Электронная коммерция - Козье Д

Loom в том, что она реализует данный подход с помощью Web, в то время как другие компании управляют каналами сбыта через частные электронные сети3.

стать пробный проект, который докажет жизнеспособность идеи и поможет сгладить все шероховатости. После того как Fruit of the Loom решила перейти к крупномасштабному проекту, она создала набор шаблонов для дистрибьюторов, благодаря чему существенно снизилисьденежные и временные затраты на внедрение. Чарльз Кирк подсчитал, что у дистрибьютора на установку системы могло уйти несколько месяцев, но универсальная система с использованием шаблонов дала возможность сократить этот срок до одной недели. Кроме того, модульность системы позволила дистрибьюторам решать, какую ее часть они хотят реализовать у себя, не заставляя при этом разработчиков вносить изменения в исходный код. Например, дистрибьютор может решить не использовать программное обеспечение для поддержания дискуссионного форума, а сконцентрироваться на интерактивном электронном каталоге и оформлении заказов.

Использование шаблонов и единого сервера для всех дистрибьюторов — следствие общей концепции системы, названной Чарльзом Кирком«подготовкой куспеху».Другими словами, при переходе от пилотного проекта к полномасштабному внедрению необходимо позаботится, чтобы система была достаточно эффективна и легко функционировала, постепенно начиная окупаться. В противном случае, стоимость индивидуальной доработки системы превысит потенциальную выгоду.

of the Loom. Теперь компания и ее дистрибьюторы распрост-

3Например,American Airlines использует частную сетьдля своей интерактивной службы EasySabre.

162 Электронная коммерция

раняют информацию о товарах в электронной форме, отказавшись от бумажных материалов. Кроме очевидной экономии средств электронные каталоги также позволяют своевременно обновлять информациюо товарах, идистрибьюторы могут изменять информацию в таких каталогах без особых затруднений.

ять наторгово-распределитель- Web-узлов, наиболее крупным ную сеть и з н и х Frujt of the Loom предлагает готовый Web-узел. Для самой компании это прекрасная возможность оказать влияние на торгово-распределитель- ную сеть на ранней стадии ее развития, поскольку дистрибьюторы вряд ли станут создавать новый Web-узел, уже имея

предоставленный Fruit of the Loom.

При попытке подсчета эффективностиподобного проекта решающей будет скорость роста торгово-распределительной сети. Самидистрибьюторы могут хорошо принять систему, но пока только 30 процентов мелких предприятий, занимающихся печатью и вышивкой рисунков на одежде, имеют доступ к Интернету.

Планы набудущее

Впланах Fruit of the Loom — боРазработанная Fruitof theLoom

заказов во многих отношениях—лишь начальный этаписпользования Интернета для электронной коммерции. Fruit of the Loom уже реализует планы по дальнейшей интеграции своей системы сдругими компьютерными системами дистрибьюторов и расширению возможностей сети.

настоящее время такая связь отсутствует, но Fruit of the Loom планирует ее создать, позволивданным отоварных запасах быстрее поступать на фабрики, а дистрибьюторам — быть в курсе того,что фабрикипроизводят.Действующая сейчас система VMI

увидела свет вдекабре 1995 года, ноона использует телефонные линии, а не ИнтернетиWeb. Ситуациядолжна измениться исистема будет перенесена в Web, что обеспечит лучшую интеграцию дистрибьюторов с Activewear Online.

Оперативная обработка заказов

мер, если магазин заказывает 1000 футболок Fruit of theLoom, а у дистрибьютора на складе только 800, последний может автоматически перенаправить заказ в Fruit of the Loom. Благодаря такой возможности у заказчиковсложится впечатление, что товары Fruit of the Loom никогда не иссякают! При наличии подобной функции дистрибьюторы Fruit of the Loom смогут продавать даже те товары, которых в данный момент у них нет. Планы по реализации такой возможности обсуждаются с дистрибьюторами. Но последние обеспокоены тем, что подобная система позволит «обойти» их или вовсе вывести из тор- гово-распределительной цепочки.А это уже вопрос не только технологии.

несколько различных типов систем обработки заказов, Fruit of the Loom разрабатывает способы автоматического размещения заказов в системах дистрибьюторов. Компания предпринимает эти шаги медленно и осторожно, поскольку не хочет создать впечатление, что навязывает дистрибьюторам тот способ ведения дел, который устраивает только ее. Обе стороны этого партнерского соглашения работают совместно, стремясь найти лучший способ передачи информациио заказах.

Дополнительная информация

Компания: Fruit of the Loom

Адрес: One Fruit ofthe Loom Drive. P.OBox 90015. Bowling Green, KY 42102-9015 USA.

Тел.:502-781-6400. Факс:502-781-6588.

Узел: http://www.broderbros.com

Компания:Sanmar (дистрибьютор).

