3.2 Розробка програми стимулювання збуту

Розрахуємо по постійних клієнтах і великих замовленнях такі показники:

- приріст обсягів товарів;

- прогнозний обсяг товарів;

- зміну ціни (на основі коефіцієнта еластичності попиту);

- ціну з урахуванням варіантів знижок;

- прогнозний приріст кількості товарів.

Таблиця 3.2 Прогноз приросту рівня збуту послуг з урахуванням знижок

З данних таблиці видно, що по постійним клієнтам приріст обсягів товарів становить 139,2 тис. грн, розміри знижок знаходяться в межах 11% - 23%, прогнозний приріст кількості товарів становить 31 шт., зміна витрат дорівнює 21,18 тис. грн. Приріст прибутку становить 94,82 тис. грн.

По великим замовленням приріст обсягів товарів становить 96 тис. грн, розміри знижок знаходяться в межах 15% - 20%, прогнозний приріст кількості товарів становить 22 шт., зміна витрат дорівнює 14,73 тис. грн. Приріст прибутку становить 65,26 тис. грн.

3.3 Організація особистого продажу товарів

Особистого продаж — це усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення запродажу. Особистий продаж є найбільш ефективним інструментом просування продукту на певних етапах його збуту, особливо для створення у покупців сприятливого ставлення до пропонованих продуктів.

Переваги особистого продажу, перш за все, обумовлюються тим, що відбувається безпосередня зустріч торгового агента з одним або декількома потенційними покупцями. Звичайне це зустріч, з обох боків професіоналів, обізнаних з кон’юнктурою ринку даних товарів. Особистий характер зустрічі дозволяє точніше зрозуміти запити споживачів, роз’яснити їм позиції і запити продавця, у вигідному світлі подати товари, що продаються, ліквідувати непорозуміння, встановити довірчі відносини, що носять довгостроковий характер.

Прикладами особистого продажу можуть бути телефонні переговори регіональних представників фірми-виробника з місцевими компаніями чи підприємствами роздрібної торгівлі, вибіркові дзвінки потенційним покупцям безпосередньо додому, продаж товарів за телефонними замовленнями.

У процесі особистого продажу можуть бути присутніми елементи стимулювання збуту: купони, конкурси, премії, різні запрошення, пільги тощо.

Розрахуємо кількість комерційних агентів магазину «Техно Electronics», їхній оклад за рік, витрати на особистий продаж, приріст доходу за рахунок особистого продажу та приріст прибутку.

Таблиця 3.3 Організація особистого продажу товарів «Техно Electronics»

Показник	Умовн. познач.	Розрахункова формула	Значення
Приріст доходу за рахунок особистого продажу за рік, тис. грн	Доппл	ΔДоп(%)*Мпл/100	312
Відсоток зарплати від доходів, %	ЗП%Д	-	8
Зарплата в % від доходу за рік, тис. грн	ЗПоп	ЗП%Д* Доппл/100	24,96
Місячний оклад одного агента, грн	ЗПаг.міс	-	1000
Продуктивність одного агента, грн./чол.	Wаг	-	58
Кількість комерційних агентів, чол.	Nаг	Доппл/ Wаг	6
Оклад агентів за рік, тис. грн	ЗПпост.	ЗПаг.міс*12*Nаг/1000	72
Річний ФОП агентів, тис. грн	ФОПоп	ЗПоп + ЗПпост.	96,96
Нарахування на ФОП агентів, тис. грн	НФОП	ФОТол*Нзп	35,88
Інші витрати на одного агента за рік (накладні витрати), тис. грн	Сінш.аг	-	2
Інші витрати всього, тис. грн	Сін	Сінш.аг*Nаг	12
Всього витрат на особистий продаж, тис. грн	Соп	ФОПоп+НФОП+Сін	144,84
Приріст прибутку за рахунок особистого продажу, тис. грн	Поп	Доппл.-ПДВ- Соп	115,15

З розрахунків бачимо, що магазину «Техно Electronics» для особистого продажу товарів необхідно 6 комерційних агентів. Оклад агентів за рік складає 72 тис. грн. Витрати на особстий продаж становлять 144,84 тис. грн, а приріст прибутку – 115,15 тис. грн.