Коммерциализация

• когда

• кому

• как

Термин «инновация» обозначает любой товар, услугу или идею, воспринимаемую кем-либо как новые.

36. Принятие решений по товару, товарному ассортименту и товарной номенклатуре

1. Свойства, функции, хар-ки ->

Качество – отсутствие дефектов

Свойства – выгоды, которые обеспечит товар в результате приобретения и использования

Характеристики – один из инструментов, использ. для дифферен-ции товара на предприятии.

2. Торговая марка ->

Торговая марка – название, термин, логотип, дизайн или комбинация этих составляющих.

Капитал марки – ценность и степень влияния марки на рынке.

Принятие решений по товару марке разрабатываются по этапам:

1. выбор названия марки, защита от копирования

2. определение владельца торг. марки (производитель, частное лицо, лицензион., совместн.)

3. марочная стратегия:

   • новая марка

   • расширение семейства торговых марок

   • расширение границ применения торговой марки

   • многомарочный подход

Качества торговой марки:

• содержать намек на преимущества

• легко произносится, запоминается, узнаваемая

• отличается индивидуальностью

• легко переводится

• возможность регистрации и обеспечения юридической защиты

3. Упаковка – разработка и производство жесткой или мягкой оболочки для товара

Концепция упаковки – определитьто, чем должна быть упаковка, что должна делать упаковка для товара

4. Маркировка – в виде этикетки на упаковке, знака и т.д.

• идентификация товара или торговой марки

• классификация товара

5. Сопутствующие услуги

• доставка, кредит, установка, гарантии, техническое обслуживание

Тов. ассортимент – группа товаров, тесно связанных между собой сходством принципов функционирования (назначением), продажей одним и тем же группам покапателей, реализацией через аналогичные каналы сбыта, сходством способов длительного хранения, а ткже принадлежностью к одному и тому же уровню цен, ценовым линиям.

Товарную номенклатуру образуют несколько ассортиментных групп товара по видам деятельности, видам товара, работ и услуг, ценовым линиям и др.:

1: инжен. изыскания, проетир-е, строит-во, реконстр., капит. ремонт, текущ. ремонт

2: объекты непроизводствен-го назнач-я, объекты производствен. назнач-я, линейные объекты капит. стр-ва.

Хаар-ки товарной номенклатуры:

1. широта – число ассортиментн. групп

2. насыщенность – общее число составляющих товара

3. глубина – количество вариантовисполнения каждой товарной марки в рамках ассортиментной группы

4. гармоничность – степень сходства между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их исп-я, условий произв., каналов распред-я, хранения и т.д.

37. Маркетинг работ (услуг) и маркетинговые стратегии для организации сферы работ (услуг)

Сервис, или услуги, — любая деятельность, которую одна сторона может предложить другой; неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо. Предоставление услуг может быть связано или не связано с материальными продуктами.

Характеристики услуги:

1. неосязаемость – нельзя увидеть до того, как она будет приобретена

2. неотделимость – нельзя отделить от того, кто ее предоставляет

3. непостоянство – зависит от того, кто, когда, где и как ее предоставляет

4. недолговечность – нельзя сохранить до последующей продажи (предоставления)

П омимо традиционных четырех элементов маркетинга-микс сервисные фирмы должны уделять внимание и другим факторам. Выделяют еще три элемента, важных для маркетинга услуг: персонал, наглядное подтверждение и способ оказания услуг (три «Р»: people, phisical evidence, process). Поскольку большинство услуг предоставляется людьми, чрезвычайно важную роль для компаний-провайдеров играют отбор, обучение и мотивация персонала. В идеале работники компании должны демонстрировать компетентность, отзывчивость, инициативность, способность принимать решения и доброжелательность.

Двусторонний маркетинг при организации сферы услуг

Учитывая сложность маркетинга услуг, указывают на необходимость не только внешнего, но и внутреннего и интерактивного маркетинга

Внешний маркетинг характеризует обычную работу компании по подготовке, назначению цен, распределению и предложению услуг потребителям.

Внутренний маркетинг связан с обучением и мотивацией работников компании, стимулированием высокого качества сервиса. Наиболее весомый вклад отдела маркетинга в успех компании — это приобщение каждого сотрудника к маркетинговой деятельности.

Интерактивный маркетинг определяет умение персонала обслужить клиента. Потребитель судит о качестве предоставляемых услуг не только по их техническому совершенству (например, была ли хирургическая операция успешной), но и по функциональному качеству (например, проявил ли хирург участие к пациенту).

38. Факторы, влияющ. На ценообраз-е в стр-ве. Стратегии ценообр-я и их харак-ка.

