1Мес.Хмесячньш оборот
1 Мес х месячный объем ' закупок сырья
У предприятия Б с таким же месячным оборотом (100 тыс. руб.), но с меньшим потреблением сырья (25 тыс. руб.) и большей нормой добавленной стоимости (75% против 50%) «прореха» в бюджете получается еще шире:
100 тыс. руб. — 25 тыс. руб. = 75 тыс. руб.
Следовательно, предприятию А необходима двухмесячная от- срочка по платежам поставщикам, чтобы компенсировать месяч- ную отсрочку клиентам, а для более эффективно работающего предприятия Б это соотношение равно 4:1. Далее, чтобы величи- на ТФП стала отрицательной и превратилась в источник финан- сирования, предприятию А нужно просить у поставщиков 2,5-3 месяца отсрочки, а предприятию Б — 4,5-5 или даже 6 месяцев отсрочки, что уже почти несбыточно в нынешних условиях. Уже- сточение же сроков расчета с клиентами грозит осложнениями в сбыте продукции.
Итак, чем больше норма добавленной стоимости, тем больше ТФП. Более того, у предприятий с повышенной нормой добав- ленной стоимости ТФП растут быстрее выручки от реализации.
Но не будем впадать в депрессию. Во-первых, нет смысла без крайней необходимости искусственно снижать норму добавлен-
313
ной стоимости: это может перечеркнуть все усилия по подъему уровня рентабельности; во-вторых, чтобы «обернуться» по срокам выплат и поступлений, предприятие может прибегнуть к банковскому кредиту (в частности, в форме овердрафта), либо к старому, как мир, учету векселей, либо к новой, прогрессивной форме финансирования текущих потребностей — факторингу.
Предприятия малого бизнеса обладают одним весьма важным преимуществом: таким предприя- тиям удается поменять знак величины ТФП на отрицатель- ный благодаря невысокой норме добавленной стоимости и удачному соотношению в сроках платежей по закупкам сы- рья, с одной стороны, и поступлений за готовую продукцию, с другой стороны. Тогда коммерческий кредит поставщиков не только покрывает средства, замороженные в запасах, и клиентскую задолженность, но и порождает дополнитель- ный источник финансирования для предприятия.
2.2.2. Ускорение оборачиваемости оборотных средств — важнейший способ снижения текущих финансовых потребностей
Вернемся к постановке основной задачи рационального управ- ления оборотными активами предприятия: всеми силами и сред- ствами сокращать периоды оборачиваемости запасов и кредитор- ской задолженности и увеличивать средний срок оплаты креди- торской задолженности (в рамках деловой этики, разумеется), с целью снижения ТФП, вплоть до превращения их в отрицатель- ную величину. Здесь мы рассматриваем в основном те возмож- ности маневра по сокращению ТФП предприятия и сроков обо- рачиваемости оборотных средств, которые относятся к «стыку» финансов и сбыта:
Принцип дорогой закупки и дешевой продажи товара, пол- ностью соответствующий великой формуле Дюпона, которой Читатель овладел в первой части.
Скидки покупателям за сокращение сроков расчета (спон- танное финансирование).
Учет векселей и факторинг.
Сейчас Читателю предстоят приятные минуты. Отдавая должное великому наследию мировой экономической мысли, мы приводим здесь отрывок из книги профессора Цюрихского университета Ио- ганна Шерра «Учение о торговле», впервые изданной в России в 1925 году — в золотое для отечественного коммерсанта время. Длительное
314
время эта интеллигентная и научно-добросовестная, полезнейшая в практическом отношении книга пребывала в забвении. Мы проци- тируем этот отрывок по переизданию 1993 года (M.: Перспектива, репринт в 2-х т.т.), сохраняя орфографию и синтаксис оригинала.
