая рассылка
- •Составление списка адресатов для рассылки
- •Что сказать и как это сказать
- •Убеждение потенциальных покупателей прочесть ваше послание
- •Обработка результатов
- •Заказ товаров по почте
- •Глава 8.Продажа Введение
- •Основы продажи
- •Врезка 8.1. Памятка при личной продаже
- •Забота о покупателе
- •Врезка 8.2. Правила заботы о покупателе
- •Другие подходы к продаже
- •Глава 9.Распространение Введение
- •Распространение собственными силами
- •Агенты, дистрибьюторы и розничные продавцы
- •Глава 10 .Расширение рынка Введение
- •Новые покупатели для ваших товаров
- •Новые товары для ваших покупателей
Глава 9.Распространение Введение
Маркетинг - это когда нужные товары доставляются нужным людям в нужное время и в нужное место.
Анон
Распространение товаров - это не просто физическая операция, у нее также есть маркетинговый аспект. Оно может открывать новые возможности и новые рынки. Оно может уменьшать издержки, что делает возможным увеличение прибыли или уменьшение цены, а также новые полезные инициативы.
Вы можете выбирать между двумя основными вариантами действий, когда речь идет о распространении товаров:
1. Самим заниматься распространением.
2. Распространять товары через посредника - агента, оптовую фирму или розничную фирму.
У вас есть множество вариантов относительно, того, как довести ваши товары до покупателя; вопрос в том, какой подход является наиболее эффективным.
Распространение товаров может быть очень дорогостоящей частью вашей деятельности, но здесь также существуют широкие возможности для применения методов малозатратного маркетинга. Конечно, вы на самом деле и не сумеете доставлять груз в Монголию бесплатно, но часто вы сможете найти такие подходы, которые существенно сократят ваши издержки. Основа - правило малозатратного маркетинга номер один: думайте.
Существуют определенные преимущества при распространении товаров как собственными силами, так и с помощью третьей стороны - агента, оптового или розничного продавца. Главные преимущества того, что вы осуществляете эту деятельность сами, заключаются в следующем:
1. Вы получаете всю прибыль.
2. Вы (или ваши сотрудники), вероятно, будете продавать ваши собственные товары и услуги с большим энтузиазмом, чем кто-либо другой.
Основные преимущества того, что вы пользуетесь услугами третьей стороны:
1. Это снижает накладные расходы - административные расходы, затраты на поездки, офисные площади, персонал и т.д.
2. Некоторые покупатели предпочитают делать покупки только у своего постоянного дистрибьютора.
Если вы сбываете товары через какого-то посредника, то этот посредник часть прибыли заберет себе. Ваша задача - определить, каковы были бы дополнительные затраты при распространении товаров собственными силами - учтите затраченное вами время, дополнительный персонал, административные расходы, связанные с самостоятельным осуществлением всей канцелярской работы и т. д. А потом на основе этих расчетов просто сравните затраты.
Другой важный фактор, который нужно принимать во внимание, когда вы выбираете каналы распределения, - это имидж вашей компании или имидж марки (брэнд). Создают ли ваши каналы распределения правильное впечатление о товаре? Если вы продаете товары высочайшего качества, то, возможно, будет неблагоразумно пользоваться услугами агента, который также продает товары, известные своим имиджем "невзрачных, но дешевых". Когда хрустящий картофель и легкая закуска "Phileas Fogg" были только запущены в производство, производитель сознательно решил продавать их исключительно через те магазины, которые имеют репутацию торгующих качественными товарами; вы не смогли бы найти этот товар в маленьком магазинчике на углу от вашего дома. О товарах судят по компании, которая их продает.