Стратегии по матрице Ансоффа

• Стратегия проникновения на рынок (существующий товар — существующий рынок)

Естественная стратегия для большинства компаний, стремящихся увеличить долю существующих товаров на соответствующем рынке. Расширение проникновения на рынок — это наиболее очевидная стратегия, её обычное практическое выражение — стремление увеличить продажи. Основными инструментами могут быть: повышение качества товаров, повышение эффективности бизнес-процессов, привлечение новых клиентов за счёт рекламы. Источниками роста продаж также могут быть: увеличение частоты использования товара (например, за счёт программ лояльности), увеличение количества использования товара.

• Стратегия развития рынка (существующий товар — новый рынок)

Данная стратегия означает адаптацию и выведение существующих товаров на новые рынки. Для успешного осуществления стратегии необходимо подтвердить наличие на новом рынке потенциальных потребителей существующих продуктов. Варианты включают географическую экспансию, использование новых каналов дистрибуции, поиска новых групп потребителей, которые пока не являются покупателями товара.

• Стратегия развития товара (новый товар — существующий рынок)

Предложение на существующем рынке новых товаров — стратегия развития товара. В рамках этой стратегии возможно выведение на рынок принципиально новых продуктов, усовершенствование старых, расширение линейки товаров (разнообразие). Такая стратегия типична для высокотехнологичных компаний (электроника, автомобилестроение).

• Стратегия диверсификации (новый продукт — новый рынок)

Вывод товара принципиально нового типа на новый для компании рынок. Самая затратная и рискованная стратегия. Используется при исчерпании возможностей роста на существующих рынках, изменении конъюнктуры на рынках, уходе компании с существующего рынка, выгодных возможностей и высокой потенциальной выгоде захвата нового рынке.

20. Бостонская матрица и ее модификации (бкг)

Бостонская матрица – один из первых признанных “генераторов стратегий”, изобретение которого сыграло значительную роль в бурном развитии консалтинга как отрасли, поскольку придавало рекомендациям консультантов “научную основу”. Есть четыре вида (типа) товара: молодой “Трудный ребенок”, восходящая “Звезда”, привычная “Дойная корова” (она же “рабочая лошадь”) и безвременно загибающийся “Неудачник”. Каждый из представленных типов товара заключен в свой квадрат (или сектор окружности), а все вместе типы объединены в большой по размерам квадрат и составляют непосредственно матрицу. “Правильных” порядков объединения квадратов и секторов в окружность существует на один (или на два) меньше, нежели трактующих схему маркетологов или тренеров по маркетингу.

“Трудный ребенок” начинает бостонский цикл. Проблема введения товара на рынок, проблема вложения средств и сил наиболее остро стоит именно на этом этапе жизненного круга товара. Выходов из типа “трудный ребенок” может быть три: “Звезда” (товар становится более привлекательным для инвестиций в покупателя), “Дойная корова” (редкий случай, когда товар настолько затребован покупателем, что идет нарасхват без всякой раскрутки) и “Неудачник” (вложенные в товар средства не окупаются, и товар уходит с рынка до того, как доходит до покупателя).

В отношении “Ребенка” возможны две основные стратегии развития – дальнейшее продвижение с максимально активным вливанием (переходит в ранг “Звезды”) и отказ от инвестирования или опускание товара в ранг “Неудачника”. Именно эта проблема стоит перед каждым маркетологом на первом этапе реализации возможностей товара. Ведь необходимо решить, продвигать продукт или отступиться от его реализации, тратить деньги или сэкономить их.

“Звезда” продолжает движение по циклу. “Звездой” может стать только тот товар, который действительно интересен покупателю, который продается легко, который имеет значительную по объему рыночную нишу и не предполагает быстрое повторение конкурентами. Именно с таким товаром маркетологи связывают свои надежды и в него готовы вкладывать усилия и средства. “Звезда” может стать “Дойной коровой” и очень редко переходит в разряд “Неудачника”. Отрицательный результат вхождения в рынок “Звезды” – почти всегда ошибка маркетологов, которые не смогли просчитать возможности продукта. Лучший выход из состояния “Звезда” – типичная “Дойная корова”, которая кормит не только себя, но и “Трудных детей”, и “Звезд”, и даже “Неудачников”.“Дойная корова” – самый лакомый кусок для любого рыночного сегмента. Если компания или фирма имеет товар такого типа, то ее положение можно с уверенностью назвать стабильным. Правда у “Дойной коровы” тоже есть один выход из цикла –окончание жизни в чине “Неудачника”. Причинами этого может служить мода (товар выходит из нее), снижение потребительского спроса в связи с нововведениями на рынке (замена монохромных мониторов для ПК на цветные), изменение жизненных установок и достатка населения (смена хозяйственного мыла на стиральные порошки). Развитие “Коровы” не требует больших затрат на продвижение, “товар продает себя самостоятельно”. “Неудачник” заканчивает бостонский цикл жизни товара. Вложения в этот тип товара бессмысленны, не окупают себя. Попадание продукта в эту категории происходит двумя путями: сразу из “Трудного ребенка” или полным ходом через цикл из “Дойной коровы”. Самый худший конец – закрытие инвестирования и прекращение продаж с целью экономии средств и перераспределения их на другие проекты компании.

Любой цикл предполагает процесс постепенных (или достаточно резких) изменений, о порядке которых рассказывает…