Ценовая политика – деят-ть предпр-ия по установлен., корректир.и изменен.цен на тов., раб.и усл. Либо это способ выражения создаваемой предпр-ем потребит.ценности тов.,раб.и усл.в цене, обеспечив.доход предпр-я.

Факторы: 1)Внешние: -хар-р цен рынка; -ур-нь цен конкурентов; -факторы маркет.среды; -объем и эласт-ть спроса; -форс-мажорн.сит-ция; -экономич.сит-ция;

2)Внутренние: -маркет-ые цели; -стратегия ценообр-я; -кач-во товара; -форма упр-я; -оргштатная стр-ра(через ОТ); -себест-ть(издержки);

Из этого всего => решения по установлению, коррек-ю и изменен. цен. Ценообразование-процесс обоснования цен на товары, формир-я сис-мы установления коррект-я и изменен.цен и ценовой политики в целом. Стратег.по соотношению «цена-кач-во»:

«Предлож.-спрос»:

1)демаркетинга(спрос опереж.предлож); 2)оптим.цены; 3)опереж.спроса(предлож.превыш.спрос);

По фактору ценообр-я: 1)себ/ст-ти(издержек); 2)потребит.ценности(спроса); 3)безубыт.произв-ва; 4)текущ.ур.цен(конкур-ов); 5)рентаб-ти произ-ва; 6)ценовых линий; 7)параметрич.(агрегатное); 8)конкурсное(аукционное); По отнош.к конкур-ам: 1)Выс.цен; 2)следов.за лидером; 3)ср.цен; 4)приведен.ср.цен; 5)низ.цен; 6)выживания; К целевому рынку: 1)увелич.доли рынка; 2)калькулир.плановой себ/ст-ти; 3)сохранен.доли рынка; 4)ценов.дискриминация;

Ошибки ц.о.:-чрезмерн.ориент.на себ/ст-ть; -недостат.частый пересмотр цен в усл-ях изменения рын.ситуации. –игнорир.др.элементов маркет .комплекса; -недостат. учитыв. специф.товара, сегмента рынка или покупательская сит-ция.

39.Ценовая политика предприятия (организации) и этапы ее реализации.

-Ценовая политика – это деят-ть предп-я по установлению, корректированию и изменению уен на товары, работы и услуги

-способ выражения создаваемой предприятием потребительской ценности товара, работы, услуги в цене, обеспечивающей доход предприятия.

Этапы реализации:

1.Постановка задачи цен/обр-я(формулир-ся на осн. стратег. цен/обр-я). – 2.Оценка объема и эласт.спроса. Предложение по товару - 3.Оценка себ/ст-ти(издержек). – 4.Анализ цен и предлож.конкур. – 5.Выбор метода установл.цен(федеральн.антимонопольн.служба). – 6.опред.цены товара. – 7.Учет гос.регулир-я. – 8.Обоснован.принципов коррект.и изменен.цен.

40. Цен/обр-ие на осн. Издержек. Уровень и точка безубыточности производства.

Издержки-совок.затрат(труда и мат-ных)на произв-во товара, оцениваемых в стоимостной форме в усл-ях тов.-ден.отношений.

Себ/ст-ть – текущ.затраты на потребл.ср-ва произ-ва(на уровне предпр-я)

Стоимость- выраж-ая в деньгах ценность товара, раб., усл., величина затратна произв-во и реализ-ю товара, вып-е раб., усл.

Ценность- соотношение по курсу(о деньгах, ценн.бумагах), ст-ть передаваемых товаров, выполн.раб., оказ.услуг.

Ст-ть стр-ва объекта – необх.затраты связ.с осущ-ем стр-ва, определяемые сметой или договором строит.подряда.

; С=Сб+П; Ц=И+П; Ц=С;

Ну-целевая норма прибыли; Ик-инвестир.капитал; N-кол-во реализов.товара;

На осн.себ/ст-ти: -прямого калькулир.затрат; -безубыт.произв-ва; -рентаб-ти произв-ва;

Калькулир.плановой себ/ст-ти и ст-ти:

- калькулир.плановой себ/ст-ти;

На осн.безубыт-ти:

-(.)безубыт-ти(условно рыночный метод, мнение потребителей не учит-ся); -уровень безубыт.(это отношение безубыточн.объема произв-ва(объема продаж) к проектному объему); -граница безубыт; Безубыт.объем продаж- такой объем продаж, при кот.чист.прибыль = 0.

