3.1. Розробка методів збуту. Маркетингова збутова політика.
Виготовлений товар підлягає збутові. Виробник це може зробити, продаючи товар через роздрібну і гуртову торгівлю. Основний канал збуту продукції – це гуртова торгівля. У цьому випадку мають місце канали розподілу товару. Канал – це сукупність осіб чи фірм, які виконують посередницькі функції щодо переміщення товарів від виробника до споживача.
Канали характеризуються довжиною і шириною. Довжина каналу – це кількість посередників ( учасників) у ланцюжку: виробник – споживач. Ширина каналу – це кількість незалежних учасників на кожному рівні ( у кожній ланці ланцюжка).
На рис.13.3. приведені варіанти каналів збуту продукції.
Як видно з рисунка, маємо чотири типи основних каналів збуту продукції.
Канал І. Однорівневий або прямий канал збуту. Між споживачем і виробником немає
ніяких посередників.
Канал ІІ. Однорівневий канал. Між виробником і споживачем є тільки один посередник:
гуртовий торгівець ( ГТ ). Ширина рівня дорівнює одиниці.
Канал ІІІ Дворівневий канал. Між виробником і споживачем є два посередники: гуртовий
торгівець і роздрібний торгівець. Ширина рівнів дорівнює одиниці.
Канал ІV Дворівневий канал. Між виробником і споживачем є п”ять посередників. Ширина
першого рівня дорівнює три, а другого – два.
Гуртові і роздрібні торгівці можуть бути незалежними від виробника і власністю виробника.
Збутова логістика.
Логістика взагалі – це управління рухом та зберіганням сировини, компонентів і готової продукції з часу оплати постачальникам до часу отримання грошей за доставку готової продукції споживачеві.
Логістика буває трьох видів:
закупівельна;
виробнича;
- збутова.
Функції збутової логістики:
Транспортування товару від виробника до споживача.
Підтримання на підприємстві товарних запасів.
Обробка замовлень на закупку товару.
Правила збутової логістики.
Товар замовнику повинен бути доставлений:
згідно домовленого асортименту;
необхідної якості;
в необхідний час;
в необхідне місце;
в необхідних обсягах;
з мінімальними затратами.
Застосування принципів логістики дає можливість скоротити на 30% рівень запасів сировини і готової продукції, на 20 – 30 % транспортних витрат.
Учасниками логістичних операцій можуть бути:
підприємства – виробники;
підприємства гуртової і роздрібної торгівлі;
посередницькі організації;
транспортні організації.
Розробка методів просування товару.
Просування товару на ринку здійснюється з допомогою системи маркетингових комунікацій.
Вона включає:
рекламу;
взаємини з громадськістю ( паблік рілейшинз);
персональний продаж;
стимулювання збуту.
Головними цілями системи маркетингових комунікацій є:
формування попиту;
стимулювання збуту.
Підпорядковані цілі:
забезпечення ринку інформацією про товар;
формування позитивного іміджу фірми;
мотивація споживачів;
стимулювання купівлі;
формування відданості товарній марці.
Адресатами комунікаційної політики є:
органи державного управління;
маркетингові посередники;
споживачі;
постачальники;
широкий загал громадян.
Стратегії просування товару.
Стратегія “проштовхування” товару. Стимулюється канал збуту за активність, гнучкість і агресію. Виробник активно нав”язує товар виробнику. Можуть застосовуватись і недозволені прийоми ( наприклад, 25–й кадр).
Стратегія “притягування споживачів до товару. Головну роль відіграють в цьому реклама та стимулювання споживачів.
Реклама.
Планування рекламної діяльності.
Визначення цілей і задач реклами.
Формування бюджету реклами.
Розробка рекламної стратегії:
визначення цільової аудиторії;
розробка концепції товару;
вибір засобів розповсюдження реклами;
створення рекламних звернень.
Вважається, що реклама буде ефективною, якщо на неї буде витрачатись від 3 до 10% від обсягу продажу.
“Паблік рілейшинз” – це преса, масові заходи щодо пропогагди продукції, спонсорська підтримка.
Персональний продаж: презентація товару, брифінги, опитування споживачів, участь у продажу товару.
Стимулювання збуту товару здійснюється за рахунок: знижок на ціни, преміювання покупців, розіграшу лотарей, безплатні зразки продукції.