Адрес: P.O. Box529. Preston, WA 98050-6399 USA.

Компания:Compuware (системныйинтегратор). Адрес: Compuware Corporate Offices, 31440 Northwestern Highway, Farmington Hills, MI 48334-2564 USA.

Тел.: 810-737-7300, 800-521 -9353. Факс:810-737-7108.

Компания: Connect Inc. (поставщикуслуг электронной коммерции).

Адрес: 515 Ellis Street, Mountain View, CA 94043-2242 USA.

Тел.:415-254-4000. Факс:415-254-4800.

Узел: http://www.connectinc.com

Глава 9

Как максимально полезно использовать электронный каталог

ся отпечатных каталогов (затраты накоторые несоизмеримо больше), легче обновляются, их можно напрямую связать с процессом покупки товара.

Обычно продажи поэлектронным каталогам осуществляют с помощью кредитных карт. Но размещение заказов в таких каталогах можно привязать и к традиционному платежному циклу (заказ — счет-фактура), а также к иной платежной схеме: электронные чеки, цифровые наличные и др.(см. главу 3 «Движение денег в сети»).

Вглаве 8 «Сотрудничество в рамках дистрибьюторской цепочки» я рассказал", как компания Fruit of the Loom помогла своим дистрибьюторам создать электронные каталоги товаров

Исвязать их с системами складского учета. Fruit of theLoom потратила средства на разработку системы, чтобы повлиять на развитие дистрибьютерской сети и, витоге, связать заказы дистрибьюторов со-своими товарами. Тем самым компания расширила рынок сбыта и «обошла» конкурентов.

Вэтой главе описывается интерактивный каталог фирмы AMP Connect — производителя электроники. Этот каталог содержит более 100тысяч наименований продукции и предназначен для предоставления дистрибьюторам и заказчикам фирмы актуальной информации.

168 Электронная коммерция

Единый электронный каталог

каталог. Но ассортимент продукции АМР изменяется почти непрерывно. Поэтому актуальность предоставляемой заказчикам идистрибьюторам информации быладляАМР более важна, чем для Fruit of the Loom,ассортимент которой относительно стабилен. Вместо того чтобы поддерживать индивидуальные каталоги дистрибьюторов, руководство АМРрешилосоздать единый электронный каталог, которыймогли бы просматривать все заказчики. Кроме того, компанияпланировала использовать вспомогательные данные сWeb-узла AMP Connect, чтобы направлять заказчика,ужевыбравшего товар, кближайшему дистрибьютору.

Планирование каталога, предназначенного для интернационального использования

фирме было необходимо обеспечить поддержку интернационального электронного каталога. Компания хотела, чтобы пользователи получали доступ к каталогу на восьми различных языках. Дляавтоматизации выбора языка'и соединения пользователя с местным дистрибьютором АМР планировала учитывать сведения о каждом покупателе.

АМР разработала свою собЭлектронный каталог АМР сгеенную стратегию поиска по Connect разрабатывался таккаталогу же с расчетом на использова-

ние метода пошаговогопоиска, отличного от применяемых в других каталогах. Это метод обеспечивает пользователямлучшую обратную связь при попытке сузить границы поиска товара наосновании заданных критериев.

Концепция: электронный каталог должен быть динамичным

около 7 миллионов на обновление 400 специализированных

каталогов (содержащих около 134тысяч наименований товара) ирассылку ихсвоим дистрибьюторам изаказчикам по всему миру. Кроме того, AMP поддерживала систему, позволявшую заказчикам получать информацию по телефону и факсу. Только на оплату телефонных счетов уходило около 800 тысяч долларов в год.

Цель, которую ставило перед собой руководство AMP Connect — существенно снизить затраты на выпуск печатных каталогов, а также своевременно предоставлять своим заказчикам самую свежую информацию о товарах. Иэто удалось.

Поиск лучшего метода распространения информации

компании. Сначала он рассмотрел возможность заменить бумажные каталоги каталогами на компакт-дисках. Но приняв во внимание быстро растущую популярность Интернета иособенно, Web, онвыбрал решение, основанное на возможностях Интернета.

Это позволяло чаще обновлять информацию о продукции и кстати, оказалось дешевле, чем выпуск каталогов наком- пакт-дисках. Ведь внедрение электронного каталога — это разовая трата, а затем его нужно лишь обновлять, чтоотносительно дешево.

Внедрение: пробный каталог

Первое серьезное препят- Данныеприходилосьизвлекать

ствие при разработке элект- изразных источников ронного каталога было связано с формой представления основных данных. Использовавшаяся доэтого в компанииAMP база данных содержала только артикулы продукции, ноне включала ее описание (аэто важная часть коммерческих каталогов). Для создания электронного каталога информацию, взятую издругих источников (печатные таблицы, технические рисунки и т. д.), приходилось вводить в новую систему вручную или сканировать.