4 усл-я при втором методе: 1)объем произ-ва = объему продаж; 2)объем выручки меняется пропорцион.объему продаж; 3)доходы от внереализационн.деят-ти не завис.от объема продаж; 4)полн.текущ.издержки м.б.разделены на условно постоян.(не меняются на ед.прод-ции при изменен.объема) и условно переменные;

(.) беззуб-проекция (.) пересечения выручки и полн.издержек на ось Ох.

Если объем произ-ва > (.)безубыт., то остается установить надбавку. Если наоборот, то либо увелич.план произ-ва до объемов превыш.(.)беззуб., либо прекращать произв-во прод-ии.

41. Рыночн.Методы цен/обр-я в стр-ве и их харак-ка.

рыночные методы:

1.Цен/обр-е по спросу (определяющее здесь объем спроса); 2.цен/обр-е по потребит. ценности (кач-во, надежн., эфф-ть направлен. на целев. рынок); 3.цен/обр-е по ценам конкур-ов (ценообр-ий фактор-какие цены у конкур., доля рынка имеет значение); -4.конкурсного цен/обр-я (ценообр-ий фактор-зак-к опред цену, треб-я и т.д.); 5. аукционного цен/обр-я (ценообр-ий фактор-зак-к опред цену, треб-я и т.д.); 6.ценовых линий (ценообр-ий фактор-спрос и эласт-ть).

42. Цен/обр. На осн. Потребит. Ценности товара.

Ц.о. по спросу:

Цена на товар в опред.период устанавл.как фун-ия

1.Установл.осн.функцион.огранич. 2.определ.плана произ-ва. 3.построен.кривой предложения

43. Ценообразование на основе текущего уровня цен

(на основе цен конкурентов)

-По стратегии среднего уровня цен:

С*ср=1/n*ƩCi

Если низкие цены

С*min →Ci min

Если высокие

С*max →Ci max

Если используется доля рынка:β; Ʃ βi=1

С*ср=1/n*ƩCi* βi

Если низкие цены

С*min → (βi/ β*) Ci min

Если высокие

С*max →(βi/ β*) Ci max

44. Метод конкурсного(аукционного) ценообразования в строительстве

Цена устанавливается на основе конкурса(аукциона)

КД→Извещ.о проведении конкурса→Заявки (если соответствует конкурсной документации то дальше, если нет то к КД)→Критерии оценки→методика рейтинговой оценки→оценка рейтинга→определение победителя(если да, то дальше, если нет то к оценке рейтинга)→установление цены

47. Инициативное изм-е цен. Реакция на ц.измен-я конкурентов.

I.- это сознательное изм-е произв-лем цены реализации своей прод-ции. Иногда компания считает целесообразным выступить инициатором измен-я цен. В обоих случ.- иниц. снижения/ повышения цен- комп. следует подумать о реакции со стороны покупателей и конкурентов. Иниц.сниж-е ц. К этому может привести ряд обстоятельств: 1) недозагрузка производ.мощностей ( требующая увеличения оборота).Комп.может решительно снизить ц.,чтобы резко увелич.сбыт. Но это может привести к " цен.войнам". 2) сокращение доли рынка в рез-те жесткой конкур.(в ответ на жесткую конк.снижать цены). 3) если комп.хочет добиться доминир.полож-я на рынке. ( или сразу выход. на рын.с низкими ц.,или первая их снижает).

Иниц.повыш-е ц. Вынуждены повышать, понимая,что послед-я –недовольство покуп. Однако в случ.успеха – рост прибыли. Осн. причинами явл.- 1) систематич.увелич-е издержек пр-ва.( рост издерж.ведет к сниж-ю нормы прибыли и вынужд.комп.регулярно повыш.ц.). 2) превышение спроса над предл. ( не в сост.удовлет.потребности покуп.в полном объеме).

Ц.можно поднять:-незаметно (отменив скидки,пополнив ассортимент более дорогими тов.); - в открытую (поставить перед фактом).

II. Конкурент,очевидно, тщательно готов. к измен-ю ц., а компания должна отреагировать на этот шаг в теч.часов/ дней. Поэтому единствен.способ. сократить вр. принятия реш-я об ответных мерах – заранее спрогнозир.возможн.ц.маневры конкурента и заблоговременно подготов. возможн.ответные меры на каждый из них. По данной схеме компания может оценить послед-я сниж.ц.конкур-м и какие принять ответные дей-я. Схема: [снизил конрур.ц?]->{нет}->1. [остав.ц.на прежнем ур-не,продолжать след.за ц.конкур.]. {да}-> [повлияет это сниж.на нашу долю рынка? ]->{нет}переход к 1. {да}-> [нужно ли предприн.эффект.ответные дей-я?] -> {нет}переход к 1. {да}-> [снизить ц.]/[повысить потреб.воспр.кач-ва тов.]/[улуч.кач-во и повыс.ц.]/[вывести на рын.дешевую боевую марку].

