- •Малозатратный маркетинг Джей Рос
- •Введение
- •! Думайте
- •! Общайтесь
- •! Делайте сами
- •! Не усложняйте
- •Глава 1. Планирование Введение
- •Этап 1. Формирование идеи
- •Этап 3. Формулирование вопросов
- •Этап 2. Трезвая оценка
- •Этап 4. Сбор данных
- •Этап 5. "Мозговая атака"
- •Этап 6. Swot-анализ
- •Этап 7. План маркетинга
- •Врезка 1.1. Памятка к плану маркетинга
- •Глава 2. Исследование Введение
- •Постоянно спрашивайте, чего хотят ваши клиенты
- •Обращение в агентство по маркетинговым исследованиям
- •Кабинетные исследования
- •Изучение ваших клиентов
- •Врезка 2.1. Составление вопросов для опросов и интервью
- •Врезка 2.2. Разработка наиболее эффективной анкеты
- •Изучение ваших конкурентов
- •Интерпретация ответов
- •Глава 3. Ценообразование Введение
- •Цена и рынок
- •Установление цены
- •Изменение цены
- •Врезка 3.1. Пять правил ценообразования
- •Глава 4 Имидж компании Введение
- •Имидж компании
- •Выбор логотипа
- •Врезка 4.1.Скрытые сообщения, посылаемые цветами
- •Фирменные бланки
- •Составление собственных материалов
- •Врезка 4.2. Правила изложения мыслей при письме
- •Выбор логотипа
- •Врезка 4.1.Скрытые сообщения, посылаемые цветами
- •Врезка 4.3. Печать материалов от начала до конца
- •Врезка 4,4. Памятка по спецификации
- •Врезка 4.5. Действия по снижению расходов, которых следует избегать
- •Глава 5.Связи с общественностью Введение
- •Работа с печатными сми
- •Работа с радио
- •Работа с телевидением
- •Умение действовать в кризисной ситуации
- •Врезка 5.1. Каверзные вопросы на интервью
- •Глава 6.Реклама Введение
- •Почему нам необходима реклама?
- •К кому мы обращаемся?
- •Чего мы надеемся достичь?
- •Что мы хотим сказать?
- •Врезка 6.1. Будет ли работать ваша реклама?
- •Глава 7.Прямой маркетинг Введение
- •Прямая почтовая рассылка
- •Составление списка адресатов для рассылки
- •Что сказать и как это сказать
- •Убеждение потенциальных покупателей прочесть ваше послание
- •Обработка результатов
- •Заказ товаров по почте
- •Глава 8.Продажа Введение
- •Основы продажи
- •Врезка 8.1. Памятка при личной продаже
- •Забота о покупателе
- •Врезка 8.2. Правила заботы о покупателе
- •Другие подходы к продаже
- •Глава 9.Распространение Введение
- •Распространение собственными силами
- •Агенты, дистрибьюторы и розничные продавцы
- •Глава 10 .Расширение рынка Введение
- •Новые покупатели для ваших товаров
- •Новые товары для ваших покупателей
Врезка 4.1.Скрытые сообщения, посылаемые цветами
1. Красный - активный цвет, больше подходящий для продажи машин, чем для курсов по занятиям йогой.
2. Синий - умиротворяющий, особенно более светлые тона (его вы можете использовать для курсов йоги).
3. Густые, яркие краски (бордовый, ярко-синий и т. п.) подразумевают роскошь и качество. Они могут казаться старомодными.
4. Коричневые и зеленые (особенно в комбинации) производят впечатление деревенской простоты. Великолепны для связанных вручную джемперов, не столь хороши для принадлежностей к копировальным аппаратам.
5. Желтый - веселый (не идеален для распорядителей похорон).
6. Цвета дневного свечения атмосферы создают дешевое и веселое впечатление.
1. Чем меньше цветов вы используете, тем дешевле вам обойдется печать.
2. Если вы выбрали стандартный шрифт, вам будет проще и дешевле восстановить оригинал-макет в случае его потери, чем в случае малоизвестного или специально разработанного шрифта; это следует включить в инструкцию вашему дизайнеру, если вы пользуетесь услугами такового. Существуют сотни шрифтов, поэтому при желании вы все же сможете выбрать сравнительно малоизвестный. 3. Если вы не дизайнер, первое правило самостоятельного создания логотипа: не усложняйте.
Давайте посмотрим на "Arabesque". Что вы хотите сообщить своим покупателям? Вы можете подчеркнуть, что это продукт практичный художественный, высокого качества, по приемлемой цене, стильный Что больше всего привлечет к вам покупателей? Да, существуют более дешевые приспособления для Направления роста растений, но люди будут покупать "Arabesque", потому что они заботятся об эстетике -они хотят, чтобы их сады выглядели более привлекательными. Поэтому найдем такой логотип, который говорит "стильный". Как насчет этого?
