3. Установление полномочий агента для удовлетворения потребности или разрешения проблемы клиента

После того как выявлены проблемы и потребности клиента, определены выгоды, которые сулит ему сотрудничество с газетой, агент должен изложить свои полномочия высказываться на тему этих проблем, потребностей и выгод. Т.е., ему необходимо ответить на вопросы, совершенно естественно напрашивающиеся у рекламодателя: «Почему я должен вам доверять? Насколько можно вам верить? На чем основаны ваши размышления? И т.д.»

Рекламодатель может задать эти вопросы, а может и оставить их при себе. Но в любом случае, если клиент не получит достаточно убедительных ответов на них, то шансы на продажу у агента близки к нулевым. Поэтому продавец должен постараться сразу же после упоминания потребностей и выгод рекламодателя снять вопрос о своих полномочиях.

Для этого агенту нужно рассказать о том, каким образом он пришел к предлагаемому пути удовлетворения потребностей клиента, на каком опыте и материалах основываются его заключения и т.д. и т.п.

При изложении полномочий агента будут уместны ссылки на различные документы, на данные известных институтов и специалистов. Как правило большое впечатление оказывает рассказ агента о личном опыте удовлетворения потребностей рекламодателей, с которыми он работал ранее.

Например,

«В прошлом году у фирмы «Алый Парус» были большие проблемы со сбытом. Покупатели предпочитали товары других фирм. Склады фирмы стали затовариваться. И тогда мы совместно с их руководителем рекламной службы г-ном Богдановичем разработали план рекламной кампании его фирмы на полосах нашей газеты. Провели эту кампанию и не только продали все со складов, но и получили из магазинов заявки на дополнительные товары. В общей сложности за две недели было продано на сумму ... Теперь мы работаем с фирмой «Алый Парус» над тем, чтобы поддерживать этот оборот постоянно...»

Все, излагаемое агентом, должно выглядеть убедительным в глазах клиента. Поэтому все ссылки, цитаты следует выдавать в как можно более конкретном виде, с точным указанием названий или имен.

О полномочиях также нельзя упомянуть мимоходом, на них следует заострить внимание клиента, подчеркнуть их в контексте своего предложения. Рассмотрим несколько примеров.

Слабый неубедительный пример изложения полномочий:

Агент:

— Основываясь на определенном опыте можно сказать, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты...

Следующий пример значительно сильнее:

Агент:

— Я работаю на этом рынке уже более десяти лет. И мой личный опыт, и опыт моих коллег убеждают меня в том, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты...

И еще несколько примеров вполне приемлемых заявлений агента о своих полномочиях предлагать решения по потребностям и проблемам рекламодателя:

Агент:

— Исследования, проведенные на территории нашего района Институтом Динамики Рынка, убедительно подтверждают наши собственные данные о влиянии газеты на поведение потребителей...

Агент:

— За время работы в нашей газете мне пришлось поработать с десятками рекламодателей. Вы, конечно, знаете такие компании как «Радуга», «Бизнес-сфера», «Крупенин и К». Все они выросли из маленьких фирм, размещавших свою первую рекламу с моей помощью в нашей газете...

Агент:

— Наша газета удостоена диплома Комитета Развития Бизнеса «За эффективную помощь в становлении местного малого бизнеса»...

Агент:

— В таких случаях мне всегда вспоминаются слова нашего старейшего рекламодателя генерального директора «Компас Нетворк» Игоря Симутенкова: «Рекламная компания в вашей газете, вот что переломило ситуацию в лучшую для нас сторону... »

Агент:

— На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Совместно с рекламодателями мне действительно удавалось решить многие их проблемы...