48.Задачи распред.И принципы функ-я кан.Распр (кр)

КР-это совок.независим. организ.,участв.в процессе прод-я тов./усл. либо непосред.,либо для произ-ва на их основе др.тов/усл. + распред-е рисков и и ответ-ти . Задачи КР?:- выгода (экономия ср-в); - различия прибыли в различ.видах; - посредники специализ.на этом.

Принципы фун-я КР. Рассм. ф-ии КР:1) ф-ии распред-я в целях заключ.договора {-информацион; - продвижение; - установ-е контактов; - приведение тов.в соотв-е; - проведе-е переговоров (подготовка сделки)}. 2) ф-ии распред-я в целях сопровожд.договора {- управл.тов-движен; - финансирование; - принятие риска}

Принципы ф-я КР:1- взаимодействие уч-ков; 2- интеграция уч-ков КР в марк. сист-му;3- управляемости КР; 4- распред-я ответ-ти и рисков; 5- объедин-я возможн.неск.уч-ков;6- многоканальности.

-Уровни КР- звено торг.посредников,выполн.работу по перемещению тов. передачи права собствен. на него,опред. звену в направл.конечн.потреб-ля

49.Понятие о каналах распределения структура и управление кр.

Распределение – это построение каналов распределения, построение системы сбыта товаров, работ, услуг.

-Каналы распределения – это совокупность взаимосвязанных предприятий и организаций, участвующих в обеспечении доступности потребления или испытания т.р. усл.

-Каналы распределения – это сложно организованная, управляемая и поведенческая система, в которой люди, предприятия и организации взаимодействуют между собой для достижения лич.целей, целей предприятия и каналов распределения.

Решение о стр-ре КР должна отвечать требованиям покуп.,но с др. стороны – основываться на целях самой комп.

Требов-я целев.потреб-ля: Iэтап- Анализ требов.потреб.к ур-ню предоставл. услуг. {Марк.кан. должны рассм.как сис-мы доставки потребит.ценности. Комп.должна сопоставить необход. потреб-лю услуги не только со своими возможност-ми и затратами на предост.этих услуг,но и с ценовыми предпочтениями покуп}. II этап- Опред-е целей КР и возможных огранич.для их достижения. {Цели КР подвержены влиянию таких факторов,как хар-ки тов.,стратегия деят-ти комп.,марк.посредники;конкур., окруж.среда+ факторы марк.среды- сост.эк-ки; законодат. огранич-я}. III этап – Выявление основных вар-тов структуры КР. {Опред-ся, возможные типы посредников,их кол-во+ обязанности каждого из уч-ков кр}. Типы посредников: -отдел сбыта комп.;- торг.представители комп.-произ-ля; - отраслев.дистребъютеры. По кол-ву: 1)интенсив. распред.( мах размещ.в торг (.)); 2)экстенсивн. распред.( огранич.числу дилеров эксклюз.права на распр.на опред.террит.); 3) селективное распр.(сотрудничество более чем с 1, но не со всеми посредник.,желающ.заним.продажей данного тов). Производитель должен устан.ц.,спец.скидки для посредников + определить тер-рию для кажд.уч-ка канала. Быть очень осторожным, привлекая новых посредников. IV этап – Оценка вар-тов построения КР {Каждый вар-т след.оценить по ряду критериев- экономич., возможности контроля, гибкости,риски.После этого принятие реш-я о КР}. Определив стр-ру КР, комп.должна реализовать на пр.выбран.вар-т.

Реш-е об управл.КР. I этап- Отбор уч-ков кр {сколько лет на рын?какие тов.др. производ. продает? max размер прибыли получ?динамика роста его отдела продаж?репутация?надежность?} II этап- Мотивация уч-ков кр {Для того чтобы кр работали наилуч.сп.,необход постоян.мотивировать их уч-ков. "+"стороны- большие скидки, льгот. услов.сделки, премирование,компенс.расход.на рекл./ представл.тов., соревнов.м/у посредник. "-" – угрозы уменьшить скидки,замедлен.поставок; прекращение сотрудн-ва}. III этап- Оценка и контроль деят-ти уч-ков {Комп-производ.должна регуляр.оценив.работу каждого из уч-ков кр по:-выполн. норм быта; - выличина тов.запасов;- вр. доставки;- отнош.к поврежден/утрачен.тов.;- участие в обуч.програм.;- ур-нь обслуж.покуп.}IV этап- Корректировка соглашений.