Это удобный для использования шрифт: он называется University Roman, и он есть в большинстве типографий, так что мы сможем всегда подобрать его, услугами какой типографии или дизайнера мы бы ни пользовались.
А что насчет цвета? Это все же товар для садоводов, поэтому, воз? можно, удачным будет земляной цвет: коричневый или зеленый. Но если мы хотим, чтобы это выглядело стильно, то это должен быть классический, а не грубый оттенок коричневого или зеленого. Допустим, после сравнения нескольких оттенков коричневого и зеленого (в магазинах, на суперобложках, на продуктовых пакетах и везде, где бы они вам ни попадались на глаза) вы выбрали густой, насыщенный, слегка терракотовый оттенок коричневого. Он создает впечатление стиля и оригинальности (это необычный цвет), и он похож на цвет почвы и цветочных горшков. А темные насыщенные цвета обычно создают вокруг себя атмосферу традиционности - наверное, такого рода изделия установили бы в своих садах состоятельные люди эпохи королевы Виктории, если бы только им в голову пришла эта идея.
Печать материалов
Когда вы напишите свои материалы, они должны будут пройти через три этапа:
1. Дизайн - решение относительно того, как будут выглядеть ваш текст и иллюстрации, где они будут располагаться, какие шрифты, цвета и т. п. будут использоваться.
2. Типографский набор и верстка - фактическое выполнение работ по дизайну, когда эти решения уже приняты; набор текста и затем размещение его на странице вместе с иллюстрациями. В конце этого процесса вас ожидает то, что называется оригинал-макетом, - все готово для того, чтобы типограф продолжил работу без каких-либо исправлений, дополнений или изменений.
3. Печать.
Эту работу могут выполнить три человека:
1. Дизайнер (он может работать как независимо, так и в типографии) обычно делает дизайн, набирает текст и осуществляет верстку. Вам нужно будет дать ему план инструкций.
2. Типограф тоже может осуществить набор и произвести верстку, если вы не обратитесь за помощью к дизайнеру. Он, естественно, выполнит печать, кто бы ни выполнял остальную часть работы.
3. Вы можете приготовить общий эскиз для дизайнера или детальные указания относительно дизайна для типографа. Если у вас есть издательский пакет программного обеспечения, вы сами можете набрать текст, а также можете выполнить подготовку оригинал-макета.
Здесь, безусловно, возможно множество вариантов, и ключевым фактором при принятии решения являются деньги. Как обычно, чем больше вы делаете сами, тем меньше вы должны будете платить кому-либо еще. Если у вас нет издательского программного пакета, вам придется кому-то заплатить за набор и иллюстрации. Если работа небольшая и несложная (как, например, визитная карточка, если у вас уже есть разработанный логотип) и у вас есть способности к дизайну, сделайте ее на своем принтере. Если работа сложная, жизненно важная для вас (50-страничный каталог для самой большой почтовой рассылки), и вы не можете отличить Рембрандта от мазни пятилетнего ребенка, обратитесь к дизайнеру.
Большинство работ находятся где-то между двумя этими крайностями; единственное решение в этом случае - получить расценки и затем найти наилучший баланс между тем, что вы можете себе позволить, тем, во что обойдется каждый вариант, и тем, насколько, на ваш взгляд, необходим дизайн.
Этапы процесса
Итак, вы решили выпустить брошюру для садоводов, центров для садоводов и дизайнеров садовых участков. Вы уже определились, что вы хотите сказать - на каких преимуществах товара вы хотите сделать акцент. Что теперь? Мы рассмотрим каждый из этих этапов более детально немного позже в данной, главе, а во врезке 4.3. представлен краткий обзор.
Проект дизайна
Вы должны принять определенные решения, которые будут влиять на итоговую стоимость, прежде чем вы запросите расценки. Через этот процесс также полезно пройти для того, чтобы четко уяснить, какое впечатление вы хотите произвести на ваших потенциальных покупателей. Многие люди просто не осознают того, как много информации, действующей на подсознание, можно предать, выбирая определенную бумагу, цвет, шрифт и т. п.
На данном этапе нам необходимо знать следующее:
1. Страницы
а) Сколько?
б) Какого размера?
в) Какой формы?
2. Бумага (в типографии ее могут называть "сырьем")
а) Вес?
б) Цвет?
в) Фактура?
3. Цвет
а) Сколько цветов?
