- •Раздел 1. Общие сведения о коммерческой деятельности.
- •Тема 1.1:Сущность и задачи коммерческой деятельности
- •Тема 1.2: Субъекты коммерческих операций
- •Тема 1.3. Организация управления коммерческой
- •Коммерческий директор директор
- •Начальник отдела сбыта
- •Тема 1.4. Влияние коммерческой деятельности на конечные результаты работы предприятий
- •2.1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее
- •2.2. Финансовые факторы:
- •2.4. Организационные факторы:
- •2.5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:
- •Раздел 2. Коммерческая информация, коммерческий риск.
- •Тема 2.1 Понятие коммерческой информации, коммерческой тайны
- •Содержание коммерческой тайны.
- •Положение 1 о коммерческой тайне
- •Приложение 2
- •Тема 2.2 Коммерческий риск, его страхование
- •Раздел 3. Коммерческая деятельность предприятий по оптовым закупкам материальных ресурсов.
- •Тема 3.1 Планирование обеспечения предприятия материальными ресурсами
- •1. Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами.
- •Тема 3.2 Организация закупки материальных ресурсов
- •Тема 3.3 Обеспечение цехов предприятия материальными ресурсами
- •Тема 3.4 Выбор потенциальных поставщиков.
- •Раздел 4. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции
- •Тема 4.1 Планирование сбыта продукции
- •Тема 4.2 Организация хозяйственных связей с покупателями.
- •Тема 4.3: Планирование ассортимента продукции.
- •4.Широта и глубина ассортимента.
- •5.Определение потенциала и емкости рынка в целях формирования ассортимента продукции предприятия.
- •6. Состав товарных показателей оценки нового изделия при планировании ассортимента.
- •7. Этапы внедрения нового изделия на рынок Процесс создания нового товара состоит из ряда этапов:
- •8. Промышленный и торговый ассортимент.
- •10. Понятие планирования ассортимента продукции.
- •12. Состав сбытовых показателей оценки нового изделия при планировании ассортимента.
- •13. Жизненный цикл продукции.
- •14. Состав производственных показателей оценки нового изделия при планировании ассортимента.
- •15. Цели и этапы изучения товара.
- •Раздел 5. Организация коммерческо-посреднической деятельности
- •5.1. Понятие коммерческо-посреднической деятельности. Ее участники
- •Виды посредников.
- •Тема 5.2.: «Понятие и формы оптовой торговли».
- •1. Понятие оптовой торговли.
- •2. Задачи оптовой торговли и ее функции.
- •Транзитная форма оптовой торговли.
- •4. Складская форма оптовой торговли.
- •5. 1.« Методы оптовой торговли и их характеристика».
- •Продажа товаров по личной отборке товаров покупателями.
- •Тема 5.2: «Оптовые ярмарки и выставки».
- •Организация формы ярмарочной торговли.
- •2. Этапы проведения ярмарок и их виды.
- •3. Организация ярмарки.
- •Классификационная структура деятельности торговых домов.
- •Цель и задачи выставочной торговли.
- •Тема 5.3. Аукционная торговля
- •Сущность аукционной торговли
- •Основные центры аукционной торговли
- •Техника проведения международных аукционов
- •Организационные формы международной аукционной торговли
- •Тема 5.4: Организация биржевой торговли
- •Виды биржевых сделок.
- •Техника проведения биржевых операций.
- •Тема5.5: Личные (персональные) продажи
- •Взаимосвязь рекламы и личной (персональной) продажи
- •Этапы организации и проведения личных продаж
- •Тема 5.6: Организация фирменной торговли и сервиса
- •Тест 1: Сущность и содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг.
- •Тест 2: Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
- •Тест 3: Коммерческий риск и коммерческая тайна.
- •Тест 4: Планирование обеспечения предприятия материальными ресурсами.
- •Тест 5: Организация закупки материальных ресурсов.
- •Тест 6: Выбор потенциального поставщика.
- •Тест 7: Планирование сбыта продукции.
- •Тест 8: Договор поставки товаров, порядок его заключения, изменения и расторжения.
- •Тест 9: Организация коммерчески посреднической деятельности.
- •Тест 10: Особенности коммерческой деятельности при использовании различных организационных форм оптовой торговли.
- •2 Внеярмарочная форма оптовой торговли целесообразна в том случае, если речь идет:
- •3 По ассортиментному признаку оптовые ярмарки подразделяются на:
- •4 Выбрать преимущества оптовых ярмарок от других форм оптовой торговли:
- •Задачи…
- •Тема «Определение потребности п/п в материальных ресурсах».
- •5. Определяем среднее значение каждого интервала по формуле:
- •9. Окончательный прогнозный вариант сбыта определяется как среднее значение между модой и средним значением интервалов:
- •«Определение эффективного канала и вида сбыта продукции» Предприятие выпускает продукцию трех видов а, б, в.
- •«Определение прибыльности программы сбыта продукции»
- •Пример оформления задачи
- •Предмет «Коммерческая деятельность» Тема: «Емкость рынка».