50. Марк. Решения в рознич.,оптов. Торговле.

Розн.торг. - любая деят-ть по продаже тов/ услуг непосредств.конечным потребит.для их личного некоммерческого использования. Причем соверш.неважно,как именно продаются тов./услуги (методом личной продажи, по почте, по телеф.или через торг.автомат) и где именно они продаются (в магаз.,на улице или на дому у потреб.). -РЕШ-Е О ЦЕЛЕВОМ РЫН.Самое важное реш-е,кот.предстоит принять рознич.торговцу, -это выбор целев.рынка.Не выбрав целев. рынка и не составив его профиля, невозм.принимать последоват.,согласующиеся м/у собой реш-я относит.тов.ассортимента, оформления магаз.,реклам., обращений и ср-в рекламы, ур-ей цен и т.п.Поэтому рознич. торговцу необходимо регулярно заниматься марк.исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворен.своих клиентов.-РЕШ-Е О ТОВ.АССОРТИМЕНТЕ И КОМПЛ. УСЛУГ.Предстоит принять реш-е о 3-х осн. «товарных» переменных: тов.ассорт-те, компл. услуг и атмосфере магазина.Товар.ассорт-нт розн.торговца должен отвечать покупат. ожиданиям целев.рынка. –РЕШ-Е О ЦЕНАХ. Ц.-ключевой фактор конкур-ции и одновр.отражение кач-ва предлаг. товаров. На некот.товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих тов.в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потреб-ли заодно купят и др.товары с более высок.наценками.Кроме того, руководству розн. предпр-тий необход.владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта. -РЕШ-Е О МЕТОДАХ ПРОДВИЖ-Я.Для охвата потреб-лей розн.торговцы польз.обычными орудиями стимул-я – рекл.,методом личной продажи,мерами по стимул-нию сбыта и пропагандой. Розн.торговцы дают рекл.в газетах,журн.,по радио и ТВ. –РЕШ-Е О МЕСТЕ ПОЛОЖ-Я ТОРГ. ПРЕД-Я.Выбор места располож-я магаз.-один из решающ.конкурентных фак-ров с (.) зрен. возможностей привлече.покуп. Тенденции разв-я розн.торг: 1)new формы рознич.торг;2) более универс.конкур.;3)развитие технологий торг-ли;4)Марк.впечатлений.

Опт.торг.вкл. в себя любую деят-ть по продаже тов./услуг тем, кто приобр.их с целью перепрод. или профессион.использ. – РЕШ-Е О ЦЕЛЕВОМ РЫН.Оптов. необходимо опред.свой целевой рынок,а не пытаться обслуж.сразу всех.В рамках целевой гр.оптовик может выделить наиб. выгодных для себя клиентов,разработать для них заманч.предложения и устан.с ними более тесные отно-ния. –РЕШ-Е О ЦЕНАХ.Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят опред.наценку на первонач.ст-сть тов.Опт. торг.начинают эксперим-вать с новыми подходами к проблемам ценообр-я.Могут сократить размеры чистой прибыли на к.-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. -РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ ПРОД-Я.Больш-во опт.торг.не слишком задум. о стим-нии. Использ.ими рекл.на сферу торговли,стим-ния сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в осн.случ.хар-р. –РЕШ-Е О МЕСТЕ РАЗМЕЩ.Опт. торг.обычно размещ.свои предпр.в р-нах с низкой аренд.платой и низким налогообл.и тратят min ср-в на благоустр-во терр-рии и оборуд.помещений.

51. Интегрированные марк. Коммуникации(имк) и комплекс прод-я тов.

ИМК- это стратегич.роль и эффективн. сочетание ср-в коммуник., обеспечив. целенаправленное, последоват.и мах возд-е. ИМК-концепция использ.4х коммуникаций марк.исходя из единых целей.Рассм-ются осн. марк. коммуникации:Рекл.;Связи с обществ.(PR);Прямой марк.(директ-марк.);Стимул-ние сбыта.

Каждая из коммуникаций доп.другую, приводя к эффективности, кот.сложно добиться, использ. только 1 из коммуникаций.

Этапы разраб-ки эфф-ти коммуникаций: I)Опред-е целевой аудитории (форимир.представл. целевой аудит.,созд.имидж предп-я). II) Модели ответ.реакц. Постановка коммуникат.целей {+ Ср-ва коммуникаций} (Модели реакц:-Позитивн. стадия[внимание]; -Эмоцион.стадия [Интерес-Желание]; - Поведенческ.стадия [Действие] ). III) Выбор канала коммуник.(-Личные [прямое общение; обращ-е к аудит.,по телеф];- Неличные [медиа-ср-ва,атмосфера,меропр-я]. IV) Разработка предлож. (содер.,стр-ра,оформление предлож. и источник); V) Формирование бюджета.