«Учение о дешевой покупке и дорогой продаже
Два пути. 1. Так как частно-хозяйственная цель торговли заклю- чается в достижении возможно большей прибыли, а последняя составляется из разницы между ценой закупочной и продажной, то само собою разумеющимся представляется правило: дешево купить, дорого продать. Этому правилу пытается следовать каждый купец, и его усилия направлены к тому, чтобы подешевле купить товар у про- изводителя или его преемника в цепи организации мировой тор- говли. Практическое искусство торговли именно и состоит в использо- вании всех средств и преимуществ, ведущих к этому. Для этого купцу необходимо обозревать весь рынок, самым тщательным образом изу- чать количество товаров у производителя, видимые и невидимые запасы, условия производства и производственные затруднения, ко- лебания конъюнктуры в области предмета его торговли. Поступая так, он действует согласно экономическому принципу, что не исключает вступление его на ложный путь, в особенности тогда, когда при этом он прибегает к нечестным средствам, обману или другим недопус- тимым коммерческим приемам или использует в недопустимой форме свое превосходство над производителем, бросает на чашку весов силу своего капитала, чтобы поставить производителя в зависимость от себя и лишить его возможности использовать конкуренцию (авансы крупных закупщиков под будущий урожай хлопка, сахарной свеклы, пшеницы и пр., принудительные закупочные организации американ- ских владельцев крупных боен, владельцев элеваторов, керосино- проводов).
Ограничение 2. Однако, во всех этих случаях вопрос о деше- дешевой закуп- вой закупке представляет собою не столько во- ки, обусловлен- прос влияния силы капитала и создаваемого ею ное частно-хо- монопольного положения. Во всех тех областях зяйственным ин- торговли, где не исключена свободная конку- тересом. ренция или где после сильной борьбы с капита-
листической коалицией она вновь приобрела значение, дешевой за- купке при помощи так называемых торговых уловок ставятся из- вестные пределы. Если производитель или продавец при сбыте своих продуктов имеет выбор между различными покупателями, он порвет торговые сношения с теми из них, кто будет пытаться обсчитать его.
315
Каждый купец, желающий сделать свою торговую деятельность по- стоянным занятием и обеспечить себя надежными поставщиками, должен честно и добросовестно относиться к тем продавцам, с каки- ми имеет дело; не следует также забывать, что и производители мо- гут пользоваться выгодами организации, могут объединиться в товк- рищества по сбыту, если купец не даст им рыночной цены.
Поэтому свободная торговля сама себе копает яму, если она при покупках руководствуется только своим частным интересом. В виду этого дешевые закупки также имеют свои границы, опре- деляемые конкуренцией, расчетом на длительные и устойчивые деловые отношения. Нижеприводимый пример показывает, что именно предусмотрительный, благоразумный эгоизм ставит гра- ницы дешевой закупке. В самом деле, коммерчески неразумно, если купец, в особенности розничный торговец, из-за каждой ме- лочной скидки с цены будет менять своего поставщика. Само со- бою разумеется, при каждой закупке он будет сравнивать кон- кретные предложения по цене и качеству товара с предложения- ми постоянных своих поставщиков и попытается выяснить, не являются ли новые предложения только приманкой, достаточно ли надежен новый поставщик в смысле обслуживания и исполне- ния своих обязательств в срок и в отношении качества товара. Учитывая эти важные вопросы при закупке, следует притти к выводу, что самое дешевое предложение не всегда самое лучшее.
Ограничение 3. Точно так же обстоит дело и с дорогой прода- дорогой прода- жей. Стремление к увеличению своей прибыли жи, обусловлен- заставляет купца стараться поднять продаж- ное частно-хо- ную цену, как можно выше. Однако, и здесь зяйственными благоразумный купец должен соблюдать из- интересами. вестную норму. Помимо того, что при назначе-
нии продажной цены он должен всегда считаться с конкуренцией, он может приобрести постоянную клиентуру только при условии, если предупредительно идет навстречу своим покупателям. Прибыль- ность торговли в большинстве случаев зависит не от однажды полу- ченной выгоды, а от длительных торговых отношений, верной клиен- туры, которую купец может обеспечить себе только в том случае, ес- ли ограничится небольшой надбавкой. Как ни звучит парадоксально, но правильным будет положение: продавать как можно дешевле; при чем, само собой разумеется, пределы продажной цены должны уста- навливаться точной калькуляцией.
