4.3.2. Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью пе­репродажи или профессионального использования.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществля­ют производители без привлечения посредников. Прямая реали­зация товаров в настоящее время имеет широкое распростране­ние. Для промышленных предприятий прямая форма реализа­ции позволяет лучше изучать рынок своих товаров, поддержи­вать тесное сотрудничество с основными потребителями. Она также ускоряет цикл реализации и оборот капитала, что способ­ствует увеличению общей прибыли предприятия.

Вместе с тем прямая реализация увеличивает расходы произ­водителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие за­пасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным предприятиям под силу самостоятельная реализация своей продукции.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбыто­вые филиалы, в которых предприятия-изготовители могут хранить свою продукцию и контролировать процесс ее реализации.

Иногда предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Такой способ реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах.

Прямая оптовая реализации продукции производственно-тех­нического назначения может осуществляться через собственные распределительные центры предприятий-изготовителей, которые, как правило, реализуют продукцию мелким потребителям, а так­же крупным покупателям, закупающим небольшие партии мате­риалов в срочном порядке.

Преимущества прямой оптовой реализации заключаются в _том, что: во-первых, предприятие-производитель лучше может узнать рынок своих товаров и поддерживать деловые связи с ос­новными потребителями; во-вторых, совместно с потребителями проводятся научные исследования, направленные на повышение качества выпускаемой продукции. И в-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации, что позволяет увеличить общую сумму прибыли. Вместе с тем, при прямой оп­товой реализации увеличиваются расходы производителей, свя­занные с созданием дорогостоящих запасов и их хранением.

Прямая оптовая реализация товаров промышленного назна­чения осуществляется через собственные региональные сбыто­вые филиалы, через отделы сбыта предприятий-изготовителей и их распределительные центры.

Прямая оптовая реализация товаров может вестись по объ­явлениям в газетах, журналах. При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг позволяет непосредст­венно работать с клиентами.

В последние годы появилось новое средство коммуникаций — Интернет и получил развитие Интернет-маркетинг, позволяющий договориться с предприятиями-потребителями по объемам поста­вок продукции и обеспечивающий проведение финансовых опе­раций по каждой сделке.

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через агентов и брокеров. Содержание работы независимых и зависимых оптовых посредников изложе­но ранее (см. рис. 4.1 — каналы распределения).

Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений по формированию торгового ассортимента, ценообразо­вания, стимулирования и выбора места размещения предприятия.

Маркетинговые решения в оптовой торговле. Положения предприятия, занимающегося опто­вой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии и характера маркетинговых решений.

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности пред­приятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки. Предприятие неизбежно сталки­вается с фирмами-конкурентами, а иногда предусматривает кон­куренцию между собственными каналами сбыта.

Предприятия оптовой торговли можно классифицировать сле­дующим образом (табл. 4.2).

Таблица 4.2