Комплекс прод-я товара – сочетание осн.ср-в маркет.коммуникаций для достиж.рекламных и маркет.целей.Продвижением товара на рынок осуществ.с помощью системы маркет. коммуник., кот.охватывает любую деят-сть предприятия, направл. на информирование, убеждение и напоминание потреб.о своих товарах, стимул-ние сбыта их и создания положит.имиджа предприятия среди обществ-сти. Главные цели марк. коммуник.– формирование спроса и стимулир. сбыта.

52. Стратегия продвижения и формирование спроса на товары, работы и услуги.

I стратегия."Проталкивания"- для достиж-я целей предпр-я и продв-я как производителями, так и опт.и рознич. посредниками планир-ся и организуется целенаправл. маркет. воздействие. Производителем на опт/розн.посредник.,а ими на потреб-ля. [Произ-ль]-{маркет.возд-е произ-ля}->[Опт/розн.посредн]-{марк.возд-е пр-ля}->[Потреб-ль]. IIстрат."Втягивания"- сп. продв-я тов. путем формирования спроса и удовлетвор.потреб-ля [Произ-ль]-{спрос}->[Опт/розн.посредн]-{спрос}->[Потреб-ль]. IIIстрат."Рекламная". [Созд-е рекл.обращений]->[Совместн.планир-е]->[Выбор ср-в распрост-я рекл.] IVстрат."Деят-ти и струк-ры службы сбыта" = упр-е торг.персоналом. Задачисотрудников(торг-ых): - оценка перспектив;- постановка целей;- орг-я продажи;- организ.обслуж.;- сбор информ.;-распред-е. Vстрат. "Стимулир.сбыта"- ключевой эл-т марк.пред-я, кот. заключается в пирмен.(краткосрочн) разнообразных побудительных ср-в увеличив.или ускоряющ. продажи отдельных тов. потреб-лю. Т.е. поощрение покупки. При этом различ:- стимулир.потреб-ля (распростран.образцов, сниж.ц.); - стимул.торговли ( скидки,показы); - стимулир.деловых партнеров и персонала. VIстрат." Дей-я по отнош-ю с обществен.(PR)- создание имиджа предпр-я. VIIстрат. "Прямого и интеракт маркет" Все эти стратегии направлены на формирование спроса на товары.

53. Рекламная стратегия, ср-ва и оценка эфф-ти рекламы.

Р

7

Рекламная программа: [Цель]-[Бюджет]-[Предл-е]-[медиа-ср-ва]-[Оценка эфф-ти]

Оценка эфф-ти рекламы: 1) Коммуникативный эфф-т – потенциальное или реальн. возд-е рекламы на ур-нь осведомленности и предпочтений потребит-лей, их знаний о тов/марке. 2) Коммерч.эфф-т – приб-сть; рентаб-ть. [Доля расх]->[Доля голоса] -> [Доля мнений] -> [Доля рынка]

Бюджет. При этом учитыв.:- жизнен. цикл.тов.; - доля рын.; -потребит.аудит.; - конкурент. ситуац.;- периодичность рекл.;- взаимозамен.тов. Медиа-ср-ва. Пиним. во вним-е: – охват: - частота контактов/обращений; - сила возд-я.

54. Основные ф-ии и ср-ва маркетинг.связей с общественностью.

- это дей-я по установлению отнош-ний с обществен.включ.- проведение программ. Целями кот. явл.: -продв-е тов., - защита имиджа предпр-я. Ф-ции: 1)-содействие в выпуске на рын.новой продукции; 2)-содей-е в репозиционировании; 3)- формиров-е интереса тов.опред. категории;4)- возд-е на опред.целевые гр.;5)-созд-е в глазах потреб-ля образа фирмы, благоприятно отраж.-ся на её товарах.. Основные ср-ва PR: 1-Публикации (отчеты, брошюры,инф.бюлетени, мат-лы комп.как инструм-ты охвата и влияния на целев.рын.); 2-Мероприятия (Пресс-конф, on-line встреч;выставки); 3- Новости (Предоставл.в медиа-ср-вах благоприятных новостей о компании); 4-Выступления; 5- Участие в обществ.деят-ти (благотворит.аукционы); 6- Ср-ва идентификации (Для привлеч. вним-я потреб-лей и созд-я мгновенно узнаваемого образа фирмы {эмблемы,логотимы,водяные знаки,модель униформы}). Все осн.ср-ва направлены на решение в сфере PR. Далее [Опред-е Марк.целей]-[выполн-е плана и оценка рез-тов]-[Выбор обращ.и ср-в PR]

55. Основные ср-ва и цели стимулир-я сбыта товаров.