3*16
Ограничение, 4. Эта именно калькуляция должна убедить куп- обусловленное ца, что расстояние между покупной и продажной стремлением к ценой, единовременная прибыль от единичного устойчивому и оборота является лишь одним из трех факторов, большому оборо- из которых составляется весь доход предприя- ту. тия. Двумя другими факторами служат величи-
на оборота и продолжительность обращения отдельной коммерческой операции, т.е. быстрота оборота. Пример пояснит взаимоотношение ме- жду этими двумя факторами.
Предположим, что три конкурирующих купца А, Б и В торгуют пшеницей.
А покупает 100 двойных центнеров пшеницы по 20 марок и про- дает по 21, при чем количество оборачивается каждый месяц. Его годовой доход составит 1.200 марок.
Б оборачивает в месяц 400 дв. центнеров, покупает по 20,20 мар- ки, продает по 20,80, зарабатывает на центнер только 60 пфенни- гов, и при двенадцатикратном обороте по 400 дв. центнеров, имеет в год 2.880 марок.
В покупает 400 дв. центнеров по 20,40 и продает по 20,60 марки, но может еженедельно делать оборот в 400 дв. центнеров, хотя его заработок составляет всего 20 пфеннигов на один дв. центнер, тем не менее он получает в год прибыль 4.160 марок.
Первый торгует по принципу: дешево купить и дорого продать; второй: — меньшая надбавка при большом обороте дает боль- шую прибыль, чем большая надбавка при маленьком обороте. Тре- тий также признает принцип — обеспечение большого оборота, но к этому прибавляет ускорение оборота, продавая то же количество товара не за месяц) а в неделю, и так таким путем достигает выс- шей торговой прибыли, хотя и дороже всех покупает и дешевле всех продает. Его новый принцип торговли гласит следовательно: достижение быстрого оборота.
Вынужденное 5. Из этого примера можно сделать еще даль- подчинение хо- нейшие выводы. А платит производителю зяйственному 20 марок, Б — 20,20 и В — 20,40, поэтому В при принципу покупке побьет своих конкурентов или оттес-
нит их в менее выгодные места закупок, поставит их в менее выгод- ные условия. Но так как В еще приходит к потребителям, т.-е. к своим покупателям, с самой дешевой ценой в 20,60 марки, тогда как Б тре- бует 20,80, а А даже 21 марку, то и здесь В выйдет победителем из конкурентной борьбы, отобьет у своих конкурентов первых и луч- ших покупателей и оттеснит их в самые невыгодные торговые цен- тры. Большая предприимчивость, коммерческая подвижность, бо-
317
лее усовершенствованная организация у В по сравнению с А и Б идет к тому же на пользу связанным через него хозяйственным субъек- там, производителю и потребителю: чем более совершенно торговое предприятие, тем более активно торговля служит народному хозяй- ству в целом. Этот пример, кроме того, показывает, что принцип вы- годы автоматически переходит в высший экономический принцип; больше того, что коммерческое правило о дешевой покупке и дорогой продаже ни в коем случае не является руководящим, а должно сле- довать другим принципам, в особенности принципу крупного и ско- рого оборота.
Простой цифровой расчет показал, что достижение большого оборота имеет величайшее значение в торговле.»
Резюмируя выкладки швейцарского профессора, мы можем сделать вывод, что в условиях конкуренции имеет больший смысл ускорять оборачиваемость оборотных средств, чем упор- ствовать на максимизации нормы прибыли на каждую единицу реализуемого товара.
В условиях инфляции для большинства предприя- тий оборот важнее прибыли. Подходит ли этот принцип для вашего предприятия?
Определение скидок покупателям за сокращение сроков расче- та (спонтанное финансирование) — наша следующая задача.
Предоставляя покупателю отсрочку платежа за товар, продавец, по существу, предоставляет своему партнеру кредит, который, во- преки бытующему мнению, отнюдь не является бесплатным. Вот только которому из этих двух персонажей приходится платить, не открывая кошелька? Предоставляя отсрочку в 45 дней, вы идете на упущенную выгоду — тот же убыток — по крайней мере в сумме банковского процента, который мог бы «набежать» на вашу сумму за полтора месяца, получи вы ее немедленно. Более того, если ва- ша рентабельность превышает среднебанковскую ставку процента, то сумма платежа, немедленно пущенная вами в оборот, могла бы принести еще большее приращение.
