2. Торговый агент контактирует с группой потре­бителей.

Примером такой организации личной продажи может служить дея­тельность коммивояжеров американской фирмы «Мэри Кэй », также специализирующейся на продаже косметики. Схема их действий такова. Торговые агенты подыскивают женщин-домохозяек, согласных стать организаторами встреч с потенциальными покупа­тельницами «за чашкой чая». Хозяйка приглашает в свой дом знако­мых, во время непринужденной беседы коммивояжер знакомит гостей с образцами косметики, убедительно демонстрируя эффективные приемы их применения. После этого «гости» сами опробуют пред­лагаемую косметику. Те, кому товар понравился, тут же его приобре­тают. «Хозяйка» получает комиссионные в размере 10% от общей суммы, и ей предоставляется возможность самой стать агентом по продаже косметики «Мэри Кэй». Оставшаяся сумма делится пополам между фирмой и коммивояжером.

3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя.

Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключе­нии контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Много­численность участников оправдана и целесообразна в связи с необхо­димостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в различных областях деятельности.

4. Проведение торговых совещаний.

Представители фирмы-продавца встречаются одновременно с не­сколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, ка­сающихся реализуемого товара.

5 .Проведение торговых семинаров.

Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы эксплуатации.

Персональная продажа имеет значительные преимущества в реше­нии целого ряда задач. Так, приемы личной продажи наиболее эффек­тивны на последних этапах принятия решения о покупке. По данным исследователей, это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров производст­венного назначения.

Общение коммивояжеров с покупателями позволяет накопить цен­нейшую маркетинговую информацию о спросе. В частности, личная продажа широко применяется в процессе пробного маркетинга. На­пример, в тестовых продажах фирмы «Эйвон» задействовано два с по­ловиной процента общей численности торговых агентов. При этом раз­рыв в прогнозе объема реализации и фактическим его уровнем снижа­ется по сравнению со средними показателями по отрасли почти в 3 раза.

Ключевые понятия

Личная продажа	персональная продажа
Клиент	торговый агент
коммивояжёр	торговый представитель
группа сбыта	комиссионное вознаграждение
торговый семинар	пробный маркетинг
фирма - продавец	торговое совещание
приёмы эксплуатации	независимый покупатель