Стимул-е сбыта – действие по установл. отнош. с общественностью, вкл. подготовку и провед-е программ в целях продв-я либо защиты имиджа предпр-я или его тов.(60-75% бюджета на прод-е)

Цели: - Привлечение новых покупателей; - Поощрение пост.клиентов; - Побуждение случ. покуп-лей.  Совершить покупку. Стимул-е сбыта: 1) Ценовое стим. (поддержание интереса к торг.марке.Бонусы,скидки,%); 2) Стимул.на основе доп.преимуществ (улучшение имиджа, торг. марки),кот.получ.в рез-те использ.тов.Ср-ва стимул-я сбыта: - распростр.образцов,-тов.по льготной ц.на упаковке;- продажа на опред.усл.;-распростр. купонов;- премии;- беспл.пробы; - Совместн.стимулир-е; Демонстр.в местах продаж;- Ден.компенсации;- призы;- гарантии. Ср-ва стимул.предпр.торговли: [1.Снижение ц.]*предпол.сниж.ц.(скидки)куплен.в опред.момент вр.с прейскуранта цены. [2.Компенсация]*возмещ-е производ-лем части рекламных/демонстрац.расх. розн./опт.предпр-ям[3.Беспл.тов.]*предлож-е доп.льгот посредникам,покуп. опред. кол-во. Ср-ва стимул.деловых и торг.партнеров: [1.Торг.выставки,конферен]* семинары,форумы профессион.[2.Комерч.конкурсы]*провод.для собствен.торг.персонала/дилеров розн.торг. с целью поощрить их усилия по увелич.объема продаж в опред.период [3.Спец.реклама]* предполаг. дарение в ходе переговоров потенц.клиентам недорогих полезных тов.

56.Сущность и хар-р персональной продажи. Организация службы сбыта.

Личные продажи-один из древн.видов торг., кот.объединяет мн-во принципиальных положений. Три важнейших эл-та личных продаж: 1)торг.профессионализм(ориентир-ные на продажи;ориентации на потреб-ля), К основным этапам процесса продажи относятся след. 2)ведение переговоров: -Поиск и оценка перспективных клиентов; -Подг. к контакту; -Контакт; -Презентации и демонстр.;- Преодоление возражений;- Завершение сделки;- Сопров-ние сделки.

3) маркет.партнерских отношений. (устан-е долгоср.сотрудничества с покуп-лем).

Сотрудники сл.сбыта - связующее звено м/у компанией и ее потреб-лями-выполняют след. задачи: -поиск перспект.потреб-лей и направлений сбыта пр-кции,постановка целей,продажи, обслуж-е, сбор информации и распределение тов.Орг-зация сл.сбыта предполагаетопред. ее задач,стратегии, стр-ры,размера и сис-мы ОТ сотрудников.Определение задач и стратегии требует выбора комплекса наиболее эффективных торговых подходов и структуры службы сбыта.

Организация службы сбыта.Личные продажи - ключевая сост.одного из эл-тов маркет. комп., а именно- продв-ния. Но они осущ.далеко не всеми торговыми работниками. По степени возрастания творческой инициативы выделяют 6 типов сотрудников сл.сбыта.1. Разносчик. (Торг.работник,осн.обязан.кот. сост. исключ. в доставке продукта.2. Приемщик заказов(занят оформл.либо внутр.(продавец, стоящий

за прилавком), либо внешних заказов (торговый пред-ль, приним. заказ на поставку товара)

3. Миссионер. (Осн.з-ча продавца-миссионера сост. не столько в приеме заказов, сколько в формир.хороших взаимоотнош.с реальными и потенц. потреб-лями или в их обучении).4. Технический консультант. (Предст-ль службы сбыта, облад.высоким ур-нем технич.знаний).5. Организатор спроса. (Сотрудник, использ.при организации продаж матер.товаров (пылесосы) или услуг (страх-е или образ-е)креативные методы торговли.)6. Продавец готовых решений. (Торг.пред-тель, специализ-ся на устранении возник.у потреб-ей проблем, как правило, имеющих отнош.к товарам и усл.компании, на кот.он работает.