С другой стороны, зачастую трудно реализовать свой товар, не предоставляя коммерческого кредита. В странах развитой рыноч- ной экономики давно был найден и успешно применяется способ облегчения страданий поставщика, небесприбыльный и для по- купателя: спонтанное финансирование. Превратить муку в сплош- ное удовольствие, конечно, не удалось, но...
318
...представьте себя на месте плательщика. Если вы оплатите то- вар до истечения определенного срока, то сможете воспользо- ваться солидной скидкой с цены. После этого срока вы платите сполна, разумеется, укладываясь в договорный срок платежа. Что вам выгоднее: оплатить до заветной даты, даже если придется воспользоваться для этого банковским кредитом, или дотянуть до последнего и потерять скидку? Вряд ли стоит спешить с ответом. Давайте сопоставим «Цену отказа от скидки» («Approximate per- centage cost of not taking discounts») со стоимостью банковского кредита (и то, и другое — на базе годовых процентных ставок). Взвесим издержки альтернативных возможностей!
Если результат превысит ставку банковского процента, то луч- ше обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода.
Вот пример из американской практики.
Товар продается на условиях: скидка 1% при платеже в 15-дневный срок при максимальной длительности отсрочки 30 дней . Уровень банковского процента — 10% годовых.
Поскольку 24,2% > 10%, есть смысл воспользоваться предло- жением поставщика: отказ от скидки обойдется на 14,2 процент- ных пункта (или более чем вдвое) дороже банковского кредита.
Решим еще одну задачку?
Предлагаемое условие оплаты: 3/15, net 45. Покупатель же опла- чивает на 20-й день и спокойно пользуется скидкой. Разделяем ли мы гнев поставщика? (Банковский процент все тот же — 10%).
* В контрактах это принято обозначать так: 1/15, net 30.
319
Наши симпатии всецело на стороне поставщика. Но при этом мы с Читателем подмечаем, что увеличение продолжительности льготного периода способно привлечь покупателей; упущенную же выгоду поставщика (скидки, ожидание, хотя и сокращенное) можно считать своеобразной ценой победы в конкурентной борьбе.
Оплачивать счета все-таки надо добросовестно. Поставщик из предложенной задачки имеет все основания для взыскания недополу- ченной суммы, возможно, и с процентом за каждый день просрочки.
Подведем некоторые итоги.
Спонтанное финансирование представляет собой относи- тельно дешевый способ получения средств; такое кредитование не требует от клиента обеспечения и привлекает достаточно длительными сроками льготного периода, qu
Читателю еще не захотелось испробовать эт&г метод на своем предприятии? Или Внутренний Голос уже намекает на высокие банковские процентные ставки, длительное прохождение плате- жей по банковским каналам и низкую платежную дисциплину? Но, может быть, стоит заложить неделю-две задержки платежей и процентов 40-50 годовых (цена отказа от скидки при банковской ставке 30 процентов) в свою систему скидок? И, конечно, в лю- бом случае рекомендуем внимательно рассчитывать размер ски- док, а не назначать их произвольно, наспех, как это обычно дела- ется в текучке оперативной хозяйственной работы.
Эффективность управления текущими активами и текущими пассивами можно также повысить, разумно используя учет вексе- лей и факторинг с целью превращения ТФП в отрицательную ве- личину и ускорения оборачиваемости оборотных средств.
Действующее законодательство по вексельному обращению дает определение векселя и подробно регламентирует действия всех персонажей вексельных операций, поэтому нет смысла оста- навливаться на этих вопросах. Интерес сейчас вызывает только главное экономическое предназначение учета векселя: немедлен- ное превращение дебиторской задолженности поставщика в
320
деньги на его счете. Но за это удовольствие приходится платить. В буквальном смысле «Время — деньги» (рис. 15).
