1.4. Сегментирование рынка транспортных услуг

Сегментирование рынка — процесс разделения инди­видуальных и институциональных потребителей на группы (сег­менты) в соответствии с их нуждами, запросами, характеристи­ками или другими факторами.

Сегментирование рынка можно проводить по разным крите­риям, характеризующим определенные факторы, объединенные в обобщающие категории. На рынке транспортных услуг предлагаются пассажирские, грузовые перевозки разного назначения и сопутствующие (экспедиторские) услуги как для населения, так и для организаций. Поэтому категории, факторы и критерии сегментирования в каждом конкретном случае могут различаться.

Процесс сегментирования рынка транспортных услуг описывается следующим алгоритмом:

- анализ требований обследуемой и потенциальной клиентуры к услугам АТП;

- формирование однородных групп клиентов, предъявляющих сходные требования к реализуемым автотранспортным услугам;

- исследование технологического или производственного про­цесса, выявление возможностей его совершенствования;

- оценка конкурентоспособности услуги;

- разработка маркетинговых программ для основных сегментов рынка;

- оценка экономического результата формирования сегмента и реализации маркетинговой программы.

При сегментировании рынка грузовых перевозок наиболее важ­ными следует считать те факторы, которые определяют специа­лизацию производственной деятельности АТП, например отрасль экономики, потенциальный спрос клиентов на перевозки, род и характер грузов, регулярность поставок, время (срок) доставки, размер транспортной партии, величина грузового места и др. Эти факторы существенно влияют на структуру и численный состав автомобильного парка, технологию перевозок, систему взаимо­отношений с клиентами и управление автотранспортным предприятием.

К ведущим факторам сегментирования рынка пассажирских перевозок можно отнести факторы транспортной подвижности населения: цель поездки, время года и суток, социальная группа, месторасположение остановочных пунктов, продолжительность поездки и др.

При сегментировании рынка транспортных услуг необходимо соблюдения правил и условий процесса сегментирования:

- выде­ленные сегменты должны иметь четкие границы;

- вы­деленный целевой сегмент должен обладать необходимой инфор­мацией и предоставить возможность для ее сбора и создания ин­формационной базы маркетингового анализа;

- успех сегментирования зависит от того, насколько прогрес­сивны, научно обоснованны и удобореализуемы применяемые ме­тодики;

- целевые сегменты, их число и структура определяют проводимую автотранспортным предприятием политику;

- мар­кетинговая деятельность в ее стратегическом, тактическом и опе­ративном аспектах должна быть направлена на обеспечение мак­симальной эффективности всей производственно-хозяйственной деятельности АТП.

1.5. Конкуренция на рынке транспортных услуг

Для рынка характерно наличие конкуренции — соперничества или борьбы между двумя или несколькими более или менее четко обозначенными участниками рынка за достижение лучших хозяй­ственных результатов. Конкуренция означает объек­тивную способность развития рынка за счет стремления произво­дителей к лучшему качественному и количественному предложе­нию по сравнению с конкурентами, что в целом отражается в улучшении свойств товаров (услуг) и структуры предложения рынка. Конкуренция — это основной рычаг, движущая сила развития и инструмент управления (государствен­ного регулирования) формирующимся и функционирующим ры­ночным хозяйством отрасли.

Так как конкуренция предполагает наличие условий, при ко­торых идет борьба за клиента, получение дополнительного дохо­да, то государство, регулируя давление и условия конкуренции, может управлять развитием рынка, создавая соответствующую стратегию.

Экономические законы конкуренции регулируют отношения различных участников рынка, устанавливают баланс между по­треблением и производством, диктуют правила поведения в раз­личных рыночных ситуациях. В ходе конкуренции выявляется об­щественная необходимость в определенном виде услуг и дается его оценка в устанавливаемом среднеотраслевом уровне цен.

Конкуренция ограничивает возможности каждо­го хозяйствующего субъекта воздействовать на положение дел на рынке, навязывать свою волю клиентам, чем ограничивается анар­хичность и неопределенность функционирования рынка — стано­вятся открытыми, предсказуемыми пути развития рынка, в це­лом экономическая система рынка приобретает устойчивость.

Основными условиями возникновения и раз­вития конкуренции на рынке транспортных услуг являются:

- свобода производителя услуг;

- наличие множества производителей одновидовых услуг;

- наличие стандартизованных услуг, которые можно сравнить на основе единой нормативной базы и системы критериев.

Толчком для развития конку­ренции являются вступающие в комплексное взаимодействие движущие силы — потенциальные действия участников рынка, сочетание которых приводит к развитию конкуренции, к изме­нению рыночной ситуации, к изменению положения и ролей участников рынка.

По масштабам охвата объектов экономики, экономических систем получили распространение такие виды кон­куренции, как глобальная — за позиции на мировом рынке; мно­гонациональная — охватывающая отрасли нескольких близких по позициям, интересам и возможностям государств; национальная — охватывающая производителей транспортных услуг на националь­ном рынке; территориальная — в границах какой-либо террито­рии; межфирменная — между двумя или несколькими особенно близкими производителями услуг; внутрифирменная — между под­разделениями одного производителя.

Использование цены в качестве основного конкурентного пре­имущества предопределило выделение ценовой конкуренции (кото­рая затрагивает возможности производителя снижать цены, ис­пользовать их как основной аргумент сделок на рынке) и нецено­вой (когда производитель не может себе позволить изменить по каким-либо причинам цену и переносит конкуренцию в область формирования других свойств услуги — повышения качества, предложения набора услуг, большей надежности, гибких условий продажи и т.д.). Ожесточенность конкуренции по ценам приводит и к возникновению двух ее видов: скрытой (втай­не от основных конкурентов) и открытой — сознательно ориен­тированной на формирование отличий конкурентов.

Конкуренция регулируется государством на основе существу­ющего антимонопольного и конкурентного законодательства, что определяет выделение конкуренции добросовестной (с соблюде­нием принципов законности) и недобросовестной, связанной с их осознаваемым нарушением.

Обслуживание специфических транспортных потребностей де­лает необходимым выделения также функциональной конкурен­ции — в определенной функциональной сфере при производстве транспортных услуг, например погрузка-разгрузка, экспедирова­ние и т. д.; видовой — между видами транспорта; предметной — за выполнение конкретного набора (комплекса) услуг или услуги.