[Организ-я службы сбыта]-{Цели задачи сл.сбыта}-{Стратег-я сл.сбыта}-{Стр-ра сл.сбыта}-{Размеры сл.}-{Сис-ма вознагр.работков сл.сбыта}

57.Формы интерактивного маркет.(им)в стр-ве

Интер.марк.-новое направ-е работы с конечными потреб, предполаг.непосред.участие потреб-ля в рекламной кампании.Интер.маркетинг испол.огромные возм-сти интернет-рес-сов: игр, конкурсов и связ.с ними др.сервисов.

Сам по себе ИМ явл.одной из форм прямого марк.Однако,учитывая его широкое распростр-е в мире в настоящее вр., справедливо выделить интерактивный маркетинг в самост.форму маркет.коммуникаций.Важная роль ИМ-это распростр-е в on-line пространстве убедительного для потреб-лей образа бренда.Интернет и поисковые инструменты сегодня делают поиск информации легким. И именно on-line инструменты обладают беспрецедентной скоростью и эффект-стью в определении места кампании и ее репутации на рынке.Интернет - тот самый канал, кот/ передает ожидания потреб-лей и их чувствит-сть по отношению к брендам.

Возможности ИМ:-Избирательное возд-е;-Идентификация пользов-лей;-Активизация потреб-ей;

-Использ.эффектов вирусного маркет;-Сниж.затрат на распр-нение рекл.инф.

ИМ также обеспеч.более высокую гибкость, позволяя продавцу постоянно вносить коррективы в свою деятельность.

Однако ИМ требует детальной проработки и постоян.контроля,поскольку эта форма маркет.коммуникаций способна оказать существ.негативное влияние на имидж розничного продавца.

45. Стратегии корректировки цен. Назначение цен со скидками и зачетами.

Стратегии адаптации цены:

1.Ценообразование по географическому признаку предполагает, что компания

принимает решение о назначении различных цен на товары, продаваемые в разных населенных пунктах, регионах и странах.

2.Назначение цен со скидками и зачетами

Чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к оперативной оплате счетов,

большим объемам заказов и внесезонным закупкам, многие компании готовы

к коррекции базисных цен посредством введения практики скидок и зачетов

3.Ценообразование, стимулирующее сбыт; 4.Дискриминационное ценообразование

Дискриминационными ценами

называется практика предложения поставщиком товара или услуги по двум или

более ценам, не обоснованным различиями в издержках.

5. Назначение цены в рамках товарного ассортимента.

Если продукт является частью товара-микс, логика установления цены изменяется. В данной ситуации компании стремятся разработать такую систему цен, которая позволила бы добиться максимальной прибыльности товарного ассортимента.

Сложность установления цен заключается в том, что спрос и производственные затраты на разные товары одной линии взаимосвязаны, а конкурентоспособность

самих товаров различна. Обычно выделяют следующие модели ценообразования в рамках товара-микс.

46. Ценообразование, ориентированное на стимулирование сбыта.

Компании применяют различные методы ценового стимулирования сбыта товаров, но специалисты по маркетингу должны отдавать себе отчет в том, что

стратегии ценообразования, направленные на продвижение товара, часто превращаются

в игру с нулевой суммой. В случае, когда компании удалось добиться успеха, ее опыт развивают конкуренты и эффективность стратегии снижается. Если же стратегия потерпела фиаско, компания просто выбрасывает на ветер деньги, которые могла

бы использовать для повышения качества продукции, обслуживания и/или рекламы.

Методики:

1. Цены «убыточного лидера»

Супермаркеты и универмаги снижают

цену на популярные торговые марки, чтобы стимулировать приток покупателей

2. Цены для особых случаев

Установление продавцами специальных цен в определенные сезоны для привлечения большего

числа покупателей

3. Скидки при оплате наличными

Производители предлагают заказчикам скидки при проведении закупок в определенные периоды, что позволяет сократить товарные запасы без изменения прейскурантных цен

4. Финансирование под низкий процент

Вместо снижения цены на продукцию компания предлагает заказчику кредитование под низкий процент

5. Продление срока оплаты

Продавцы продлевают сроки кредитов, что снижает сумму ежемесячного взноса потребителя в погашение

кредита

6. Гарантии и контракты на обслуживание

Компания стимулирует сбыт с помощью предложений бесплатного или недорогого гарантийного ремонта или сервисного контракта

7. Назначение скидок, оказывающих психологическое

воздействие

В легитимной форме это предоставление значительной скидки с обычной цены

19. Претензионный порядок урегулирования споров по договорам подряда.

Изменение и расторжение договора

Изменение и расторжение договора

По соглашению сторон

Соглашение о при ведении или расторжение

Отказ по решению суда

Претензионный порядок разрешения споров