Классификация оптовых торговцев

Оптовики-купцы	Брокеры и агенты	Оптовые отделения и конторы производителей	Разные специализи­рованные оптовики
1. Оптовики с пол­ным циклом обслу­живания. Торговцы оптом. Дистрибьюто­ры товаров промыш­ленного назначения	Брокеры и агенты	Сбытовые от­деления и кон­торы Закупочные конторы	Оптовики скуп­щики сельско­хозяйственной продукции Оптовики аук­ционисты
2. Оптовики с ограни­ченным циклом об­служивания:
• оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров • оптовики-комивояжеры • оптовики-организаторы • оптовики-консигнаторы • с/х производственные кооперативы • оптовики-посылторговцы

По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества, предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведе­ние конкурентов.

Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельно­сти требует длительного времени, значительных финансовых за­трат, поскольку, как правило, неизбежны инвестиционные вло­жения в сбыт.

Маркетинговые исследования, проводимые оптовыми пред­приятиями, охватывают исследования:

• профессиональных субъектов рынка сбыта — конкурентов розничной сети, прочих покупателей товаров, например, систему ресторанного питания, кафе; мелких оптовиков, работающих на оптово-розничных рынках и т.д.;

• потребителей — население с целью получения информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовле­творенности разными торговыми марками;

• рынка поставщика для решения собственных проблем, свя­занных с закупками.

Исходя из стратегических целей компаний, могут проводить­ся и другие исследования.

Большое распространение получила оптовая торговля с по­мощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров, как наиболее активная форма сбыта. Оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей — юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают кон­такты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торго­вом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой кли­ентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заклю­чать договоры на поставку во время посещения выставки пред­ставителями покупателей или провести предварительные пере­говоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредни­ков, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю ин­формацию о товарах-новинках.

Основные задачи маркетинга, в системе оптовой торговли при­ведены в табл. 4.3.

Таблица 4.3