- •Предмет "Коммерческая деятельность" Тема: «Определения потребности предприятия в материальных ресурсах»
- •Предмет "Коммерческая деятельность" Тема: «Определения потребности предприятия в материальных ресурсах»
- •Предмет "Коммерческая деятельность" Тема: «Определения потребности предприятия в материальных ресурсах»
- •Предмет «Коммерческая деятельность" Тема: «Определения потребности предприятия в материальных ресурсах»
- •Предмет "Коммерческая деятельность" Тема: «Определения потребности предприятия в материальных ресурсах»
- •Предмет «Коммерческая деятельность» Тема: «Потребность п/п в материалах».
- •Решение
- •Предмет «Коммерческая деятельность» Тема: «Потребность п/n в материалах».
- •Решение:
- •Предмет «Коммерческая деятельность» Тема: «Определение потребности п/п в материальных ресурсах».
- •Предмет "Коммерческая деятельность" Тема: « Определение потребности предприятия в материальных ресурсах»
- •Предмет «Коммерческая деятельность» Тема: «Лимит отпуска цеха».
- •1) Определим потребность п/п в материале:
- •3) Определим лимит отпуска цеха:
- •Предмет «Коммерческая деятельность» Тема: «Влияние кд на конечный результат работы ч/ч. Эффективность кд.»
- •1) Определим эффективность кд в целом:
- •2) Определим эффективность кд отдельно для товаров:
- •Предмет «Коммерческая деятельность»
- •Предмет «Коммерческая деятельность» Тема: «Емкость рынка».
- •Предмет «Коммерческая деятельность» Тема: «Потребность п/п в материалах».
- •Решение:
- •Требования к знаниям и умениям в области «Коммерческой деятельности». Теоретическая часть
- •Планирование сбыта продукции.
- •Оптовые ярмарки и выставки.
Тема 1.3. Организация управления коммерческой
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ
1. Основные элементы организации управления коммерческой деятельностью на предприятии.
2. Задачи и функции отдельных подразделений предприятия.
3. Ответственность за результаты коммерческой деятельности.
4. Факторы, влияющие на организационную структуру коммерческих служб.
5. Структура коммерческой службы и ее отделов.
1.
Организация управления коммерческой деятельностью включает следующие основные элементы:
> задачи;
> виды работ (функции) в отдельных звеньях соответственно задачам;
> построение организационной структуры, обеспечивающей
способность адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции;
> распределение ответственности за коммерческую деятельность;
> создание системы передачи информации, обеспечивающей эффективность принятия решений, контроля, координации.
2.
Организационная структура - конструкция организации, на основе которой происходит управление коммерческой деятельностью, а также устойчивые связи между звеньями организации.
Структура организации может быть определена как совокупность способов разделения труда между различными задачами и координации выполнения этих задач.
В основу построения организационной структуры коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:
1) Наличие четко сформулированной цели.
2) Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью.
3) Гибкость.
4) Эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и имеющая обратную связь.
5) Принцип единого подчинения.
6) Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.
7) Координация деятельности.
Коммерческая служба предприятия включает следующие отделок
♦ маркетинга;
♦ сбыта;
♦ закупок;
♦ внешнеэкономической деятельности.
Коммерческий
служба предприятия:
Отдел сбыта
установление коммерческих взаимоотношений с покупателями
формирования портфеля заказов
составления графиков отгрузки продукции покупателям
коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети
Отдел закупок
исследование рынка сырья и материалов
установление ком. Взаим. с поставщиками
составление плана закупок сырья и материалов
организация закупок сырья и материалов
стоимостной анализ заготовительной сферы
Отдел внешнеэкономич. деятельности
заключение экспортных и импортных сделок
таможенные функции
Отдел маркетинга
исследование и прогнозирование товарного рынка
продвижение товаров на рынок
стимулирование сбыта
проведение ценовой и товарной политики
разработка планов маркетинга
организация сервисного обслуживания
3.
На сегодняшний день одним из основных принципов организации управления коммерческой деятельностью является «делегирование полномочий и ответственности». Т.е. сотрудникам предоставляется определенная сфера деятельности, в рамках которой они обязаны действовать и принимать решения самостоятельно. Руководитель при этом не имеет права вмешиваться в их сферу деятельности, кроме случаев возникновения серьезной опасности. Руководитель должен осуществлять только контроль за деятельностью своих подчиненных.
Существует два вида ответственности:
♦ ответственность за действия
♦ ответственность за руководство.
Сотрудники несут ответственность за действия, а руководитель — за руководство, т.е. за выполнение всех обязательств по отношению к своим
сотрудникам. Руководитель должен анализировать деятельность своих сотрудников.
4.
На построение организационной структуры отделов, входящих в коммерческую службу, оказывают влияние ряд факторов:
> технические;
> экономические;
> организации производства.
Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество выпускаемой продукции и потребляемых материально-технических ресурсов.
К экономическим факторам относятся уровень спроса на выпускаемую продукцию, объем производимой продукции, формы расчетов, доля поставок на экспорт и на внутренний рынок страны и т.п.
Факторы организации производства включают тип производства, уровень специализации, территориальное разделение производства и проч.
Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческой службы, приводит к весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных структур отделов службы маркетинга: маркетинга, сбыта, закупок, внешнеэкономического.
5.
Функциональная структура отдела сбыта: