2. Расширение на рынке – организация дилерской сети в регионах

Для расширения присутствия на рынке и повышения эффективности оказываемых услуг необходимо решить проблему со складированием комплектующих. Сложность оборудования приводит к тому, что в случае поломки оборудования невозможно найти быстро аналогов по запасным частям. В условиях растущей конкуренции, необходима проработка вопроса организации регионального хранения запасных частей, а также организация дилерской сети в регионах. Наиболее перспективным видится Свердловская области и г. Екатеринбург.

Низкий процент освоения рынка сбыта, как и существующая сбытовая политика предприятия, являются следствием ориентации предприятия на работу с промышленным сектором. В связи с этим основной объем производства и реализации продукции составляют поставки по долгосрочным договорам, то есть у предприятия имеется гарантированный рынок сбыта, согласованные в договорном порядке цены и объемы продаваемой продукции.

Региональная структура рынка сбыта, важна для сбытовой политики, проводимой предприятием. Освоенность регионов позволяет оценить потенциальные объемы сбыта потребителям каждого региона, что может быть учтено в ценах на продукцию. Для максимизации прибыли при сбыте в отдаленные слабо освоенные регионы цены могут быть подняты; в целях стимулирования сбыта на территории, хорошо освоенного региона может быть произведено снижение цены.

Компании необходимо усиливать свои конкурентные позиции, быть более доступной к потребителям. С появлением собственной региональной дилерской сети ООО «Теплоимпорт-Кама» смогло бы расширить круг потребителей. Одним из перспективных направлений видится Свердловская область. Регион характеризуется высоким промышленным развитием, растущим благосостояние населения, что дает устойчивый рост спроса на монтаж ВОЛС. С появлением представительства в г. Екатеринбург и открытием полноценного складского хранилища прогнозируемый товарооборот может повыситься на 25 - 30%.

Особое внимание необходимо уделить на постепенную переориентацию заказчиков у конкурирующих фирм на заказы фирмы ООО «Теплоимпорт-Кама», обеспечив более оптимальные, чем у конкурентов. Необходимо предусмотреть более гибкую систему скидок в зависимости от объема продаж. При этом основное внимание необходимо уделить оперативности отгрузок и высокому качеству продаж, а не низким ценам.

3. Продвижение известности фирмы в Интернет

• Формы рекламы:

• специализированные интернет-сайты;

• электронные доски объявлений;

• статьи в специализированных изданиях, участие в выставках;

• создание собственного web-сайта.

Таким образом, основными инструментами внешней рекламы в Интернете станут:

1. баннерная реклама — одно из наиболее широко используемых средств рекламирования web-сайта, известности фирмы и привлечения посетителей, а также хороший инструмент имиджевой рекламы, создающей спрос на услуги;

2. регистрация сайта в web-каталогах и его индексация поисковыми системами;

3. размещение контекстных объявлений;

Баннерное размещение выделено в отдельное направление, призванное создать спрос, а всё остальное объединено в направление, задачей которого стало удовлетворение имеющегося спроса и работа с аудиторией. Размещение баннеров — это наиболее крупная медийная составляющая кампании. По результатам предварительного анализа были выбраны следующие площадки:

1. Яндекс.Новости — первая в России служба автоматической обработки и систематизации новостей, предоставляющая главные новости дня и поиск по сообщениям сотен источников. Сервис востребован у специалистов различных областей: экономистов, бизнесменов, журналистов, политологов, IT-специалистов, сотрудников информационных служб государственных и частных компаний. Яндекс.Новости — подходящая площадка для рекламы товаров и услуг премиум-сегмента. Недельная аудитория: более 8 200 000 человек.

2. Mail.ru — самая популярная бесплатная электронная почта Рунета. Сегодня Почта@Mail.Ru является безусловным лидером в России: ежемесячная аудитория проекта — 22,8 миллиона уникальных посетителей.

3. Gismeteo.ru. Сайт Gismeteo является одним из наиболее известных проектов в Рунете. За месяц посещают более 12 млн. уникальных пользователей, общее количество просмотренных страниц в месяц - 150 000 000, а ежесуточная аудитория более 1 500 000 человек.

4. 59.ru.

5. Каталог компаний - http://perm.openrussia.ru/

В основе выбора доли тех или иных площадок была положена посещаемость площадки, количество хитов и стоимость размещения баннеров. Наибольшей аудиторией, обладает поисковая площадка - «Yandex.ru», следом за Яндексом одним из лидеров РуНета, по справедливости считается «Mail.ru».

Таблица 20 - Рекламные расходы в Интернет

Направления	Количество в месяц	Единица измере-ния	Стоимость руб.
Создание web-сайта			30000
Периодические расходы			24400
Система «Яндекс.Директ»	500	клик	7000
Система «Mail.ru»	250	клик	3000
Система «Gismeteo.ru»	200	клик	2400
Размещение информации на специализированных сайтах http://perm.openrussia.ru, 59.ru, perm.pulscen.ru,		В мес.	10000
Размещение информации о фирме в каталоге Дубль-ГИС			2000

Общие расходы на продвижение компании в Интернете составят в год:

30000 + 24000*12 = 322 800 руб.

Также размещение рекламы должно производиться:

• в специализированных справочниках;

• в местных и общероссийских газетах.

Причем реклама в местных средствах массовой информации должна поддерживать имидж предприятия, а реклама в Интернет и специализированных справочниках должна быть направлена на потребителей и поставщиков. Также необходимо участие в выставках, так как зачастую именно там происходят встречи, которые затем перерастают в тесное деловое сотрудничество. В частности 12-18 мая 2017 будет проходить 18-я международная выставка технологий, оборудования «Промышленный комплекс регионов России – 2017» в выставочном центре «Пермская ярмарка», а также «ЭКСПО» г. Екатеринбург в марте.

4. Для повышения эффективности работы с новыми клиентами, поиска новых рынков сбыта, курирование работы с дилерской сетью предлагается создание коммерческого отдела и должности коммерческого директора.

Основные функции отдела:

1. Определение долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия.

2. Участие в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.

3. Принятие мер по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров потребителями, расширению прямых и длительных хозяйственных связей.

4. Участие в ярмарках, торгах, на выставках, биржах по рекламированию и реализации выпускаемой продукции.

5. Изучение рыночной конъюнктуры на выпускаемые предприятием изделия.

6. Обеспечение финансово-хозяйственной деятельности предприятия в области материально-технического снабжения, заготовки и хранения сырья, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания.

7. Участие в разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организации хранения и транспортировке сырья, сбыту готовой продукции.

8. Организация работы с дилерской сетью и представительством в г. Екатеринбург, создание условий для надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и готовой продукции.

Существующая организационная структура организации не удовлетворяет ее потребностям, и определенной стратегии роста, вследствие чего структура подлежит реорганизации. Для чего будет утверждено новое штатное расписание.

Для этого упраздняется отдел по работе с клиентами, который находится в ведении технического директора. Сотрудники переводятся под руководство новой должности - коммерческого директора (Приложение 1).

Таким образом, будущее развитие предприятия требует со стороны высших руководителей всё большего внимания стратегическим задачам.